亞馬遜運(yùn)營(yíng)，ppc廣告是大家非常關(guān)注的點(diǎn)，那到底如何分析廣告的表現(xiàn)？需要從哪些方面入手呢？
按照一般的思維邏輯，賣家在解決問(wèn)題的時(shí)候，遵循的基本步驟是：提出問(wèn)題——分析問(wèn)題——解決問(wèn)題，那這個(gè)思路運(yùn)用到廣告分析上面，是什么樣的呢？ 

小編認(rèn)為可以具體分為以下三步：
1、明確ppc優(yōu)化的目的
2、分析關(guān)鍵影響因素
3、提供具體優(yōu)化方案
按照這樣的分析邏輯，針對(duì)每一個(gè)具體的廣告數(shù)據(jù)表現(xiàn)，逐個(gè)深入解析、最終探索出一套可行的廣告優(yōu)化方案。 

下面小編將為大家來(lái)梳理一下這種方法該如何去運(yùn)用，本文會(huì)涉及一些指標(biāo)計(jì)算公式的推理。
一、明確ppc優(yōu)化的目的
一千個(gè)讀者有一千個(gè)哈姆雷特，一千個(gè)ppc運(yùn)營(yíng)有一千個(gè)運(yùn)營(yíng)策略。
無(wú)論是想通過(guò)ppc打造爆款，還是測(cè)試新品的市場(chǎng)反應(yīng)，推動(dòng)舊listing的銷量，關(guān)鍵詞上首頁(yè)，亦或是僅僅為了品牌的曝光。
如果已經(jīng)開(kāi)始思考如何優(yōu)化ppc廣告，相信最終的目標(biāo)肯定是：用盡可能少的廣告費(fèi)獲得更多的銷量，賺取更多的利潤(rùn)。 

此時(shí)，優(yōu)化廣告的目的就變得非常的明朗：
1、減少不必要的廣告費(fèi)用支出
2、高效管理轉(zhuǎn)化率高的詞（把更多的資源向好詞轉(zhuǎn)化）
3、尋找新的關(guān)鍵詞 

二、分析關(guān)鍵影響因素
談到ppc，總有繞不過(guò)去的幾個(gè)重要概念，這些指標(biāo)、因素對(duì)PPC廣告有重要的影響，接下來(lái)先一起來(lái)縷一縷。
Acos
競(jìng)價(jià)
關(guān)鍵詞匹配類型
否定關(guān)鍵詞 

1、acos
這個(gè)是賣家最為關(guān)心的一個(gè)指標(biāo)，今天也好好來(lái)聊一下acos。
ACOS： Advertising Cost of Sale，表示的是：廣告總花費(fèi)/廣告總銷售額。
比如：ppc廣告花費(fèi)是20美刀，通過(guò)廣告帶來(lái)了100美刀的銷售額，那ACOS就是20%。

那到底該如何來(lái)看待ACOS的數(shù)據(jù)變化？
首先賣家需要弄清楚acos的收支平衡點(diǎn)，也就是盈虧平衡點(diǎn)。

如果acos的收支平衡點(diǎn)是30%，這就表示當(dāng)acos在這個(gè)百分比以內(nèi)時(shí)，產(chǎn)品是盈利狀況；超過(guò)這個(gè)百分比，即便是廣告帶來(lái)的產(chǎn)品銷量不錯(cuò)，但廣告費(fèi)用成本比較高，整體而言，也是屬于虧損的狀況。

明確了acos的收支平衡點(diǎn)，才能去判斷廣告的具體表現(xiàn)，從而根據(jù)這些數(shù)據(jù)表現(xiàn)去優(yōu)化廣告。

如何找到acos的收支平衡點(diǎn)呢？
首先一起來(lái)分析亞馬遜上銷售商品的成本利潤(rùn)具體明細(xì)。舉個(gè)例子，如下表：產(chǎn)品售價(jià)是100美刀：

在投放廣告之前，也就是還沒(méi)有ppc費(fèi)用支出之前，產(chǎn)品的利潤(rùn)率是30%；

現(xiàn)在打算投廣告，當(dāng)把這30%的利潤(rùn)全部花在廣告上，僅從廣告本身產(chǎn)生的利潤(rùn)來(lái)看，既不虧本也不盈利，收入等于支出，這個(gè)點(diǎn)就是acos的收支平衡點(diǎn)，當(dāng)acos在30%以下的時(shí)候有盈利空間。

由這個(gè)公式，我們可以看出，銷售價(jià)越高，收支平衡點(diǎn)越高，這說(shuō)明有更多的利潤(rùn)空間去投放廣告。
打個(gè)比方：把銷售價(jià)調(diào)為120，breakeven acos就是42%，說(shuō)明acos在42%以下都有利潤(rùn)可賺，但是我們也知道，售價(jià)調(diào)高會(huì)很大程度上影響銷量和轉(zhuǎn)化率，這個(gè)需要大家來(lái)綜合權(quán)衡。

另外，acos的計(jì)算公式我們可以進(jìn)一步來(lái)分析：
例如：ACoS=(cpc×點(diǎn)擊量)/ (銷售單價(jià)×銷售數(shù)量)；
而，銷售數(shù)量=轉(zhuǎn)化率×點(diǎn)擊量；那么，我們可以得出：Acos=cpc/(銷售單價(jià)×轉(zhuǎn)化率)；

由此可以看出，acos與產(chǎn)品的銷售單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、cpc競(jìng)價(jià)有很大的關(guān)系，在分析acos的時(shí)候我們就需要從這些變量指標(biāo)逐個(gè)挖掘。
這里需要提醒大家的是，在分析acos的值時(shí)，需要與ROI結(jié)合來(lái)看。

千萬(wàn)不要唯ACOS論！

ROI是什么？它指的是廣告的投資投資回報(bào)率（ROI=總廣告預(yù)算/總銷售額）。

怎么理解它與acos的區(qū)別呢？
打個(gè)比方：比如一款產(chǎn)品售價(jià)為＄15，客戶廣告總花費(fèi)為＄10，廣告訂單為5個(gè)，acos=10/(15*5)=0.13;
因?yàn)檫@個(gè)廣告的效果，使店鋪的產(chǎn)品總訂單達(dá)到50個(gè)，總銷售額達(dá)到＄750；
那，ROI=10*100%/(15*50)=0.013；
所以，我們?cè)诜治鯽cos的時(shí)候，一定也要考慮這個(gè)廣告為整個(gè)店鋪帶來(lái)的訂單數(shù)，廣告的一個(gè)連鎖效應(yīng)，它會(huì)影響店鋪整體的盈利情況。

2、競(jìng)價(jià)：
具有競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)價(jià)可以幫助你獲得比較好的廣告位。

那如何來(lái)計(jì)算競(jìng)價(jià)呢？這里依然有公式給到大家：

ppc>

比如：你設(shè)定的目標(biāo)acos是15%，這是你可以接受的acos值，產(chǎn)品售價(jià)為80，12%×100=12，即每銷售1個(gè)產(chǎn)品，花費(fèi)12美元的廣告費(fèi)；
若轉(zhuǎn)化率為5%（20個(gè)點(diǎn)擊會(huì)產(chǎn)生1個(gè)訂單），則

另外給大家強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，ppc bid 與 default bid是不同的概念，ppc bid是你實(shí)際花費(fèi)的廣告費(fèi)用，default bid是你愿意為廣告支付的最高費(fèi)用,一般情況下，默認(rèn)競(jìng)價(jià)比實(shí)際競(jìng)價(jià)建議高出＄0.4-＄0.5，這樣更加有競(jìng)爭(zhēng)力。

3、關(guān)鍵詞匹配類型
廣告中的關(guān)鍵詞匹配方式有三種， Broad、Phrase 、Exact，這三種匹配方式?jīng)Q定了產(chǎn)品目標(biāo)受眾的范圍大小。廣泛匹配定位的受眾范圍較大，詞組匹配可以縮小目標(biāo)受眾，如果想讓你的受眾更加精準(zhǔn)，可以選擇精準(zhǔn)匹配。

一般來(lái)講：當(dāng)你搜集的一堆關(guān)鍵詞，但還不確定哪些詞的轉(zhuǎn)化比較好時(shí)，可以用廣泛匹配。當(dāng)認(rèn)為廣泛匹配有點(diǎn)hold 不住，想縮小預(yù)算開(kāi)支，進(jìn)一步的縮小目標(biāo)群體，你可以選擇詞組匹配。

通過(guò)自己的分析，或者廣告數(shù)據(jù)的分析，你發(fā)現(xiàn)了一些轉(zhuǎn)化率很高，與產(chǎn)品高度相關(guān)的詞，為了精準(zhǔn)定位用戶，可以將這些詞設(shè)置為精準(zhǔn)匹配，并且適當(dāng)調(diào)高競(jìng)價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

4、否定關(guān)鍵詞：
對(duì)于那些沒(méi)有轉(zhuǎn)化又不斷消耗廣告費(fèi)用的關(guān)鍵詞，可以設(shè)置否定，即客戶搜索這樣的關(guān)鍵時(shí)，你的廣告產(chǎn)品不會(huì)顯示在廣告位上。

那什么時(shí)候添加否定關(guān)鍵詞呢？
當(dāng)你根據(jù)廣告數(shù)據(jù)指標(biāo)判斷這個(gè)關(guān)鍵詞的成本太高時(shí)，你可以考慮剔除這個(gè)詞，如何判定？這里給大家一個(gè)公式：點(diǎn)擊數(shù)=1/自然轉(zhuǎn)化率。

例如：你的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是10%，那1÷10%=10，代表10次點(diǎn)擊會(huì)產(chǎn)生1個(gè)訂單。如果一個(gè)關(guān)鍵詞觸發(fā)客戶超過(guò)10次點(diǎn)擊，卻沒(méi)有產(chǎn)生訂單，這樣的詞需要設(shè)置否定。

由此我們可以歸納出需要設(shè)置否定的詞和不相關(guān)的搜索詞

與產(chǎn)品完全不相關(guān)的詞，這些都是無(wú)效的詞，比如說(shuō)你賣的是男士包包，但是亞馬遜給你匹配出來(lái)的都是女士包包，那男士包包就是你要否定的詞。
這些詞可能與產(chǎn)品相關(guān)，但是它只會(huì)產(chǎn)生點(diǎn)擊，卻不能帶來(lái)訂單，這樣的詞會(huì)極大的增加ppc廣告成本，影響acos的表現(xiàn)。

否定關(guān)鍵詞也可以設(shè)置匹配模式：詞組否定和精準(zhǔn)否定。
對(duì)于相同的關(guān)鍵詞，如果你在不同的廣告組里面運(yùn)行不同的匹配模式，可以設(shè)置否定關(guān)鍵詞，避免關(guān)鍵詞的重復(fù)。

比如：你設(shè)置了三個(gè)groups,針對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞分別設(shè)置了三種匹配模式，那你可以在詞組匹配中添加精準(zhǔn)否定，在廣泛匹配中添加詞組否定，最大限度的避免關(guān)鍵詞的重復(fù)。