亞馬遜是全球最大的電商平臺，擁有龐大的用戶群體。雖然不像之前的完全一片藍(lán)海，但現(xiàn)在我們還是很有可能在亞馬遜分到一杯羹。因?yàn)檫@是個(gè)重產(chǎn)品輕店鋪的平臺，選對產(chǎn)品就相當(dāng)于成功了一半。

如何選出最合適的產(chǎn)品呢？

亞馬遜選品思路

亞馬遜選品思路千千萬，就算售賣了十年以上的亞馬遜電商都不敢說自己選品百分之百能成功，因?yàn)樽兞繉?shí)在是太多了。中小賣家的抗風(fēng)險(xiǎn)能力不高，在決定產(chǎn)品之前，更應(yīng)該多學(xué)習(xí)研究科學(xué)選品思路。亞馬遜選品不僅是選產(chǎn)品，更要選對市場。系統(tǒng)的亞馬遜選思路應(yīng)該是先從多個(gè)維度篩選出潛力市場，再在市場里選出最有爆款潛力的產(chǎn)品。下面就來介紹下系統(tǒng)又全面的亞馬遜選品思路。

Part 01

選市場

1、市場容量

市場容量指某類目在亞馬遜上的月銷量。這是一個(gè)非常重要的參考指標(biāo)，反映了市場熱度和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。賣家可以根據(jù)其變化趨勢來判斷市場整體行情。

如果某類目的月銷量一年四季都高居不下，毫無疑問這是熱門且使用不受時(shí)間約束的產(chǎn)品；如果月銷量在12月份的時(shí)候突然猛漲，其他月份時(shí)都較低，說明消費(fèi)者通常只在12月份時(shí)會使用此類產(chǎn)品。比如圣誕樹裝飾品等。雖然也有一些賣家專門追趕節(jié)假日和熱點(diǎn)，來售賣季節(jié)性產(chǎn)品，但是我們不建議新手賣家選擇這樣的類目，因?yàn)楹苋菀讜霈F(xiàn)貨品堆積的情況。

2、市場潛力

在選品階段，市場潛力是一個(gè)很重要的參考維度。有需求，才有市場。市場潛力其實(shí)就是未來的多數(shù)用戶需求方向，借快速增長的用戶需求，可以輕松打造爆款產(chǎn)品。市場潛力可以通過具體的數(shù)據(jù)來體現(xiàn)，而最能體現(xiàn)市場潛力的是銷量趨勢。某類目的銷量可能因?yàn)橛脩粜枨蠖蠞q或下降，也可能因?yàn)楦餍袠I(yè)的變化而變化，或因?yàn)槟碂狳c(diǎn)事件而起伏。比如疫情期間的消毒產(chǎn)品銷量直線上升。但能抓住這個(gè)機(jī)遇及時(shí)上架產(chǎn)品的賣家其實(shí)不算多。很大原因是很多人看不到該市場的潛力。

月同比增長率是與去年同月份的銷量相比，今年該月份的增長率。月同比發(fā)展速度主要是為了消除季節(jié)變動的影響；月環(huán)比增長率是與上個(gè)月份的銷量相比，本月的增長率。其數(shù)值表明了產(chǎn)品逐期的銷量變化；年增長率是以去年的銷量相比，今年的增長率。其數(shù)值反映了產(chǎn)品市場兩年來的銷量變化。

3、市場競爭度

最能反映市場競爭度的三個(gè)數(shù)值是商品集中度、品牌集中度和賣家集中度。

這里的數(shù)據(jù)都以TOP100的商品為樣本進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。頭部商品集中度是銷量排名前20的商品銷量占樣品商品總銷量的比例。頭部商品集中度越高，說明頭部商品的銷量壟斷程度越高。

品牌集中度是銷量排名前10的品牌銷量占樣品品牌總銷量的比例。品牌集中度越高，說明品牌壟斷程度越高。

賣家集中度是銷量排名前10的賣家銷量占樣本賣家的總銷量比例。該數(shù)值越高，說明頭部賣家的銷量占比越高，即賣家壟斷程度越高。

4、市場成熟度

市場成熟度高，就會形成特定的用戶需求，其銷量、評論數(shù)和評論星級自然不會低。

市場成熟度高的產(chǎn)品競爭難度也是最大的。一是現(xiàn)有產(chǎn)品已能基本滿足用戶需求，再難有改進(jìn)；二是深耕此市場的賣家一般較多，競爭大。

銷量趨勢一直穩(wěn)步增長，但評論數(shù)、評論星級都不太高的產(chǎn)品是理想的選品。

5、新品機(jī)會

不同市場的新品機(jī)會不同。如果想要研發(fā)新品，可以參考同類其他新品的成功率，最直接的數(shù)據(jù)是銷量前100的商品中新品銷量占比，以及銷量前100的商品中新品數(shù)量占比。

有不少賣家根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，覺得電子產(chǎn)品需求量大、創(chuàng)新空間大，就認(rèn)為這類選品的新品機(jī)會大，結(jié)果庫存堆積，資金根本收不回來。要想選出正確的產(chǎn)品，應(yīng)該結(jié)合數(shù)據(jù)分析。

如果銷量前100的商品中新品銷量所占比例大，說明這個(gè)類目下的產(chǎn)品新品機(jī)會大；銷量前100的商品中新品數(shù)量占比也是同理。

賣家可以根據(jù)具體數(shù)據(jù)來判斷亞馬遜多數(shù)消費(fèi)者的需求，再從競品評論中挖掘消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而生產(chǎn)出更優(yōu)秀的產(chǎn)品。這樣的新品機(jī)會自然更高。

Part 02

選產(chǎn)品

1、產(chǎn)品物理性質(zhì)

（1）體積小、重量輕的產(chǎn)品一般成本低，容易發(fā)貨，能夠節(jié)省不少運(yùn)費(fèi)。同時(shí)資金周轉(zhuǎn)容易，適合大多數(shù)中小賣家。

比如指甲刀、紙巾架等產(chǎn)品，輕便小巧，在運(yùn)輸過程中也不容易發(fā)生損壞，單價(jià)不高靠數(shù)量取勝，就較容易帶來長久的利潤。

（2）不易損壞的產(chǎn)品能夠減少差評和退貨率，還能節(jié)省重新發(fā)貨的成本。易碎產(chǎn)品發(fā)貨需要更復(fù)雜的包裝，這在運(yùn)費(fèi)上又增添了不少開銷。

比如玻璃工藝品在運(yùn)輸過程中被碰碎后，賣家不僅要支付兩次運(yùn)費(fèi)，還要承擔(dān)損壞的產(chǎn)品成本，得不償失。

2、消費(fèi)者需求

眾所周知，想要售賣出某件產(chǎn)品，就需要消費(fèi)者有同樣的需求。而在亞馬遜上制造需求是很困難的，但賣家可以迎合已有的需求。

剛需品的用戶需求大，消耗大，其生命線一定比非剛需產(chǎn)品長。比如紙巾、床墊等是剛需產(chǎn)品，銷量可能不會爆火，但是也很難直線下降，能夠長久地給賣家?guī)砝麧?；奢侈品、裝飾畫等就屬于非剛需品，銷量會隨著消費(fèi)者的喜好而呈現(xiàn)較大波動。而消費(fèi)者的喜好時(shí)常變化，銷量可能一直低迷不起，容易造成庫存積壓。

亞馬遜上的BSR、評論數(shù)、銷量等數(shù)據(jù)，都能直接地反映用戶需求，賣家應(yīng)當(dāng)多參考。

和選市場一樣道理：銷量不高，但是一直穩(wěn)定上升的產(chǎn)品潛力最大。選出銷量趨勢上升的產(chǎn)品后，再對比評論數(shù)。評論數(shù)低或評分較低的產(chǎn)品改進(jìn)空間較大，爆款潛力也大，是理想的選品。

例如，下圖中的同屬于寵物用品類目中的狗咬玩具和蝙蝠翅膀?qū)櫸锓b。雖然兩者的銷量相差不大，但是后者的評論數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前者，說明蝙蝠翅膀?qū)櫸锓b是更理想的選品。