7月1日消息，在第四屆全球跨境電商峰會“2019年全球跨境電商平臺趨勢發(fā)布會”上，執(zhí)御招商負責人于天波發(fā)表了題為《中東平臺選品建議和運營指導》的主題演講。會中，她表示，在中東市場的選品方面，由于家居類產(chǎn)品的形狀不太規(guī)則，重量也不太穩(wěn)定，所以在物流方面會涉及到比較高的成本。所以，相對來說選品應盡量以體積小、重量輕、不容易變形、不易碎的產(chǎn)品為主。執(zhí)御招商負責人于天波

以下是演講實錄：

大家晚上好，我是執(zhí)御的商務負責人，我負責供應鏈方面的業(yè)務，今天因為時間有限，我會更多給大家分享一些干貨。 

今天，我主要和在座的朋友一起分享一下，關于中東的市場情況以及針對這個市場地區(qū)的消費者，我們應該從哪些角度去做選品，可能涉及到各個品類。我先做一個小調(diào)研，去過中東的朋友可以舉手示意一下，去過除迪拜外的中東地區(qū)的人，請舉手。執(zhí)御是2013年成立，從前年開始，中東已經(jīng)變成一個非常熱門的話題了。 

對于一些不太了解中東的，我普及一下背景，這也是我們的目標市場，廣義上的中東，包括大家知道的西亞、伊朗、伊拉克，也包括阿拉伯半島、北非、阿爾及利亞、埃及等等。近兩年跨境出海日益旺盛，其原因也是因為國內(nèi)本身的流量縮減得比較厲害，新興市場尤其是一帶一路沿線國家，跟隨國家政策，越來越受到關注了，而中東這個地區(qū)，憑借其人口和流量優(yōu)勢，目前是出海最熱的地區(qū)，也是執(zhí)御最初選擇中東市場的根本原因。 

從整個環(huán)境來看，在過去10年中東地區(qū)電商增長接近15倍，包括2018年保持20%的高速增長，中東地區(qū)的電商零售占整體零售規(guī)模的份額不到5%，像執(zhí)御、速賣通等平臺，整體的未來市場潛力非常大。

（PPT圖示）右邊這個圖是我們狹義上的中東，主要是海灣國家，主要包括沙特阿聯(lián)酋為代表的六個國家。關于這個JCC，因為中東大家都知道比較富有，發(fā)展水平和互聯(lián)網(wǎng)滲透率是非常高的，我們知道跨境要發(fā)展無外乎是兩個原因，一個是互聯(lián)網(wǎng)的滲透率，另外一個是基于互聯(lián)網(wǎng)終端，比如說PC或者手機的硬件普及率。這里有一個圖，我先簡單分享一下海灣六國移動互聯(lián)網(wǎng)的滲透率，我們可以看到，除了阿曼之外，其他都在90%以上，所以中東的互聯(lián)網(wǎng)條件還是非常成熟的。而執(zhí)御作為目前中東綜合排名第一的移動電商平臺，主要市場還是以沙特阿拉伯為主，沙特的用戶占執(zhí)御平臺7成左右的訂單，沙特大家都知道，是全球石油儲備和產(chǎn)量第一的國家，人口大概將近3300萬，是中東最大的終端消費市場，基本上60%的中東進口商品都是在沙特消費的。沙特雖然是石油大國，經(jīng)濟很強，但是工業(yè)包括制造業(yè)非常落后，所以大部分的商品、家居用品、消費電子、服裝配飾都是靠進口。

說到市場，不得不提針對這個市場的用戶特征，我不能說中東的用戶特征就一定代表了整個中東的消費群體，我當是基于交易平臺上的用戶特征給大家做這樣一個分享，供大家參考。 

（PPT圖示）可以看到女性還是占大多數(shù)，基本上占將近7成，我們說買買買，無論在全球各個地方，女性永遠是網(wǎng)購的主力軍。對執(zhí)御來說，我們核心的消費年齡段在20-35歲之間，這部分年齡段的用戶已經(jīng)具備了相當?shù)馁徺I力，從大學畢業(yè)生到家庭主婦，基本上大部分都會在網(wǎng)購上花很多的時間。

針對這些消費群體，他們也有相應的品類需求，這個品類需求我還是費了一些心思的，希望給大家作為一個比較有價值的參考，從幾個品類來說。首先，從女裝來說，中東核心需求還是有中東特色的黑袍為主，當然希望結(jié)合當?shù)乜鞎r尚和流行元素。因為當?shù)氐呐苑浅Ｏ矚g派對、宴會，針對這些特點各色的晚禮服、婚紗、手包都有很多需求。快時尚包括韓式甜美風格也是近年來中東女性非常喜歡的，因為大部分中東女性的身材比較胖，尤其是已婚以后，所以平臺大碼服裝的需求量非常大。在男裝方面，除了有特色的男性傳統(tǒng)服飾之外，年輕人也是非常與時尚接軌的，其中休閑T恤、運動風包括商務范衣物都非常需要，男士皮包、皮帶等配飾的需求量也非常大。

中東地區(qū)的出生率比較高，因為中東是一夫多妻制，每個家庭有將近7個小孩，所以對于母嬰用品以及童裝、童玩需求量一直居高不下。目前，我們平臺的主要核心需求是孕婦、產(chǎn)婦用品以及童玩用具。家居類主要以創(chuàng)意燈等溫馨、有設計感的裝飾物件為主，包括具有當?shù)仫L韻的裝飾品。因為家居產(chǎn)品形狀不太規(guī)則，重量也不太穩(wěn)定，所以在物流方面會涉及到比較高的成本，相對來說選品應盡量以體積小、重量輕、不容易變形、不易碎的產(chǎn)品為主。 

在美妝方面，因為中東當?shù)嘏允軅鹘y(tǒng)風俗的影響，在公共場合必須穿黑袍，更傾向于用精致的妝容展示自己的容顏，彩妝、睫毛、睫毛膏、眼妝周邊產(chǎn)品需求最旺盛。

中東網(wǎng)購群體比較年輕化，所以對新奇特電子產(chǎn)品非常感興趣，我們也有不少的國內(nèi)供應商，核心需求有包括電腦、充電寶、影音產(chǎn)品，比如說藍牙音箱、藍牙耳機、投影、游戲方面近年來在中東非?；?，和國內(nèi)一樣，沙特女性玩家已經(jīng)超過了男性玩家，因為中東女性就業(yè)率低，大部分不需要工作，很多女性結(jié)婚以后在家?guī)Ш⒆?，空余時間比較多，比如說國內(nèi)的吃雞、LOL這兩年在沙特非?；?，所以對游戲主機、手柄、電競游戲件套裝，辦公用品以打印機、耗材類為平臺主要需求。針對電子琴等樂器、相機周邊、攝影燈、外拍燈等需求也呈現(xiàn)上升趨勢。家電方面，中東地區(qū)的房子非常大，需要請很多菲傭，他們希望購買生活類的家電，包括個護清潔和廚房電器，比如說現(xiàn)在平臺非常熱銷的品類有咖啡機、大口徑的原汁機、吸塵器、空氣炸鍋等。

在手機方面，中東地區(qū)的人們對手機的依賴程度非常高。以沙特為例，沙特人均擁有手機1.7部，換機周期為18個月，每一年半就要換一臺手機。從產(chǎn)品維度上來說分為兩檔，一類是蘋果三星這樣的品牌機，除此之外，還有二三線的雜牌，整個價位輕微呈兩極分化。中東沙特人相對來說比較有錢，因為石油、政府補貼的關系，具有很強的購買力，但是也比較懶散，餐飲服務工作還有建筑工地的工作，主要還是以外來的印度和巴基斯坦務工人員為主。用戶對手機訴求體現(xiàn)在拍照功能、屏幕、清晰度、電池徐晃等，三防手機是今年平臺開啟的新品類，防水、防塵、防摔，因為中東沙漠地帶，沙塵暴比較多，接下來，三防手機會有非常大的需求量。

針對旺季，我們知道中東地區(qū)主要分為三塊，今年前兩個月剛剛過去的齋月，國內(nèi)5月、6日開始持續(xù)穆斯林立法的一個月，到7月中即將開始中東的信念，古爾邦節(jié)在中國的北部也是非常熱鬧的。還有就是每年的11月份整個月，尤其是以第三個星期五為核心的“黑五”的銷售旺季。沙特和阿聯(lián)酋齋月網(wǎng)購以電子、時尚，食物類產(chǎn)品最受歡迎，細分到具體的購買用途，更多是給自己添置一些新的服飾，包括香水以及化妝品等，所以齋月主要的線上消費還是來自于移動端，人們更加喜歡在手機上買買買，這也是結(jié)合了他們?yōu)槭裁磳κ謾C的依賴程度這么大。其實沙特相對而言比較保守，除了迪拜之外，因為迪拜是自由貿(mào)易港，可以理解為中東的紐約，什么都有，并且非常開放，像沙特、科威特、約旦傳統(tǒng)意義上的中東，非常保守，很多年輕人希望有很多的娛樂活動確實比較缺乏。舉個小例子，去年4月份是沙特歷史上開放的第一家電影院，在利亞德，去年6月份也是政府第一次允許女性申領駕照，當天有12萬沙特女性申領，所以中東比較封閉，很多人喜歡用社交軟件，如Facebook、Twitter去休閑互動。 

目前，執(zhí)御作為中東領頭的移動電商平臺，在海外也是有比較大的布局，簡單來說我們的核心運營團隊和供應鏈團隊在國內(nèi)，但是我們所有的運營和本地倉儲配送團隊都在海外，約旦還有超過500萬的售后隊伍，都是本地人，這些本地人沒有時差和語言障礙，也了解當?shù)卣Z言和購物喜好，所以可以很好的承接售后問題。 

我們平臺的優(yōu)勢：第一，本地有團隊，做到專業(yè)的本地化，相信執(zhí)御在未來3-5年甚至更長的時間，會不斷深耕中東市場。第二，Marketing的本地化。第三，本地的服務。第四，團隊的本地化，執(zhí)御有3000人左右，差不多一半在海外，在海外90%的員工都是中東的本地人。

我們平臺的模式比較簡單，主要分兩種：第一，按需模式，我們沒有第三方店鋪，也無需運營，更多的是以供貨方形式單純供貨給我們，在國內(nèi)交貨即可，商家也沒有任何的成本。第二，F(xiàn)BZ，大家可以理解為類似于亞馬遜，平臺針對熱銷款式和制造型企業(yè)定制產(chǎn)品，直接進行采購，備貨到中東再進行二次銷售，在中東我們有超過5萬平米的自建倉，國內(nèi)在華東、華南有倉儲物流中心，便于國內(nèi)商家交貨。 

因為時間的關系，我分享到這里，如果大家有問題，我們可以會后交流，謝謝大家！

（來源：億邦動力網(wǎng)）