作為銷售，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)在談判中守住自己的底線，把客戶視為結(jié)婚對象，而不是一夜情對象。

最近一位朋友向我描述了一個(gè)銷售普遍都會(huì)遇到的難題：

他有位合作了蠻多年的老客戶，之前一直是對方的老板跟自己對接，多年來，洽談?dòng)淇?，一切安好?/p>

可自從最近換了一位新上任的采購經(jīng)理跟他談判后，彼此的合作開始變得不太安寧。

從第一個(gè)訂單開始，這位采購經(jīng)理就嫌價(jià)格太高了，要求他降價(jià)。

他念著跟對方是第一次合作，也算了算利潤還在自己的接受范圍，于是便答應(yīng)降了一點(diǎn)價(jià)格，以免日后合作的不愉快。

可他沒想到的是，打從這次后，對方竟然會(huì)變本加厲起來：

幾乎每次下單前，都會(huì)跟他在價(jià)格上兜圈，從來不管產(chǎn)品的品質(zhì)是好是壞。

在產(chǎn)品的售后方面出現(xiàn)問題時(shí)，無論是誰的責(zé)任，都要他獨(dú)自承擔(dān)。

如果拒絕承擔(dān)，那好，以后想要訂單就沒門了。

這樣的情況愈發(fā)嚴(yán)重，令他感覺如今與其說是在合作，不如說是在跪舔客戶。

但不給對方降價(jià)，不答應(yīng)承擔(dān)產(chǎn)品問題的責(zé)任，又怕客戶真的不下單了。

在這種騎虎難下的困境中，他完全不知道該怎么破局。

面對這位朋友提出的問題，我想先讓大家知道，客戶在進(jìn)行采購時(shí)，根據(jù)不同的行為，可以分為兩種模式：

獵人模式和牧人模式。

什么是獵人模式呢？

獵人沒食物吃了，沒衣服穿了，好，背上弓箭往森林繞幾圈，逮到什么獵物就殺什么。

萬一哪天整個(gè)森林的獵物都被他殺光了，獵人也不擔(dān)心，反正用心找，還是能夠找到下一片森林。

這就是傳統(tǒng)采購中最常用的采購模式。

什么是牧人模式呢？

牧人也要薅羊毛織衣服穿的，也要割羊肉來吃的，但他不會(huì)像獵人那樣趕盡殺絕。

他會(huì)給供應(yīng)商休養(yǎng)生息的時(shí)間，在實(shí)在有更低成本需要的時(shí)候，也不會(huì)玩利潤轉(zhuǎn)移的零和游戲，而是會(huì)和供應(yīng)商一起去尋找降成本的方案。

在這種模式之下采購和供應(yīng)就不再是對立的雙方，而是站在同一戰(zhàn)線共同尋找解決方案的雙方。

那么，毫無疑問，圓桌的這位朋友遇到的就是奉行獵人模式的低級采購了。

但遇到這樣的采購，純粹就是因?yàn)樗\(yùn)氣不好，只能認(rèn)倒霉，問題全出在客戶身上嗎？

不，至少有一半問題出在他自己身上。

換位思考一下，假設(shè)他的身份變成了坐在談判桌另一端的采購，面對每次提什么要求都爽快答應(yīng)地供應(yīng)商時(shí)，是不是也會(huì)養(yǎng)成每次下單前壓一壓價(jià)的習(xí)慣？

爾后，每次談判基本上就會(huì)演變成：

“你價(jià)格有點(diǎn)高，給我降一點(diǎn)吧?！薄皼]問題，我給了個(gè)新的價(jià)格。”

這樣久而久之，是個(gè)客戶都會(huì)懷疑，眼前的這位供應(yīng)商不會(huì)每次報(bào)價(jià)時(shí)，都給我來個(gè)煙霧彈吧，其實(shí)價(jià)格的底線，遠(yuǎn)比我想象中的低。

這種與客戶做生意的方式，想不被對方壓價(jià)都難。

那么，該怎么談呢？

正式一點(diǎn)，大家來開個(gè)電話討論會(huì)議，主題就是新訂單的成本情況。

請客戶詳細(xì)闡述其他廠家的價(jià)格情況，他期望中的降價(jià)幅度，市場的價(jià)格趨勢，他當(dāng)前的銷售情況...

這些都是屬于需求的一部分，然后雙方一起討論出一個(gè)降本目標(biāo)來：

除了直接降價(jià)之后，是否還有其他的方法（例如做產(chǎn)品降成本）；假如是要直接降價(jià)，能夠怎么來降（例如分時(shí)間分階段分型號）....

所以，從一開始，這位朋友就不應(yīng)該輕易降價(jià)給對方。

因?yàn)?，價(jià)格在談判中就像流水一樣，只能往低處流，不能往高處走，本就該是銷售應(yīng)該堅(jiān)守到底的東西。

等下對方只想挑逗一下，連褲子都沒有脫，身為銷售就直接把衣服全部扒光了，對方怎么可能不覺得Cheap 。

而唯一補(bǔ)救現(xiàn)有局面的做法是，學(xué)會(huì)和客戶Say No ,學(xué)會(huì)跟對方尋求交換：降價(jià)可以，那你能給我些什么？

也不用去擔(dān)心對方的取消訂單威脅，畢竟B2B和B2C不一樣，換一個(gè)供應(yīng)商并不是一件容易的事情（當(dāng)然假如同質(zhì)化非常嚴(yán)重，客戶跟誰買都一樣這種情況另當(dāng)別論）。

作為C端用戶假如你不喜歡某個(gè)商家，你隨時(shí)都可以更換一個(gè)。

可是作為B端客戶，由于“交易成本”的存在，一旦出現(xiàn)不得不更換供應(yīng)商的情況。

都意味著過往大量投入成為“沉沒成本”（評估一個(gè)供應(yīng)商是否合格這個(gè)動(dòng)作往往意味著大量的時(shí)間、精力和資源），且必須投入新的資源去開拓新供應(yīng)商。

綜上所述，作為銷售，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)在談判中守住自己的底線，把客戶視為結(jié)婚對象，而不是一夜情對象。

假如對方動(dòng)不動(dòng)就以離婚來威脅，那么這種客戶，不要也罷，互相尊重，適可來日方長。

來源：邦閱