Shopee從15年發(fā)展至今，正在從多維度鋪貨逐漸轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，這是必然的發(fā)展趨勢(shì)。這也是為什么在今年5月開始，平臺(tái)嚴(yán)抓多開賬號(hào)的根本原因之一。

既沒(méi)有商城賣家的工廠對(duì)接，又錯(cuò)過(guò)了鋪貨紅利期，新入駐的個(gè)人賣家真的沒(méi)有市場(chǎng)了嗎？并不是。

大牌也要重新起跑

雖然國(guó)內(nèi)的很多大品牌紛紛入駐shopee，但對(duì)于很多品牌來(lái)說(shuō)，東南亞是一個(gè)全新的市場(chǎng)，人群消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力都有一定的差異，國(guó)內(nèi)品牌也需要依靠接地氣、本土化營(yíng)銷，將品牌塑造得更具有國(guó)際性，才能更深入東南亞的消費(fèi)者心理。且為了支持本土企業(yè)的發(fā)展，東南亞的政策扶持也會(huì)有所偏向。

所以，不論大賣小賣，對(duì)于shopee這個(gè)東南亞這個(gè)新興市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，跨境賣家的起跑線都是相近的，真正要較量的是各自的運(yùn)營(yíng)手段。

低價(jià)不是目的，盈利才是追求

除新加坡是發(fā)達(dá)國(guó)家，印尼、馬來(lái)、泰國(guó)、越南、菲律賓和臺(tái)灣都還是發(fā)展中狀態(tài)。買家消費(fèi)能力集中在中低階層，有時(shí)甚至?xí)瞥?元搶購(gòu)（咱們國(guó)內(nèi)搭公交都2元起步），所以，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，同類產(chǎn)品中更低價(jià)更受歡迎。甚至一些有經(jīng)驗(yàn)的賣家都潛移默化的認(rèn)為：價(jià)格低到極致，銷量就能提高。（白送的東西，誰(shuí)都想要）

針對(duì)東南亞目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，低價(jià)跑量的模式并不是不可行，但是要做到真正的盈利，還應(yīng)該結(jié)合創(chuàng)新性的營(yíng)銷模式進(jìn)行差異化運(yùn)營(yíng)，才不會(huì)因成本持續(xù)虧空而只能做“賠本賺吆喝的買賣”。

能真正做到“超低價(jià)又超賺錢”的企業(yè)當(dāng)屬美國(guó)著名會(huì)員制商超：Costco（好市多）

Costco以“接近成本的低價(jià)好物”而著稱，正如雷軍描述的那樣：新秀麗品牌的大箱子在國(guó)內(nèi)大概9000元人民幣，而在Costco折合人民幣只需900元。

同樣是超低的定價(jià)，Costco如何做到全球前三呢？

1、精選SKU，加快買家決策

Costco的商品結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)大賣場(chǎng)如沃爾瑪、家樂(lè)福等有明顯不同，僅提供約4000個(gè)活躍的SKU，其中包括3000個(gè)生活必需品和約1000個(gè)沖動(dòng)型消費(fèi)品。而沃爾瑪?shù)腟KU數(shù)量多達(dá)10萬(wàn)左右，堪稱“大而全”。

在Costco，每個(gè)細(xì)分品類精選“高頻剛需”的產(chǎn)品，只有有“爆款”潛力的產(chǎn)品才會(huì)被上架，每個(gè)細(xì)分品類控制在5個(gè)款式以內(nèi)，價(jià)格設(shè)置梯度，讓低階消費(fèi)者選擇低價(jià)產(chǎn)品，讓中階消費(fèi)者選擇合適自己的產(chǎn)品。

經(jīng)過(guò)嚴(yán)選的產(chǎn)品，不僅質(zhì)量得到保證，也能加快買家的決策時(shí)間。（有數(shù)據(jù)顯示：當(dāng)某一個(gè)類型產(chǎn)品可選性越多，買家比價(jià)的時(shí)間則越長(zhǎng)，會(huì)降低轉(zhuǎn)化率）

同時(shí)，精選SKU可以集中精力打造“爆款”，可以降低店鋪產(chǎn)品的管理成本。當(dāng)單品銷量得以提升，相應(yīng)的就能提高Costco與供應(yīng)商的議價(jià)條件，單品進(jìn)價(jià)可以大幅降低，足夠低的價(jià)格和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量能不斷提升買家對(duì)產(chǎn)品或?qū)Φ赇伒闹艺\(chéng)度，如此形成良性閉環(huán)才能更有利于店鋪的長(zhǎng)期發(fā)展。

2、薄利多銷，提高進(jìn)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力

Costco的定價(jià)可以低到什么程度？所有商品的加價(jià)率不超過(guò)14%，這是Costco定價(jià)的硬性規(guī)定。而沃爾瑪經(jīng)過(guò)幾十年“天天低價(jià)”的革命，才將毛利率控制在了22%到25%之間。

在這個(gè)“連朋友代購(gòu)都想要多賺你幾塊錢”充滿不信任的環(huán)境中，買家對(duì)于先提價(jià)再打折降價(jià)的營(yíng)銷手段已經(jīng)“麻木”。而Costco這種半隱形的超低毛利率不僅提升買家購(gòu)物體驗(yàn)，還進(jìn)一步獲得更多買家的信任。這些許多企業(yè)認(rèn)為不可能的事，Costco卻做到了。

此外，面對(duì)外部供應(yīng)商，如果這家企業(yè)在別的地方定的價(jià)格比在Costco的還低，那么它的商品將永遠(yuǎn)不會(huì)再出現(xiàn)在Costco的貨架上，以此來(lái)確保產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

不僅要在下游讓利，還要在上游獲得競(jìng)爭(zhēng)力。在確保產(chǎn)品能夠源源不斷出貨的條件下，Costco“既霸道又深謀遠(yuǎn)慮”的營(yíng)銷策略獲得了供應(yīng)商的認(rèn)可，從而進(jìn)一步加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)共贏。

3、提升體驗(yàn)，完善售后服務(wù)

Costco主要靠高額的“會(huì)員卡”提升整體的業(yè)績(jī)水平，所以在提升會(huì)員體驗(yàn)這一方面超越了同類型的企業(yè)，如：為會(huì)員提供免費(fèi)驗(yàn)光檢查；免費(fèi)聽力測(cè)試；免費(fèi)輪胎換氣、矯正；提供西式餐廳等服務(wù)。（值得一提的是，Costco為會(huì)員提供的燃油價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)更低，對(duì)會(huì)員來(lái)說(shuō)，在Costco既討了便宜，又能充分享受到會(huì)員福利，所以，90%的會(huì)員都會(huì)選擇續(xù)費(fèi)）

從會(huì)員服務(wù)內(nèi)容來(lái)看，Costco的用戶定位非常精準(zhǔn)，對(duì)于中高階級(jí)人群來(lái)說(shuō)，這些服務(wù)非常見(jiàn)型，卻是實(shí)用型，能在最短的時(shí)間內(nèi)享受到最便宜的高品質(zhì)生活是這個(gè)階層人群的追求，可以說(shuō)是“正中下懷”的增值服務(wù)。

此外，Costco為會(huì)員提供無(wú)理由退款（3C產(chǎn)品是限時(shí)90天），這一點(diǎn)，在提升買家的購(gòu)買決策中也是非常重要的因素。另一方面，退換貨對(duì)于產(chǎn)品和供應(yīng)商是一個(gè)很好地檢驗(yàn)方式，被退貨太多的供應(yīng)商自然壓力很大，在以后會(huì)更加注重品質(zhì)。

你應(yīng)該始終相信，所有的大賣都是從小賣起家的。

物質(zhì)不斷更新迭代的今天，市場(chǎng)飽和不過(guò)是一種“心理安慰”，許多個(gè)人賣家喜歡“關(guān)門運(yùn)營(yíng)”和“佛系開店”，以為只要達(dá)到基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)就能獲得跟大賣一樣的銷售水平。

正是應(yīng)了那句話“憑什么你不努力，又什么都想要？”

產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，是實(shí)體店和電商都要不斷尋求解決方案的兩大重點(diǎn)，成功的運(yùn)營(yíng)也要以此為依托。由此，我們將以泰國(guó)、印尼為主戰(zhàn)場(chǎng)，輻射東南亞其他市場(chǎng)為目標(biāo)，開展更多元化的國(guó)際合作和交流。

（來(lái)源：林超聊跨境 ）