本系列文章共13篇

本文為第8篇

在上一篇文章中我們講到了如何基于市場標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，來全面評估產(chǎn)品的細分市場，由于篇幅有限，上一篇文章僅講完了市場標(biāo)準(zhǔn)部分，本篇文章將繼續(xù)為大家分享基于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)如何去評估產(chǎn)品的細分市場。

在步入正題之前，我們先來回顧一下上一篇文章提到的基于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)：

1、產(chǎn)品利潤是多少？

2、預(yù)售價格是多少？

3、是否提供訂閱？

4、產(chǎn)品尺寸和重量是多少？

5、產(chǎn)品是否耐用？

6、產(chǎn)品是季節(jié)性的嗎？

7、產(chǎn)品解決的是哪方面的問題？

8、周轉(zhuǎn)庫存需要多少時間？

9、產(chǎn)品是消費品還是一次性用品？

10、產(chǎn)品是否易腐爛？

11、產(chǎn)品是否存在任何限制或者規(guī)定？

12、產(chǎn)品是否可以規(guī)?；a(chǎn)和銷售？

接下來我們逐一進行分析。

1、產(chǎn)品利潤是多少？

眾所周知，售價高的產(chǎn)品需要很長的周期才能實現(xiàn)盈利，而售價低的產(chǎn)品則需要龐大的數(shù)量來保證利潤，一般建議賣家們的產(chǎn)品價格定在75-150美元之間，因為這個區(qū)間的客戶群體非常龐大，讓你不用花太多時間找客戶，還有充足的營銷預(yù)算。

還是拿寵物計步器舉例，一個的利潤差不多是12.95美元，換成其他類似的產(chǎn)品，假如為100美元，相當(dāng)于4個寵物計步器的價格，同樣成本也是寵物計步器的4倍，算下來一個利潤將高達76.75美元。

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提升客單價確實是亞馬遜賣家的出路之一，這是被CPC成本給逼的：）

有過銷售經(jīng)驗的人都知道，成交一個老用戶要比成交一個新用戶輕松地多，省時還省力，而通過訂閱，可以讓老用戶自動成交。

例如Dollar Shave Club，它經(jīng)常給消費者推薦一些易消耗的產(chǎn)品，比如刮胡刀片，刀片訂閱為每月1美元，他們可以用這種方式把產(chǎn)品反復(fù)銷售給同一訂閱用戶，雖然價格很便宜，但是對于Dollar Shave Club來說這種訂閱模式相當(dāng)?shù)挠行А?/p>

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訂閱式銷售是國外零售商常用的套路，似乎中國賣家用得不多，當(dāng)然，這種方法適用于獨立站的品牌賣家。

由于流量成本的升高，擁有一個持續(xù)消費的老客戶，遠遠比開拓一個新客戶要發(fā)得多，也許這對亞馬遜賣家是個破局點？

產(chǎn)品的尺寸和重量對產(chǎn)品的銷售和利潤也是影響極大的，沒有客戶不想要產(chǎn)品包郵，然而賣家們僅僅是把郵費算到產(chǎn)品本身的售價之中卻并不是長遠之計，因為這些運費一直會吞噬賣家原有的利潤，當(dāng)然你也可以要求賣家自付郵費，只要你不怕轉(zhuǎn)化率因此而大大降低的話。

除此之外，如果賣家并不打算采用直銷模式，那還得考慮產(chǎn)品從廠家送到你的倉庫的運費以及倉儲費，如果你的庫存都來自于海外，相信這筆花費一定會給你一個超大的“驚（jing）喜（xia）”。

比如說超大號的瑜伽墊，產(chǎn)品本身售價一般在99美元左右，還算合理，但是要從美國發(fā)貨到加拿大，光運費就要40美元，發(fā)到別的地方更貴，有的甚至要100美元，運費都超過了商品價格了，這誰還會買？

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尺寸和重量決定著運費成本有多高，所以產(chǎn)品的包裝，對于電商賣家來說也是一門大的學(xué)問。

你的產(chǎn)品經(jīng)不經(jīng)得起“造”，很大程度上也會左右銷售量，易碎的產(chǎn)品會產(chǎn)生的問題比較多，在退換貨和包裝費用上要比耐用品多上好幾倍。

有位國外的賣家在自己的博客里面分享了銷售易碎品的經(jīng)歷，起初花費在包裝費用和退換貨費用上的金額是產(chǎn)品價格的4倍，幾番碰壁之后才逐漸摸索出了一些門道。

所以說，易碎品的包裝費用確實是一大開銷，怎樣在縮減包裝費的同時降低產(chǎn)品的損壞率，這些都學(xué)要周全的考慮，別到時候商品包裝費倒是縮減了，卻導(dǎo)致商品破損率翻倍了，同樣得不償失。

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顯然，這是客戶滿意度的第一步。

季節(jié)性的產(chǎn)品對現(xiàn)金流的影響相對較大，一個理想的季節(jié)性產(chǎn)品必須得保證有穩(wěn)定長久的現(xiàn)金流。

假如你選擇的產(chǎn)品剛好是高季節(jié)性的，那你在銷售之前就要考慮好，這個產(chǎn)品能否銷往其他季節(jié)相反的國家或地區(qū)來解決他在原有地區(qū)的淡季。

比如圣誕期間的圣誕樹就是季節(jié)性產(chǎn)品的典型，要做到常年穩(wěn)定的現(xiàn)金流非常難。

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最好的辦法是，一個公司同時做冬夏兩個季節(jié)的產(chǎn)品：）

一樣可以解決消費者某種困擾的產(chǎn)品，它的市場花費會相對來說比較低，因為有需求的客戶會主動找上門。

例如Pro Teeth Guard ，這是一款解決磨牙困擾的產(chǎn)品，對于晚上睡覺磨牙的人來說，他們有極大的可能性上網(wǎng)主動尋找這類產(chǎn)品，并且購買幾率也非常高。

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就像我們前面的文章說的那樣，問題就是產(chǎn)品的機會，當(dāng)你的產(chǎn)品是為解決某個問題而生的時候，其實這就是你的產(chǎn)品的定位。

如果你選擇了一款需要不斷更新的產(chǎn)品，這是非常冒險的決定，這類產(chǎn)品隨時都存在著庫存供應(yīng)不上的風(fēng)險，所以需要首先了解自己的周轉(zhuǎn)庫存，并做好計劃，保證產(chǎn)品能夠穩(wěn)定地銷售。

比如手機和平板的外殼和套子，經(jīng)常需要更新設(shè)計方案，更新模板，如果賣的速度趕不上新款上市的速度，那過時的殼子就只能留在倉庫里長毛了。

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斷貨跟滯銷，都是不得不說的痛......

耐耗消費品跟一次性用品本質(zhì)上是一樣的，都可以讓同一客戶重復(fù)購買，唯一的區(qū)別在于二者的產(chǎn)品時限不同，但是目的都是為了讓顧客二次消費，當(dāng)然相對來說一次性用品的價格普遍都會比耐耗消費品要低。

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這一點決定著客戶會在你這里買多少次，如果可能是多次，就是考驗?zāi)惝a(chǎn)品品質(zhì)的時候了。

易腐產(chǎn)品風(fēng)險太大了，強烈建議賣家朋友們不要輕易嘗試。

因為易腐產(chǎn)品要求配送時常越短越好，運費會比較昂貴，就算有些產(chǎn)品的腐蝕期限稍長，但是發(fā)貨和庫存管理同樣不是小問題，這種產(chǎn)品過了期限連促銷清倉都辦不到。

比如那些保質(zhì)期較短的食品藥品之類的，還有一些需要冷藏的產(chǎn)品，在包裝、存儲、運輸?shù)雀鱾€方面都要慎重考慮。

Yummy Tummy Soup Company自制的一些健康湯、糕點之類的食物會在電商平臺上銷售，他們每天烹飪的食品都會用特制的控溫集裝箱來運送到各地，當(dāng)然這是需要雄厚的資本作為支撐的。

在選擇一樣產(chǎn)品之前，賣家們一定要事先了解清楚該產(chǎn)品的相關(guān)規(guī)定和限制，進出口都有哪些要求，特別是一些化妝品、食品以及化工品，可以先去網(wǎng)上查一查相關(guān)的法律法規(guī)或者給海關(guān)等權(quán)威機構(gòu)去電了解更全面的信息再做決定。

Silky Polish是一款無毒無傷害的指甲油，后面被發(fā)現(xiàn)其成分里含有易燃的化學(xué)成分而禁止空運，從此他們不得不放棄海外的市場。

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顯然，在各大平臺和支付公司的規(guī)定里面，類似的政策已經(jīng)足夠完善了。

還在選品的初始階段就讓賣家們考慮未來發(fā)展的規(guī)?；赡軙芾щy，但是遠景規(guī)劃卻是賣家們必須要做的一件事，尤其是當(dāng)你的產(chǎn)品含有稀有原料或者是手工制品時。

假設(shè)有一天業(yè)務(wù)規(guī)模擴大了，你能否外包？

訂單量增加了，員工數(shù)量是否要隨之增加或發(fā)展成團隊？

舉個例子，Horween 皮革公司的頭牌皮革Horween，被譽為世界上最好的皮革之一，受到許多消費者的追捧，但是由于質(zhì)量的把控以及手工制作，Horween 皮革很難量產(chǎn)進行規(guī)?；?。

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大多數(shù)的電商賣家，銷售的都是標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)制品，而不是手工制品，客觀來說，可規(guī)?；a(chǎn)的產(chǎn)品，可能沒有手工制品利潤率高。