亞馬遜上好的廣告支出回報率是什么？

廣告支出回報率（RoAS）衡量數(shù)字廣告活動的效果。這是一項基準措施，可幫助我們賣家朋友評估哪些廣告方法有效，以及它們?nèi)绾胃纳莆磥淼膹V告工作。

如何計算RoAS

它與ACoS有何不同？

讓我們舉個例子。

如果您從$ 250的廣告支出中產(chǎn)生了$ 1,000的銷售收入，那將是4倍（或400％）的廣告支出回報率。如果您有$ 250的廣告支出和$ 1,000的收入，則您的ACoS為25％。RoAS為4倍，ACoS為25％

為什么同一件事有不同的用語？答案歸結(jié)為優(yōu)先事項。市場營銷專業(yè)人員傾向于將RoAS視為一種指標，因為它可以顯示廣告支出的效果。由于這是標準的營銷指標，因此還可以更輕松地與營銷的其他部分進行比較。

ACoS在Amazon搜索廣告之外很少使用。但是，ACoS所做的工作是衡量廣告系列獲利能力的非常簡單的方法。例如，如果我們的目標利潤率是30％，而其中25％的利潤是用于廣告，那么要理解它的含義比說我們獲得4倍的廣告支出回報要容易得多。

這對于理解來自亞馬遜的報告指標的實際含義而言可能都是重要的背景。

但是，它不能回答問題-亞馬遜上什么是好的RoAS？

什么是好的支出回報率？

亞馬遜的平均廣告投資報酬率約為3倍。根據(jù)您的類目，策略和目標而改變。例如，消費電子產(chǎn)品的投資報酬率約為9倍，而玩具和游戲的投資報酬率約為4.5倍。

但是，這些平均值掩蓋了其他一些差異。例如，與認真定位的完全匹配廣告系列相比，自動廣告系列和廣泛匹配/詞組匹配出價策略的廣告投資報酬率較低。它還取決于您的產(chǎn)品在其生命周期內(nèi)的位置以及市場競爭的程度。尤其是在競爭激烈的市場上，您只需要允許更多的廣告支出即可贏得競標。

根據(jù)經(jīng)驗，RoAS約為6倍是一個不錯的起點-或16.6％的ACoS。但這是一個非常模糊的基準，您需要在廣告系列的特定情況下進行審查。

較高的廣告支出回報率總是很好嗎？

通常，賣方認為應(yīng)具有較高的投資報酬率。但是，這取決于您銷售產(chǎn)品的策略。

設(shè)定較高的廣告支出回報率目標是銷售轉(zhuǎn)換率較低的產(chǎn)品或不需要高可見度的產(chǎn)品的良好策略。

低投資報酬率可帶來較高的知名度。當您嘗試出售低價股票時，或者您想提高品牌知名度或主導利基市場時，設(shè)定低目標投資回報率是可行的。基本上，您要投入大量廣告費用以獲得較高的回報率。

查找您的廣告支出回報率余額

找到平衡點很重要。您不想花太多錢來宣傳您的產(chǎn)品，而又沒有獲得足夠的曝光率。另一方面，您不想花費太多并縮小利潤率。

您可以設(shè)置的一種方法是最低RoAS（或最高ACOS）。這是盈虧平衡點。廣告支出使您開始虧損或賺錢的地步。

精明的亞馬遜賣家針對不同類型的產(chǎn)品使用不同的目標RoAS，以最大程度地發(fā)揮他們的銷售潛力。較高的廣告支出回報率對于提高獲利能力很重要，而較低的廣告支出回報率可以提高可見度，占據(jù)優(yōu)勢，并從長遠來看會帶來更多利潤。

良好的廣告支出回報率取決于您的策略-但始終可以對其進行優(yōu)化。

ROAS策略

確定每種產(chǎn)品的策略（基于數(shù)量/增長或基于效率/ ROI）后，就可以開始對廣告系列進行分組了。

可以圍繞目標RoAS數(shù)據(jù)對產(chǎn)品進行分組，然后將其進一步分組為廣告組。如果您的產(chǎn)品組合很大，那么設(shè)置和維護可能會很麻煩。

軟件工具可以幫助自動化該過程的各個部分。還值得考慮投資分析工具，這些工具可以幫助您了解Amazon客戶數(shù)據(jù)，騰出時間來針對這些見解采取有效行動，例如優(yōu)化廣告系列的結(jié)構(gòu)。無論如何，一旦有小組，就可以采用四種主要策略來提高RoAS：

專注于正確的關(guān)鍵詞

通過選擇正確的關(guān)鍵詞，您將通過贊助內(nèi)容吸引更多潛在客戶。這將為您的業(yè)務(wù)帶來更多的轉(zhuǎn)化，并減少吸引潛在客戶所需花費的資金。第一步是使用特定于亞馬遜的關(guān)鍵字工具進行關(guān)鍵字研究。

優(yōu)化標題

標題應(yīng)側(cè)重于您的關(guān)鍵字和相關(guān)信息。如果有人在搜索您的領(lǐng)帶，則可以將有關(guān)材料和圖案的信息添加到標題中。

設(shè)定正確的出價金額

取平均訂單價值，乘以轉(zhuǎn)換率，再除以目標廣告支出回報率。就我們的關(guān)系而言（在服裝和禮物之間的某個地方–這大約是7.5倍的廣告支出回報率或12.5％的ACoS）。這將給出您的估計出價。

為了在所有產(chǎn)品上提供目標投資回報率，您的PPC廣告系列管理需要經(jīng)常關(guān)注以確保您最大限度地利用廣告支出。這將包括審核否定關(guān)鍵字，出價，廣告展示位置，廣告系列類型，并驗證您的目標廣告投資回報率真正應(yīng)該是什么-盡可能多地利用杠桿以發(fā)揮最大作用。最好使用數(shù)據(jù)分析工具和自動化來完成此任務(wù)的規(guī)模，從而充分利用機器學習和AI。

保持追蹤

定義并實施基本策略后，將使用分析工具來優(yōu)化您的廣告系列并根據(jù)您的策略增加或減少廣告支出回報率。

分析確實可以在幾個方面使您的廣告系列飛起來。

搜索字詞轉(zhuǎn)換分析

重點放在已經(jīng)轉(zhuǎn)換的搜索字詞上，這些字詞有可能獲得更多的銷售。亞馬遜提供四個匹配級別：自動，廣泛匹配，詞組匹配和完全匹配。獲得更高轉(zhuǎn)化率的一種方法是考慮將某些搜索字詞遷移到“完全匹配”。

廣泛匹配和詞組匹配關(guān)鍵字可以被視為放置在搜索字詞中，從而可能為成千上萬的脫題項目提供結(jié)果。如果您定位廣泛匹配或詞組匹配關(guān)鍵字，則只能為該關(guān)鍵字設(shè)置一個出價。然后，亞馬遜將該出價應(yīng)用于與其匹配的整個搜索詞段。

例如，如果您將“假日領(lǐng)帶”作為廣泛匹配/詞組匹配關(guān)鍵字出價，那么亞馬遜可能會將產(chǎn)品展示給搜索“假日領(lǐng)帶染色襯衫”的人-這不會導致銷售，因為它與銷售商品完全不同你在賣。

搜索字詞優(yōu)化不僅是一種管理關(guān)鍵字出價和匹配類型的方法，它還著眼于能夠推動銷售的實際搜索字詞，并將其隔離以實現(xiàn)精確的出價管理。

這是一個三步過程。您的分析軟件將查找至少有一筆交易的搜索字詞。然后，將這些轉(zhuǎn)換搜索詞作為“完全匹配”關(guān)鍵字移動到特定的廣告系列中。然后，它將否定所有其他廣告系列中相同的轉(zhuǎn)化搜索字詞。這意味著您是專門針對此搜索字詞出價，而不是嘗試針對一系列搜索字詞設(shè)置出價。

預算效率等級

由AI和機器學習驅(qū)動的軟件可以很好地分析您是否在充分利用分配的每日預算。如果您的支出不足，您可能會錯失增量銷售機會。首先，如果您已經(jīng)花費了每日預算，那么80％的時間都處于良好狀態(tài)-可以更深入地研究如何使其變得更好。

搜索詞的價值

您始終希望在提交預算之前先調(diào)查搜索字詞的價值。這對于設(shè)定現(xiàn)實的RoAS / ACoS目標也至關(guān)重要。例如，品牌與非品牌搜索詞有很大的不同。如果您專門針對競爭對手的品牌進行“品牌搜索”，則可以有效地吸引點擊量來吸引您的商家信息。但是，您應(yīng)該期望較低的轉(zhuǎn)化率，從而降低RoAS。

查看搜索字詞值時要考慮的另一個主要因素是流量。這對您的廣告購買可能產(chǎn)生的銷售數(shù)量有很大的影響。但是，高流量條件也可能會加劇競爭。這意味著更高的出價和更低的廣告支出回報率。

不要忘記生命周期價值（CLV）

雖然廣告投資報酬率很重要，但重要的是不要失去對全局的了解。CLV（客戶生命周期價值）是指示不同投資獲利能力的真實數(shù)字。例如，如果您的客戶定期進行轉(zhuǎn)換，并穩(wěn)定地購買您的產(chǎn)品數(shù)年，那么為了獲得“首次銷售”而虧損是明智的財務(wù)決定。

對于許多企業(yè)（尤其是電子商務(wù)企業(yè)）而言，獲得客戶的成本要比保留客戶的成本高得多。如果您愿意對PPC廣告的想法有創(chuàng)造力和長遠的看法，那么它將為控制利基市場的新方法帶來可能性。

CLV是數(shù)據(jù)分析工具可以提供幫助的另一種途徑。通過粉碎客戶數(shù)據(jù)，好的分析工具可以告訴您以不同產(chǎn)品線，客戶角色和購買方式為中心的平均CLV。這些信息一起可以告訴您哪些產(chǎn)品傾向于產(chǎn)生忠實的客戶，使您可以更策略地考慮廣告支出和理想的廣告支出回報率。

了解客戶的CLV可以幫助您在客戶保留和獲取之間取得平衡-并確保您將RoAS措施發(fā)揮到最佳效果。了解客戶可以在什么時候獲利是了解可以分配給特定產(chǎn)品，渠道或市場的廣告預算的重要部分。

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