01

實(shí)例分析

你是一家貿(mào)易公司，專門出口無紡布產(chǎn)品。我今天收到一份詢盤。一家美國(guó)進(jìn)口商想訂購(gòu)10萬件無紡布防護(hù)服供你方報(bào)價(jià)。

此時(shí)你的第一反應(yīng)應(yīng)該是進(jìn)一步了解以下幾個(gè)方面:

1.這一行的客人專業(yè)嗎？(在網(wǎng)站上學(xué)習(xí))

2.他之前購(gòu)買過什么產(chǎn)品？你以前買過無紡布防護(hù)服嗎？(海關(guān)數(shù)據(jù)和您電子郵件中的主動(dòng)提問)

3.有沒有在一些B2B網(wǎng)站上發(fā)查詢？(谷歌搜索查看查詢)

4.這位客人有什么潛力？(借助搜索引擎和各種網(wǎng)絡(luò)工具，最終形成初步判斷)

5.你是美國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)桿客戶嗎？(看有多少經(jīng)銷商，零售網(wǎng)站上是否有經(jīng)常光顧的品牌)

6.你想要常規(guī)規(guī)格嗎？這種產(chǎn)品在美國(guó)通常賣多少錢？(我自己對(duì)行業(yè)的理解，敏感)

7.平時(shí)其他客人的購(gòu)買價(jià)格是多少？(我自己的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí))

8.同行可以報(bào)什么樣的價(jià)格？(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查)

9.可能影響價(jià)格的細(xì)節(jié)有哪些？什么樣的包裝適合美國(guó)市場(chǎng)？(我自己的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí))

10.你的供應(yīng)商給的價(jià)格好嗎？在國(guó)內(nèi)同行中是什么水平？(產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí))

很多事情可能是平時(shí)想不到或者忽略的，但往往是多考慮一些方面，最終決定訂單的歸屬。

首先做好客戶的調(diào)查分析。比如可以在國(guó)內(nèi)或者全球的行業(yè)網(wǎng)站上找到一些客戶發(fā)布的公司介紹或者咨詢?；蛘叱霈F(xiàn)在我國(guó)大客戶/知名品牌的供應(yīng)商名單中，那么我們就找到了更大的客戶...

第三，使用谷歌地球，谷歌地圖將客戶的公司地址放在搜索中。發(fā)現(xiàn)客戶公司在工業(yè)區(qū)，占地面積大，工廠大，看起來實(shí)力不錯(cuò)！

對(duì)于SNS平臺(tái)聯(lián)系人的搜索，根據(jù)客戶查詢中的姓名和公司名稱在LinkedIn中輸入搜索。運(yùn)氣好的話，全公司很多員工和老板的信息都在上面。這里重要的是個(gè)人人脈資源的挖掘。他和誰有關(guān)系？這些人中很可能也有你的潛在客戶。

02

客戶分析

(1)市場(chǎng)分析、實(shí)力分析、采購(gòu)分析和產(chǎn)品分析

客戶網(wǎng)站的公司簡(jiǎn)介中提到“銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋中西部地區(qū)”，網(wǎng)站的聯(lián)系我們頁(yè)面上列出了中西部地區(qū)銷售經(jīng)理的聯(lián)系方式。

谷歌一家公司已經(jīng)在美國(guó)一些行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布了更詳細(xì)的公司描述和客戶公司的業(yè)務(wù)范圍。(客戶的主要市場(chǎng)應(yīng)該是美國(guó)大陸-中西部市場(chǎng))

客戶不專營(yíng)我的產(chǎn)品。網(wǎng)站上有很多產(chǎn)品類別。產(chǎn)品品類之間的關(guān)聯(lián)性不是太強(qiáng)，品類有點(diǎn)雜。(應(yīng)該是批發(fā)商和中間商，價(jià)格一般不會(huì)太敏感)

我發(fā)現(xiàn)我在產(chǎn)品頁(yè)面上也做了幾個(gè)產(chǎn)品，有一個(gè)產(chǎn)品我很有優(yōu)勢(shì)。(更多合作機(jī)會(huì))

客戶網(wǎng)站的公司簡(jiǎn)介沒有提到公司創(chuàng)建時(shí)間。使用whois輸入客戶公司的網(wǎng)址，查詢網(wǎng)址的詳細(xì)注冊(cè)信息。網(wǎng)站是06年注冊(cè)的，基本可以判斷公司是06年成立的。(創(chuàng)建客戶公司時(shí))

還需要注意的是，在域名注冊(cè)的詳細(xì)信息中，有一個(gè)D.hason@zzzzzz.com的聯(lián)系郵箱地址，不像是一個(gè)為客戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、制作網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的郵箱地址。回到客戶公司的網(wǎng)站，打開公司簡(jiǎn)介，發(fā)現(xiàn)CEO的名字是戴夫·哈森先生，從而推斷這是CEO的私人電子郵件地址。

登錄LinkedIn搜索客戶名和CEO名。男孩，聯(lián)系我的亨利，是公司里的采購(gòu)員角色。他還有一個(gè)老板，塞繆爾，資深買家。記錄郵箱，放入客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。(獲取更多客戶信息)

另外，既然是美國(guó)公司，也可以使用manta.com、Corporation Wiki等網(wǎng)站搜索公司信息。在其他國(guó)家，去廣告上查詢相關(guān)國(guó)家的著名黃頁(yè)和行業(yè)網(wǎng)站。

登錄谷歌地圖，根據(jù)客戶的公司地址查看衛(wèi)星直播地圖。不知道看不看。哇，這個(gè)客戶真大。占地面積很大，倉(cāng)庫(kù)很大，好像是在工業(yè)區(qū)。(實(shí)力不錯(cuò))有時(shí)候會(huì)看到一個(gè)大單子，很眼熟。仔細(xì)想想，誒這不是你之前在美國(guó)行業(yè)找品牌的時(shí)候見過的品牌嗎？

你可以在谷歌地圖上點(diǎn)擊一個(gè)小人，把他指向客戶樓前的空路。然后可以調(diào)整小人的視線，看到建筑的特寫。非常好！

查詢北美海關(guān)數(shù)據(jù)，有相關(guān)進(jìn)口記錄，沒有出口記錄。客戶采購(gòu)周期基本規(guī)律，每?jī)蓚€(gè)月發(fā)貨一次。我產(chǎn)品的客戶一直在從某個(gè)供應(yīng)商那里購(gòu)買。

(穩(wěn)定訂單->銷售能力好，供應(yīng)商固定，但不確定有多少備選供應(yīng)商。)

其實(shí)有時(shí)候可以多找一些思維比較發(fā)散的客戶！

比如我做的是無紡布醫(yī)療防護(hù)用品。無紡布產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)集中度在哪里？湖北仙桃，幾乎全是無紡布廠。然后我可以這樣搜索:

仙桃將無紡布制品有限公司省略的具體公司名稱留空，則可以搜索到:

仙桃阿無紡布制品有限公司

仙桃博無紡布制品有限公司

仙桃c無紡布制品有限公司等…

查看他們出口北美的海關(guān)記錄，他們?cè)谙商业腘家工廠找到了他們的北美客戶...

然后搜索仙桃空白防護(hù)用品有限公司，找到一些...

然后搜索仙桃空醫(yī)療用品有限公司，找到一些...

如果這方面的行業(yè)集中度很高，仙桃就是！那么以上步驟都可以省略，可以直接輸入:仙桃留白有限公司，這樣找到的十個(gè)產(chǎn)品中有九個(gè)是無紡布產(chǎn)品。幾輪下來，你可以看到你已經(jīng)收集了N多個(gè)北美真實(shí)客戶??！

另外，再打開思路！以上方法主要是針對(duì)仙桃本地工廠的海關(guān)記錄，可以考慮外貿(mào)公司。仙桃位于湖北，武漢是湖北省會(huì)城市。實(shí)際情況是湖北做無紡布的外貿(mào)公司集中在武漢。那么你就更興奮了，你可以這樣搜索:

武漢留白無紡布制品有限公司

武漢留白防護(hù)用品有限公司

武漢左空醫(yī)療用品有限公司

以上是發(fā)散思維。只要你的思路正確，搜索條件合適，你會(huì)驚訝于結(jié)果出奇的好??！

根據(jù)谷歌搜索，阿里巴巴沒有這樣的公司

輸入:阿里巴巴. com+谷歌中的客戶公司名稱

根據(jù)BaiDu搜索:

廣交會(huì)+客戶郵箱/廣交會(huì)+客戶公司名稱

完全沒有記錄

谷歌搜索顯示:

客戶公司名稱中國(guó)聯(lián)系人

可以確認(rèn)公司在國(guó)內(nèi)沒有辦事處

谷歌搜索顯示:

客戶公司名稱+B2B

出現(xiàn)了一些B2B網(wǎng)站記錄，客戶只查詢了另外兩個(gè)不相關(guān)的產(chǎn)品；

谷歌搜索顯示:

客戶公司名稱+參展商名單/客戶公司名稱+展會(huì)名單

客戶只參加過幾個(gè)美國(guó)本土的行業(yè)展會(huì)

從以上五項(xiàng)來看，判斷這個(gè)供應(yīng)商數(shù)量應(yīng)該比較少，比較自信。

回到客戶網(wǎng)站的產(chǎn)品頁(yè)面，研究頁(yè)面上的產(chǎn)品描述和圖片。嗯，這件防護(hù)服是美國(guó)市場(chǎng)的常規(guī)規(guī)格:透氣膜材質(zhì)，無蓋，無腳套，無胸痕，50g，1件/袋，25袋/箱。嗯，現(xiàn)在心里有底了。(注:有時(shí)產(chǎn)品本身帶有品牌商標(biāo)。谷歌的商標(biāo)找到大品牌。)

(2)客戶的供應(yīng)商調(diào)查與分析

根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)記錄，供應(yīng)商位于A區(qū)，從P港出貨，A區(qū)行業(yè)集中度不高。這個(gè)供應(yīng)商的英文名百度得到信息:這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一家外貿(mào)公司，從這個(gè)公司的網(wǎng)站上看，主要產(chǎn)品不是這個(gè)產(chǎn)品。所以價(jià)格應(yīng)該不是特別有利。

谷歌:阿里巴巴網(wǎng)站+該供應(yīng)商的英文公司名稱

谷歌:中國(guó)制造+該供應(yīng)商的英文公司名稱

Google:trade parq . com+該供應(yīng)商英文公司名稱

沒有記錄。

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來源：AdVich營(yíng)銷