暑假即將過(guò)去，返校季購(gòu)物正如火如荼地進(jìn)行著。隨著家庭準(zhǔn)備投入數(shù)百美元購(gòu)買新的學(xué)習(xí)用品、服裝、電子產(chǎn)品等，賣家需要做好充分準(zhǔn)備，從這個(gè)購(gòu)物旺季中獲利。

目前50%的家庭計(jì)劃在網(wǎng)上購(gòu)買返校用品，美國(guó)返校購(gòu)物季的開(kāi)支超過(guò)800億美元，超過(guò)母親節(jié)、父親節(jié)、情人節(jié)以及復(fù)活節(jié)的總和。

如何在這個(gè)火熱的市場(chǎng)中搶占一席之地？什么產(chǎn)品在返校季中特別熱銷呢？

返校季值得賣家投資嗎？

根據(jù)美國(guó)零售聯(lián)合會(huì)預(yù)測(cè)，2019年美國(guó)返校購(gòu)物支出將達(dá)到807億美元，預(yù)計(jì)美國(guó)中小學(xué)生平均將支出696.7美元購(gòu)買返校產(chǎn)品，大學(xué)生為976.78美元，這份大蛋糕絕對(duì)值得賣家花費(fèi)心思。

英國(guó)2018年的返校購(gòu)物開(kāi)支將近10億英鎊，澳大利亞大約是17億美元。在返校季期間，消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品包括學(xué)習(xí)用品、鞋服、電子產(chǎn)品等。

消費(fèi)者什么時(shí)候開(kāi)始購(gòu)買返校產(chǎn)品？

返校購(gòu)物季屬于季節(jié)性購(gòu)物，至少開(kāi)學(xué)前2個(gè)月就有用戶開(kāi)始采購(gòu)產(chǎn)品了。

大約四分之一的消費(fèi)者是在返校前2個(gè)月開(kāi)始采購(gòu)，另外大多數(shù)人是在學(xué)校開(kāi)學(xué)前一個(gè)月至三周內(nèi)購(gòu)物，還有很多用戶在開(kāi)學(xué)前一兩周采購(gòu)。所以賣家也不用擔(dān)心現(xiàn)在來(lái)不及進(jìn)行返校營(yíng)銷。

各地區(qū)開(kāi)學(xué)時(shí)間

開(kāi)學(xué)時(shí)間取決于位置。美國(guó)的開(kāi)學(xué)時(shí)間各州不一樣，有7月、8月和9月。例如弗吉尼亞州和紐約州的學(xué)校是9月開(kāi)學(xué)，所以8月是銷售的好時(shí)機(jī)。但亞利桑那州和喬治亞州的學(xué)校通常是在8月開(kāi)學(xué)，人們可能會(huì)在8月之前完成購(gòu)物。在制定廣告時(shí)，要根據(jù)位置進(jìn)行定位，以保證目標(biāo)受眾。

不同半球返校季也不一樣。比如澳洲和新西蘭的新學(xué)年一般是在1月底2月初開(kāi)啟，緊接在圣誕和新年之后，購(gòu)物持續(xù)時(shí)間比較短。所以不要過(guò)早開(kāi)啟你的廣告，防止錯(cuò)過(guò)之前的圣誕新年購(gòu)物潮。

另外很多大學(xué)是在9月底開(kāi)學(xué)，所以9月也需要賣家重視。

返校季賣什么？

在進(jìn)行返校季營(yíng)銷前，先了解在消費(fèi)者中熱銷的品類，以調(diào)整你的店鋪產(chǎn)品和營(yíng)銷。

返校季消費(fèi)者購(gòu)買最多的產(chǎn)品類別包括：

·服裝及配飾

·電子產(chǎn)品

·鞋

·學(xué)習(xí)用品（筆記本、鋼筆、背包、午餐盒等）

大學(xué)消費(fèi)者最常購(gòu)買的產(chǎn)品包括：

·電子產(chǎn)品

·服裝及配飾

·宿舍公寓家居裝飾產(chǎn)品

·食品

·鞋

·個(gè)人護(hù)理用品

·禮品卡

·學(xué)習(xí)用品

不論是中小學(xué)還是大學(xué)，支出最高的品類都是服裝和電子產(chǎn)品。學(xué)習(xí)用品也是必需品。

近年來(lái)，改造宿舍變成了新趨勢(shì)，所以家居裝飾也是值得賣家投資的一個(gè)品類。

在確定了銷售什么產(chǎn)品后，可以采取谷歌趨勢(shì)進(jìn)行驗(yàn)證。比如隨著返校購(gòu)物季的開(kāi)始，用戶對(duì)背包的興趣也越來(lái)越高，證明這是一個(gè)可靠的產(chǎn)品。墻紙也是非常有潛力的一個(gè)產(chǎn)品，很多大學(xué)生購(gòu)買墻紙裝飾墻壁和家具。

其他要關(guān)注的市場(chǎng)

通常母親被視為返校購(gòu)物的主力，但除此之外，以下三個(gè)受眾群體賣家也需要重視：

兒童

兒童不僅會(huì)影響父母的消費(fèi)行為，他們自己也會(huì)購(gòu)買。雖然支出可能不及父母一輩，但美國(guó)青少年2019年預(yù)計(jì)花費(fèi)35.71美元購(gòu)買返校產(chǎn)品。

如果你的產(chǎn)品對(duì)這個(gè)群體有吸引力，可以考慮針對(duì)他們進(jìn)行營(yíng)銷，Instagram Stories這個(gè)渠道要比Facebook或者Pinterest更適合吸引這類用戶。

父親

有意思的是，預(yù)計(jì)男性在返校季的購(gòu)物開(kāi)支要高于女性。返校購(gòu)物支出，男性為790.3，高于女性的607.8美元。瞄準(zhǔn)父親這個(gè)用戶可以帶來(lái)巨大的回報(bào)。

老師

除了學(xué)生，老師也開(kāi)始上崗。很多老師會(huì)自掏腰包給教室購(gòu)買一些裝飾產(chǎn)品。

營(yíng)銷策略

賣家可以采取以下方式進(jìn)行返校季引流：

免費(fèi)配送

90%的美國(guó)返校季消費(fèi)者傾向免費(fèi)配送。免費(fèi)配送是消費(fèi)者看重的下單因素之一。如果你提供免費(fèi)配送，但是配送時(shí)間長(zhǎng)，需要說(shuō)明配送政策，讓消費(fèi)者清楚了解相關(guān)信息，避免麻煩。

追加和交叉銷售

可以考慮在店鋪中采取追加銷售和交叉銷售。返校購(gòu)物季，用戶肯定需要購(gòu)買多種產(chǎn)品，賣家就可以推出套裝產(chǎn)品，比如背包+午餐盒，筆+鉛筆盒，讓你的店鋪成為用戶的一站式購(gòu)物商店。

網(wǎng)紅營(yíng)銷

消費(fèi)者經(jīng)常依賴其他人的建議采購(gòu)產(chǎn)品，所以網(wǎng)紅營(yíng)銷也是不錯(cuò)的策略。借助網(wǎng)紅的影響力和粉絲效應(yīng)，可以大大提高產(chǎn)品的銷量。

本地化營(yíng)銷

學(xué)校開(kāi)學(xué)的日子各地區(qū)不同，所以要避免將廣告投放在已經(jīng)開(kāi)學(xué)的地區(qū)，花點(diǎn)時(shí)間研究目標(biāo)地區(qū)的開(kāi)學(xué)時(shí)間，利用Facebook的本地化選項(xiàng)設(shè)置廣告。

即使你銷售的產(chǎn)品跟返校季搭不上邊，但是這是一個(gè)購(gòu)物高峰期，48%的女性消費(fèi)者除了購(gòu)買學(xué)習(xí)用品還夠買家庭產(chǎn)品。

返校季對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的開(kāi)端，同時(shí)也是夏季降溫，寒冷天氣的開(kāi)始。從不同角度思考返校季對(duì)你的意義，根據(jù)自己的方向制定銷售策略。比如你銷售珠寶，那么就可以通過(guò)廣告暗示返校是改變外形的一個(gè)契機(jī)。通過(guò)廣告創(chuàng)意，你也能從返校季分一杯羹。

花時(shí)間調(diào)研和規(guī)劃你的營(yíng)銷策略，不論是采取什么營(yíng)銷措施，你都能從這個(gè)購(gòu)物季獲利。如果錯(cuò)過(guò)了北半球的返校季，可以考慮將目光投向澳洲和新西蘭市場(chǎng)，賣家趕快行動(dòng)起來(lái)吧。

（來(lái)源：AMZ123跨境電商）