在網(wǎng)絡(luò)上看到一個(gè)問(wèn)題，然后又經(jīng)常有朋友問(wèn)廣告的問(wèn)題，剛好舉例下，大家一起探討。

問(wèn)題：

發(fā)現(xiàn)自己的運(yùn)營(yíng)水平已經(jīng)跟不上現(xiàn)在的小鮮肉們了。最近幾個(gè)月一直被這個(gè)listing弄得焦頭爛額。

從去年上架開始，產(chǎn)品的表現(xiàn)就一直很亮眼，不到兩個(gè)月就近大類TOP100了，大詞小詞都到首頁(yè)，然后被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投訴下架了幾回（都是節(jié)點(diǎn)問(wèn)題），最后還把節(jié)點(diǎn)都改了，后面流量就一直下降。

雖然轉(zhuǎn)化沒(méi)多大影響，現(xiàn)在listing的情況就是不上不下，關(guān)鍵詞也很多在第一二頁(yè)，廣告的bid異常高，報(bào)活動(dòng)效果也不明顯，真可謂食之無(wú)味，棄之可惜 。有沒(méi)有大神幫忙分析一下呢？

答案：

我們先看下廣告的原理還有廣告的目標(biāo)，希望能給題主帶來(lái)啟發(fā)。

首先，廣告的原理

拿自動(dòng)廣告來(lái)說(shuō)，我們可以把它理解成一個(gè)為亞馬遜分配流量的人（機(jī)器人），首先它需要通過(guò)識(shí)別你lisitng的文案來(lái)確定你這個(gè)lisitng的主題，并且推薦它認(rèn)為適合你（如果沒(méi)識(shí)別錯(cuò)誤，按照大數(shù)據(jù)）這個(gè)listing的關(guān)鍵字和流量。

那它會(huì)推薦什么關(guān)鍵字給你，是廣泛的還是相對(duì)精準(zhǔn)的，就取決于你的文案，特別是你的標(biāo)題----這就是為什么很多人的自動(dòng)廣告一開始就都是跑很多大而廣泛的詞語(yǔ)，點(diǎn)擊1的特別多又都不怎么轉(zhuǎn)化。

因?yàn)槟銟?biāo)題里放的都是同級(jí)別的大詞堆積，相互獨(dú)立，自動(dòng)廣告系統(tǒng)就會(huì)進(jìn)行廣泛匹配，把有跟這些詞語(yǔ)相關(guān)的，統(tǒng)統(tǒng)推薦過(guò)來(lái)，它的目的只有一個(gè)，測(cè)一下他認(rèn)為適合的流量，是不是真的適合。

我們主觀布置進(jìn)去的詞語(yǔ)，一方面是為了讓系統(tǒng)能正確的認(rèn)識(shí)我們的listing，避免誤會(huì)而推薦不相關(guān)的（當(dāng)然現(xiàn)在有點(diǎn)seo基礎(chǔ)的基本不會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤）。另一方面系統(tǒng)正確識(shí)別后，會(huì)根據(jù)它的認(rèn)知來(lái)推薦它認(rèn)為適合的詞語(yǔ)（注意這里才是關(guān)鍵）。

它把它認(rèn)為適合的詞語(yǔ)流量給你，此時(shí)它是以不浪費(fèi)任何一個(gè)流量為出發(fā)點(diǎn)的，既然推薦過(guò)來(lái)了，就希望能有最大的轉(zhuǎn)化，如果沒(méi)有，那么對(duì)它來(lái)講，不會(huì)再給流量，而對(duì)我們來(lái)講，測(cè)款失敗，即使產(chǎn)品真的好，那也很難推了。

總結(jié)：如果希望跑出來(lái)的流量是精準(zhǔn)的，那在文案，特別是標(biāo)題上的選詞，就要縮小范圍，盡量精準(zhǔn)。

回到題主的問(wèn)題，測(cè)款的數(shù)據(jù)來(lái)看，產(chǎn)品本身應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題，因?yàn)橹灰髁磕苓M(jìn)來(lái)，轉(zhuǎn)化還是挺不錯(cuò)的，他的真正問(wèn)題在于，關(guān)鍵字自然排名沒(méi)有提升，導(dǎo)致關(guān)鍵字的權(quán)重低。

在廣告扶持期過(guò)后，權(quán)重不高的詞語(yǔ)bid要比權(quán)重高的bid出很多才能達(dá)到同樣的廣告排名，這個(gè)有計(jì)算公式，廣告排名=廣告表現(xiàn)+bid，廣告表現(xiàn)其實(shí)更重要的在于ctr。

低權(quán)重的詞語(yǔ)放入廣告后，同樣的出價(jià)，它的排名勢(shì)必較低，它的ctr就低（排在第一頁(yè)第18名，很多客戶可能都沒(méi)看到，這里經(jīng)常會(huì)被誤解，要好好理解下曝光的計(jì)算方法），相反的，需要更高的bid才能達(dá)到同樣的排名。這是為什么bid居高不下的原因。

題主真正的問(wèn)題其實(shí)不在于廣告，而在于關(guān)鍵字的自然排名，因?yàn)槿绻P(guān)掉廣告，流量就沒(méi)了，只能一直依附于廣告。

這時(shí)候要引出的廣告的目標(biāo)。

廣告的最終目標(biāo)在于將高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵字推向第一名。在這個(gè)過(guò)程中，需要不斷的進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試文案，測(cè)試轉(zhuǎn)化，測(cè)試詞語(yǔ)，環(huán)環(huán)相扣，相輔相成。

最終通過(guò)不過(guò)測(cè)試，篩選，得到一組關(guān)鍵字，可以是10個(gè)，5個(gè)，甚至1個(gè)或者100個(gè)，這些詞語(yǔ)對(duì)于這個(gè)listing來(lái)講，都是轉(zhuǎn)化較好的詞語(yǔ)。

而廣告的目標(biāo)，就是將這些關(guān)鍵字的自然排名推向第一，形成自然流量入口，才能形成良性循環(huán)。

而我們之前做的，不管是策劃關(guān)鍵字，操縱評(píng)論，報(bào)活動(dòng)，開自動(dòng)短期積累銷量，等等，都只有一個(gè)目標(biāo)：提高整個(gè)listing的基礎(chǔ)權(quán)重，讓附在上面的關(guān)鍵字的基礎(chǔ)權(quán)重提高。

基礎(chǔ)權(quán)重的提高過(guò)程中，會(huì)有很多成本發(fā)生，這里就需要大量的測(cè)試經(jīng)驗(yàn)來(lái)降低，比如 開廣告前是不是要上評(píng)論的問(wèn)題。

不管成本花費(fèi)的多還是少，最終lisitng的基礎(chǔ)權(quán)重提高了，就達(dá)到目的了。

然后用手動(dòng)廣告，把這些詞語(yǔ)，拿來(lái)高價(jià)主推，把有限的預(yù)算，用在最好的詞語(yǔ)上。做個(gè)極端假設(shè)，只有一個(gè)詞語(yǔ)，把所有預(yù)算都投入這個(gè)詞語(yǔ)，而這個(gè)詞語(yǔ)本身有100%轉(zhuǎn)化（越高越好），那這個(gè)詞語(yǔ)可能兩天就上首頁(yè)了。

明白了原理還有目標(biāo)，題主實(shí)際上要做的，二樓已經(jīng)點(diǎn)出來(lái)了，測(cè)出或者找出你的轉(zhuǎn)化詞，注意這里的轉(zhuǎn)化詞，并不是適合別人就適合你，而是適合你這個(gè)listing的，然后把這些詞語(yǔ)的自然排名推上去。

測(cè)詞，推出自然排名，形成流量入口。希望能給大家一點(diǎn)啟發(fā)。

（來(lái)源：知乎 賣家胖蝌蚪）