壹

市場分析

俗話說，“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，選擇一個好的行業(yè)，就跟女人嫁對老公，男人娶對老婆一樣重要。行業(yè)選對了，事半功倍；行業(yè)選錯了，事倍功半。

作為企業(yè)的一把手，要想成功打造一個品牌，第一目標是找對一個行業(yè)，找到一個好的產(chǎn)品。

每一個行業(yè)都有相對合理的周期，任何一個產(chǎn)品，都會經(jīng)歷萌芽期、發(fā)展期、鼎盛期、衰退期，我們選擇的市場周期非常重要。

大家知道，在中國，有兩大涼茶，一個是王老吉，還有一個是加多寶。在15年前，中國國內(nèi)灌裝涼茶的市場有多大？合計不到1億元人民幣，但是今天的市場有多大？接近200億元人民幣。目前，王老吉的海外市場已經(jīng)覆蓋五大洲，足跡遍布全球60個國家和地區(qū)。

我們湖南中榜集團有限公司的一個供應(yīng)商佛山市奇樂飲料食品有限公司，他們在佛山生產(chǎn)涼茶，并且推廣自己的品牌。1994年1月14日成立至2003年期間，公司涼茶總銷售額不超過1000萬元。

但是，2004年以后，王老吉“怕上火喝王老吉”的廣告詞，帶動了整個涼茶市場，涼茶從廣東一個名不見經(jīng)傳的地區(qū)特色飲品，走向全中國，走向全世界。

2018年10月廣交會期間，我去拜訪這位老板，他們告訴我，他們現(xiàn)在一年的涼茶銷量已經(jīng)達到了5000多萬元人民幣，夏季的時候涼茶在三線城市還供不應(yīng)求。

1

“四看法則”分析市場周期

01

看行業(yè)：看行業(yè)總規(guī)模、動態(tài)、趨勢。

分析工具：協(xié)會、論壇、沙龍、媒體、展銷會。

方法：關(guān)注龍頭企業(yè)、行業(yè)前十。

作為外貿(mào)的首選綜合性展會，推薦大家去看廣交會，廣交會期間，我們可以看到不同行業(yè)的展品、客戶群、客戶流量等。同時，每天下午展會結(jié)束，廣交會新聞中心都會發(fā)布官方的展會報道，包括參展規(guī)模、國外客戶參展人數(shù)、成交金額等，通過廣交會公布的成交數(shù)據(jù)，可以真實地反映這個行業(yè)的動態(tài)。

此外還有進博會，中國國際進口博覽會在國家會展中心(上海)舉行，這樣綜合性的展會，通常都會展示來自全球各地的新技術(shù)、新產(chǎn)品、新設(shè)備，我們可以借此查看整個行業(yè)的規(guī)模、動態(tài)、趨勢。同時，通過關(guān)注“中國國際進口博覽會新聞中心”，我們可以看到最新的行業(yè)報道、行業(yè)大數(shù)據(jù)，以及行業(yè)的未來方向。

如果需要選擇精準的產(chǎn)品，可以關(guān)注行業(yè)展會，比如上海國際汽車零配件、維修檢測診斷設(shè)備及服務(wù)用品展覽會(俗稱“上海法蘭克福汽配展”)，類似的還有建材展、化工展、機械展等。

作為外貿(mào)的從業(yè)人員，加入行業(yè)協(xié)會是我們企業(yè)發(fā)展與壯大的必選渠道。

行業(yè)協(xié)會是一種民間組織，它介于政府、企業(yè)之間，商品生產(chǎn)者與經(jīng)營者之間，不屬于政府的管理機構(gòu)，而是政府與企業(yè)的橋梁和紐帶。行業(yè)協(xié)會屬于中國《民法》規(guī)定的社團法人，是中國民間組織社會團體的一種，即國際上統(tǒng)稱的非政府機構(gòu)(又稱NGO)，屬非營利性機構(gòu)。

我們加入行業(yè)協(xié)會，就能隨時關(guān)注行業(yè)的動態(tài)，一個行業(yè)協(xié)會里面，多則有成千上萬會員企業(yè)，少則有幾十家會員單位，通過行業(yè)的月報、年報、活動情況，可以折射出整個行業(yè)的動態(tài)趨勢。另外，我們可以通過行業(yè)協(xié)會里面的標桿企業(yè)的公開數(shù)據(jù)，比如公司營業(yè)額、利潤、團隊人數(shù)、增長數(shù)據(jù)等，分析出行業(yè)的規(guī)模、走勢以及最新動態(tài)。

02

看客戶：經(jīng)營模式、客戶需求。

分析工具：定期鎖定重點客戶及行業(yè)標桿客戶。

方法：關(guān)注行業(yè)前十。

大部分行業(yè)都可以在市場上找到標桿或者自己熟悉的重點客戶。我們可以關(guān)注這些標桿是采用什么樣的經(jīng)營模式，是代理、直營、加盟還是連鎖方式。假如找到標桿客戶的代理，我們可以作為消費者去體驗，邊體驗邊拿到自己想要的數(shù)據(jù)。

我們還可以瀏覽標桿的官網(wǎng)，包括標桿的B2B平臺，通過交易歷史數(shù)據(jù)，可以得到真實的標桿客戶的分布國家、交易時間和頻次。

另外，很多標桿企業(yè)，都會在自己的官網(wǎng)標注各個國家或區(qū)域的代理聯(lián)系方式，我們可以與代理取得聯(lián)系，作為消費者去體驗。

另外，我們還可以通過軟件“啟信寶”“企查查”，輸入企業(yè)名稱或者想要調(diào)查的客戶名稱，得到我們想要了解的數(shù)據(jù)。

在第一次接觸新買家的過程中，正確理解買家需求至關(guān)重要。可以說，誰能找到客戶的需求，誰就有機會占領(lǐng)市場。通常，我們需要找到客戶的一般需求、個性需求和隱性需求。我們可以做市場調(diào)研，利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，比如Facebook在線加行業(yè)好友，一對一有針對性地聊天，得到我們的答案。

03

看對手：經(jīng)營模式、經(jīng)營數(shù)據(jù)。

分析工具：網(wǎng)站的推廣渠道、關(guān)鍵詞的數(shù)量和排名、海關(guān)數(shù)據(jù)。

方法：關(guān)注海關(guān)數(shù)據(jù)分析、GDP排名、中國進出口數(shù)據(jù)排名、廣交會排名。

我們通過互聯(lián)網(wǎng)可以將對手的英文名字放入各大平臺去搜索，比如谷歌、阿里巴巴、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源、Facebook等渠道，查看競爭對手的排名。通過平臺，我們可以清晰地分析出競爭對手的推廣費用。

作為競爭對手，我們還要細致研究行業(yè)的關(guān)鍵詞數(shù)量和排名。我們通常會固定10個主打的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，不定期地放入各大平臺去搜索，隨時關(guān)注競爭對手的排名情況。按照互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，正常情況下，排名越靠前，得到國外客戶的采購咨詢的概率就越高?；ヂ?lián)網(wǎng)的關(guān)鍵詞排名，就是一個真實的經(jīng)營反饋。

當(dāng)下，在外貿(mào)的實際操作中，有很多功能性軟件，可以供大家去選擇。比如，上海特易信息科技有限公司(簡稱“特易資訊”)，這個平臺有一個非常實用的功能，可以查詢到不同產(chǎn)品的海關(guān)數(shù)據(jù)，里面包含真實的海關(guān)報關(guān)的數(shù)據(jù)信息。我們可以將競爭對手的英文名稱輸入軟件里面，然后會得出這個企業(yè)的交易信息，包括客戶的姓名、地址、電話等，同時，我們還可以看到交易的金額、數(shù)量等。

04

看自己：資源情況、經(jīng)營數(shù)據(jù)、客戶反饋、三大率(市場占有率、完成率、增長率)。

分析工具：同學(xué)會、沙龍。

方法：關(guān)注關(guān)系程度、關(guān)聯(lián)程度。

選擇一個好的供應(yīng)商，比找到一個好客戶更重要。所以，在關(guān)注行業(yè)、客戶、對手的同時，更要關(guān)注自己有什么樣的資源。比如有沒有好的供應(yīng)商，自己的親戚、同學(xué)、朋友中，有沒有開類似工廠的，有沒有做相關(guān)生意的。結(jié)合自己的團隊情況、資金實力，綜合評估自己的優(yōu)勢和劣勢。

我們湖南中榜集團有限公司在2017年12月27日啟動了一個專注于研發(fā)、生產(chǎn)電版蒸汽洗車機的新項目，同時注冊了一個新品牌GOCLEAN，這個產(chǎn)品其實是我們工廠的一個新產(chǎn)品，但是，我們借助原來做氫氧機的供應(yīng)商的研發(fā)和生產(chǎn)實力，在非常短的時間內(nèi)，研制了最新款的蒸汽洗車機，節(jié)省了溝通時間，縮短了產(chǎn)品開發(fā)周期，同時又加深了與原來供應(yīng)商的關(guān)系。

但是，隨著市場需求的提高，我們發(fā)現(xiàn)，之前生產(chǎn)的電版蒸汽洗車機不能完全滿足市場需求，我們又去開發(fā)柴油版蒸汽洗車機，這個時候我們發(fā)現(xiàn)，新的供應(yīng)商非常難找。要么生產(chǎn)的設(shè)備質(zhì)量不行，要么價格太高，要么工廠太小，要么不符合國外客戶的要求，幾番折騰，花費了幾個月的時間考察、打樣，最后才找到合適的工廠。

所以，在選擇行業(yè)的過程中，一定要結(jié)合自身的供應(yīng)商資源，選擇質(zhì)量穩(wěn)定、適合自己的供應(yīng)商，以便最短的時間內(nèi)做出比較好的產(chǎn)品，降低品牌失敗的可能性。

在以往成交的客戶中，我們需要找到客戶的真實反饋，對產(chǎn)品質(zhì)量、價格、外觀等進行綜合性的評價，通過客戶對產(chǎn)品的復(fù)購金額、頻次，重新定位自己的優(yōu)點。

2

市場分析后的建議

01

首選：現(xiàn)有市場為零的產(chǎn)品。

2017年11月，我們進入了一個全新的出口領(lǐng)域：瓷縫膠，俗稱美縫膠。這個產(chǎn)品國外的客戶都不知道，也完全不明白用在哪里，有什么好處?？梢哉f，這個產(chǎn)品在國外市場是一片空白。2017年12月10日，我們推出了自主品牌“KaStar”，面向全球發(fā)售。

總結(jié)：選擇外貿(mào)產(chǎn)品的行業(yè)周期，處于萌芽期的產(chǎn)品最合適，尤其是對小品牌而言。

一個行業(yè)的萌芽期，沒有大品牌，沒有壟斷品牌，適合小品牌的發(fā)展。如果我們能在萌芽期，樹立自己獨特的品牌思想，讓消費者記住我們，慢慢地，我們就可以發(fā)展成大品牌。

02

選擇自己最熟悉的客戶或者用戶群體，然后再定產(chǎn)品。

03

市場上無“二元”。比如涼茶市場的王老吉和加多寶，可樂市場的可口可樂和百事可樂。

一旦形成二元市場，這樣的行業(yè)和產(chǎn)品將非常難做，可以說是刀槍不入。

04

市場有“新概念”“新品類”的產(chǎn)品出現(xiàn)，且從事這個行業(yè)的人并不太多。

方法：阿里巴巴官網(wǎng)搜索、中國制造網(wǎng)官網(wǎng)搜索、谷歌搜索。

05

選擇中國模式已經(jīng)成功，但是國外市場為零的產(chǎn)品。

貳

利潤分析

選對了行業(yè)，選對了趨勢，意味著產(chǎn)品選擇成功了一半。但是，要想真正贏利的話，我們還要選擇利潤高的產(chǎn)品。做企業(yè)，很多的老板非常關(guān)心銷售額，實際上，選擇產(chǎn)品，尤其是剛開始，更應(yīng)該關(guān)注利潤率和利潤額。

如果是傳統(tǒng)的行業(yè)，一般情況下，產(chǎn)品擁有同等質(zhì)量和定位的情況下，行業(yè)的利潤基本都是差不多的。選擇利潤高的行業(yè)和產(chǎn)品，能給團隊帶來比較高的提成和收入，也可以給營銷部門更多的費用支持，最終提升品牌成功的可能性。

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，所有成功的品牌背后，都是高毛利。一個品牌如果沒有高毛利，是很難走長遠的。一個全新的品牌，更加需要高毛利，因為未來我們需要大量的營銷推廣費用，而這些錢，都要計入產(chǎn)品的成本里面。我們只有擁有充足的子彈，才能持續(xù)地推廣，持續(xù)地成功。

為了研究行業(yè)產(chǎn)品的利潤，我們可以從買方和賣方兩個不同的角度去分析。

首先，從買方的角度，我們可以作為消費者，直接詢問工廠、經(jīng)銷商等，詢問他們的真實單價、優(yōu)惠價格等。通常情況下，我們都會搜索行業(yè)前十公司產(chǎn)品的賣價，然后找到他們的官網(wǎng)或淘寶、京東等網(wǎng)店一對一地詢價。同時，我們可以以公司的名義，要求對方提供總監(jiān)或者老板的聯(lián)系資料，爭取拿到最低的價格。

其次，為了得到賣方的真實價格，我們可以通過郵件形式，發(fā)送給中國供應(yīng)商，讓他們報價。我們可以挑選行業(yè)前十的企業(yè)，讓他們報同等質(zhì)量、不同數(shù)量的產(chǎn)品的價格，這樣，我們就能核算出市場的賣價。

在這個過程中，我建議參考價格一定是國外的行業(yè)前十，而不是中國的行業(yè)前十。因為很多中國的出口企業(yè)還停留在貼牌、賺加工費的階段，這些企業(yè)的報價，往往都非常低，可以說參考價值不大。

綜合中國的供應(yīng)商成本報價和國外的行業(yè)前十的售價，我們就能分析出行業(yè)的利潤，找到那些高毛利的產(chǎn)品。

叁

銷量分析

企業(yè)的利潤等于單價乘以銷量，高毛利很重要，銷量也非常重要。

在外貿(mào)的銷量分析中，我們可以借助一些非常好的工具。比如，上海特易信息科技有限公司的海關(guān)數(shù)據(jù)分析軟件。通過這個軟件，我們可以搜索到全球50多個國家真實的進出口數(shù)據(jù)，可以分析我們想要的產(chǎn)品的銷量、單價、金額等。

我建議使用軟件的工作人員，將自己需要的關(guān)鍵詞搜索完畢以后，將數(shù)據(jù)用Excel格式下載到電腦，然后組織相關(guān)部門進行數(shù)據(jù)匯總。軟件里面包含有不同國家的數(shù)據(jù)，如果我們要細分出一個區(qū)域，就需要自己一個一個去核實。

通常，我們拿到信息以后都會把行業(yè)前三的企業(yè)數(shù)據(jù)放到谷歌或其他B2B平臺搜索。一是核對分析數(shù)據(jù)的真實性，二是看看客戶的官網(wǎng)，通過官網(wǎng)里面的文字描述、團隊合影等，判斷這個公司的規(guī)模，倒推行業(yè)的銷量。

當(dāng)我們在淘寶、天貓購物的時候，我們習(xí)慣去看這個產(chǎn)品的“累計評論”和“交易成功”“月銷量”，一個是看看消費者的好評，還有一個是看看這個產(chǎn)品的銷量。交易成功或者月銷量的數(shù)字越大，證明這個產(chǎn)品越受消費者喜歡。

來源：焦點視界