在跨境電商業(yè)務(wù)的流程里，涉及到從最初的市場(chǎng)調(diào)研、到產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉及素材準(zhǔn)備上架、到備貨試銷、到線上運(yùn)營(yíng)推廣、到再次補(bǔ)貨等各個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于新賣家來說，可能最終點(diǎn)的精力會(huì)放在上架及推廣模塊，即怎么樣讓產(chǎn)品賣的出去是至關(guān)重要的。但對(duì)于老賣家，尤其品牌類賣家來說，運(yùn)營(yíng)推廣已經(jīng)成為了他們的基本功已不需要過于考究即可以完成的很好，備貨及補(bǔ)貨才是能延續(xù)此項(xiàng)業(yè)務(wù)能否持續(xù)發(fā)展的重中之重，才是能讓公司在業(yè)務(wù)高速發(fā)展的同時(shí)資金流亦可以健康穩(wěn)定的重點(diǎn)。

備貨及補(bǔ)貨，這個(gè)對(duì)所有賣家來說都不陌生，但為什么有些小伙伴可以做的很好，不論是產(chǎn)品動(dòng)效率還是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率都可以達(dá)到一個(gè)很高的水平，但有些小伙伴在這兩個(gè)指標(biāo)上總是力所不能及呢？這其實(shí)要分兩個(gè)維度來考究：產(chǎn)品線、庫(kù)存線。

產(chǎn)品線，指的是你所銷售的產(chǎn)品的邏輯與規(guī)劃是什么。我們從選品開始，即要確定究竟我選的這個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么，怎么賣，很重要的是銷售思路是什么一定要確定好（如有對(duì)究竟以什么銷售思路賣這點(diǎn)不清楚的小伙伴，歡迎翻閱我之前關(guān)于如何打造爆款的文章來閱讀）。很多小伙伴在選品時(shí)，只是覺得“唉，這個(gè)東西很新奇“、“這個(gè)花紋很好看應(yīng)該賣的不錯(cuò)”、“這個(gè)樣子我很喜歡”等等，而一方面，是要結(jié)合顧客的需求（目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研分析）來選品，另一方面，在選品時(shí)，對(duì)選中的品，一定已經(jīng)在腦子里腦補(bǔ)出了我要賣的是哪個(gè)主賣點(diǎn)，在頁(yè)面上要怎么呈現(xiàn)才能最大化體現(xiàn)，預(yù)期的投放渠道是哪些、投放節(jié)奏如何、預(yù)估能達(dá)到什么效果等等，只有這樣，才算是有了一個(gè)合格的選品行為，而如果沒有這些，即使做了市場(chǎng)調(diào)研選好了品，上述這些事情沒想好，雖然品選的可以，但最終這些事情因?yàn)殚_始就沒想好最終也不會(huì)全部落實(shí)的下去，結(jié)果就是產(chǎn)品沒有推起來導(dǎo)致爆款成功率非常低。所以我常跟小伙伴們說：“選品這件事，沒有對(duì)錯(cuò)，對(duì)錯(cuò)與否在于你在選品的同時(shí)怎么樣去思考和之后怎么樣去做，選好品，不代表一定有好結(jié)果，選差品，也不代表做不起來，關(guān)鍵在于在選品伊始有沒有想清楚”。

如果在伊始就思考清楚了怎么樣去打，則一定就會(huì)很清楚對(duì)每個(gè)品的預(yù)期是什么樣，繼而也就能涉及到，要對(duì)每款產(chǎn)品備的貨量的多少問題，預(yù)期高的和預(yù)期相對(duì)低的備的貨量自然不是相同的，在項(xiàng)目備貨資金規(guī)劃做好了并有限制的情況下，平均主義的備貨思路在產(chǎn)品上線之后的運(yùn)營(yíng)推廣有成效后后即刻就會(huì)反映出弊端：所有的款都面臨斷貨（對(duì)于不差錢對(duì)新款都可以海量備貨的豪賣家就當(dāng)我沒說）。在上面事情都做好了的情況下，我們?cè)賹⒏鱾€(gè)款按照我之前的文章里介紹的，定位清楚是引流款還是利潤(rùn)款還是形象款，對(duì)每款制定不同的推廣預(yù)算與營(yíng)銷推廣策略，落地執(zhí)行后不斷的調(diào)整迭代，最終在你產(chǎn)品線上的系統(tǒng)性規(guī)劃就這么出來了。

而上面說了這么多究竟是為了什么呢？回到第二段的內(nèi)容指標(biāo)，上面這么做，目的就是為了提升產(chǎn)品動(dòng)效率，為了讓上架的產(chǎn)品大概率的都能有產(chǎn)出，或者說都有機(jī)會(huì)變成爆款，而不是上架之后看天吃飯的自然跑出來爆款，這兩種方式的投入產(chǎn)出比是天差地別的。

說完了產(chǎn)品線，再來聊聊庫(kù)存線的事兒。

庫(kù)存線，簡(jiǎn)言之就是要備多少貨，要補(bǔ)多少貨，怎么補(bǔ)這些貨。

對(duì)于新款來說，第一次備多少貨，很多小伙伴都一定會(huì)問有沒有百分之百確定能賣出去不會(huì)滯銷的辦法，這里我可以很明確的說，沒有。但是不是我們就沒有辦法了看天吃飯呢，當(dāng)然不是。上面已經(jīng)說到，在選品的伊始，就要想清楚怎么賣貨，并且有預(yù)期，這個(gè)預(yù)期，一方面是基于運(yùn)營(yíng)人員的經(jīng)驗(yàn)與對(duì)賣點(diǎn)呈現(xiàn)后轉(zhuǎn)化率的預(yù)判，另一方面是基于在市場(chǎng)調(diào)研時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，調(diào)研出競(jìng)品在上線半年內(nèi)的平均月銷是多少，結(jié)合競(jìng)品上線時(shí)間到現(xiàn)在目標(biāo)平臺(tái)該類目整體量級(jí)的增長(zhǎng)情況（通過自己用爬蟲抓取、或者官方渠道咨詢都可以了解到），綜合判斷我們產(chǎn)品上線后預(yù)估的月銷是多少來備貨。當(dāng)然，這樣也不是說一定就可以百分之百可以把備的貨都賣出去沒有滯銷的可能性，因?yàn)椴徽撌瞧脚_(tái)政策的調(diào)整，消費(fèi)者市場(chǎng)的變化，都有可能導(dǎo)致之前的預(yù)判發(fā)生偏差，但這樣起碼是在可控范圍內(nèi)能做到的最優(yōu)，大概率的降低了產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)性行之有效的備貨方法。

而在第一次試銷完成后要進(jìn)行再次補(bǔ)貨了，這補(bǔ)貨補(bǔ)多少，是有更加清晰的方法邏輯的。

我們一般所說的補(bǔ)貨，是為了補(bǔ)充海外倉(cāng)在庫(kù)庫(kù)存里不足以支撐銷售的部分，讓銷售可以持續(xù)。但補(bǔ)貨的難點(diǎn)在于，不單單是要計(jì)算出需要不足銷量的庫(kù)存部分不能斷貨，還必須保證不會(huì)補(bǔ)多了不會(huì)產(chǎn)生擠壓庫(kù)存導(dǎo)致滯銷庫(kù)存或產(chǎn)生不必要的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，所以實(shí)際我們?cè)谘a(bǔ)貨的時(shí)候，是在找這兩個(gè)要求中的一個(gè)平衡點(diǎn)，必須兼而有之。而補(bǔ)貨這件事，對(duì)于現(xiàn)在的市場(chǎng)情況來說，大市場(chǎng)淘現(xiàn)貨的賣家已經(jīng)不是主流，大部門賣家還是在與工廠合作，或者直接就是自有工廠型賣家，則就又涉及到生產(chǎn)的問題，所以在計(jì)算時(shí)間點(diǎn)上，廣義上來看，是要兼而考慮生產(chǎn)時(shí)間和把大貨從國(guó)內(nèi)發(fā)運(yùn)至目的國(guó)倉(cāng)庫(kù)上架的時(shí)間兩部分。

所以，對(duì)常規(guī)賣家來說，我們?cè)谘a(bǔ)貨的時(shí)候需要考慮當(dāng)海外倉(cāng)在庫(kù)庫(kù)存的銷售時(shí)常不能滿足“生產(chǎn)時(shí)間+大貨發(fā)運(yùn)時(shí)間”的時(shí)候，就要趕緊下采購(gòu)需求單了。而采購(gòu)需求單的數(shù)量，通常計(jì)算的方法為：補(bǔ)貨期銷售需求數(shù)量（月銷（預(yù)估補(bǔ)貨期的月均銷量，以上幾個(gè)月的月增長(zhǎng)率，結(jié)合參考上幾個(gè)月的月銷均值，綜合運(yùn)營(yíng)人員的經(jīng)驗(yàn)最終確定）×（生產(chǎn)時(shí)間+大貨發(fā)運(yùn)時(shí)間））-國(guó)內(nèi)在庫(kù)庫(kù)存-國(guó)內(nèi)在產(chǎn)庫(kù)存-空海運(yùn)在途庫(kù)存-海外倉(cāng)庫(kù)存，在不斷貨的情況下，需要采購(gòu)的庫(kù)存就可以這么計(jì)算出來，但需要注意的是：

1.如果后一批貨到之前就預(yù)期會(huì)斷貨，則在計(jì)算“補(bǔ)貨期銷售需求數(shù)量”的時(shí)候，要把斷貨的時(shí)間拋掉，否則補(bǔ)的貨必然就多了；

2.對(duì)于類似FBA倉(cāng)庫(kù)的海外倉(cāng)退貨率高的品類賣家來說，在計(jì)算“補(bǔ)貨期銷售需求數(shù)量”時(shí)，月銷是以凈銷售數(shù)量來算（扣減掉退貨，因?yàn)橥素洿蟛糠诌€是會(huì)退還到倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行二次銷售），如果直接以銷售數(shù)量來算會(huì)導(dǎo)致退貨這部分的數(shù)量在備貨邏輯里被重復(fù)計(jì)算，導(dǎo)致庫(kù)存冗余，到在以凈銷售數(shù)量來算出來一個(gè)值之后，還要加上在補(bǔ)貨期這幾個(gè)月退貨數(shù)量最多那一個(gè)月的退貨數(shù)量，求和后就是實(shí)際的“補(bǔ)貨期銷售需求數(shù)量”。

那在補(bǔ)貨時(shí)，是否我們需要將這些數(shù)量一次性就發(fā)進(jìn)海外倉(cāng)呢？當(dāng)然也不是，對(duì)于一些與工廠合作比較良好的賣家來說，我們可以先將一部分貨放在工廠（相當(dāng)于生產(chǎn)安全庫(kù)存），海外倉(cāng)中只預(yù)留一個(gè)發(fā)運(yùn)周期內(nèi)的庫(kù)存就可以了，另外保證在途一部分。例如海運(yùn)發(fā)運(yùn)期是一個(gè)月，那么在海外倉(cāng)的庫(kù)存只需要滿足一個(gè)月，在途一個(gè)月的貨，上述邏輯里“補(bǔ)貨期銷售需求數(shù)量”的貨放在工廠，這樣海外倉(cāng)的貨一個(gè)月極盡賣光時(shí)，在途一個(gè)月的貨就到了正好接上，又滿足了海外倉(cāng)在庫(kù)一個(gè)月的貨，然后在工廠的貨繼續(xù)發(fā)在途一個(gè)月，該生產(chǎn)的貨按照上一段計(jì)算的邏輯進(jìn)行生產(chǎn)，往復(fù)循環(huán)，這樣既保證了庫(kù)存?zhèn)湄浀木珳?zhǔn)性，又保證了海外倉(cāng)的倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)量是最優(yōu)狀態(tài)（工廠在庫(kù)和發(fā)運(yùn)在途不存在倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)），極致優(yōu)化和降低了被收取不必要倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的可能性，確保了高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和公司資金利用的高效。