我靠什么做起來的呢？

主要是：優(yōu)質(zhì) Listing 打造+測評+秒殺+節(jié)點(diǎn)。

測評用來做自然流量，提高購買轉(zhuǎn)化率；秒殺用來薅平臺秒殺推薦流量，這個流量非常大；節(jié)點(diǎn)主要用來提高點(diǎn)擊率，同時拿節(jié)點(diǎn)流量。

對，沒靠廣告，中型公司的品線運(yùn)作策略，決定了他們必須從源頭上掐住推廣占比。當(dāng)然，這個規(guī)定后來一度被我打破，那是9月份之后的事情了。

01 優(yōu)質(zhì)Listing打造

Listing 無非也就三個主要塊：第一，Listing 基礎(chǔ)信息，直接和點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率掛鉤；第二，QA 和 review，影響 Listing 轉(zhuǎn)化率，同時影響亞馬遜 SEO；第三，BS 和 AC 標(biāo)，相當(dāng)亞馬遜信任背書。

1-Listing基礎(chǔ)信息

Listing 基礎(chǔ)信息又分為標(biāo)題、套圖、賣點(diǎn)、A+、描述、價格。

標(biāo)題和主圖是門面，決定流量的進(jìn)入，這不用說。在門面這一塊，需要盡可能讓用戶注意到你。

網(wǎng)絡(luò)購物就是個看“臉”的時代，圖片不好看，東西很難賣。同時，主圖一定要亮眼，有特點(diǎn)。標(biāo)題也一樣，標(biāo)題需要盡可能簡潔，且閱讀性高，符合用戶及搜索引擎的抓取邏輯。

彼時 Vlog 在國外算是比較盛行了，我研究了四十條競品 Listing 后，發(fā)現(xiàn)居然沒有一個產(chǎn)品加 Vlog 關(guān)鍵詞的，因此在標(biāo)題上加上了 Vlog ，但講實(shí)話，這可能是我的臆想，因?yàn)樵诒O(jiān)控 Listing 時候，并沒有看到 Vlog 關(guān)鍵詞下我產(chǎn)品位于前頁，廣告這個詞也沒什么轉(zhuǎn)化。倒是到了后期，產(chǎn)品爆了之后，這些詞的 AC 標(biāo)居然都成了我的。

正如國內(nèi)淘寶可以通過聚劃算之類的活動測試主圖，亞馬遜同樣如此，可以通過秒殺來測試主圖和標(biāo)題。

我沒有做具體測試，因?yàn)橥粋€市場下的圖片本身相似度比較高，我的產(chǎn)品在前期已經(jīng)選擇了相對偏差異化的圖片，但圖體現(xiàn)出的質(zhì)感則稍微差了些。

不過沒關(guān)系，有舍有得，取舍之間我選差異化，同時加速推廣，來盡快獲取 AC/BS 等亞馬遜官方推薦標(biāo)簽，來增加主圖的辨識度，一旦有了官方標(biāo)簽來作為視覺亮點(diǎn)，我會立馬切回更高質(zhì)但相對有些同化的圖片。

至于套圖和 A+，不算亮眼，但并不出錯。我后來新推的產(chǎn)品圖片需求都是親自跟的，這里建議是可以多體驗(yàn)下業(yè)界大佬做的圖，不要局限在自己的小類目里，要模仿高級的存在，來低級市場做降維打擊。像 anker 的產(chǎn)品，圖片都做得很驚艷，當(dāng)然，國內(nèi)的大佬們就更不用說了，神仙打架的地方最值得學(xué)習(xí)。

圖片制作方面不僅僅要考量電腦端的展現(xiàn)，還要考慮手機(jī)端的視覺效果，像我們的新產(chǎn)品，套圖普遍都會選擇 1500*1300 的尺寸，來增強(qiáng)手機(jī)端的用戶觀看體驗(yàn)。

A+ 則盡量不要設(shè)計(jì)成一張圖上很多小字的，不然縮小到手機(jī)上，完全不能一眼看清楚，還是要盡可能簡潔清晰，讓人看著有觸感。

2-SEO+客戶轉(zhuǎn)化

亞馬遜 SEO 主要可以從 QA 和評論入手。而 QA 和評論做好了，又能大幅度提高轉(zhuǎn)化率。

評論可以通過測評自己定制，操控評論內(nèi)容和速度。外加售后卡，增加回評率。如同國內(nèi)送小禮物一樣，國外我們也是利用售后卡，通過上好評送禮物的方式來增加回評率，我算了下，大概能提升5%。

關(guān)于 QA，之前 QA 是可以自己刷的，我會把競爭對手和自家產(chǎn)品別的站點(diǎn)的都用爬蟲插件 ( instant data scraper / web scraper ) 扒下來，進(jìn)行分類，提取出用戶在意的點(diǎn)，然后每天刷個3-12條，后臺再作出專業(yè)回復(fù)。

有一說一，我 QA 和差評回復(fù)的質(zhì)量是真的高，一切以禮貌且專業(yè)的解決用戶問題為主，用戶可能會產(chǎn)生的衍生問題我通通給他想到并提出解決方案，再附上郵箱作為引導(dǎo)。

此外，新品推廣的時候（評論數(shù)小于200個）我會保證 QA 數(shù)量是 Review 數(shù)量的兩倍。

反正可以自己刷，不刷白不刷，多做一點(diǎn)關(guān)鍵詞搜索引擎收錄。

現(xiàn)在的話只能有購買記錄的買家號才能上 QA 了，中介刷 QA 收費(fèi)8塊錢1條，emmm還是有點(diǎn)貴的，所以號子能自己養(yǎng)的話還是養(yǎng)一點(diǎn)，能省不少錢（當(dāng)然如果做項(xiàng)目計(jì)劃時候把這塊放進(jìn)了推廣費(fèi)用里，愿意花錢，那也是非常ojbk的）。

3-AC標(biāo)和BS標(biāo)

再說回系統(tǒng) AC 標(biāo)和 BS 標(biāo)。

系統(tǒng)給 AC 標(biāo)的判定主要在于該關(guān)鍵詞下產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。而 BS 標(biāo)則主要看該產(chǎn)品的銷量和銷售額。

總之了，銷量大，意味著流量也比較大，wishlist 和購物車加的也多，新品 new Releases / most wished for / best gifted 這幾個標(biāo)也都能給你整齊活兒。銷量解千愁可謂是很真實(shí)了。

那么首先解決 AC 標(biāo)的事兒。

一般我們前幾個 AC 標(biāo)都是通過測評搞定，先找出關(guān)鍵詞，分析關(guān)鍵詞的流量和對應(yīng)的轉(zhuǎn)化率，找出最好拿到標(biāo)的長尾關(guān)鍵詞，進(jìn)行測評。一般來說，一周之內(nèi)會拿到第一個，給 Listing 增加權(quán)重，然后繼續(xù)往前測其他詞。拿其他的標(biāo)，推動排名。

等到 Listing 排名上來了，QA 和 Review 的動態(tài)變化，使得 Listing 表現(xiàn)越來越好，其他的詞的轉(zhuǎn)化率也會增加。前期有一到兩個 AC 標(biāo)就足夠了，畢竟我的目的是讓產(chǎn)品獲得官方背書。拿到 AC 標(biāo)后，繼續(xù)推廣，準(zhǔn)備搞 BS 標(biāo)。

BS 標(biāo)通過節(jié)點(diǎn)獲得，這個放到后面節(jié)點(diǎn)部分細(xì)聊。

總結(jié)一下，上面的內(nèi)容除了 Listing 的基礎(chǔ)信息，其他 AC 標(biāo) / Review / QA 這幾個比較重要的轉(zhuǎn)化關(guān)鍵點(diǎn)，我們都主要靠測評搞定。

02 測評

測評我算了一下，總共測了不到150個，成本大概在4w左右。所有的測評靠親自去 Facebook 群組發(fā)帖找人，沒有傭金，只送產(chǎn)品，要求高質(zhì)留評。

測評對前期穩(wěn)定出單是非常重要的，它重點(diǎn)在于打磨整個 Listing，提高轉(zhuǎn)化率。如果 Listing 打磨好了，后續(xù)加廣告是絕對作用加成，只不過彼時 PPC 玩得不好，沒太研究。

測評的話，我當(dāng)時是親自一個個測的（就是刷單），去Facebook群組里發(fā)帖找買家，提要求，說明合作方式，然后雙方同意后給出找到產(chǎn)品的關(guān)鍵詞及方法。

關(guān)鍵詞從帶有主關(guān)鍵詞的長尾詞開始測起，拿到長尾詞 AC 標(biāo)的同時，也能夠推動產(chǎn)品在大詞界面的排名。當(dāng)時我測的就是長尾詞，主關(guān)鍵詞+屬性，大概測了一周，每天3-5個，這個詞的 AC 標(biāo)就到手了。

到手之后換了大詞測評，去推主詞的排名。同樣，我對測評人的評論質(zhì)量要求也很高，長文+至少4張圖+視頻，只返產(chǎn)品費(fèi)用，而且還不包paypal費(fèi)，也就是95%的費(fèi)用返還，通過每天堅(jiān)持不懈的加群發(fā)帖，每天都能穩(wěn)定測出去，這估計(jì)也有一部分客單價比較高的原因。

現(xiàn)在也有很多測評新方法了，比如說 Facebook 投放 / blog 廣告投放，還有就是故意寫錯 code 碼引導(dǎo)客戶直接聯(lián)系自己，進(jìn)而從站外 deals 平臺薅流量等騷操作（現(xiàn)在估計(jì)被玩壞了，deals 網(wǎng)站發(fā)布前都會嚴(yán)查）。

方法千千萬，找中介也可以，不過最好的辦法就是自己掌控主動權(quán)，掌控測評及內(nèi)容質(zhì)量。

當(dāng)時不會玩廣告，因此沒把測評和廣告結(jié)合起來。如果是會玩的，可以測評的時候點(diǎn)廣告 Listing 進(jìn)去，提高廣告表現(xiàn)，從而降低廣告每次點(diǎn)擊費(fèi)用，還能推動廣告的排名。

總之，通過測評這一波，使得我的產(chǎn)品 Listing 界面打造的非常好看，頁面很真實(shí)。同時我售后服務(wù)這塊做得比較到位，產(chǎn)品評分4.9分，評論數(shù)量100條，轉(zhuǎn)化率這塊算是勉勉強(qiáng)強(qiáng)穩(wěn)住了，這段期間，自然出單大概是15-20單左右。

03 節(jié)點(diǎn)

之后就是節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)就是為了 BS 標(biāo)，說白了還是為了轉(zhuǎn)化率。

加節(jié)點(diǎn)的這個操作具體在什么時候弄的我給忘了，算起來應(yīng)該是 prime day 前，大概 5/6 月份的時候，產(chǎn)品起來了，有 AC 標(biāo)覺得不夠，還要給他整一個 BS 標(biāo)，于是開始尋尋覓覓找合適的節(jié)點(diǎn)。

可巧的是還真被我找到了，一個行業(yè)大佬的老 Listing 擁有的節(jié)點(diǎn)，但是它賣的沒我好，我加了這個節(jié)點(diǎn)后，BS 直接變成了我的。產(chǎn)品又是在首頁前幾個，又有 BS 標(biāo)，主圖又亮眼，標(biāo)題又好看，流量蹭蹭蹭就上來了。

注意，不是換節(jié)點(diǎn)，是新增節(jié)點(diǎn)。新品不建議換節(jié)點(diǎn)，主節(jié)點(diǎn)的流量很大的，換到小節(jié)點(diǎn)不是很劃算。但是擁有2個甚至更多節(jié)點(diǎn)就不一樣了，雙倍快樂。這個方法可以通過后臺開頁面拆分 case 來實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品越新，實(shí)現(xiàn)機(jī)率越大。

不過很可惜，這個節(jié)點(diǎn)后來被競爭對手給舉報(bào)掉了，不管是不是我司的同事，總之是沒了，也加不上了，只能找別的節(jié)點(diǎn)，而別的節(jié)點(diǎn)都牢牢掌控在彼時的市場老大，也是我司的另一個項(xiàng)目組同事手里，沒招兒，只能想辦法競爭，找到對方銷量最小/質(zhì)量最差的一個 BS 產(chǎn)品作為對標(biāo)，開 case 加上它的節(jié)點(diǎn)。

通過單個產(chǎn)品單點(diǎn)突破的方法，來打破對方形成的品牌壁壘。

現(xiàn)在節(jié)點(diǎn)應(yīng)該不太好加了，不過道理是相通的。能加節(jié)點(diǎn)就加節(jié)點(diǎn)，加不了，根據(jù)實(shí)際情況，考慮換節(jié)點(diǎn)。換節(jié)點(diǎn)開 case 就可以。

我的做法是，新品先放在主節(jié)點(diǎn)里面，充分拿平臺流量。等到有一兩個AC 標(biāo)，銷量起來后，找可以靠得上的小節(jié)點(diǎn)，換過去，拿 BS 標(biāo)。拿到 BS 標(biāo)后，再通過抓平臺流量，增加銷量，逐步換到更大流量的節(jié)點(diǎn)。

我們主要抓流量的辦法，第一，就是通過測評提高關(guān)鍵詞自然排名，第二，就是秒殺。

04 秒殺

秒殺就是流量窗口，大型流量窗口，整個產(chǎn)品從穩(wěn)定出單到推爆，就靠秒殺。幾乎每天一次的秒殺。

是不是沒想到，還能這么操作。

大部分品類我看了一下，對秒殺這塊操作甚微，傳統(tǒng)類家具產(chǎn)品更是幾乎不做秒殺，其他電子類產(chǎn)品諸如藍(lán)牙耳機(jī)音響等，也都是踏踏實(shí)實(shí)秒殺按固定排期來。

不知道大家是不知道方法，或者說害怕風(fēng)險(xiǎn)，還是因?yàn)橥度氘a(chǎn)出比不對等而放棄。歐洲秒殺相對便宜，美國的確有點(diǎn)貴，這個就需要根據(jù)推廣目的來考量了。

多次做秒殺的方法很簡單，通過綁變體，來把原來屬于其他產(chǎn)品的活動，貍貓換太子，換給要主推的產(chǎn)品。星球里我之前寫過操作方法，具體怎么操作不方便明面上講，感興趣大家可以翻一翻：如何做秒殺增量及如何盯秒殺

一直到7月底8月初都是規(guī)規(guī)矩矩做人，每周1次秒殺。

7月份的 prime day 的時候，產(chǎn)品差不多200個評論左右，剛推起來到首頁，直接給賣斷貨了，49.99英鎊漲價到五十多還有人在搶。當(dāng)時心里也沒想我丟失的money，畢竟沒轉(zhuǎn)正也沒提成，腦子里想的都是斷貨了流量銳減怎么辦之類的東西。

大概缺了2/3天貨左右，空運(yùn)的物流跟上了，到貨后仍舊正常賣，無非是日常開 coupon，秒殺，但是因?yàn)橥镜脑?，同時產(chǎn)品在首頁，每天能出個20多單。

后面繼續(xù)每周1次的正常秒殺，賣了50多單，一步步突破銷量最高限度。前臺看銷售排名的時候，發(fā)現(xiàn)和對標(biāo)產(chǎn)品大類排名相差無幾，立馬決定傾斜資源，安排一波騷操作。

騷操作就是周末兩天的秒殺都給我了，原本一周一次秒殺，然后換了一個其他產(chǎn)品的秒殺檔期給我。就這樣，我有秒殺排期而對方?jīng)]有，對方的bs就這么被我搶過來了。

搶過來之后到周一，狠人的存在就是要維持這個 BS，流量沒了轉(zhuǎn)化來湊，直接開了個將近50%的 coupon，半價出售產(chǎn)品，虧本賣，來穩(wěn)住 BS 標(biāo)。搞了三天，這個標(biāo)被我穩(wěn)住了，競爭對手的這個產(chǎn)品，沒了 BS，產(chǎn)品性能上沒有優(yōu)勢，圖片也不亮眼，主節(jié)點(diǎn)排名刷刷往下掉，之后再也沒上來過。

與此同時，我的產(chǎn)品現(xiàn)在主節(jié)點(diǎn)排名第二到第四，和競爭對手第1的開始搶主節(jié)點(diǎn) BS 標(biāo)。

這個有點(diǎn)難搶，但是想到要破局，必須夠狠。

于是整個項(xiàng)目的站點(diǎn)資源開始往我這邊傾斜，所有秒殺資源都?xì)w我，從此日日 deals，每天都是流量期，每晚都要三四點(diǎn)才能睡，如果不是剛好換了新房子，我那段時間還真不一定熬的過來，當(dāng)時還在條形馬的大門口發(fā)過幾條帖子來著。

就這么日日流量，沒有流量轉(zhuǎn)化來湊，沒有轉(zhuǎn)化測評刷單來湊，再加上高質(zhì)量的售后服務(wù)來維持來 Listing 的質(zhì)量，瘋狂和競爭對手比狠，最終競爭對手沒狠過我，我的產(chǎn)品評論數(shù)由于銷量的飛漲而飛漲，很快就到了五六百，同時因?yàn)槊霘⒋螖?shù)多，很多關(guān)鍵詞都跑開了，關(guān)鍵詞的排名也上來了。并且由于售后即使，產(chǎn)品穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)維持在5顆星，而競爭對手只有4顆半,競爭優(yōu)勢明顯。

但是對方的優(yōu)勢在于評論數(shù)量比我多，上線時間比我早，也就是產(chǎn)品權(quán)重比我大，流量渠道比我多。同時對方也有兩個節(jié)點(diǎn)，也就是無論如何都有個 BS 標(biāo)。

所以，我能做的就是不斷從它的產(chǎn)品上搶流量，拿走它的銷量，來盡可能讓自己的的產(chǎn)品有更多的曝光，更多的轉(zhuǎn)化。

一周的秒殺，我搶到了主節(jié)點(diǎn)的 BS 標(biāo)，但是穩(wěn)不住多久，只能是繼續(xù)做秒殺，前有大頭壓住，后有剛被打下去的對手虎視眈眈，夾在中間沒招兒，要么繼續(xù)狠，要么就得掉。到8月底，通過這波騷操作，實(shí)現(xiàn)了100w銷售額，以及不是很穩(wěn)定的市場第一。

大家如果覺得這種秒殺方法不適合自己，可以考慮替代方案，比如做站外 deals，放權(quán)威鏈接，人為操控deals帖子的表現(xiàn)，提高轉(zhuǎn)化率。知道自己目標(biāo)單量是多少，然后倒推，控制好站外流量的轉(zhuǎn)化率，把控好 ROI 就可以。

原理相同，都是拓展流量入口，唯一的區(qū)別就是，站內(nèi) deals 跑的詞會更多、更寬，站外的話更多靠自己來布局引導(dǎo)。

三、最后的一些感慨和總結(jié)

整個把產(chǎn)品從0到1的推起來的過程，最核心的部分到這兒就講完了。

再往后，就是為了爭市場第一而增加的各種玩法了，比如我開始研究廣告，瘋狂燒錢增加曝光，占領(lǐng)關(guān)鍵詞首位，不斷刷存在感，同時減少對方的展現(xiàn)機(jī)會。此外，新推產(chǎn)品來搶對方的節(jié)點(diǎn)，和對方做競爭。

當(dāng)然對方也沒閑著，競爭對手鋪了很多產(chǎn)品，掏出一條 Listing 瘋狂優(yōu)化，居然也搞成了5顆星，加上了我后來所有產(chǎn)品都死活加不上的第一個節(jié)點(diǎn)，來和我做對抗，搶占我的流量，同時被我打下去的產(chǎn)品在后面虎視眈眈的等著我銷量掉下去它再上來，配合站外推廣來做沖刺。

那段時間英國站全部劃分到我名下，同時又接手了美國站，人手不夠，兩個站點(diǎn)忙得焦頭爛額，每天都是通宵，上午10點(diǎn)多繼續(xù)去公司上班，知識星球和公眾號更新頻率降至為0，發(fā)際線估計(jì)也是那個時候和我說的拜拜。

那個時候逛的比較多的居然還是條形馬大大的星球，總感覺生而為人，即便是生活上沒有時間體驗(yàn)美好，看看別人的正常生活的美好也是很不錯的。

回想起來這段時光，總感覺還挺有意思。真體驗(yàn)到什么是累后，才發(fā)現(xiàn)我之前的工作是真輕松啊……不過和競爭對手瘋狂作對，想各種策略來打天下分田地，還是很有意思的一件事。

每個月領(lǐng)獎多了，和競爭對手也就眼熟了，甚至還請對方幫過忙，離職后也第一時間加了微信。瞧瞧，還是很有意思的嘛。優(yōu)秀的對手就是朋友，互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。這突如其來的雞湯是怎么回事。

要說做對了什么，我覺得我可能是比其他人更注重細(xì)節(jié)上的東西，也就是說，更傾向于精細(xì)化運(yùn)營，不斷做 A/B 測試，通過數(shù)據(jù)分析，找出最好的運(yùn)營策略，然后總結(jié)成可復(fù)制流程。

就比如說我會做產(chǎn)品關(guān)鍵詞追蹤表，每天看我的產(chǎn)品不同的關(guān)鍵詞排名到了第幾頁，這些詞的 AC 標(biāo)是誰的，有沒有出現(xiàn)什么新的產(chǎn)品，我在這個市場的所受威脅度如何等等。

我每天出單量是多少，類目排名是多少，增了還是降了，分析我做了什么操作，得到的結(jié)果是什么，引發(fā)結(jié)果的原因是什么?？吹枚嗔耍睦锞陀械琢?，也就知道下一步該怎么做了。

當(dāng)時的表格還比較簡陋，如圖：

去年我還專門寫過一篇文章來介紹我的這份方法《運(yùn)營策略|每天5分鐘，業(yè)績翻2倍》，感興趣的話可以看看。

以前廣告邏輯很生猛，目的性非常強(qiáng)，反正錢不是自己的，燒就是了?，F(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)了，反倒是各種研究 PPC / ACoS / ROI，盡可能的提高轉(zhuǎn)化率，降低成本。

人一旦環(huán)境改變了，策略也會跟著變，盤子小的時候也不敢亂花錢了。嘛，還是缺人，要是人手齊活兒我就能研究更多好玩的事兒了（好吧是缺錢，別戳穿我）。