“光伏”這個在跨境電商圈并不被常提及的品類，如今卻成為了阿里國際站重點(diǎn)押寶扶持的十個出海產(chǎn)業(yè)帶之一。在這個看似冷門，實則全球市場光伏年裝機(jī)容量達(dá)103.3GW的巨大市場，不少企業(yè)已早早踏上了品牌出海之路。

2013年，光伏傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)布諾開始尋求轉(zhuǎn)型跨境電商，僅3年時間，成長為阿里國際站標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品行業(yè)TOP10。據(jù)布諾總經(jīng)理代習(xí)軍稱，今年布諾的GMV可達(dá)到3000萬美金左右，目前其做得最好的單一市場是美國，占其整個出口體量的20%，其次為越南、波蘭以及德國等市場。

當(dāng)前，阿里國際站業(yè)務(wù)占布諾整個市場份額的80%以上，余下為谷歌的SEO，以及facebook等社交平臺。通過這些平臺，布諾涵蓋的不僅是國外中小安裝商等B端用戶，其通過阿里國際站觸達(dá)的C端用戶流量達(dá)40%以上。差異化打法建立行業(yè)壁壘

只專注于做太陽能發(fā)電系統(tǒng)解決方案這一種產(chǎn)品——這被代習(xí)軍稱為“定制化中的標(biāo)準(zhǔn)化”，即根據(jù)每個客戶的房屋面積、屋頂形狀以及戶型等因素，來設(shè)定定制化的太陽能發(fā)電系統(tǒng)，再把一些國家或區(qū)域的有同樣參數(shù)需求的用戶常用的產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化批次生產(chǎn)。

在其看來，布諾所選擇做的太陽能發(fā)電解決方案，在光伏行業(yè)中算是較為差異化的產(chǎn)品。在最初選擇做該產(chǎn)品時，就是看準(zhǔn)了很多大公司不愿意做此類產(chǎn)品的小訂單市場?！安贾Z客戶的平均客單價只有1萬美金左右，這在光伏行業(yè)屬于體量較小的類別，做這種中小、定制化訂單，也正是布諾與許多光伏商家差異化的地方。”

實際上，布諾算是一個貿(mào)易型企業(yè)，而非工廠型，當(dāng)布諾收到訂單信息后，會向國內(nèi)不同供應(yīng)商購買產(chǎn)品所需的成型原材料，在自己倉庫中完成組裝和配置，最后送達(dá)用戶成型產(chǎn)品。

而布諾之所以會選擇這種方式切入市場，源于光伏行業(yè)是一個資金密集型產(chǎn)業(yè)，有許多行業(yè)巨頭涌現(xiàn)。所以，規(guī)避與巨頭直接競爭的風(fēng)險，尋找市場有需求、但大多數(shù)賣家又不做的生意來做，便成了布諾的不二選擇。

由于每個國家的電力標(biāo)準(zhǔn)（項電差異）、用戶對光伏產(chǎn)品的使用場景以及使用習(xí)慣（太陽能板顏色差異）不同，不同國家市場的用戶對于光伏產(chǎn)品的需求也存在差異。

使用場景的不同在于，比如，非洲部分地區(qū)買太陽能板是解決用電問題，需要的是儲電系統(tǒng)，而一些電網(wǎng)發(fā)達(dá)國家的家庭用電貴，買光伏產(chǎn)品則主要用來平衡家庭用電費(fèi)用，包括降低家庭碳排放的交易稅。

用代習(xí)軍的話說，從整個光伏大行業(yè)來看，光伏產(chǎn)品的作用叫“改善需求”。目前，全球市場對于光伏產(chǎn)品的需求量逐年增長，每年增速可達(dá)20%至30%。

據(jù)介紹，相比于其他行業(yè)，對于布諾這種做光伏系統(tǒng)跨境電商的特殊性在于服務(wù)門檻。光伏跨境電商需要把產(chǎn)品通過具有競爭力的方式、平臺以及物流觸達(dá)終端客戶，除了產(chǎn)品價格的競爭力外，尤其需要的是服務(wù)能力。

比如，布諾的業(yè)務(wù)員需要有通過用戶描述、理解用戶需求后，提供太陽能發(fā)電系統(tǒng)解決方案的能力，這就需要業(yè)務(wù)員了解許多電器設(shè)計原理、發(fā)電原理，以及布諾的產(chǎn)品特性等諸多專業(yè)知識，所以也要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。

“很多跨境電商賣的都是一些大通貨物，通常不需要培訓(xùn)，而我們通常平均培訓(xùn)一個業(yè)務(wù)員需要兩年左右的時間。”代習(xí)軍說道，這也是光伏系統(tǒng)制造行業(yè)的一個門檻。

除此之外，代習(xí)軍認(rèn)為，做光伏行業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)相比，最大的難點(diǎn)就是認(rèn)證比較多，這也是行業(yè)壁壘。其表示，由于光伏產(chǎn)品出口到每個國家的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)不同，布諾每天投入到產(chǎn)品認(rèn)證中的花費(fèi)高達(dá)百萬。

“而對于很多企業(yè)來說，幾十萬或者一兩百萬有可能是其一年的利潤。我們好不容易賺點(diǎn)錢，最后幾乎都放到產(chǎn)品認(rèn)證里去了?！?img class="fr-fin" data-fr-image-preview="false" alt="Image title" src='/images/loading.gif' data-original="http://static.ikjzd.com/uploads/index/editer/20190911/e5091b4addbb86c58ee2623f2f1ca61f.jpg" width="721">“建倉存量”的轉(zhuǎn)型路

經(jīng)過這幾年線上轉(zhuǎn)型的發(fā)展，布諾也逐漸摸索出了一套屬于自己的行業(yè)路子。

在2013年，布諾剛開始進(jìn)入這個行業(yè)時，海外市場仍處于當(dāng)?shù)刂行“惭b商先從當(dāng)?shù)嘏l(fā)商或進(jìn)口商處拿貨，再由安裝商安裝的鏈路模式。這種方式不僅銷量差、中間價高，且也有很長的銷售周期。所以，布諾選擇通過線上直銷模式把產(chǎn)品直接賣給終端用戶。

據(jù)代習(xí)軍介紹，由于布諾產(chǎn)品的差異化、流量小等特性，注定了其必須要先從線上做起。“在國外，客戶還不是100%了解布諾產(chǎn)品以及光伏產(chǎn)業(yè)的時候，不能先做國外線下產(chǎn)業(yè)，要先借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場教育?！?/p>

最早，鏈接工廠供應(yīng)鏈對布諾來說是一件十分痛苦的事，因為其從一開始就選擇了做自有品牌出海的道路。這樣一來，布諾也就不能在市場買現(xiàn)貨。由于一開始的采購量較小，布諾只能找一些中小工廠幫其代工。

從2016年，布諾開始自建倉庫。這時候，其可以從工廠一次性批量拿貨，因此也逐漸開始往存量企業(yè)發(fā)展。逐漸解決了供應(yīng)鏈問題后，布諾即使在沒有訂單的時候，也會讓其供應(yīng)商設(shè)計生產(chǎn)好固有產(chǎn)品的每一個配件，統(tǒng)一存放到倉庫。直到目前，布諾合作的供應(yīng)商幾乎都是央企或行業(yè)內(nèi)的上市公司，也已開始自己設(shè)計定制化的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

而布諾的生產(chǎn)量把控通常是以月度為周期，并根據(jù)以往的經(jīng)驗來判斷所需備貨量。通常在旺季時，其一次性下訂單的零件采購量每月可達(dá)3000萬至5000萬。據(jù)代習(xí)軍稱，布諾并不會擔(dān)心庫存問題，目前其存量客戶達(dá)12萬個，且業(yè)績每月都以5%至10%的增速在增長，相應(yīng)地，每個月對供應(yīng)商的下單量也都在調(diào)整之中。

由于布諾同時服務(wù)于B端與C端用戶，據(jù)介紹，兩者最大的區(qū)別在于：C端用戶的利潤要高于B端；其次，C端用戶的成交周期短于B端用戶。“光伏產(chǎn)品C端用戶的消費(fèi)決定通常也是取決于其消費(fèi)沖動和對產(chǎn)品的認(rèn)知。而B端用戶往往有自己的思維模式和操作模式，不需要依賴外部公司。所以，對于B端用戶，布諾往往只提供產(chǎn)品，而后續(xù)的服務(wù)環(huán)節(jié)一般只針對C類用戶。”

如今，在代習(xí)軍看來，進(jìn)入行業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢，是布諾之所以能在行業(yè)占領(lǐng)一席之地的主要原因。

在最初進(jìn)入這個行業(yè)的人都專注于做太陽能發(fā)電板，服務(wù)于很多大型項目時，布諾已經(jīng)開始做細(xì)分領(lǐng)域，植根于戶用中小太陽能發(fā)電系統(tǒng)市場。而當(dāng)時，國外的太陽能發(fā)電基本上是用來商用，用于C端用戶的寥寥無幾。

正因如此，從差異化領(lǐng)域進(jìn)入的布諾才得以深耕自己的專業(yè)，吸引真正有中小太陽能發(fā)電系統(tǒng)安裝需求的用戶，建立自己的品牌。

據(jù)阿里國際站光伏行業(yè)專家表示，目前海外市場基本被大品牌壟斷，以大型的政府工廠項目或自建電站為主。但是海外的分布式光伏需求也同樣巨大，日前，阿里國際站發(fā)布的光伏行業(yè)報告顯示，終端買家的需求在阿里巴巴國際站持續(xù)上漲。“農(nóng)村包圍城市”的品牌路

盡管光伏行業(yè)當(dāng)前仍處于最基礎(chǔ)的能源普及階段，新產(chǎn)品更新迭代速度較慢，但代習(xí)軍稱，海外市場消費(fèi)者仍然普遍較為看重品牌。

以前，因為光伏品牌產(chǎn)品與非品牌產(chǎn)品間有很大的價格差距，很多用戶會因為貪圖價格，購買一些非品牌產(chǎn)品。但在代習(xí)軍看來，由于當(dāng)前行業(yè)技術(shù)的進(jìn)步，光伏產(chǎn)品間的價格差異越來越小，客單價也越來越低。在這種情況下，未來用戶也會更加傾向于選擇購買品牌產(chǎn)品。所以目前，布諾也只深耕于一個品牌的出海，而不做其他貼牌產(chǎn)品。

代習(xí)軍稱，布諾整個品牌建立的過程主打的是“農(nóng)村包圍城市”的模式。與一些大廠在海外做展覽會的海外推廣模式不同，布諾從最草根的互聯(lián)網(wǎng)模式開始，先接觸終端客戶、再到中小安裝商等。在這個過程中，布諾會提供一些打包的服務(wù)給中小安裝商，這也為之后建立自己的品牌打下了夯實基礎(chǔ)。

之后，布諾開始在阿里國際站等各平臺開設(shè)店鋪，同時也在谷歌和facebook上投放廣告，進(jìn)行品牌推廣。據(jù)代習(xí)軍稱，去年其公司廣告費(fèi)的投入達(dá)500多萬，其中，200多萬投放在阿里，其他則主要集中在谷歌與facebook上。

接下來，布諾的目標(biāo)是線上、線下相結(jié)合，繼續(xù)做品牌出海，即到每個目標(biāo)市場去開設(shè)分公司，通過線上模式，來接觸到底層消費(fèi)者，同時，線下成為目標(biāo)市場批發(fā)商和進(jìn)口商的有力競爭者。

比如，注冊海外品牌、做本地化服務(wù)的倉庫——把從中國工廠采購的所有光伏產(chǎn)品輔材在目標(biāo)市場的倉庫做集成。這樣一來，在線上用戶下單時，布諾就可以保證在三到五天內(nèi)，將貨物投放到消費(fèi)者手上。

目前，布諾在越南、美國的分公司已經(jīng)落地，分別有三個和六個本地員工。據(jù)代習(xí)軍稱，布諾只需要這幾個人，就能把一個公司完全運(yùn)營起來。當(dāng)前，其美國公司已運(yùn)行8個月較為成熟，員工主要負(fù)責(zé)發(fā)貨和對接一些重點(diǎn)客戶，以及對當(dāng)?shù)赜幸欢ǚ咒N能力的中小批發(fā)商的線下拜訪工作等。

代習(xí)軍說到，中國的跨境電商做光伏品牌出海有很大優(yōu)勢。目前光伏產(chǎn)品80%以上的產(chǎn)能都是在中國，且光伏產(chǎn)品的使用也很講究產(chǎn)業(yè)帶，幾乎在中國的光伏產(chǎn)業(yè)帶里可以配齊所有的光伏產(chǎn)品配件，所以中國光伏產(chǎn)品的品牌出海也極具價格優(yōu)勢，比如布諾的產(chǎn)品客單價相比國外能至少便宜達(dá)60%—70%。

（來源：億邦動力網(wǎng)）