做運(yùn)營(yíng)最核心的就是提升產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)，但具體的運(yùn)營(yíng)流程是怎樣的呢？想做好運(yùn)營(yíng)工作應(yīng)該注意些什么？如何去避免一些“坑”呢？今天我們請(qǐng)到運(yùn)營(yíng)女神——小雨，為大家揭秘亞馬遜運(yùn)營(yíng)背后那些事。 

講師介紹 

名稱：小雨
年齡：90后
愛好：打臺(tái)球
擅長(zhǎng)：亞馬遜的運(yùn)營(yíng)；精通新品打造，CPC站內(nèi)優(yōu)化、站外促銷；提供各類亞馬遜資源及干貨。 

Q：請(qǐng)您先做一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹。 

A：我是湖北人，少數(shù)民族的，大學(xué)本科讀的商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)，2014年畢業(yè)就來(lái)深圳了，入職的第一份工作就是從事亞馬遜這個(gè)行業(yè)。其實(shí)三四年前做亞馬遜，大部分賣家都還是做的一個(gè)鋪貨的模式，所以剛開始的時(shí)候就是一個(gè)小白，當(dāng)作流水線的工作在做，后來(lái)慢慢的在亞馬遜的前端做“沖鋒”，擁有不少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。近期考慮到個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃，所以就接受了賣家成長(zhǎng)的邀請(qǐng)來(lái)做一些培訓(xùn)的活動(dòng)。 因?yàn)樽龅臅r(shí)間比較長(zhǎng)，所以整個(gè)環(huán)節(jié)我都操作過。包括前期的選品、物流、海運(yùn)、備貨等，自身比較熟悉的就是3C類、寵物類，還有家居類的。 

Q：運(yùn)營(yíng)四年，您的經(jīng)驗(yàn)肯定很豐富，那您認(rèn)為如何去提升產(chǎn)品的銷量或者利潤(rùn)？ 

A：首先我們應(yīng)該考慮到的選品這個(gè)過程。 建議大家要找一個(gè)比較專業(yè)的選品人員，去對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行分析，然后可以利用亞馬遜的大數(shù)據(jù)來(lái)做支撐，要有數(shù)據(jù)有理有據(jù)的去決定做什么產(chǎn)品，而且每個(gè)國(guó)家的消費(fèi)文化不一樣，要考慮到這個(gè)差異化的問題。
然后就是推廣的工作。站內(nèi)的話，就要利用好亞馬遜提供的各種渠道，像什么做折扣、CPC、促銷、買贈(zèng)等。其實(shí)亞馬遜后臺(tái)的每一個(gè)按鈕，都有它存在的價(jià)值， 所以建議大家可以去研究一下那些小的按鈕按鍵，它在某些方面可能對(duì)銷售起到一定作用。大概是從2016年10月份左右才對(duì)使用站外的這個(gè)做法進(jìn)行普及，它主要是對(duì)站內(nèi)流量的補(bǔ)充。這兩種方法希望大家結(jié)合來(lái)進(jìn)行，不要單一的去進(jìn)行獨(dú)立操作。
其次，不能僅限于做自己的店鋪，還要時(shí)常關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做一些精品分析和全局的把控，一定不能閉門造車；前期最好以活躍店鋪銷量為目的，切勿一開始就以盈利為目的，要結(jié)合多方信息，有效利用各種工具，為產(chǎn)品定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；高質(zhì)量的售后服務(wù)也很重要，它可以人為主動(dòng)的去減少我們這個(gè)差評(píng)；對(duì)于想要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的賣家來(lái)說(shuō)，要先去做一個(gè)品牌備案；然后建議大家要多走出去，可以去參加線下交流活動(dòng)，就算坐在那里一句話都不說(shuō)，也能去聽一下別人的經(jīng)驗(yàn)。
最后，提醒大家要隨時(shí)關(guān)注平臺(tái)的一些政策變化。一般亞馬遜這邊它有政策變化的時(shí)候，會(huì)提前一周到一個(gè)月給你發(fā)通知郵件，一定要隨時(shí)跟進(jìn)，看它什么時(shí)候開始實(shí)施，是不是符合自己的店鋪情況，要不要去做那些試運(yùn)行的功能等。 

Q：可以跟我們分享一下你接觸亞馬遜這幾年感受到的一些變化，或者你自身的一些體驗(yàn)嗎？ 

A：我工作的第一家公司是做鋪貨的，剛開始的時(shí)候因?yàn)槊刻旖佑|的都是國(guó)外的各戶，我就把亞馬遜定義為做外貿(mào)的，后面我發(fā)現(xiàn)我自己做的是流水線的銷售工作，所以就把亞馬遜定義為“淘寶”，然后我就辭職了。2016年五六月份的時(shí)候，我找了一家做精品的公司，進(jìn)行一個(gè)精品運(yùn)營(yíng)各方面的一些研究，也是順應(yīng)亞馬遜這個(gè)平臺(tái)從粗放模式向精品模式的轉(zhuǎn)變。
我發(fā)現(xiàn)做亞馬遜，眼界一定要開闊，要放到整個(gè)市場(chǎng)，除了亞馬遜的相關(guān)知識(shí)，還可以去補(bǔ)充一些其他的電商平臺(tái)的知識(shí)，比如ebay、速賣通等，去了解一下他們現(xiàn)在熱賣的是什么，或者他們用的關(guān)鍵詞，這對(duì)運(yùn)營(yíng)會(huì)有很大的幫助。 

Q：您覺得做亞馬遜運(yùn)營(yíng)工作需要哪些素質(zhì)？ 

A：第一，我覺得要具備服務(wù)意識(shí)。以顧客的滿意度為準(zhǔn)，做好售后服務(wù)。現(xiàn)在很多賣家覺得買家現(xiàn)在越來(lái)越挑剔了，其實(shí)我們換一個(gè)角度是去思考，向買家解釋清楚產(chǎn)品和物流的具體問題，就可以避免一些不必要的差評(píng)。
第二，要有市場(chǎng)的敏感度，反應(yīng)一定要快。這就涉及到賣家能不能比其他人更快地發(fā)現(xiàn)那個(gè)產(chǎn)品，然后優(yōu)先上架，搶占那個(gè)產(chǎn)品最開始的市場(chǎng)。
第三，要走出去，多學(xué)多問，不要閉門造車，不做井底之蛙。每個(gè)人的思維限制性是很大的，但是可以集思廣益，跟別人多學(xué)一下，多聊一下。
第四，得做到吃苦耐勞。做外貿(mào)的人都要求的這樣一個(gè)品質(zhì)，畢竟跨國(guó)交易要考慮到時(shí)差的因素。雖然郵件24小時(shí)之內(nèi)處理就OK，但是客戶發(fā)給你之后，你回復(fù)的時(shí)間越短，對(duì)于你店鋪的這個(gè)績(jī)效是越好的。
第五，抗壓的能力。特別是這兩年賣家多了之后，國(guó)內(nèi)很多賣家就開始“自己人整自己人”了。比如說(shuō)刷單服務(wù)，還有有賣家可能會(huì)對(duì)你進(jìn)行一些惡意攻擊等，要有很好的心理素質(zhì)去做抗壓的處理。 

Q：您在運(yùn)營(yíng)工作中遇到過哪些“坑”，可以分享一下您的一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？ 

A：我也是從新人過來(lái)的，所以在起步的時(shí)候掉過一些坑。在我做站外的時(shí)候，因?yàn)楣ぷ魇韬?，?dǎo)致店鋪某一個(gè)產(chǎn)品的庫(kù)存差一點(diǎn)被清空了，當(dāng)天損失了老板一兩萬(wàn)，后來(lái)我就是利用了這個(gè)突然爆起來(lái)的銷量提高價(jià)格，增加了我們的利潤(rùn)空間，同時(shí)站外的折扣也適當(dāng)?shù)奶岣吡艘恍?，這樣我能夠賣一部分出去，也能夠收回收一部分，就這樣我把前期的這個(gè)虧損慢慢補(bǔ)回來(lái)了。亞馬遜的“坑”其實(shí)真的特別多，那這里我就說(shuō)一下大家可能會(huì)常見的或者無(wú)意中會(huì)犯的一些問題：
現(xiàn)在很多工廠的老板讓新人去亞馬遜上做新店鋪，其實(shí)這就是特別大的一個(gè)坑，如果說(shuō)你的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是新建立起來(lái)的，那起碼要兩三個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的，起碼他們了解平臺(tái)的規(guī)則，能維護(hù)賬號(hào)安全；然后做店鋪的時(shí)候一定不要有那種僥幸心理，去踩亞馬遜的紅線，好一點(diǎn)的可能先給你個(gè)警告，情節(jié)比較嚴(yán)重又經(jīng)常犯，可能直接就給你封店了；還有就是刷單的問題，這個(gè)盡量就是采取一些比較常規(guī)的方法，因?yàn)閬嗰R遜有自己認(rèn)定的一些紅人測(cè)評(píng)，所以你找這些渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)比較安全的。
其次一定要保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，不要去選那種小的廠家，當(dāng)你把產(chǎn)品推起來(lái)了，每天幾百單，但工廠說(shuō)沒貨了，這樣就完全浪費(fèi)掉了你前期的這個(gè)推廣；物流也一定要靠譜，如果你找到了一個(gè)不靠譜的物流給你壓貨，或者私底下把空運(yùn)轉(zhuǎn)為海運(yùn)，那損失會(huì)非常大，所以盡量去找市面上比較大的比較穩(wěn)定的一些物流合作；還要隨時(shí)關(guān)注亞馬遜系統(tǒng)和平臺(tái)的一些信息變化，判斷這些信息是不是跟我有關(guān)，我需要采取什么措施做調(diào)整，維持店鋪的銷量和穩(wěn)定性；要合理利用招商經(jīng)理這個(gè)資源，讓他們協(xié)助解讀平臺(tái)政策、福利以及活動(dòng)申報(bào)等；最后切記選品不要盲目的跟風(fēng)，選品上面呢就是一定要有自己的一個(gè)數(shù)據(jù)支撐，不然很容易被這個(gè)產(chǎn)品的大賣實(shí)力碾壓。 

（作者│夏夜） 

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