做亞馬遜，賣家最關(guān)心的點(diǎn)是什么？

銷量！

沒錯(cuò)，有了銷量，才能為自己帶來盈利的機(jī)會。

但，并不是每個(gè)賣家的產(chǎn)品都能賣得很好，這是為何？

很多賣家在運(yùn)營過程中可能沒有抓住重點(diǎn)，只是一味地盯著銷量，而忽略了驅(qū)動銷量的關(guān)鍵因素——Listing轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)然，也有不少賣家意識到銷量不穩(wěn)定和Listing轉(zhuǎn)化率低有關(guān)，不過就如何提升轉(zhuǎn)化率問題一籌莫展！有賣家表示，曝光和點(diǎn)擊都挺高的，Listing關(guān)鍵詞也盡量做到了最好優(yōu)化，可銷量走勢卻如同過山車般忽上忽下。

圖源/賣家論壇

那么，關(guān)于Listing轉(zhuǎn)化率，我們需要注意什么并做好哪些改進(jìn)？

首先，你對Listing

轉(zhuǎn)化率要有清晰的認(rèn)識

我們需要知道在進(jìn)入Listing頁面的這些人中，有多少人真正購買了你的產(chǎn)品。例如，每天只有5個(gè)買家訪問瀏覽你的產(chǎn)品，并且他們都購買了，這比每天有1000個(gè)訪問，而只有3個(gè)人購買要好得多。

也就是說，在引流的是時(shí)候，流量是否精準(zhǔn)很關(guān)鍵。通常，無效的曝光將會影響你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，最終影響到銷量和排名。

Listing轉(zhuǎn)化率是用來衡量促成銷售的頁面訪問次數(shù)的指標(biāo)。它可以幫助你：

·       全面了解Listing的運(yùn)行狀況

·       使你的產(chǎn)品排名更高

·       評估Listing上的A / B測試結(jié)果

·       確定哪些方面需要改進(jìn)

需要注意的是，高轉(zhuǎn)化率并不一定代表著你的業(yè)務(wù)狀況良好。在前文船長已經(jīng)提到過了，例如，有5個(gè)訪客瀏覽并購買了你的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率為100%，訂單量卻只有5個(gè)。因此，在查看轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，更應(yīng)該關(guān)注的是實(shí)際數(shù)字而不是百分比。

其次，你需要了解影響Listing

轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)重要因素

轉(zhuǎn)化率提高能為你帶來更多的買家訪問量，但訪問量增加并不一定能為你帶來更高轉(zhuǎn)化率。所以，正常情況下，轉(zhuǎn)化率應(yīng)是我們運(yùn)營過程中優(yōu)先要考慮優(yōu)化好的。

影響Listing轉(zhuǎn)化率的主要因素有以下幾點(diǎn)：

了解了影響Listing轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)重要因素，接下來就要根據(jù)自身產(chǎn)品的情況，分析哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，并“對癥下藥”去解決。

最后，你需要掌握

提高轉(zhuǎn)化率的一些小技巧

不同的類目，Listing轉(zhuǎn)化率也會有所不同，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞馬遜Listing的平均轉(zhuǎn)化率在10%到15%，Prime會員的比例更高，約為74%。

01、計(jì)算/查看Listing轉(zhuǎn)化率

登錄亞馬遜后臺，菜單“數(shù)據(jù)報(bào)告”>“業(yè)務(wù)報(bào)告”>查看你的銷售控制面板：

圖源/亞馬遜后臺業(yè)務(wù)報(bào)告

選擇“Details Page Sales and Traffic by Parent Item（父商品詳情頁面上的銷售量與訪問量）”選項(xiàng)，在這里，你將看到一個(gè)包含幾列的表，找到“sessions（買家訪問次數(shù)）”和“Total Order items（ 訂單商品種類數(shù)）”，設(shè)置要你要分析的時(shí)間范圍，默認(rèn)是最近30天。

使用以下公式計(jì)算每個(gè)父ASIN的轉(zhuǎn)化率：

轉(zhuǎn)化率=（訂單商品種類數(shù)）/買家訪問次數(shù)

或直接登錄船長BI后臺，菜單“運(yùn)營分析”>“業(yè)務(wù)報(bào)告”查看，多店鋪切換操作更靈活，支持自動接入或手動導(dǎo)入“業(yè)務(wù)報(bào)告”。

02、跟賣競品，獲得一個(gè)相對可參照的轉(zhuǎn)化值

有大賣支招，還可以通過跟賣進(jìn)行測試，例如，用你的小號半夜跟賣比你賣得好的競爭對手的產(chǎn)品，看看你跟賣的Listing轉(zhuǎn)化率情況如何，獲得一個(gè)相對可參考的轉(zhuǎn)化數(shù)值。

當(dāng)你的Listing轉(zhuǎn)化率逐步接近你的目標(biāo)之后，下一步就需要為你的Listing進(jìn)行精準(zhǔn)引流。

Listing訪客主要的流量入口有以下幾個(gè)：

03、優(yōu)化產(chǎn)品關(guān)鍵詞

產(chǎn)品關(guān)鍵詞貫穿亞馬遜運(yùn)營的每個(gè)環(huán)節(jié)，從選品到競品研究、Listing優(yōu)化再到廣告投放等都需要布局并做好關(guān)鍵詞優(yōu)化。

并且，亞馬遜關(guān)鍵詞搜索是 Listing 最主要也最重要的流量一個(gè)來源，如何精準(zhǔn)引流提升銷量是影響排名和Listing轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素！

就拿優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題來說：

亞馬遜站內(nèi)外最重要的搜索項(xiàng)目就是產(chǎn)品標(biāo)題，是直觀傳達(dá)你的品牌、產(chǎn)品賣點(diǎn)等信息的組成部分，而產(chǎn)品的搜索關(guān)鍵詞可以幫助你提高產(chǎn)品的曝光度和銷量。

根據(jù)亞馬遜的品牌政策新規(guī)

品牌兼容產(chǎn)品的標(biāo)題格式：

[賣家品牌名稱]+[產(chǎn)品名稱]

+for/compatible with/fits/intended for+[主產(chǎn)品品牌名稱]+[主產(chǎn)品名稱]+產(chǎn)品標(biāo)題的其他關(guān)鍵詞

通用兼容產(chǎn)品的標(biāo)題格式：

Generic+[產(chǎn)品名稱]

+for/compatible with/fits/intended for+[主產(chǎn)品品牌名稱]+[主產(chǎn)品名稱]+產(chǎn)品標(biāo)題的其他關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞查找建議：

在船長BI「尋找流量詞」搜索框輸入相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞并查詢，例如，選擇美國站，搜索“Iphone”，即可查詢與該詞相關(guān)的長尾流量詞。

支持將查詢的流量詞生成報(bào)告并下載下來，從下載的流量詞數(shù)據(jù)表中，根據(jù)關(guān)鍵詞對應(yīng)的月搜索趨勢、搜索旺季、月搜索量、商品數(shù)、月購買量以及購買率等數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選和排序，挑選合適的關(guān)鍵詞，可以先在廣告中跑一跑，對于轉(zhuǎn)化高的詞，我們可以將其應(yīng)用到Listing的優(yōu)化中。

標(biāo)題關(guān)鍵詞使用和書寫建議：

注意關(guān)鍵詞選用

不要全部用太寬泛的大詞，配合使用高權(quán)重的流量長尾詞

注意字符數(shù)控制

200以內(nèi)，避免降權(quán)

注意書寫格式

不要全部用大寫字母，每個(gè)單詞首字母大寫（連詞和冠詞不得大寫）

注意數(shù)字和符號

使用阿拉伯?dāng)?shù)字，不要出現(xiàn)特殊字符

注意敏感信息

不要出現(xiàn)價(jià)格、促銷、主觀性評價(jià)用語

注意突出產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)

標(biāo)題中盡可能詳細(xì)體現(xiàn)

04、優(yōu)化產(chǎn)品分類節(jié)點(diǎn)

通常，賣家會通過在“類目節(jié)點(diǎn)”中篩選，尋找想要購買的產(chǎn)品，相比較在所有類目中輸入“搜索關(guān)鍵詞”，可幫助買家縮小搜索特定產(chǎn)品的范圍。但需要注意的是，產(chǎn)品類目要保證設(shè)置準(zhǔn)確，否則，在錯(cuò)誤的分類下，即使輸入了正確的“搜索關(guān)鍵詞”，也不會顯示出對應(yīng)的產(chǎn)品。

05、產(chǎn)品保持競爭力的價(jià)格

在把控好利潤的同時(shí)，保證產(chǎn)品的價(jià)格具有競爭優(yōu)勢非常重要，你可以參考同類競品的價(jià)格，以使買家更容易選擇便宜的產(chǎn)品。或者，你也可以嘗試使用捆綁銷售和追加銷售的策略來改善這一問題。

06、選擇合適靠譜的物流方式

有條件的最好使用亞馬遜物流（FBA），一方面可以讓你的產(chǎn)品在更短的時(shí)間內(nèi)交付給買家，從而提高他們的購買意愿；另一方面，F(xiàn)BA賣家相較于FBM賣家的曝光度會更高，也有助于提升銷量。

總而言之，在亞馬遜運(yùn)營過程中，要重點(diǎn)關(guān)注并采取一些可行措施來提高Listing轉(zhuǎn)化率，以上內(nèi)容分享僅供大家參考。

文/船長BI，轉(zhuǎn)載請注明出處