亞馬遜海外全新的消費趨勢 -黃耀坤

真我飛揚
2021年08月02日 18:00
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上周薈網(wǎng)在深圳舉辦了2天的線下活動，我們由衷感謝每一位薈員的參與，因為到場的薈員超過我們的預(yù)計，我們不得不在第二天臨時增設(shè)一個新會場，同時由于現(xiàn)場分享內(nèi)容比較多，所以許多薈員在活動結(jié)束會后都在積極的問我們活動中分享的有關(guān)亞馬遜和全新市場的運營以及推廣方式。

在今天的文章里，我們將把這兩天的互動內(nèi)容與大家進一步分享，希望能夠為大家在迷茫期給大家?guī)硗赓Q(mào)/跨境電商的全新發(fā)展趨勢，并希望讓大家看到全新的市場機會和運營方法。

第一部分

生死存亡，看清今天的亞馬遜

這兩天的分享中，我們一共為大家分享了3大市場，亞馬遜是我們最后一個分析和討論的平臺。而它也是絕大多數(shù)跨境電商賣家和薈員關(guān)心的平臺，但是在活動的分享中和今天的文章里，薈網(wǎng)能夠給到每一個賣家的建議就是“認清現(xiàn)實，不言放棄，盡快轉(zhuǎn)型”。

也許大家聽到這12個字之后會感到“迷惑”，但是，薈網(wǎng)不希望在這個關(guān)鍵時期給大家任何錯誤的信號，或者憑空畫餅，因為擺在每個亞馬遜賣家面對的是現(xiàn)實，在亞馬遜能夠真正發(fā)生實質(zhì)性改變之前，以下的坎可能許多賣家要跨越：

1、亞馬遜出現(xiàn)實質(zhì)性增速乏力

雖然上周開始已經(jīng)有所改善，亞馬遜Prime Day之后大家訂單下滑的事實擺在了每個賣家的面前。幾個薈員在活動后問我，是不是美國人沒錢了？但是上周四美國的經(jīng)濟數(shù)據(jù)顯示，美國的經(jīng)濟增長超過6.5%，而且已經(jīng)超過了疫情前的水平。

同時，根據(jù)國內(nèi)媒體的報道，美國GDP增速已經(jīng)刷新了2001年以來20年的新高。即使存在通脹壓力，但是個人消費仍在快速提速，并環(huán)比增速達到了11.8%。

而以上數(shù)據(jù)似乎與大家看到的亞馬遜銷量情況背道而馳，同樣在上周三，亞馬遜公布了Q2的財報，通過CNET的分析，除了6月份的Prime Day，亞馬遜二季整體銷售明顯放緩。

2、市場對亞馬遜今后能否保持高增長持觀望態(tài)度

Q2已經(jīng)過去，但是亞馬遜自己給出的Q3銷售預(yù)期仍然讓整個市場失望，根據(jù)雅虎金融的報道，亞馬遜給出的理由是疫情接近尾聲，大批消費者返回到線下購物。而由于去年的節(jié)日季所有人都不得不待在家里，因此，今年的節(jié)日季估計線下購物的人群和銷售額會爆發(fā)式增長，雖然在線銷售額在大環(huán)境下仍會持續(xù)增長，但是分析認為亞馬遜今年Q4的銷量增長仍待觀察。

3、大規(guī)模的封號可能是亞馬遜被動之舉，但還在繼續(xù)

初略估計，亞馬遜的封號已經(jīng)給中國跨境電商行業(yè)，以及中國制造業(yè)造成的經(jīng)濟損失高達上千億人民幣，現(xiàn)在封號目標已經(jīng)從大賣發(fā)展到中小賣家，大家看不明白，為什么亞馬遜會把這么大的平臺銷售額要給封殺掉。最近，大家會發(fā)現(xiàn)亞馬遜的審核郵件中也開始出現(xiàn)“第三方政府機構(gòu)調(diào)查”等字樣，而關(guān)于“美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會”對亞馬遜進行審查的新聞似乎正在證實，亞馬遜的封號背后既是無奈，也不會就此止步。

4、IPI指標和FBA入庫數(shù)量讓許多賣家無所適從

這主要表現(xiàn)在兩方面，一方面大賣們?nèi)霂鞌?shù)量高，但是被封號的風(fēng)險也越來越大。同時，中小賣家的IPI指標基本難以控制，不得不使用海外倉，而近期的海運價格上漲更是讓許多賣家很被動。

5、內(nèi)卷式價格戰(zhàn)讓成熟賣家亞馬遜利潤暴跌

由于以往中國賣家常用的刷單、刷評價、多賬戶配合推廣等方式已被亞馬遜嚴格管制，因此許多新賣家、新產(chǎn)品開始用極低的市場價格和高廣告預(yù)算推廣商品，這種方式逼迫亞馬遜上銷量靠前的賣家不得不被迫降價、提升廣告預(yù)算來維持現(xiàn)有銷量，但是其后果就是“利潤幾乎被耗盡”。

6、黑科技、黑律師緊盯賣家

除了價格戰(zhàn)，亞馬遜賣家現(xiàn)在要面對的還有黑科技（改品牌、Listing變狗）以及黑律師看到中國賣家無法到美國應(yīng)訴，便通過法院起訴信要求亞馬遜強制下架商品，并逼迫賣家交付和解費。

以上幾個問題在現(xiàn)階段只能用“無解”和“無奈”兩個詞來形容。因此，我們給大家提供的第一個建議是“認清現(xiàn)實”。

之所以說“不言放棄”，主要的原因就是因為，現(xiàn)在幾乎沒有其他平臺能夠給中國賣家、外貿(mào)、制造企業(yè)帶來亞馬遜一樣的銷量。所以，無論如何，亞馬遜還是中國企業(yè)出海的必經(jīng)之路。

我們說到的“盡快轉(zhuǎn)型”，主要是指3個層面：

從3個層面考慮亞馬遜“轉(zhuǎn)型”

第一個層面：亞馬遜平臺運營模式的盡快轉(zhuǎn)型，單一品牌多賬戶運營現(xiàn)在基本很難走下去，需要的是多店鋪、多品牌，而隨著亞馬遜推廣費用的上漲，大家需要盡可能開發(fā)出關(guān)聯(lián)商品，讓客戶看到產(chǎn)品直接的使用關(guān)系，并爭取一次性購買多個配套產(chǎn)品，提升單一客戶的“訂單量”。給出一個非常廉價商品的例子：發(fā)卡。這種商品的單價低，廣告費高，單賣發(fā)卡基本無法盈利，但是，在賣一種花色發(fā)卡的時候，如果大家把店鋪中的同樣花色的耳環(huán)做成虛擬綁定（Virtual Bundle），因為客戶很難在亞馬遜上找到和你一樣花色的配套飾品（或者不愿花時間去找），客戶很有可能會購買整個Bundle的商品。
第二個層面：盡快拓展新平臺
第三個層面：盡快拓展線下市場

第二部分

盡快布局，更多平臺發(fā)展迅猛

與亞馬遜銷量放緩形成鮮明對比的是沃爾瑪、ETSY、Chewy三大平臺。

我們在2天的分享中，重點與大家分享了沃爾瑪現(xiàn)在的運營以下要領(lǐng)：

沃爾瑪入駐政策的變化
沃爾瑪入駐渠道的介紹
沃爾瑪選品
沃爾瑪WFS發(fā)貨
沃爾瑪排名規(guī)則
沃爾瑪站內(nèi)推廣技巧
沃爾瑪廣告投放技巧
沃爾瑪評價的獲取方式

我們希望認識到沃爾瑪帶給中國賣家的的以下機會：

沃爾瑪平臺的增速已經(jīng)在過去一年中持續(xù)領(lǐng)先亞馬遜，并在快速趕上亞馬遜銷量
沃爾瑪開戶政策正在進一步放寬，同時免費
沃爾瑪平臺的產(chǎn)品空缺性很大
沃爾瑪WFS（類似亞馬遜FBA）現(xiàn)在基本很少限制入庫數(shù)量
沃爾瑪?shù)呐琶惴ㄅc亞馬遜完全不同，對于站內(nèi)廣告、Review評價的依賴度低，因此推廣成本比亞馬遜低太多
沃爾瑪評提供的價獲取資源豐富，不會遇到亞馬遜平臺上評價資源枯竭的情況

同時，大家需要認識到，沃爾瑪?shù)娘w速發(fā)展，不僅僅是依賴對中國賣家的開放，而其爆款銷售額，大部分來自全新的“平臺采購～超市取貨”的模式：

ETSY這個平臺大部分賣家并不陌生，其發(fā)展速度比其他平臺甚至更快，達到了26%以上。但是

基本不對中國賣家開放，而是更多對美國本土賣家提供銷售機會
更多針對于手工用品，而不是亞馬遜上的標準化產(chǎn)品

Chewy這個平臺可能絕大多數(shù)中國賣家并不了解，但是薈網(wǎng)在這里特別建議大家關(guān)注，原因是：

Chewy是美國大型寵物線下實體超市PetsMart的在線平臺
在美國已經(jīng)建立了14個類似于FBA的物流倉庫
憑借線上下單，線下提貨，或送貨上門的服務(wù)，Chewy在疫情期間獲得了47%的增長，而今年在亞馬遜寵物用品銷量大跌的情況下，在去年的基礎(chǔ)上又猛增了25%。

第三部分

在線平臺+線下提貨已開始風(fēng)靡西方

希望大家通過以上的說明可以看到，跨境電商市場發(fā)生的深層變化：

看清海外市場的“消費趨勢”

首先，西方國家的消費力和經(jīng)濟在迅速恢復(fù)甚至超過了疫情前的水平
其次，無論從亞馬遜今年的Prime Day新注冊用戶的數(shù)量平平，還是從Prime Day之后的銷量的下滑，大家都可以看到亞馬遜似乎進入了滯漲期
大規(guī)模封號問題背后顯示的，是多年以來中國賣家從亞馬遜平臺受益，而海外政府從稅收上顆粒無收之間產(chǎn)生的根本性矛盾
西方國家消費者線下采購的習(xí)慣并沒有被疫情深刻改變，變化的是西方實體店和線下商超開始學(xué)習(xí)亞馬遜，大規(guī)模建設(shè)配送倉庫，并為客戶提供線上線下多渠道采購、快速配送、線下取貨的全新模式

但是，與國內(nèi)電商瘋狂的內(nèi)卷式營銷相比，跨境電商和全球市場無論是規(guī)模還是利潤依然對國內(nèi)跨境創(chuàng)業(yè)者、外貿(mào)以及生產(chǎn)企業(yè)來說更具有吸引力。

在2天的分享中，我們以我們自己的操作和推廣效果演示，為大家提供了以下建議：

中國賣家需把握“運營趨勢”