導(dǎo)語：老子云，“千里之行，始于足下?！睂τ诳缇畴娚潭?，腳踏實地的精神尤為重要，每個成功的賣家，無一不是一點(diǎn)一滴做實事積累起來的，當(dāng)然，懂得抓住時機(jī)也是關(guān)鍵。今天我們請到港石公司的運(yùn)營總監(jiān)高興，為大家講述他用一個半月帶領(lǐng)團(tuán)隊，將產(chǎn)品做到300萬銷售額的經(jīng)歷，分享他從事出口跨境電商以來的體驗與感悟。

講師簡介：網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)實戰(zhàn)專家，曾任職于傲基、賽維等電商大賣。擁有豐富的電商銷售管理經(jīng)驗。深諳亞馬遜、eBay 等電商平臺的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營推廣思路，熟悉產(chǎn)品規(guī)劃，新品推廣，老品維護(hù)，站外整合，站內(nèi)廣告，風(fēng)險把控等各環(huán)節(jié)。致力于研究數(shù)據(jù)鏈與傳統(tǒng)傳統(tǒng)相結(jié)合的運(yùn)營方式，對跨境電商團(tuán)隊的建立、管理和培養(yǎng)有著獨(dú)特的見解。

Q：請您做一個簡單的自我介紹。
A：我叫高興，英文名是Alex，任職于深圳港石科技有限公司，之前我在這家公司做運(yùn)營顧問，后來直接就轉(zhuǎn)入他們公司，協(xié)助他們?nèi)ヌ幚硪恍┦虑?，現(xiàn)在擔(dān)任公司的運(yùn)營總監(jiān)。我本科讀的是商務(wù)英語專業(yè)，在大學(xué)的時候就對淘寶有一定的了解，而且覺得做電商蠻有意思的，尤其是做海外的，所以畢業(yè)求職的時候就來深圳。我在傲基呆了很長一段時間，然后在以合伙人的形式，和傲基合作過一段時間，推進(jìn)了一些項目?，F(xiàn)在有一個10人左右的小團(tuán)隊。

Q：您能跟我們分享一下，您獨(dú)立帶領(lǐng)團(tuán)隊用一個半月的時間，將產(chǎn)品做到300萬銷售額的經(jīng)歷嗎？
A：當(dāng)時我在傲基的一個組里，主要負(fù)責(zé)銷售方面的事，那是一個從零開始的項目，然后產(chǎn)品就是之前熱賣過一段時間的運(yùn)動手環(huán)，我那時候主要帶歐洲站，后來就全部接手了美國站和歐洲站。一個半月其實也是很趕巧的，因為我們前期推的力度比較大，然后趕上屬于那個產(chǎn)品的短暫性的爆款時期，加上我接手的時候已經(jīng)差不多9月份了，正好就到了亞馬遜11月份的旺季，相當(dāng)于“天時地利人和”，所以才把這款產(chǎn)品用這么短的時間做到300萬的銷售額。事實上這種情況想復(fù)制也沒有那么簡單，畢竟很多都是機(jī)緣巧合。
       我覺得我當(dāng)時做成最重要的點(diǎn)就是：首先要明確你用銷售額的百分之多少去做這個產(chǎn)品。我一般在做成本估算的時候會畫一條成本線，比如說我總庫存3000，可能銷售額是300萬，那么我可以拿出來30萬或者是40萬甚至50萬去推這個產(chǎn)品；然后就是一定要保持“推”的力度的連續(xù)性。不停的有推力在推這個產(chǎn)品，它才能會頂上去，建議把預(yù)算控制在一個范圍內(nèi)，在預(yù)算全部花完的最高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)，努力去推到你想要的位置，注意一定要推到底，很多人覺得產(chǎn)品推到一半就OK了，其實那樣很容易失敗，要狠下一口氣去做這個事情。

Q：作為公司的運(yùn)營總監(jiān)，您認(rèn)為如何帶好一個銷售團(tuán)隊？管理團(tuán)隊的關(guān)鍵是什么呢？您在績效分配上有沒有一些指導(dǎo)性的意見？
A：我覺得最主要的是讓團(tuán)隊里的每個人明確他今天應(yīng)該做什么，明天應(yīng)該做什么。因為跟他們講長期的規(guī)劃，比如我們半年之內(nèi)要做多大的銷售額，其實對于他們而言，是沒有一個具體的概念的，目標(biāo)是做100萬或者做200萬的時候，他們也不知道具體應(yīng)該做什么？作為他們的直屬領(lǐng)導(dǎo)的話，其實你只需要告訴他們你今天完成什么任務(wù)，明天你把任務(wù)計劃列給我，每天按時按量的完成任務(wù)，幫助他們把任務(wù)細(xì)分成一塊一塊的，達(dá)到員工自己計劃好的那個目標(biāo)就可以了。
       其實對于績效，大家都是相對保密的，原則上我會傾向于給團(tuán)隊帶來更多收益的的人，這是最基本的；然后我會更看重一些在我看來比較聰明或者好學(xué)的，因為這些人是比較值得培養(yǎng)的，可以先用績效這方面去打動他，讓他知道自己的付出是有回報的。簡單來說就兩條：第一優(yōu)先考慮現(xiàn)實上已經(jīng)對這個團(tuán)隊有巨大幫助的，第二偏重于擁有潛在可能性的。

Q：在您看來，什么人做電商能成功，他需要具備一些什么樣核心的品質(zhì)？有賣家不知道通過什么渠道去獲取一些信息，也不知道獲取到這些信息的真假，您這邊有什么好的建議嗎？
A：首先，我覺得要看這個人他在這個行業(yè)里，對自己的定位是什么，如果是一個普通銷售的話，我覺得只需要有耐心，然后加上踏實肯干，按時按量的完成任務(wù)就可以了；如果他想要在這個行業(yè)里拔尖，那么他除了需要有以上的這些能力，還需要有很強(qiáng)的好奇心和主動性，就是對整個行業(yè)的各個方面他都要主動的去獲取相關(guān)知識。比如說你對廣告很感興趣，那么我會想辦法去找資源給你講，公司也會給你提供對應(yīng)資源，但是你如果不說，他們永遠(yuǎn)不知道你想要知道什么。
       至于信息獲取方面，亞馬遜不會臨時出臺一些突然性的政策，一般都會有前瞻性風(fēng)向的。比如說一些限制類的產(chǎn)品，或者商標(biāo)侵權(quán)和技術(shù)侵權(quán)之類的，大家都可以預(yù)料的。和亞馬遜的招商經(jīng)理關(guān)系比較好的話會比較有幫助。作為賣家的關(guān)注點(diǎn)，還是應(yīng)該落實到產(chǎn)品上，只要確定產(chǎn)品沒有問題，一不違法二不違規(guī)，產(chǎn)品質(zhì)量過高，那亞馬遜沒有任何道理去干涉你，畢竟這個平臺只想給顧客提供合法合規(guī)好用的產(chǎn)品，那你只要達(dá)到它的要求其實就沒事。

Q：您能給大家分享一個您具體操作過的實例嗎？
A：之前一個產(chǎn)品我賣得非常好，在旺季的時候，歐洲的一個小站點(diǎn)大概每天可以賣200單左右，排名達(dá)到電子類的前十。一開始賣的好的時候很開心，所以就偷懶了，平時該做維護(hù)什么的都不做，之后就發(fā)現(xiàn)自己的評分越來越低，銷量也跟著越來越低，一直找不到原因，后來才發(fā)現(xiàn)是之前賣得好的時候，我就只會沉浸在“我有爆款”，什么都可以不管的心態(tài)中，但是完全沒有想到過了旺季，流量跌下來之后，就會有很多的退貨、評論之類的，這些都會一點(diǎn)一點(diǎn)地影響整個listing，相當(dāng)于我做成的一個listing，但是最后還得很不甘心的眼睜睜看它“死”掉，因為錯過了那個時間段就救不了了。所以希望賣家朋友們不要沉迷于眼前的成功，一定要看到未來。

Q：請您給賣家?guī)c(diǎn)實用tips？
A：我認(rèn)為，第一個就是一定要腳踏實地，不要上來就想成為什么幾個億的賣家。比如一條listing我只賣十個，然后我攢一百個listing，這樣我就可以賣千個產(chǎn)品，而不是去盲目追求一個listing就賣一千個這種，一定要腳踏實地。因為很多賣家會盲目去跟風(fēng)，直接死在“大爆款”的路上，所以要做符合自己現(xiàn)狀的事情。
       另外一個是希望賣家要懂得尊重人才。其實做電商會遇到一個很普遍的問題，就是新人來了，什么都不會就手把手的教他，可是把他教會了他就自己去當(dāng)老板。之前這種事我也見的蠻多的，他們走的原因說通俗點(diǎn)，要么錢沒給到位，要么覺得知識自己已經(jīng)學(xué)夠了，覺得比你強(qiáng)了。對此，我們公司的解決方法就是會對整個知識培養(yǎng)體系進(jìn)行分層，一個初級員工做到這一層會接觸到這一層的知識，而你的組長、主管那里還有很多知識要學(xué)，但是你現(xiàn)在還學(xué)不到，你得到那個層次才能去學(xué)，這樣就引起他的好奇心，告訴他有不少知識要學(xué)，還沒有夠格，那么他就會在公司里繼續(xù)呆著。總而言之，尊重人才，你的人才就不會外流。（文|夏夜）