一、2020，你的外貿(mào)做得怎么樣？

不管你是圖中的1是2還是3，我想說(shuō)的是，都是有主觀的原因。

很多人會(huì)被客觀原因所影響，就好比一個(gè)學(xué)員是做體溫計(jì)的，在跟他的溝通過(guò)程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)他的能力、思維等方面，我說(shuō)得不客氣一點(diǎn)，就是非常一般。

但他今年卻賺到了大錢，為什么？

原因很簡(jiǎn)單，形勢(shì)太好了，他碰到了很好的產(chǎn)品，這個(gè)行業(yè)給他帶來(lái)了很大的機(jī)遇。

可能他的產(chǎn)品很爛，他本身作為業(yè)務(wù)員，溝通也好，談判也好，思維也好，都很差。

什么東西都不太行，但他偏偏做得很好，這不是一個(gè)悖論么？

其實(shí)不是，是因?yàn)門A剛好站到了這個(gè)風(fēng)口上。

但也有不一樣的，比如料神，他在此前就有深度的客戶積累，很好的供應(yīng)鏈，他這些都把握得非常好。

他在這個(gè)行業(yè)其實(shí)已深挖了十年了，那這時(shí)候剛好碰到疫情，可以迅速把握機(jī)會(huì)，因?yàn)樗^(guò)去所有的積累和沉淀都在。

當(dāng)然也有很多外行人貿(mào)然轉(zhuǎn)行，但風(fēng)口已過(guò)，所以虧了很多錢。

建議：還是得專注自己的老本行。

比如說(shuō)家具行業(yè)，前面二三月份真的沒(méi)訂單，但到了七月份生意開(kāi)始好轉(zhuǎn)。

其實(shí)，任何行業(yè)水都很深，你在完全不了解的情況下，會(huì)怎么樣？你怎么去跟人家已有十幾年積累或沉淀的人去競(jìng)爭(zhēng)？

哪怕人家在那個(gè)領(lǐng)域做得也不怎么樣，但畢竟跟你這個(gè)外行人是完全不一樣的。

所以我一直都覺(jué)得，我們還是得專注自己的本行業(yè)。

任何產(chǎn)品都有機(jī)會(huì)，只要存在就是合理的，這個(gè)市場(chǎng)是在的。并不是說(shuō)疫情下，大家都不購(gòu)買家具了。

前期可能是不買，但到了以后肯定還是有需求的。

在美國(guó)，疫情間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工具行業(yè)爆漲。

明明不開(kāi)工，為何工具會(huì)爆漲呢？

原因：大家宅在家里做DIY，沒(méi)事就開(kāi)始著手裝修房子，所以相應(yīng)的配件也跟著火爆起來(lái)，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)下半年生意都開(kāi)始好起來(lái)了。

我們不能憑借眼下的情況做簡(jiǎn)單的預(yù)測(cè)，而是你要相信，在你現(xiàn)在的情況下，有沒(méi)有可能做得更好。

又或者你同行會(huì)如何選擇？

我堅(jiān)持認(rèn)為，我們要專注自己的老本行，這時(shí)候才是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，去不斷深挖。

二、海關(guān)總署關(guān)于2020年11月的單月出口數(shù)據(jù)

A：中國(guó)出口情況：2080.7億美元，增長(zhǎng)21.1%；

B：?jiǎn)卧沦Q(mào)易順差：754.2億美元，增加102.9%；

C：前五大貿(mào)易伙伴：東盟、歐盟、美國(guó)、日本、韓國(guó)，均維持增長(zhǎng)；

D：外貿(mào)增長(zhǎng)情況：創(chuàng)下自1981年以來(lái)的最高水平。

三、Abnormal Phenomenon During The Trade War

1）Corona Virus海外疫情嚴(yán)重 各國(guó)受困于疫情，制造業(yè)不足，只能全面依賴于中國(guó)制造，某種程度上促成了外貿(mào)出口的驚艷數(shù)據(jù)。

2）Entire Industrial Chain 中國(guó)完善的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，疫情下，原本的產(chǎn)業(yè)鏈條被打斷，客戶除了中國(guó)供應(yīng)商外，別無(wú)選擇。

3）Manufacturing Hollowing 發(fā)達(dá)國(guó)家的制造業(yè)空心化：這是一個(gè)不可逆的趨勢(shì)，從美國(guó)和西歐轉(zhuǎn)移制造業(yè)開(kāi)始，這些崗位就已經(jīng)回不去了。

四、My Estimation Dated On Jan 31st, 2020

結(jié)論一：肺炎疫情很快會(huì)控制，大家只需要做好防護(hù)措施，不用過(guò)度恐慌。

結(jié)論二：這次事件中，中國(guó)做得極好，事情放到任何一個(gè)西方國(guó)家，都不可能做得比我們好。

結(jié)論三：不用擔(dān)心中國(guó)被WHO劃分為疫區(qū)，外貿(mào)受到的影響其實(shí)很小。

五、Some Advise For 2021…

不要把平臺(tái)的能耐當(dāng)成自己的能耐

解說(shuō)和關(guān)鍵詞句提煉：

如果你換公司依舊可以做得很好，這才是你自己的能耐。

所以你得把這個(gè)事情給想明白了，究竟是自己的軟實(shí)力和綜合能力多高，還是只是因?yàn)樽约阂劳辛艘粋€(gè)不錯(cuò)的公司平臺(tái)？

當(dāng)你離開(kāi)公司，可能你什么都不是。

很多人不要因?yàn)?020年生意很好，業(yè)績(jī)很棒，柜子都搶不到，訂單太多了，一下子就非常的得意。

建議你沉下心去想想，你自己的業(yè)務(wù)真的做得很好么？你的思維方式真的到了一個(gè)很高階的程度么？

還是說(shuō)，你自己的談判能力，溝通水平，跟進(jìn)客戶的水平，危機(jī)處理能力已經(jīng)很強(qiáng)呢？

其實(shí)有可能這些地方你都是短板，但是你被現(xiàn)在的訂單爆滿業(yè)績(jī)很好的表象給麻痹迷惑了。

你覺(jué)得是靠自己的能力賺了很多錢，提成很高，但不好意思，這可能是平臺(tái)能力。

如果說(shuō)2020年海外疫情被控制住了，這個(gè)時(shí)候世界各國(guó)的供應(yīng)商充分競(jìng)爭(zhēng)下，你還能做得好么？

那個(gè)才是看真本事的事情。

所以不要迷信風(fēng)口，風(fēng)口來(lái)了，你的確能上去，但風(fēng)口過(guò)了呢？

你不會(huì)掉下來(lái)，這才是你的水平。

所以我們要提高自己的技能，思維方式，全方位的能力，軟實(shí)力等，我們要做的是什么？

其實(shí)就是讓自己站起來(lái)以后，不容易掉下去。

對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)、自身要有充分認(rèn)知

解說(shuō)和關(guān)鍵詞句提煉：

1.橫向?qū)Ρ?，學(xué)習(xí)別人的閃光點(diǎn)。

2.在風(fēng)口中趁勢(shì)把自己做得更好。

比如打磨好產(chǎn)品，補(bǔ)上測(cè)試報(bào)告知識(shí)，優(yōu)化品牌化路線（把代工貼牌賺到的錢反哺給自己的品牌化建設(shè)）。

等到一旦市場(chǎng)正?；院?，同行倒下后，你依然能夠維持到這里,這些東西都是需要自己去做才能明白的。

差異化和品牌化或許是未來(lái)主旋律

解說(shuō)和關(guān)鍵詞句提煉：

1.你如果是擺攤一樣的賣商品，你的競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)非只是比拼價(jià)格，在同等條件下客戶未必選擇你，一切聽(tīng)天由命。你也沒(méi)什么本事，只能佛系了（聽(tīng)了冰大這話，好扎心?。?/p>

2.但是如果說(shuō)，你有自己的品牌，你有自己的核心技術(shù)，你對(duì)某個(gè)市場(chǎng)的法律法規(guī)特別了解，你是某個(gè)大品牌的代工廠，你有去學(xué)習(xí)了他們?cè)敿?xì)的下單以后的操作流程，你把跟單做得無(wú)比細(xì)膩,你拿這套做成了你公司的標(biāo)準(zhǔn)化流程...

結(jié)果會(huì)怎么樣？

結(jié)果就是你去打其他客戶，一打一個(gè)準(zhǔn)。

一方面你有這個(gè)大買家效應(yīng)去打廣告，另一方面你真的拿這個(gè)大買家訂單去改善你現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)，你做了徹底的改進(jìn)。

你去分析了別人憑什么把這個(gè)環(huán)節(jié)能夠拆分到三四五個(gè)步驟，能夠順利完成。

為何我過(guò)去是一團(tuán)亂，現(xiàn)在能否學(xué)習(xí)他們，去把這些東西做好？

所以說(shuō)，通過(guò)今年這個(gè)階段，把這些東西去改進(jìn)，你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，當(dāng)市場(chǎng)回歸正常以后，未來(lái)是什么？

一定是差異化的競(jìng)爭(zhēng)。

賣地?cái)傌洉r(shí)代已過(guò)去了，不是隨便哪個(gè)貿(mào)易公司什么都沒(méi)有，一個(gè)皮包公司就會(huì)訂單滾滾而來(lái)。

那是2006，2007，2008年的時(shí)候了，或者是更早的時(shí)候，不是現(xiàn)在了。

不是砸點(diǎn)錢，吸引點(diǎn)廣告，就有用的，關(guān)鍵在于，廣告來(lái)了，你怎么去留住那些客戶？

我相信流量是有用的，你愿意去付錢（比如在阿里投錢，投錢多詢盤自然就多了），流量會(huì)傾斜于你，這是流量的力量，是用錢砸出來(lái)的。

但當(dāng)客戶來(lái)了以后，你有本事留住他嗎？

你的業(yè)務(wù)能力行不行？你對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和理解深不深？你能不能讓客戶覺(jué)得你是一個(gè)很好的顧問(wèn)一樣的業(yè)務(wù)員

你做業(yè)務(wù)，跟做客服，這是兩碼事。

當(dāng)你沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，你想想，要如何在未來(lái)的幾年內(nèi)把這些東西做好？

我跟同行的差距在哪里？

當(dāng)我和同行的業(yè)務(wù)員同時(shí)接到詢盤，我是否有自信能贏過(guò)他？

我如何給客人留下好印象？我如何打造專業(yè)的形象？

這些東西，是你真正要去考慮的，而這也不是砸錢就可以砸來(lái)的。

提醒大部分業(yè)務(wù)員注意，未來(lái)一定是軟實(shí)力決定一切的。

任何產(chǎn)品，你都不是獨(dú)家的。比如做杯子的工廠千千萬(wàn)萬(wàn)，那憑什么客戶要下單給我呢？

比如做服裝的公司千千萬(wàn)萬(wàn)，客戶又憑什么相信我呢？

歸根到底，你要靠自己的能力去接單，而不是全部依靠于公司。

訂單接不到，就埋怨公司給的價(jià)格不好，沒(méi)有這個(gè)道理。

關(guān)鍵在你如何去定位市場(chǎng)，如何去定位客戶。

因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)每個(gè)產(chǎn)品，不同的價(jià)位都有不同的客戶，都有不同的人。

所以首先你要弄明白自己的商業(yè)模式是什么？你公司是如何賺錢的？

我對(duì)于我自己的定義就是，很簡(jiǎn)單，我做外貿(mào)，依舊堅(jiān)持我的優(yōu)勢(shì)所在。

我的優(yōu)勢(shì)在哪里？

我可以幫客戶選擇合適的供應(yīng)商和產(chǎn)品，我能夠給你提供一站式服務(wù)，我可以根據(jù)你的需求去打樣，去報(bào)價(jià)，做方案，這一系列都是我應(yīng)該做的事情。

再加上我對(duì)于法律法規(guī)，政策和測(cè)試報(bào)告等這些都很了解。

比如你今天要采購(gòu)圍裙給德國(guó)市場(chǎng)，我會(huì)告訴你LFGB這個(gè)測(cè)試是要做的，這是硬性條件，具體的測(cè)試內(nèi)容是什么，包括重金屬的遷移，包括化學(xué)測(cè)試等。

當(dāng)你了解這些后，你跟客戶的溝通就會(huì)順暢多了，他會(huì)覺(jué)得你是這個(gè)領(lǐng)域的專家，可以跟你談?wù)?，?zhēng)取到了更多的機(jī)會(huì)。所以，要深挖自己的優(yōu)勢(shì)。

2021可能是個(gè)分水嶺，大家躺著賺錢的好日子很快就過(guò)去了，所以大家要未雨綢繆。

六、靜下心去找自己的VALUE

1. Professionalism （專業(yè)化永遠(yuǎn)是核心中的核心）

給客戶樹(shù)立自己的形象，未來(lái)不是產(chǎn)品為王，應(yīng)該是IP為王。要有好的專業(yè)素養(yǎng)，好的心態(tài)，得有談判手腕，很高的情商。給客戶解決問(wèn)題，把客戶當(dāng)做優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，讓客戶感覺(jué)到這一點(diǎn)，下單給你比較輕松。讓客戶做甩手掌柜，讓客戶變“殘廢”，讓客戶依賴你。

2. Value Proposition （需要量化你的價(jià)值主張）

很多人沒(méi)有理解我這段話真正的含義是什么。

其實(shí)我要表達(dá)的是，任何產(chǎn)品，任何價(jià)格，面對(duì)任何客戶，你都得對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，這是很關(guān)鍵的。

很多業(yè)務(wù)員，沒(méi)有強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)值。

客戶問(wèn)什么，你都要問(wèn)老板；客戶再跟你談什么事情，你不了解。

所以很多時(shí)候，你都是在反反復(fù)復(fù)做一個(gè)傳聲筒的工作。

當(dāng)你說(shuō)性價(jià)比就輸了，就等于承認(rèn)質(zhì)量，技術(shù)是不足的。

所以你得有充分的底氣告訴客戶，我這個(gè)東西，就是這個(gè)價(jià)格。

我這個(gè)東西品質(zhì)是很好的，在談完其他所有的事情后，再來(lái)談價(jià)格，就是臨門一腳的事兒了，這個(gè)得在后面談的。為什么一開(kāi)始就降價(jià)？

因?yàn)槟銢](méi)信心啊。

不是說(shuō)只有高端產(chǎn)品是這樣做的，比如你去菜市場(chǎng)買菜2塊錢，他也會(huì)告訴你為何就是賣2塊錢？

原因可能是本地菜，附近農(nóng)場(chǎng)直接過(guò)來(lái)的，農(nóng)場(chǎng)直接采購(gòu)的，雖然不是那么便宜，但東西是很好的。

做銷售，其實(shí)強(qiáng)調(diào)的是談判溝通的一個(gè)策略，有很多的因素構(gòu)成的，你自己得有個(gè)底，對(duì)公司的產(chǎn)品要有個(gè)底。

比如是什么產(chǎn)品，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)是什么，你要跟客戶反復(fù)溝通和灌輸?shù)氖悄愕膬?yōu)勢(shì)，而不是在一些缺點(diǎn)和短板上糾結(jié)。

專業(yè)買手一定會(huì)告訴你，你的價(jià)格太貴了，這是任何買手的策略。

因?yàn)橘I賣雙方，本來(lái)就是相對(duì)立的角色。

你希望賣貴，客戶希望你便宜點(diǎn)，所以你要有相應(yīng)的證據(jù)來(lái)支撐。

比如這件圍裙客戶說(shuō)太貴了，為什么這個(gè)價(jià)格高？

那我就得跟客戶解釋，首先這個(gè)圍裙用的面料供應(yīng)商是非常好的，而且我們給德國(guó)供貨，我們有達(dá)到歐盟的標(biāo)準(zhǔn)，有達(dá)到LFGB的標(biāo)準(zhǔn)，然后我們相應(yīng)的測(cè)試報(bào)告，我發(fā)給你看看。

這個(gè)圍裙是綠色的，有通過(guò)染料測(cè)試，非常環(huán)保，相應(yīng)的測(cè)試報(bào)告我也發(fā)給你看看，我們的確給某某客戶出過(guò)貨，我給你看照片，這是出貨樣。

其實(shí)事實(shí)上，可能沒(méi)有，這只是你曾經(jīng)給某客戶打過(guò)的一個(gè)樣。

但你的確對(duì)這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)這個(gè)行業(yè)很了解。

這個(gè)時(shí)候客戶一下子就會(huì)感覺(jué)到，雖然這個(gè)東西是有點(diǎn)貴，但你講的這些東西也有點(diǎn)道理。

3. Problems Terminator （要做客戶的麻煩終結(jié)者）

很多時(shí)候，客戶只是想大致先了解你的價(jià)位，而不是價(jià)格。

做出方案，給客戶選擇。

在合適的時(shí)候才能問(wèn)客戶目標(biāo)價(jià)，而不是一開(kāi)始就隨意隨便去問(wèn)。

給老客戶最大的支持，不是說(shuō)新客戶需要大支持，老客戶更需要啊。不能“殺熟”。

基本盤80%來(lái)源你的老客戶，這些人才是不斷貢獻(xiàn)價(jià)值的。

當(dāng)客戶有需求的時(shí)候，你要迅速給他匹配，當(dāng)他的資料不太全的時(shí)候，你得先根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)去給他做方案，讓他去選擇。

可能你的方案不是客戶想要的，但不要緊，你做方案的目的不是給客戶選擇，只是讓他感受到你的專業(yè)，讓他了解你的不同產(chǎn)品和價(jià)位，僅此而已。

不是讓客戶接受這個(gè)價(jià)格馬上下單，不是這么簡(jiǎn)單的。

你得把談判節(jié)奏往后多拉幾步，拉長(zhǎng)幾步。

電商強(qiáng)調(diào)的是短平快，我們做傳統(tǒng)外貿(mào)，我強(qiáng)調(diào)的是要把東西細(xì)化，量化，等客戶對(duì)你有了信任度后，他才有可能把更多的項(xiàng)目交給你詢價(jià)，才有可能通過(guò)后期的跟進(jìn)、服務(wù)、打樣、溝通、談判，才有可能慢慢拿下一點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)做。

這是長(zhǎng)期的事情，不能急。

不是跟電商一樣啪啪啪很快就下單發(fā)貨了，做傳統(tǒng)外貿(mào)你要放棄這樣的思維。

如果你一直想著的是快快快，不斷砸錢投廣告，詢盤越多越好，沒(méi)有意義的。

很多業(yè)務(wù)員喜歡一大堆問(wèn)題拋給客戶，這是給客戶不斷的制造麻煩了。

要引導(dǎo)客戶給出更多的信息給你，不能做trouble maker，把客戶推到同行那里。

4.One-stop Solution （盡可能提供一站式服務(wù)）

讓客戶感受到只要有什么問(wèn)題都可以直接找你獲得解決，而不用找太多的人。

比如訂單上，產(chǎn)品的任何問(wèn)題都可以找你獲得相應(yīng)的解決方案。

“讓問(wèn)題到你為止”請(qǐng)記住這七個(gè)字！任何問(wèn)題，找你就對(duì)了。

七、線上多渠道 Ways For Business Development Online

Videos(Youtube, TikTok), B2B Platforms, Official Website, SNS(Facebook, Linkedin, Instagram)

八、Channels For Business Development Offline

Preparation is the Key

在如今的階段未雨綢繆

事先做好一切準(zhǔn)備工作

線上方式無(wú)法完全取代

九、思考六大問(wèn)題

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來(lái)源：銳登科技