別人說站外引流虧錢，大賣們?yōu)槭裁催€在熱衷做？

跨境電商小V
2019年10月25日 10:32
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亞馬遜的旺季逐漸逼近了，賣家們也在鉚足了勁多搜刮點(diǎn)流量。對(duì)于一些賣家來說，站外的流量可望不可及，一方面覺得可能有效，另一方面又覺得太費(fèi)錢。

之前跟一個(gè)賣家談過，賣家直言，培訓(xùn)講師告訴他，只有大賣才做站外，因?yàn)檎就饩褪窃跓X。他們都是一邊燒錢一邊維持著單量。親，醒醒啊，你做什么都在燒錢啊。打廣告燒錢不，燒啊，小V見過毛利只有30%、40%的賣家Acos開到230%還在燒。刷單燒錢不，燒，出一單虧一單并且中介費(fèi)都賠上了，賣家還是照用不誤。

大賣也不是有錢燒得慌，而是他們非常懂得做站外的必要性及衡量的標(biāo)準(zhǔn)，尤其是在Deal站上，所以大家時(shí)?？吹酱筚u家盤踞各類Deal站上。

站外的必要性

站外的作用其實(shí)需要通過兩個(gè)方面來反映，一是站內(nèi)流量的情況；二是站外范圍的覆蓋。

先來講講站內(nèi)的情況，亞馬遜站內(nèi)流量主要由幾大部分構(gòu)成：關(guān)鍵詞搜索（自然和廣告）、分類查找、各種其他頁(yè)面（促銷活動(dòng)、Best Seller、新品頁(yè)）、關(guān)聯(lián)流量（自然和廣告）。簡(jiǎn)單來說能夠操控的站內(nèi)流量影響因素有：listing的排名（自然和廣告），促銷和與其他產(chǎn)品的關(guān)系網(wǎng)。更多賣家使用的是listing的排名，因?yàn)楹貌僮?，即使白科技只要肯花錢，提升廣告費(fèi)用在搜索的前幾名并不難。但是正因?yàn)楹貌僮鏖T檻低所以競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，并且大家實(shí)力分布其實(shí)在那里，很多中小賣家其實(shí)很難搶奪到大詞的前幾位。并且成本會(huì)很高。廣告費(fèi)用并不少。而打下江山的人當(dāng)然也是想盡辦法守江山，所以搶奪站內(nèi)流量的代價(jià)很高，一是價(jià)格，二是競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，容易滋生惡性競(jìng)爭(zhēng)。所以站內(nèi)賣家賣家能夠做到的有限，一是撿些漏下來的流量，二是避開這些大詞，選些小的，搜索量不大但是有效的詞。所以很多人覺得做好站內(nèi)再做站外，其實(shí)前提是你還有機(jī)會(huì)進(jìn)場(chǎng)爭(zhēng)奪和知道怎么爭(zhēng)奪。

反觀站外，就是在亞馬遜以外的地方給listing 打廣告，燒錢也是燒錢的。但是總結(jié)起來有幾個(gè)好處：1. 范圍更遼闊。想想亞馬遜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少，而站外，從社媒到廣告到Deal站到垂直論壇，你總能在另一些渠道里找到你的潛在買家，站外的整個(gè)流量池更大；2. 避開了競(jìng)爭(zhēng)。可以直接導(dǎo)流到你的listing，你其實(shí)就避開了千軍萬馬，因?yàn)槎嘁徊侥闫鋵?shí)就多了一份流失的可能性；3. 價(jià)格更便宜。當(dāng)然這是衡量了站內(nèi)來講的。站內(nèi)的流量之所以貴，除了瓶頸導(dǎo)致亞馬遜官方拉新和促活的成本更高以外，很大可能是競(jìng)爭(zhēng)多了，有些賣家愿意出高價(jià)保持自己的廣告排名，所以價(jià)格就被抬高了。站外的難題

亞馬遜發(fā)展到今天，已經(jīng)不是原來那個(gè)上產(chǎn)品就能賺錢的買家嗷嗷待哺的時(shí)代，現(xiàn)在賣家增多，僧多粥少，所以站外引入流量指向自己的listing非常重要。

但賣家們一直面臨幾個(gè)難題，一是對(duì)于站外理解不充分導(dǎo)致覺得花錢不討好；二是不知道如何衡量效果來設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)；三是對(duì)于站外渠道了解不充分導(dǎo)致不知道如何入手。對(duì)于站外理解不充分導(dǎo)致覺得花錢不討好賣家不懂得站外的本質(zhì)—引流。站外的本質(zhì)是引流，就是花錢來給自己的listing買流量，目的是為了出更多的單。旺季很多賣家在亞馬遜上打廣告有一種思維，就是我這花出去的錢能夠在旺季里賺回來，我廣告出一單，可能帶來三個(gè)自然單，那么我就賺了。其實(shí)站外也是一樣的，賣家們需要知道的是，這個(gè)錢花出去，能不能賺回來，能賺回多少，這就是我們所說的ROI，投資回報(bào)率。站外如何衡量效果來設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)很多人的衡量標(biāo)準(zhǔn)是出了多少單，當(dāng)然這個(gè)是很重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，賣家也是不能小看。但這個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)會(huì)讓很多賣家陷入一個(gè)怪圈，就是出一單我虧一單，我得把折扣設(shè)置在不虧本的情況，但又比不過人家，沒人買，所以又產(chǎn)生了額外費(fèi)用，渠道的推廣費(fèi)，亞馬遜的各種費(fèi)用，那么總體而言是虧的。所以賣家如何不是打著賣出一筆是一筆的清倉(cāng)套現(xiàn)思路，就要好好來合計(jì)能夠支撐多久回本，怎么回本。需要看到兩個(gè)數(shù)據(jù)，一是你的投資分?jǐn)傇诿總€(gè)產(chǎn)品上是多少，一個(gè)是轉(zhuǎn)化率是否有提高。前者衡量的是你的價(jià)格能降多少，折扣能打多少，能出多少個(gè)折扣產(chǎn)品，后者表現(xiàn)為帶來了多少自然單，已經(jīng)彌補(bǔ)了多少費(fèi)用，并且衡量這個(gè)渠道是否合適。明確轉(zhuǎn)化率非常重要，這是你衡量站外是否有效的標(biāo)準(zhǔn)，尤其對(duì)于不斷試驗(yàn)渠道的賣家而言。對(duì)站外渠道了解不充分導(dǎo)致不知道如何入手說起站外，很多人第一反應(yīng)就是Facebook、Youtube、Twitter、Instagram、Pinterest和GoogleAdwords，但是這些渠道的特點(diǎn)是什么，需要很長(zhǎng)的時(shí)間積累或豐富的推廣經(jīng)驗(yàn)，是推廣經(jīng)驗(yàn)而非營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。很多資深的亞馬遜運(yùn)營(yíng)可能都不一定熟知。對(duì)于普通亞馬遜中小賣家來說，完全無從入手，看著大賣做得熱火朝天，自己要不不敢花錢進(jìn)去，要不一花錢就踩坑。所以對(duì)于很多賣家而言，如果資源和經(jīng)驗(yàn)不豐富，建議還是使用Deal站。為什么呢？因?yàn)樗僮骱?jiǎn)單，跟亞馬遜平臺(tái)的相似度高，賣家不至于要去研究方向完全不一樣的渠道；因?yàn)槭鼙姷馁?gòu)物欲望非常強(qiáng)烈，人們?nèi)acebook可能只是為了看個(gè)樂呵，但在Deal站98%都是沖著琳瑯滿目的產(chǎn)品去的；因?yàn)樗鼘?dǎo)流直接指向亞馬遜，一般都是領(lǐng)碼直接在亞馬遜上購(gòu)買，流量的導(dǎo)向是亞馬遜，并且最終受益的還是你的listing。