很多人以前碰到的問(wèn)題都是“老外只想和工廠合作怎么辦？”其實(shí)現(xiàn)在工廠也不好過(guò)，好不容易自己是個(gè)工廠，結(jié)果看了看，周圍都是自己的同行。

環(huán)球快客：那么周圍都是同行我們?cè)趺蹿A呢？

01、銷售人員要有自己的優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)在的供應(yīng)商實(shí)在是太多了，客戶的選擇也是很多的。 在我們聯(lián)系客戶的時(shí)候，成單的幾率不會(huì)是很高，這應(yīng)該是習(xí)以為常。但是作為普通商品的供應(yīng)商如果你沒(méi)有自己產(chǎn)品的特色，你在這個(gè)激烈的市場(chǎng)上生存下來(lái)基本上是不可能的。很多外貿(mào)員都有這樣的抱怨說(shuō)自己的產(chǎn)品一點(diǎn)亮點(diǎn)都沒(méi)有，價(jià)格也沒(méi)有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

所以你就要問(wèn)你自己你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么？?jī)r(jià)格？質(zhì)量？服務(wù)？一旦你抓住了自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就需要不斷的加強(qiáng)跟完善。例如：我的優(yōu)勢(shì)就是售后服務(wù)，讓客戶對(duì)我的服務(wù)滿意，讓客戶對(duì)我的服務(wù)放心滿意，甚至?xí)奄Y金代為保管

1、要有強(qiáng)的開發(fā)能力，對(duì)于一些不了解行情的客戶，甚至是英語(yǔ)不太行。由于這個(gè)缺陷導(dǎo)致他們找到供應(yīng)商也不太容易，有的時(shí)候找到一個(gè)供應(yīng)商雖然價(jià)格高一點(diǎn)，但是對(duì)于他們國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)要低很多，所以客戶就不講價(jià)了，直接簽合同拿訂單。而我們要有開發(fā)這類客戶的能力。變化讓年輕人有機(jī)會(huì)干過(guò)老一輩的人。掌握新知識(shí)，新的價(jià)值觀，就是干掉老一輩人的利器。他們跑市場(chǎng)參展，我們就玩互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶，很多人看不懂，嘿嘿， 我們就開心。

2、當(dāng)外貿(mào)員認(rèn)為你的產(chǎn)品，公司不具有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，你就可以大膽的推銷自己！我曾經(jīng)簽過(guò)一個(gè)迪拜的客戶，價(jià)格也是比較高的，付款全TT，后來(lái)到他公司，客戶告訴我說(shuō)就是因?yàn)槲曳?wù)態(tài)度。 對(duì)他的單子一直很上心，態(tài)度總之讓他感覺(jué)是很好的。雖然我們公司的價(jià)格比別人的高，付款方式也比別人苛刻，最后還是跟我們合作了。

02、勤奮+技巧+情商

一但有機(jī)會(huì)就一定要去抓住，和客戶第一單成交的過(guò)程是相當(dāng)漫長(zhǎng)的，一定要有耐心，沉得住氣。

有一個(gè)伙伴說(shuō)他跟客戶聯(lián)系一年半的時(shí)間，他的客戶在原供應(yīng)商出了質(zhì)量問(wèn)題才讓他拿到了訂單。經(jīng)過(guò)多次的磨合跟合作，才把這個(gè)客戶給拿下。所以外貿(mào)不是一點(diǎn)前途都沒(méi)有，是你沒(méi)有耐心，沉不住氣，要不斷的付出。

陌生人跟你接觸需要一個(gè)適應(yīng)階段，客戶同樣也是如此，對(duì)你也不會(huì)有太大的熱情。

作為外貿(mào)人員我們除了在工作的8小時(shí)之外，還有其他的時(shí)間也是需要聯(lián)系的，往往就是在其他的時(shí)間，才拿到了訂單。甚至是有些訂單還是在節(jié)假日完成的，別人都休息娛樂(lè)去了，客戶又急著找不到采購(gòu)商，這樣我們的外貿(mào)機(jī)會(huì)就來(lái)了。

03、勿以“單”小而不為

很多工廠或外貿(mào)公司都認(rèn)為小訂單是一件很麻煩的事情，東西又小，程序還多，收益還少，總是對(duì)這些小單有著諸多的抱怨，有時(shí)候供應(yīng)商還會(huì)對(duì)這些小單加以限制或者對(duì)付款方式有特殊的要求，這種訂單在外貿(mào)人的眼里成了一個(gè)燙手山芋，碰都不想碰。

對(duì)于這些小訂單的技巧是，外貿(mào)員要根據(jù)自身的運(yùn)營(yíng)狀況，來(lái)處理小訂單。不管是訂單的大小，我們應(yīng)該秉持的觀念就是運(yùn)作程序必須要善始善終，做好全面的記錄跟存檔，這些記錄就包括給買家提供樣品、保持良好的心態(tài)，耐心琢磨買家的詢盤，發(fā)揮出自己應(yīng)有的水平，給買家最好的影響，不是所有大客戶一來(lái)都是直接下大單的，也有一些有采購(gòu)步驟就是從下樣品單到大單的。

04、不要授人以柄

任何一個(gè)行業(yè)，不能說(shuō)你的客戶是源源不斷的，客戶的數(shù)量是有限的。好的客戶自然就成為大家競(jìng)相追逐的對(duì)象。每個(gè)產(chǎn)品或者是品牌都有自己的軟肋，如果你的軟肋被商場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住的話，一旦乘虛而入，在這激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，他們會(huì)為了獲得有利的市場(chǎng)地位，以豐厚的條件吸引資源豐富的客戶。

05、找到賣點(diǎn)

目標(biāo)客戶感受到了他自己所需要的東西，例如產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、售后服務(wù)等等這些因素，目標(biāo)客戶綜合考慮所有的供應(yīng)商，認(rèn)為你的同行是最讓他滿意的，所以選擇了你，在跟客戶溝通的時(shí)候，如果連自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)在哪里都不知道的話，客戶對(duì)你的產(chǎn)品何來(lái)了解，怎么知道你的產(chǎn)品是不是符合他的要求。同行之間真的東西都差不多，比我我們這個(gè)產(chǎn)品，周圍能生產(chǎn)的工廠隨便走幾步路都能找到，在我們不知道客戶因?yàn)槟骋稽c(diǎn)會(huì)下單的時(shí)候，就要全部羅列出來(lái)。也許你會(huì)說(shuō)我們這個(gè)產(chǎn)品和同行沒(méi)什么區(qū)別啊，就是普普通通的一件產(chǎn)品。那么這個(gè)時(shí)候你就要狠狠的敲自己腦袋了。

你做第一件事就是把你的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉出來(lái)，然后根據(jù)客戶的需要在一條條羅列出來(lái),賣點(diǎn)不一定就要比同行好，也不是人無(wú)我有，人有我優(yōu)的那種，只要你表達(dá)方式比別人更加具有特色也是可以的。

來(lái)源：浪跡外貿(mào)之涯