疫情期間，由于社交限制，人人居家成“大廚”，各式糕點(diǎn)、菜系頻頻出現(xiàn)在社交媒體上，堪稱“互聯(lián)網(wǎng)廚藝大賽”。

與此同時(shí)，各大電商平臺(tái)的廚房用具銷量也隨之暴漲。近日，疫情過后的第一場(chǎng)齋月大促落下帷幕。據(jù)Shopee官方公布數(shù)據(jù)顯示，跨境賣家在家居用品、穆斯林時(shí)尚及母嬰用品等品類單量漲幅超過大盤，達(dá)成疫情后的首戰(zhàn)勝利。

以廚具品牌Walfos為例，疫情期間，Walfos的銷量依然保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。在齋月期間，其Shopee店鋪單量更增至近6倍。從歐美市場(chǎng)到東南亞市場(chǎng)，入駐不到一年，全站點(diǎn)開花，單量倍增……它的秘訣在哪？

24年老牌廚具的“1年”與“7個(gè)月”

1996年成立的Walfos，發(fā)展至今已經(jīng)有24個(gè)年頭了。作為一家專供海外消費(fèi)者的中國(guó)廚具品牌，Walfos的海外之路起始于歐美市場(chǎng)。2019年10月，Walfos正式入駐Shopee平臺(tái)，進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)。

“我們最初主要是針對(duì)歐美市場(chǎng)進(jìn)行電商運(yùn)營(yíng)，之所以會(huì)關(guān)注到東南亞市場(chǎng)，考慮的主要原因有兩點(diǎn)：一、廚具用品是剛需產(chǎn)品，Walfos品牌受眾遍布全球，為了讓更多消費(fèi)者購(gòu)買到我們的產(chǎn)品，Walfos不斷擴(kuò)大銷售渠道，以滿足市場(chǎng)需求；二、東南亞擁有較強(qiáng)大的電商市場(chǎng)潛力，根據(jù)《2019東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)報(bào)告》，目前東南亞整體電子商務(wù)價(jià)值為380億美元，至2025年，該數(shù)字有望突破1500億美元。”Walfos品牌經(jīng)理Jack說道。

進(jìn)軍東南亞勢(shì)在必行，但是如何打開一個(gè)市場(chǎng)，這是Walfos需要深思熟慮的。

“作為一家老品牌廚具，我們?cè)诳紤]的時(shí)候，毫無疑問，將品牌擺在了首位?！睂?shí)際上，當(dāng)時(shí)的東南亞市場(chǎng)，電商平臺(tái)對(duì)品牌的扶持還相對(duì)較少，而Shopee有針對(duì)品牌賣家出臺(tái)一系列品牌扶持政策，因此成為Walfos入駐的首選。

在入駐Shopee平臺(tái)之前，Walfos做了大量的準(zhǔn)備工作：

1、組建負(fù)責(zé)Shopee運(yùn)營(yíng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)性地尋找擁有Shopee運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人才，借助平臺(tái)影響力快速打開東南亞市場(chǎng)；

2、深入研究東南亞市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人口構(gòu)成、購(gòu)買習(xí)慣、線上消費(fèi)趨勢(shì)等進(jìn)行全方位考察；

3、根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者追求性價(jià)比的特點(diǎn)，有針對(duì)性開發(fā)一些全新產(chǎn)品，因地制宜。

從關(guān)注東南亞市場(chǎng)到正式入駐Shopee，Walfos耗費(fèi)了整整一年時(shí)間。也正因?yàn)榍捌趯?duì)市場(chǎng)的調(diào)研和考察分析，再加上有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)成員與Shopee跨境品牌團(tuán)隊(duì)的高效配合，Walfos進(jìn)入東南亞市場(chǎng)之后，勢(shì)如破竹，短短7個(gè)月，便迅速開通了Shopee全站點(diǎn)，不僅成為Shopee優(yōu)選賣家，在經(jīng)過有針對(duì)性的店鋪裝修、選品優(yōu)化等全方位運(yùn)營(yíng)升級(jí)后，成功獲得用戶好評(píng)，完成各項(xiàng)指標(biāo)，得到了Shopee Mall的入駐資格。

銷量增長(zhǎng)6倍的秘訣究竟是什么？

Walfos是中國(guó)品牌出海的一個(gè)典范。自入駐Shopee平臺(tái)以來，Walfos在東南亞市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。疫情期間，Walfos的銷量實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，在剛結(jié)束的Shopee齋月大促中單量更增至6倍。這樣的成績(jī)，不僅僅在于東南亞市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)、平臺(tái)資源扶持，還在于Walfos因地制宜的一系列策略。

Walfos的東南亞打法：

1、迎合市場(chǎng)需求。一方面，Walfos作為老牌廚具，有一定的品牌背書。另一方面，專注于日常生活剛需產(chǎn)品，店鋪內(nèi)的產(chǎn)品SKU高達(dá)六七百個(gè)，基本涵蓋了大部分的廚房用品需要。

2、差異化產(chǎn)品策略。歐美消費(fèi)者追求產(chǎn)品的功能性、質(zhì)量和材質(zhì)，價(jià)格可接受度較高。而東南亞的消費(fèi)水平低于歐美，所以當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者更注重產(chǎn)品的性價(jià)比，偏愛物美價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品，過于豐富及繁瑣的產(chǎn)品功能，可能反而影響轉(zhuǎn)化率。因此，Walfos采取差異化策略，針對(duì)東南亞市場(chǎng)推出全新或同一產(chǎn)品的新型號(hào)，精簡(jiǎn)部分產(chǎn)品功能，調(diào)整價(jià)格定位，以契合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)。

3、前期的爆款預(yù)測(cè)。Walfos會(huì)依據(jù)產(chǎn)品推廣計(jì)劃，大力推廣重點(diǎn)產(chǎn)品直接打造為爆款。或者基于Shopee客服經(jīng)理的推薦，結(jié)合客戶購(gòu)買產(chǎn)品的購(gòu)買記錄和流量轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，有針對(duì)性地將數(shù)據(jù)表現(xiàn)好的產(chǎn)品培養(yǎng)成爆款。

“疫情期間的一款紙托蛋糕杯銷量上漲速度非常快。深究其因，我們認(rèn)為原因有兩點(diǎn)：第一是品牌效應(yīng)，Walfos作為一個(gè)成體系的廚房用品品牌在行業(yè)具備一定的影響力；第二，我們的產(chǎn)品是100%食品級(jí)不含 BPA 的硅膠廚具。受疫情影響，消費(fèi)者會(huì)更在乎質(zhì)量和健康的問題。而在價(jià)格跟其他商家相近的情況下，消費(fèi)者會(huì)更傾向于選擇Shopee Mall內(nèi)的Walfos品牌產(chǎn)品。”

4、借力Shopee的扶持政策。疫情期間，Shopee整合當(dāng)?shù)匦枨笈c中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，向中國(guó)賣家開放“五免”入駐優(yōu)惠，出臺(tái)系列“賣家復(fù)蘇計(jì)劃”，“3+1”多渠道強(qiáng)化物流。齋月期間，蝦皮網(wǎng)紅營(yíng)銷服務(wù)加持Shopee Live直播功能，助力跨境賣家實(shí)現(xiàn)銷量倍增。從入駐到營(yíng)銷再到物流，Shopee為諸如Walfos這樣的國(guó)貨品牌出海保駕護(hù)航。

5、入駐Shopee Mall 。在所有Shopee功能中，對(duì)于品牌賣家而言，幫助最大的是優(yōu)選賣家和Shopee Mall。

Walfos在入駐平臺(tái)3個(gè)月，便成功獲得優(yōu)選賣家的標(biāo)簽，配合使用一些折扣券及消費(fèi)券后，店鋪轉(zhuǎn)化率進(jìn)一步提升。更值得一提的是，在Shopee客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，Walfos對(duì)店鋪進(jìn)行了深度優(yōu)化，包括規(guī)范化產(chǎn)品listing，全方位提升店鋪在評(píng)分、回復(fù)率、訂單完成率等方面的表現(xiàn)。經(jīng)過不懈努力，Walfos成功入駐Shopee Mall品牌商場(chǎng)，而這一變化帶來的直觀后果是——流量顯而易見地上漲。

“Shopee Mall中購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者，會(huì)更加愿意推薦自己身邊的人一同購(gòu)買，這類優(yōu)質(zhì)買家的出現(xiàn)，為品牌帶來了極高轉(zhuǎn)化率?！?/p>

6、參加平臺(tái)大促。Shopee平臺(tái)全年的多個(gè)大促活動(dòng)為Walfos店鋪帶來了可觀的流量。在剛結(jié)束的齋月大促期間，為了更好地保障消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)，Walfos一方面提前備貨可預(yù)見性的爆款產(chǎn)品，防止爆倉(cāng)；另一方面，增加兩個(gè)客服人員為買家答疑解惑，提高轉(zhuǎn)化率。

從歐美市場(chǎng)到東南亞市場(chǎng)，Walfos廚具品牌敢為敢闖。據(jù)Jack透露，著眼于巴西市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?，未來也將?jì)劃開通Shopee巴西站點(diǎn)，將產(chǎn)品拓往另一個(gè)新興紅海市場(chǎng)。