這個(gè)月我們來講講亞馬遜的A9算法。

做亞馬遜的賣家或者運(yùn)營(yíng)，肯定都聽過A9算法。但是這就像一個(gè)神秘的存在，你知道它，了解它的重要性——對(duì)于流量的招攬。

根據(jù)華爾街日?qǐng)?bào)最新的報(bào)道顯示：

當(dāng)人們?cè)趤嗰R遜上搜索產(chǎn)品時(shí)，將近三分之二的產(chǎn)品點(diǎn)擊來自結(jié)果的第一頁(yè)。

而其余的點(diǎn)擊以每頁(yè)80%的衰減速度分配在第二頁(yè)之后。

但賣家了解操控這個(gè)排名的A9算法本身嗎？知道它是如何運(yùn)作的嗎？知道它最相關(guān)的是哪些？知道影響的因素又有哪些嗎？

本期開始大賣看同行將連續(xù)三期和大家分享一下賣家們總結(jié)分析出來的運(yùn)作思維和聯(lián)系最緊密的因素和影響排名的其他因素，希望大家多多支持。為什么是經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的呢？因?yàn)閬嗰R遜沒有公開過，甚至試圖更改過，所以只能展示跟進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和內(nèi)部人員曝光的內(nèi)容。

A9算法其實(shí)源于一家公司且不單是產(chǎn)品排名

亞馬遜的算法最初稱為A9，其實(shí)是一家旨在生產(chǎn)用于搜索和廣告技術(shù)的獨(dú)立公司，是亞馬遜的子公司，它負(fù)責(zé)在亞馬遜市場(chǎng)中對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行排名，并且通過開發(fā)出來搜索引擎和搜索廣告技術(shù)反饋給客戶。

賣家們可以訪問A9算法的公司，里面有相關(guān)的介紹。A9 的排名主要關(guān)注三個(gè)領(lǐng)域：1.   產(chǎn)品搜索排名2.   視覺搜索排名3.   廣告搜索排名這里講講賣家們可能不大清楚的視覺搜索。其實(shí)就是以圖搜產(chǎn)品，過去一年里A9每天處理超過4,500萬個(gè)視覺搜索查詢，數(shù)據(jù)也是驚人的。

而賣家們非常關(guān)注的還是產(chǎn)品搜索這一塊，其實(shí)A9在這方面的內(nèi)容包括兩大部分：

一是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類排名，包括賣家們所熟知的BSR、類目和不同關(guān)鍵詞下的排名等；

二是對(duì)搜索結(jié)果進(jìn)行反饋，就是決定當(dāng)有買家搜索某個(gè)關(guān)鍵詞或者點(diǎn)擊某個(gè)類目搜索，展示些什么內(nèi)容。比如說搜索“Yoga Mat”，最先讓客戶看到什么：排名是先于搜索存在的，搜索出來結(jié)果只是反饋排名的內(nèi)容。

就如同亞馬遜核心搜索總監(jiān)Marc Delingat所說：

我們的工作早在客戶輸入內(nèi)容之前就已經(jīng)開始了。我們分析數(shù)據(jù)觀察過去流量的模式和目錄中每個(gè)產(chǎn)品的文本描述，這些都在客戶搜索之前決定下來。

既然是預(yù)先就定下來的，那么問題來了，怎么去判定一個(gè)產(chǎn)品listing比另一個(gè)產(chǎn)品的listing好，從而使它的排名更加靠前呢？

A9算法里以相關(guān)性和最可能促成交易作為簡(jiǎn)化判定標(biāo)準(zhǔn)

先來看看亞馬遜核心搜索總監(jiān)Delingat提出的：一旦我們確定了哪些項(xiàng)目與客戶的查詢相關(guān)，我們的排名算法將根據(jù)這些綜合反饋給客戶最相關(guān)的結(jié)果。

也就是說，算法可以分為簡(jiǎn)單的兩個(gè)部分：

1.   從亞馬遜的產(chǎn)品目錄中提取所有相關(guān)的產(chǎn)品排名元素（根據(jù)客戶反映）

2.   排序并向用戶提供最相關(guān)的結(jié)果亞馬遜之前的排序有一個(gè)非常關(guān)鍵的點(diǎn)，就是相關(guān)性，盡量推薦那些最相關(guān)并且客戶最有可能購(gòu)買的產(chǎn)品。

因此網(wǎng)上流傳過亞馬遜排名指南的幾個(gè)原則：

1.   亞馬遜所有事物的首要原則就是最大化買家收益（RPC）

2.   亞馬遜追蹤買家在亞馬遜的每一個(gè)行為

3.   A9算法是將#2(亞馬遜追蹤買家在亞馬遜的每一個(gè)行為)的數(shù)據(jù)追蹤指向#1（最大化買家收益）的首要指標(biāo)也就是說，如果賣家想要知道A9算法會(huì)有哪些元素，那么賣家除了可以從自己產(chǎn)品反映出來的搜索排名數(shù)據(jù)來分析，還需要從買家的角度考慮哪些元素跟他們的利益相關(guān)。

所以之前傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的改算法才會(huì)被稱為亞馬遜今年最大的丑聞，剝離了相關(guān)性這個(gè)非常重要的因素，被認(rèn)為背離了“顧客是上帝”的理念。

三個(gè)最有可能影響A9算法排名的因素

其實(shí)說實(shí)在的所有在亞馬遜上呈現(xiàn)的內(nèi)容，從價(jià)格到標(biāo)題圖片到賣點(diǎn)描述到產(chǎn)品描述到Q&A到評(píng)論到關(guān)鍵詞的選擇都是影響的點(diǎn)，賣家的各類績(jī)效表現(xiàn)都是影響的點(diǎn)，甚至買家的賬號(hào)情況都有可能會(huì)影響排名。

只是是直接還是間接，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈并且品類眾多的情況下，所有的因素都會(huì)被反映出來。

但總有權(quán)重上的不同，今天我們先籠統(tǒng)介紹影響最深的三個(gè)關(guān)鍵因素，后續(xù)我們?cè)倮^續(xù)詳細(xì)講講體現(xiàn)在listing上的細(xì)分點(diǎn)。

1.轉(zhuǎn)換率

這肯定是最關(guān)鍵的因素，這是檢驗(yàn)給了你的流量是否有成果的關(guān)鍵指標(biāo)，客戶是否喜愛你的產(chǎn)品。

轉(zhuǎn)化率的影響因素根據(jù)客戶的行為可以劃分為兩個(gè)階段，一個(gè)搜索出來的結(jié)果展示階段，這個(gè)時(shí)候影響轉(zhuǎn)化率就是標(biāo)題，首圖和價(jià)格，其中后面兩者的影響權(quán)重更大。

而進(jìn)入listing之后，圖片，描述和評(píng)論會(huì)成為影響因素。

2. 相關(guān)性

亞馬遜的用戶是如何看到自己想要購(gòu)買的產(chǎn)品的，當(dāng)然不排除直接進(jìn)入產(chǎn)品listing和品類搜索，但絕大多數(shù)（超過87%）的用戶都是通過關(guān)鍵詞搜索。

而亞馬遜如何確定這些關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，根據(jù)賣家listing上的文字內(nèi)容，標(biāo)題，五點(diǎn)描述，產(chǎn)品描述，后臺(tái)搜索關(guān)鍵詞（Search Term），還有產(chǎn)品所在的類目。

通過你的文字信息和選擇的類別來分析你這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品，與買家搜索的內(nèi)容是否匹配來決定是否展示。

所以如果一個(gè)買家搜索“瑜伽墊”不會(huì)出現(xiàn)水壺的相關(guān)內(nèi)容，當(dāng)然不排除黑科技的操作，但轉(zhuǎn)化會(huì)降低這也是必然的。

3.客戶的滿意度

亞馬遜的目標(biāo)是讓客戶從訂單中獲得最大利益并且相信平臺(tái)能夠帶給他們愉悅，從而多次購(gòu)買，給客戶提供良好的購(gòu)物體驗(yàn)從而讓他們多次購(gòu)買的關(guān)鍵。

所以亞馬遜對(duì)于買家?guī)缀蹩梢哉f無條件的偏袒，影響的因素包括買家的反饋，體現(xiàn)在產(chǎn)品上就是評(píng)論，訂單缺陷率，也就是賣家的績(jī)效。

當(dāng)然，亞馬遜的很多排名行為都是預(yù)見的，舉一個(gè)非常典型的例子就是產(chǎn)品的價(jià)格如果普遍高于其他產(chǎn)品，那么排名會(huì)下降，因?yàn)閬嗰R遜預(yù)測(cè)你這個(gè)產(chǎn)品由于價(jià)格因素轉(zhuǎn)化率會(huì)低，所以使用的是預(yù)見的轉(zhuǎn)化率，直到不斷通過買家的檢驗(yàn)來矯正排名數(shù)據(jù)。

因此，了解什么因素會(huì)產(chǎn)生預(yù)見性的影響，直接影響到產(chǎn)品的排名非常重要，而這個(gè)內(nèi)容由于篇幅的原因我們留到下一次再跟賣家們分享啦~