在亞馬遜這個(gè)全球最大的電商平臺(tái)上，隨著賣家的相繼涌入，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。大賣家企業(yè)有足夠的資源和精力，能夠投入大量的資金用于市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開發(fā)、廣告推廣和品牌打造。他們有能力承擔(dān)更高的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也更容易在平臺(tái)上占據(jù)一席之地。

然而，在亞馬遜這個(gè)龐大的生態(tài)下，大賣畢竟只是冰山一角，絕大多數(shù)還是中小賣家。可如今，激烈競(jìng)爭(zhēng)帶給中小賣家挑戰(zhàn)和壓力也越來越大：

1、資源有限：資金、人力、時(shí)間都與大賣相差甚遠(yuǎn)

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有限：價(jià)格化和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)成為常態(tài)

3、廣告成本攀升：自然訂單難以提升，廣告費(fèi)用越來越高

4、品牌影響力弱：品牌知名度和市場(chǎng)影響力有限，難以吸引更多買家

在這樣的背景下，中小賣家該如何選擇合適的運(yùn)營(yíng)模式站穩(wěn)腳跟，從而保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力呢？在與董海溫老師深入討論后，得出一個(gè)明確觀點(diǎn)：突破利潤(rùn)增量的“小而美”模式，更適合亞馬遜中小賣家的選擇！

01“小而美”，亞馬遜中小賣家的出路

董老師近期針對(duì)于團(tuán)隊(duì)規(guī)模在10-30人的亞馬遜企業(yè)，進(jìn)行了一些調(diào)研和分析，發(fā)現(xiàn)“小而美”的運(yùn)營(yíng)模式在收益、周轉(zhuǎn)、投入產(chǎn)出比和風(fēng)險(xiǎn)控制等方面，都優(yōu)于“爆款”模式。

“小而美”的模式為中小賣家提供了一種避免與大賣正面競(jìng)爭(zhēng)、尋找自身發(fā)展道路的策略。相信大部分賣家在很早之前都聽過這個(gè)模式，但具體該怎么做，我想大部分賣家都還是不清楚的。

“小而美”強(qiáng)調(diào)的是在特定細(xì)分市場(chǎng)中深耕細(xì)作，深入了解并滿足用戶群體的特定需求，為買家提供差異化和高質(zhì)量的產(chǎn)品。

經(jīng)過調(diào)研，有幾組調(diào)研結(jié)果與大家分享：

1、收益更高：精品的“小而美”模式收益高于爆款模式，投入產(chǎn)出比相較爆款模式高出2-3倍。主要原因在于高毛利和穩(wěn)定的訂單量。中小賣家資源有限，需要最大化每一筆投入的產(chǎn)出，而“小而美”模式能夠更好地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。而爆款模式雖然有時(shí)候銷量更高，但由于價(jià)格戰(zhàn)和廣告成本高，往往陷入有單量無利潤(rùn)的困境。

2、投入輕，周轉(zhuǎn)快：“小而美”模式具有周轉(zhuǎn)快、投入輕、利潤(rùn)高的特點(diǎn)。更側(cè)重于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品定位精準(zhǔn)。而“爆款”模式由于大量廣告成本和價(jià)格戰(zhàn)的壓力，資金周轉(zhuǎn)速度相對(duì)較慢。

3、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低：“小而美”模式注重高毛利和精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。相比之下，“爆款”模式由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品生命周期短，存在較大的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂 董老師對(duì)20-30人以內(nèi)亞馬遜企業(yè)的調(diào)研結(jié)果

根據(jù)董老師的調(diào)研結(jié)果，我們可以將“小而美”模式定義為以下幾大方面：

第一，細(xì)分市場(chǎng)定位。針對(duì)細(xì)分用戶人群，店鋪定位精準(zhǔn)、客戶定位精準(zhǔn)，產(chǎn)品定位在腰部鏈接，避免直接與頭部品牌競(jìng)爭(zhēng)。

第二，高毛利。毛利率保持在40%以上，有足夠的利潤(rùn)空間。這種模式更多的是追求高利潤(rùn)率，而不是追求銷售額。

第三，銷量穩(wěn)定。日銷量穩(wěn)定在30-50單左右，確保資金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存管理。

第四，專注產(chǎn)品。滿足某個(gè)客戶群體深層次的需求。產(chǎn)品款式、顏色、材質(zhì)、工藝、功能等屬性特征進(jìn)行嚴(yán)格把控，產(chǎn)品與同類產(chǎn)品可以形成差異化。

第五，靈活發(fā)貨。考慮資金鏈周轉(zhuǎn)問題，優(yōu)先選擇空派發(fā)貨模式的產(chǎn)品。

第六，借助亞馬遜新算法COSMO突破免費(fèi)流量紅利期，低廣告投入的運(yùn)營(yíng)，擺脫猛投廣告吃掉利潤(rùn)的模式。

除此之外，“小而美”模式杜絕一切風(fēng)險(xiǎn)操作，不刷單不測(cè)評(píng)，不符合亞馬遜規(guī)則的運(yùn)營(yíng)禁止操作。

02 如何實(shí)現(xiàn)“小而美”的運(yùn)營(yíng)模式？

在如何實(shí)現(xiàn)“小而美”的運(yùn)營(yíng)模式，董老師也給出了自己的建議。

首先，在產(chǎn)品選擇和開發(fā)上，拋棄原有的產(chǎn)品思維，更注重細(xì)分市場(chǎng)和高毛利產(chǎn)品，專注于某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域來走“小而美”的路線；在運(yùn)營(yíng)上更需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，比如制定關(guān)鍵詞SOP運(yùn)營(yíng)流程、分周期（新品1-14天、14-30天、30-45天等）制定好廣告投放策略、店鋪打造“用戶專賣店”，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化，提高轉(zhuǎn)化率等。同時(shí)，注重售后服務(wù)，提升買家滿意度和信任度。

其次，企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，以用戶思維代替產(chǎn)品思維，真正了解和滿足用戶需求，以滿足用戶需求的多樣性和變化性。這也是為了適應(yīng)亞馬遜的新算法COSMO和新推薦算法RecMind，這兩種算法都是以用戶為中心，以用戶行為和偏好為基礎(chǔ)，對(duì)用戶當(dāng)下的搜索內(nèi)容結(jié)合過去的搜索習(xí)慣、購(gòu)買習(xí)慣、用戶特征對(duì)用戶的需求進(jìn)行預(yù)判，根據(jù)預(yù)判推送符合用戶需求的產(chǎn)品。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂 董老師課程內(nèi)容：新算法之間的聯(lián)系

不僅要求運(yùn)營(yíng)人員和產(chǎn)品開發(fā)共同理解用戶群體，進(jìn)行以用戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)和運(yùn)營(yíng)推廣，還要求運(yùn)營(yíng)人員對(duì)用戶搜索詞和行為進(jìn)行更細(xì)致的分析，更加細(xì)化關(guān)鍵詞的標(biāo)簽分支，創(chuàng)建用戶意圖詞詞根矩陣，布局在文案，以更好地迎合亞馬遜新算法，被亞馬遜更好收錄。

當(dāng)然，有能力的賣家可以進(jìn)行品牌建設(shè)，通過高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，逐步建立品牌形象。因?yàn)槠放平ㄔO(shè)不僅能夠提高產(chǎn)品溢價(jià)，還能增強(qiáng)客戶粘性和忠誠(chéng)度。

03 “小而美”的賣家成功案例

在最近我們舉辦的亞馬遜運(yùn)營(yíng)大課上，董海溫老師曾邀請(qǐng)他的廣州學(xué)生鄭總上臺(tái)分享了他的案例：整個(gè)公司自然訂單占比95%的運(yùn)營(yíng)打法。而他所選擇的運(yùn)營(yíng)模式就是“小而美”的運(yùn)營(yíng)模式。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

鄭總的公司選擇了腰部鏈接的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品定位既不是最暢銷的頭部產(chǎn)品，也不是尾部的冷門產(chǎn)品。這樣的定位使他們能夠避免與頭部賣家的直接競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)確保了一定的市場(chǎng)需求和利潤(rùn)空間。

通過“小而美”的運(yùn)營(yíng)模式，再借助董老師的文案寫法和廣告打法，目前大部分產(chǎn)品訂單量穩(wěn)定在每天50單左右（90%都為自然訂單），利潤(rùn)率保持在40%-50%。

鄭總分享的某個(gè)店鋪中，上月的訂單達(dá)15416，其中廣告訂單占比不到10%（8.2%），利潤(rùn)率高達(dá)43.4%。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂 店鋪截圖

其中某款單品的數(shù)據(jù)，4美金的廣告費(fèi)用產(chǎn)生了4391單。利潤(rùn)穩(wěn)定在50%以上，ROI超100%，兩個(gè)月的數(shù)據(jù)相比，廣告花費(fèi)甚至降低了99.31%。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂 產(chǎn)品1數(shù)據(jù)截圖

在開發(fā)的某款新品，也是以“小而美”產(chǎn)品定位去運(yùn)營(yíng)，借助董老師的文案寫法和廣告打法，目前數(shù)據(jù)維持得很不錯(cuò)。4月與3月數(shù)據(jù)相比，利潤(rùn)環(huán)比上漲30%左右，利潤(rùn)率穩(wěn)定在50%左右，且ROI越來越高，廣告花費(fèi)也一直在降低。據(jù)他推測(cè)，很快這款產(chǎn)品的自然訂單將提高90%以上。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂 新品數(shù)據(jù)截圖

鄭總的案例生動(dòng)展示了“小而美”運(yùn)營(yíng)模式在亞馬遜上的有效性。通過精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位、高效的運(yùn)營(yíng)策略和有效的廣告打法，不僅實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定的訂單量和高利潤(rùn)率，還大幅降低了對(duì)廣告的依賴，提高了ROI。

04 結(jié)語

亞馬遜企業(yè)可以根據(jù)自身資源和現(xiàn)金流情況，靈活地結(jié)合“小而美”和爆款模式，以實(shí)現(xiàn)最佳的運(yùn)營(yíng)效果。董老師建議先以“小而美”模式打基礎(chǔ)，等積累了一定的資源和市場(chǎng)份額(包括評(píng)論/質(zhì)量/供應(yīng)鏈成熟了)，進(jìn)入良性循環(huán)之后，再根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)的發(fā)展情況，逐步嘗試往頭部去沖，確保成功率與降低風(fēng)險(xiǎn)率，以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。

對(duì)于10-30人的亞馬遜企業(yè)來說，采用“小而美”的模式不僅能帶來更高的收益和更低的風(fēng)險(xiǎn)，而且有助于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

除此之外，經(jīng)過董老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)其他電商平臺(tái)的深入調(diào)研分析，有一些結(jié)論和建議與各位賣家共享，希望能為大家提供參考和指導(dǎo)：

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂 董老師的調(diào)研分析以及建議

1、亞馬遜的霸主地位：盡管競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，但亞馬遜仍然保持著其在跨境電商領(lǐng)域的霸主地位，且至少保持五年甚至以上。因此，對(duì)于賣家而言，亞馬遜仍然為主流。

2、產(chǎn)品“賽道”轉(zhuǎn)換：如果你的產(chǎn)品所在的品類在價(jià)格上已經(jīng)陷入內(nèi)卷，那么在亞馬遜平臺(tái)上轉(zhuǎn)換產(chǎn)品“賽道”，尋找新的細(xì)分市場(chǎng)或定位，可能會(huì)比重新選擇一個(gè)全新的第二平臺(tái)來得更有效率和成功率。

3、廣告成本控制：隨著亞馬遜廣告成本的不斷上升，中小賣家需要提前規(guī)劃和采取措施來降低獲客成本，自然訂單就是當(dāng)前亞馬遜賣家需要抓住的免費(fèi)流量。（目前，很多優(yōu)匠同學(xué)借助董老師的4.0打法自然訂單做到90%以上）

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂 優(yōu)匠同學(xué)反饋

4、轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)思維：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要將傳統(tǒng)的“產(chǎn)品思維”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝脩羲季S”，真正從用戶的需求出發(fā)，引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。這種思維模式的轉(zhuǎn)變也將帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的變革。

5、利潤(rùn)為戰(zhàn)略核心：無論是在亞馬遜還是其他跨境電商平臺(tái)，都應(yīng)將利潤(rùn)作為企業(yè)戰(zhàn)略的核心。追求可持續(xù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，而非僅僅關(guān)注銷量。對(duì)于那些已經(jīng)在亞馬遜或其他平臺(tái)上積累了成熟經(jīng)驗(yàn)的賣家，可以考慮將成功的運(yùn)營(yíng)策略復(fù)制到新的平臺(tái)。（目前很多同學(xué)跟我們反饋用董老師的打法在其他平臺(tái)上效果非常好)

最后，希望這篇文章能夠?yàn)檎趯ふ疫\(yùn)營(yíng)模式的中小賣家提供一些有益的參考和啟示。