我們?cè)谧鼍W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，無(wú)論是做海外的Google或Facebook，還是做國(guó)內(nèi)的百度或微信推廣，常常會(huì)聽(tīng)到ROI、ROAS、CPA、CPC、CPM、CVR、CTR等專業(yè)詞匯，那么這些詞匯有什么含義呢，其代表的相關(guān)數(shù)據(jù)又有哪些作用？

接下來(lái)，拓?fù)涔P記為大家盤點(diǎn)跨境電商營(yíng)銷常用到的詞語(yǔ)其含義與計(jì)算公式，建議初學(xué)者們將本文收藏或復(fù)制打印出來(lái)，在每次計(jì)算相應(yīng)數(shù)據(jù)時(shí)都會(huì)用到哦～1.ROI

含義：Return on Investment（投資回報(bào)率），廣告投放帶來(lái)的銷售收入和廣告成本的比值。

計(jì)算：ROI=總收入/總成本*100%

2.ROAS

含義：Return on Ad Spend（目標(biāo)廣告支出回報(bào)率），用于衡量每組廣告花費(fèi)能帶來(lái)多少收入。

計(jì)算：ROAS=總收入/廣告花費(fèi)*100%

?ROI和ROAS的區(qū)別？

在傳統(tǒng)的衡量里，ROI代表的是投資回報(bào)率，計(jì)算的利潤(rùn)和成本的關(guān)系。ROI越高，證明利潤(rùn)越高，若ROI大于0，則表示是賺錢的，若ROI小于0，則證明你的廣告是虧損狀態(tài)。所以通過(guò)ROI這個(gè)計(jì)算廣告盈虧的數(shù)據(jù)指標(biāo)，可以清楚地了解自己的盈虧情況。

ROAS主要是衡量Facebook廣告效果的，一般不能直接從ROAS看出廣告的盈虧狀態(tài)，只是廣告效果的參考。一般ROAS大于2才表示廣告是賺錢的。

而針對(duì)電商Facebook廣告投放來(lái)講，ROI和ROAS是同一個(gè)含義。

3.AOV

含義：Average Order Value（AOV），指客單價(jià)。

計(jì)算：AOV=總銷售金額/訂單數(shù)量

4.CPA

含義：Cost Per Action，簡(jiǎn)稱CPA，按成果數(shù)計(jì)費(fèi)，獲客成本。一般指消費(fèi)量/轉(zhuǎn)化量。

計(jì)算：CPA=廣告花費(fèi)金額/轉(zhuǎn)化數(shù)量

5.CPS

含義：Cost Per Sale，以實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量來(lái)?yè)Q算廣告金額，通俗的說(shuō)就是以傭金提成作為廣告費(fèi)。

?CPA與CPS的區(qū)別？

CPA的全稱是Cost Per Action，就是按照廣告目標(biāo)用戶行為（Action）計(jì)算廣告費(fèi)，而用戶行為（Action）需要預(yù)先定義，是點(diǎn)擊還是注冊(cè)或者互動(dòng)或者轉(zhuǎn)化等等；

而CPS全稱是Cost Per Sale，只是按照銷售量計(jì)算廣告費(fèi)的方法。

6.CVR

含義：Conversion Rate，轉(zhuǎn)化率，衡量廣告流量轉(zhuǎn)化效果的指標(biāo)。

計(jì)算：CVR= 轉(zhuǎn)化量/訪問(wèn)量 *100%

7.CTR

含義：Click Through Rate，即點(diǎn)擊率，衡量用戶從看到廣告到點(diǎn)擊廣告的比例

計(jì)算：CTR=點(diǎn)擊量/展現(xiàn)量 *100%

8.CPC

含義：Cost Per Click，每次點(diǎn)擊付費(fèi)廣告的成本（平均點(diǎn)擊價(jià)格）。

計(jì)算：CPC=廣告費(fèi)/點(diǎn)擊量9.CPM

含義：Cost Per Mille，按千次展現(xiàn)計(jì)費(fèi)（千次展現(xiàn)價(jià)格）。

計(jì)算：CPM=廣告費(fèi)/展現(xiàn)量 *1000

10.CPV

含義：Cost Per View，按照顯示效果付費(fèi)。CPV廣告就是展示廣告，就是廣告商通過(guò)實(shí)際的廣告顯示數(shù)量來(lái)計(jì)費(fèi)。也就是說(shuō)，獨(dú)立IP顯示一次就計(jì)費(fèi)一次，計(jì)費(fèi)方式非常簡(jiǎn)單。

?CPM與CPV的區(qū)別？

CPV是展示計(jì)費(fèi)，即只要廣告展示了那么就需要收取費(fèi)用，而cpm是曝光計(jì)費(fèi)，就是廣告顯示在用戶可見(jiàn)的網(wǎng)頁(yè)屏幕內(nèi)，則記為有效曝光，也就是cpm用戶是會(huì)看到廣告的。

11.LTV

含義：Life Time Value，客戶終生價(jià)值。是公司從用戶所有的互動(dòng)中所得到的全部經(jīng)濟(jì)收益的總和。

計(jì)算：LTV的計(jì)算涉及到顧客保持率、顧客消費(fèi)率、變動(dòng)成本、獲得成本、貼現(xiàn)率等信息的正確取得。

顧客保留率（retention rate，RR）= 本年度的顧客總數(shù) / 上年度的顧客總數(shù)；

顧客消費(fèi)率（spending rate，SR）= 顧客總消費(fèi)額 / 顧客總數(shù)；

變動(dòng)成本（variable cost，VC）= 產(chǎn)品成本 + 服務(wù)管理費(fèi)用 + 信用卡成本等；

獲得成本（acquisition cost，AC）= 本年度廣告、促銷費(fèi)用 / 本年度顧客總數(shù)；

凈利潤(rùn)（gross profit，GP）= 總收入 – 總成本；

貼現(xiàn)率（discount rate，DR）= [1 +（風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)*銀行利率）]n ；

利潤(rùn)凈現(xiàn)值（net present value profit，NPV）= GP / DR ；

累積NPV = 特定時(shí)間內(nèi)每年NPV 的總和；

顧客終身價(jià)值（LTV）= 累積NPV / 顧客總數(shù)。

12.CAC

含義：Customer Acquisition Cost，用戶獲取成本，即你花多少錢獲取了一個(gè)新用戶。

計(jì)算：CAC = ( N個(gè)月的營(yíng)銷費(fèi)用+ N個(gè)月的銷售成本）/ N個(gè)月的新客數(shù)量13.CPL

含義：Cost Per Leads，以搜集潛在客戶名單多少來(lái)收費(fèi)，對(duì)每一條銷售線索進(jìn)行成本衡量，即常見(jiàn)的表單廣告。

計(jì)算：每條銷售線索成本衡量=總費(fèi)用/線索量

14.ARPU

含義：ARPU-AverageRevenuePerUser，就是每用戶平均收入。ARPU值高說(shuō)明平均每個(gè)用戶貢獻(xiàn)的收入高，這段時(shí)間業(yè)務(wù)在上升。

計(jì)算：ARPU 值（元/月）= 總收入 / 用戶數(shù)

15.Bounce Rate

含義：中文翻譯為“跳出率”，是網(wǎng)站分析中一個(gè)度量，跳出率定義了只瀏覽了單個(gè)頁(yè)面的訪問(wèn)量占總訪問(wèn)量的比率。

計(jì)算：Bounce Rate的極限值是1，也就是100%，數(shù)字越高說(shuō)明網(wǎng)站存在的問(wèn)題越多。

16. PV

含義：Page View，頁(yè)面瀏覽量。

計(jì)算：用戶每1次對(duì)網(wǎng)站中的每個(gè)網(wǎng)頁(yè)訪問(wèn)均被記錄1次。用戶對(duì)同一頁(yè)面的多次訪問(wèn)，訪問(wèn)量累計(jì)。

17. UV

含義：Unique Visitor，獨(dú)立訪客。指訪問(wèn)某個(gè)站點(diǎn)或點(diǎn)擊某條新聞的不同IP地址的人數(shù)。

計(jì)算：同一頁(yè)面，客戶端多次點(diǎn)擊只計(jì)算一次，訪問(wèn)量不累計(jì)。

18.GMV

含義：GMV代指網(wǎng)站的成交金額，主要包括付款金額和未付款的。

計(jì)算：GMV=銷售額+取消訂單金額+拒收訂單金額+退貨訂單金額，即GMV為已付款訂單和未付款訂單兩者之和。

19.B2B、B2C與B2W

B2B：Business-to-Business的縮寫，是指企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)專用網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞，開(kāi)展交易活動(dòng)的商業(yè)模式。

B2C：Business-to-Consumer的縮寫，指電子商務(wù)的一種模式，也是直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售模式。

B2W：Business-to-Wholesale的縮寫，商家對(duì)小額批發(fā)主，區(qū)別與傳統(tǒng)的大額貿(mào)易和終端零售。

廣告相關(guān)計(jì)算：

CPC = CPM / CTR

CPA = CPC / CVR

ROAS = AOV / CPA = AOV * CVR / CPC = AOV * CVR * CTR / CPM

以上就是本次分享的數(shù)據(jù)指標(biāo)含義與計(jì)算。各位營(yíng)銷伙伴，如果對(duì)其他相關(guān)的廣告數(shù)據(jù)指標(biāo)感興趣，歡迎在留言下方提出來(lái)探討。