最近大家跟我們反饋的比較多的是亞馬遜廣告成本不斷提升，ACoS居高不下的問題應該如何解決。今天我們將結合大家在品牌備案之后已經有，但是大多數不會使用的“虛擬捆綁”（Virtual Bundle）功能的使用技巧為大家提供一種可以嘗試的新方法。

第一部分理解廣告優(yōu)化的核心

在介紹Virtual Bundle之前，我們需要先讓大家了解一下亞馬遜廣告運營的核心指標，評估一個亞馬遜廣告是否優(yōu)化做的好，我們主要是要看幾點：

01

廣告開支（Spend）

（1）每日預設廣告費是否達標，主要要看針對一個商品的廣告組，單日預算是否高于$30美金。這應該是亞馬遜廣告的下限。

（2）每日花費是否可以花完，如果廣告費花不完，這一般說明廣告高光太少，也就是亞馬遜認為你的廣告設置有問題。主要調整在于：單次點擊的默認競價是否過低，或者設置的關鍵詞或曝光條件過少

（3）如果每日廣告費花的完，但是沒有訂單或者ACoS成本很高，這一般說明的是：

• 單次點擊競價過高（如2美金以上）同時每日預算太低

• 也有可能是投放面過廣（比如自動關鍵詞廣告，或者在廣告中設置了大詞）造成大量點擊和消耗集中在高點擊率的個別關鍵詞上，而其他關鍵詞還沒等曝光，預算就用完了

02

廣告成本（ACoS）

一個廣告組的ACoS高，很有可能是由于：

（1）單日預算低，可以理解為要有足夠數量的曝光才會有點擊，有足夠數量的點擊才會有轉化，而如果單日預算設置過低，會造成廣告費花了，但是因為點擊和成交剛剛要開始上升，預算就用完，阻礙了更多的成交；

（2）點擊費高，這主要是由于每次點擊消耗過大，造成單日預算很快用完，而商品無法獲得進一步的曝光和點擊，也無法獲得成交；

（3）商品價格過低，這一點尤其需要引起大家的注意，因為亞馬遜$10美金左右的商品競爭是所有價格區(qū)間中競爭最為激烈的。造成的后果是，單詞點擊競價不斷提升，每日預算要設置的更高（如：$50-200美金，而單次點擊的價格已經到了$2美金，即使用亞馬遜非常高的轉化率10%來計算，客戶點擊了10次，你花費了$20美金，換來了1個$10美金的訂單，這樣的廣告設置無論如何都很難把廣告成本降低

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廣告回報（RoAS）

廣告回報與ACoS正好是倒過來，成本（單次點擊）支出的越低，廣告產生的銷售額越高，廣告回報（RoAS）越高。

所以，回到我們今天的文章主題“廣告成本不斷提升，ACoS居高不下的問題應該如何解決“，大家需要知道的是兩點：

• 在愈發(fā)激烈的廣告競爭中，你的單次點擊競價只會上升，很難降低

• 要提升廣告回報，降低廣告成本，你需要更多來做的就是提升商品價格

但是，在亞馬遜愈演愈烈的價格戰(zhàn)中我們如何能夠提升商品價格，還能夠獲得銷量？這里大家就需要了解亞馬遜的“虛擬捆綁”（Virtual Bundle）了。

第二部分什么是虛擬捆綁？

一句話簡單理解，就是在亞馬遜上把多個分開銷售的商品添加到一個ASIN并通過1個商品Listing頁面對客戶進行銷售。

虛擬捆綁的優(yōu)勢

• 立即提升Listing的售價

• 只會對現有商品銷量帶來提升，不會對現有商品Listing產生任何影響

• 對一個店鋪中的多個商品進行搭配銷售，提升銷售效率

• 與變體不同，虛擬捆綁不影響任何現有Listing的表現和銷售

• 商品主圖不會像捆綁變體一樣發(fā)生變化對點擊和轉化造成不確定性

• 亞馬遜不會對虛擬捆綁增加費用，所有費用是按照單件商品的傭金、FBA手續(xù)費、運費來計算

• 你可以對虛擬捆綁的商品單獨進行廣告投放

• 你可以對虛擬捆綁的商品單獨報名參加站內活動（秒殺、Coupon、專享折扣等）

虛擬捆綁不會達到的作用

• 不會把捆綁商品的評價進行合并，虛擬捆綁Listing相當于一個新的Listing

• 不會對現有商品Listing的評價帶來任何變化

• 不會對現有商品Listing的BSR帶來任何變化

但是，大家應該想到的是，在現有Listing上，不用另外發(fā)貨，不用另外包裝，不用另外支付額外的費用，而對現有商品帶來更多曝光和銷量，何樂而不為？

虛擬捆綁的前提條件

如果大家要創(chuàng)建虛擬捆綁Listing，需要具備以下條件：

• 店鋪通過品牌備案

• 店鋪已經申請獲得虛擬捆綁（Virtual Bundle）的權限

• 需要捆綁的商品品牌是店鋪備案的品牌

• 需要捆綁的商品是通過FBA發(fā)貨

第三部分虛擬捆綁的創(chuàng)建技巧

虛擬捆綁商品的創(chuàng)建非常簡單：大家只需要進入賣家中心 - 品牌 - 虛擬捆綁商品就可以開始創(chuàng)建

但是，要給大家的建議是：

01

添加虛擬捆綁商品（選品）

從我們觀察亞馬遜上虛擬捆綁商品的表現來看，我們覺得即使是創(chuàng)建了虛擬捆綁商品的賣家似乎對于捆綁商品的選品并不熟悉，這里的注意事項是：

• 不要把銷售不好的商品與銷售好的商品捆綁

• 不要隨性把多個變體商品進行捆綁

• 不要讓虛擬捆綁的商品失去性價比優(yōu)勢

那么虛擬捆綁應該如何選品呢，我們建議大家采用2個標準：

• 查看關鍵詞首頁銷量較大，或者精準類目BSR排名靠前的商品是否有把多個不同顏色打包為套裝銷售的情況，并按照這個Listing中的花色來捆綁自己的變體

• 如果你的商品排名靠前的Listing中沒有套裝銷售的情況，你需要看的是相關產品的關聯加購欄目中客戶還買了其他什么。并盡可能在自己店鋪中發(fā)布這些商品，進行捆綁銷售

02

虛擬捆綁商品的定價

“性價比”是“售出率“不變的標準，為虛擬捆綁商品定價時大家需要注意：

• 捆綁商品的價格只能等于或低于被捆綁商品的價格總和

• 而你的定價需要還是需要比以上給出的競爭對手打包的商品，或亞馬遜關聯銷售的商品總價低（這是劃算的，因為你節(jié)省了廣告費）

03

虛擬捆綁的商品圖片

與普通商品一樣，虛擬捆綁商品可以上傳1張主圖（白色背景，顯示被捆綁的商品），和8張附圖。在附圖上傳時大家需要注意：不要把每個被捆綁商品的圖片重新上傳，你需要向客戶展示，幾個被捆綁的商品搭配使用的效果圖

04

虛擬捆綁商品的標題

與普通商品一樣，標題里可以有200個字符（約40個單詞），但是這里提醒大家注意的是：

• 需要把：Bundle, Set, Pack （套裝）加到標題里

• 需要把：每個被捆綁的商品名稱添加到標題里

• 需要把：捆綁商品的使用環(huán)境、人群添加到標題里

05

虛擬捆綁商品的描述

與普通商品一樣，虛擬捆綁商品的描述包括5點描述和詳細描述，但是大家需要把以上標題的建議內容仔細融入到商品描述中。

06

虛擬捆綁商品的SKU

這個并不難，大家自己編寫一個填入就可以了

之后大家便可以發(fā)布這款虛擬捆綁商品了。

第四部分虛擬捆綁商品前臺顯示形式

虛擬捆綁會對產品帶來一系列加持曝光，這包括：

1、亞馬遜前臺多個Listing顯示同一個商品，而不屬于重復發(fā)布

2、在你現有的商品頁面5點描述和關聯加購之間會出現虛擬捆綁商品的推薦欄

3、在虛擬捆綁商品的頁面，也會在同樣位置出現被捆綁的商品介紹和鏈接

4、用虛擬捆綁商品進行廣告，同樣對你被捆綁Listing有更多曝光

5、虛擬捆綁商品一旦發(fā)布，也可以為被捆綁的商品帶來更多參加秒殺的機會

6、這里還需要提到一點，由于虛擬捆綁可以讓ASIN自由組合成新的Listing，因此建議不要在創(chuàng)建單一商品時把多個型號、顏色、圖案的商品做到一個SKU下了。因為，虛擬捆綁可以給你更多的靈活組合空間。

第五部分虛擬捆綁銷售對于亞馬遜廣告的作用

根據亞馬遜的要求，虛擬捆綁的商品現在只能參加“品牌推廣”，而也許這對于大家來說更好，因為品牌推廣的競爭并沒有“商品推廣”那么激烈。同時，大家可以通過自己的品牌旗艦店和商品視頻廣告定位目標關鍵詞、ASIN、類目進行廣告投放。

通過以上介紹，希望大家能夠理解到虛擬捆綁對于現有商品運營和廣告投放的重要性，我們可以總結為以下幾點：

虛擬捆綁的優(yōu)勢

• 讓現有商品通過模仿競爭對手商品套裝組合，輕松創(chuàng)建新的Listing

• 在亞馬遜關鍵詞搜索結果中讓同一商品獲得更多板位

• 在亞馬遜現有商品詳情頁中展示虛擬捆綁商品

• 在虛擬捆綁商品頁面中展示被捆綁的每個商品

• 讓同一個商品通過虛擬捆綁獲得更多廣告板位

• 讓同一個商品通過虛擬捆綁獲得更多秒殺機會

而結合到廣告優(yōu)化上，虛擬捆綁可以讓商品的的Listing價格更高，有效節(jié)省或降低被捆綁商品的廣告開支，在亞馬遜廣告競爭不斷提升的同時，有效降低投放成本，獲得更多銷量。

當然，虛擬捆綁商品更像是一個新品，所以這同樣也是考驗大家的一個地方。但是，和文章中提到的一樣，既然亞馬遜給我們開通了這個免費功能，我們何樂而不為呢？