導(dǎo)語：在越來越規(guī)則化的亞馬遜平臺(tái)上，廣大電商目前面臨最大的問題不是銷售問題而是管理和產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)型的問題。新進(jìn)的小白賣家要如何站穩(wěn)腳跟，是否有可能干掉大賣？今天我們邀請(qǐng)到業(yè)內(nèi)資深講師夏昭，從他自身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，聽聽他對(duì)行業(yè)未來的思考以及對(duì)小賣的建議。 

講師簡介：
先后就任深圳兩家大型跨境電商企業(yè)亞馬遜運(yùn)營總監(jiān)，是國內(nèi)最資深的亞馬遜運(yùn)營專家之一。6年的職業(yè)生涯，親手打造多個(gè)亞馬遜類目BestSeller listing。亞馬遜的爆款打造從0到100程序化流程化，是“品牌與爆款運(yùn)營專家”。 

Q：請(qǐng)您做一個(gè)簡單的自我介紹。
A：2008年我大學(xué)畢業(yè)來深圳做筆記本電池行業(yè)的外貿(mào)工作，當(dāng)時(shí)正好經(jīng)濟(jì)危機(jī)，我來這邊做B2B，就接觸到很多電商企業(yè)。機(jī)緣巧合，2010年的時(shí)候，有一個(gè)工作上的熟人教我做亞馬遜，雖然當(dāng)時(shí)亞馬遜很難做，申請(qǐng)開店等一系列程序都很麻煩，可我本科讀的是電子商務(wù)專業(yè)，又對(duì)計(jì)算機(jī)有很狂熱的愛好，所以抱著玩一玩的想法，我就辭職去做電商。
前兩年，我是做跟賣的，只要貨發(fā)出去，賣了就行了，所以給公司賺了很多錢，2013年到2015年，我們公司做了品牌。之后因?yàn)檫@方面經(jīng)驗(yàn)豐富，有很多干貨，所以行業(yè)內(nèi)的人就找我講課，慢慢地講了很多。
2016年底因?yàn)楦鞣N事情就離職了，在家我做了很多思考，自己到底要做什么？我當(dāng)時(shí)就想找一個(gè)A股上市做制造的公司合作，因?yàn)椴还茏鍪裁措娚潭际请x不開產(chǎn)品的。2017年就決定自己創(chuàng)業(yè)了，和別人合作了一些項(xiàng)目，主要是“系統(tǒng)、賣家、服務(wù)”三大塊。 

Q：經(jīng)歷工作人員到老板的角色轉(zhuǎn)變，您覺得團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該怎么管？
A：我覺得目前我們電商對(duì)“團(tuán)隊(duì)”這個(gè)概念是比較薄弱的。電商在粗暴的發(fā)展過程中，過于追求營銷，導(dǎo)致管理沒有沉淀，這也是目前所有企業(yè)面臨的最大的問題——管理缺失。我自認(rèn)為這是我做的最好的方面，我的管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于銷售。 

Q：您認(rèn)為部分企業(yè)人員流失的原因有哪些呢？
A：首先我的部門人員流失率幾乎為零。在我看來，第一，因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展太快了，無暇顧及管理，工資虛漲，人都會(huì)受到工資高低的影響；第二，我們整個(gè)電商行業(yè)中高層的知識(shí)結(jié)構(gòu)是有問題的，所以就沒有意識(shí)也沒有能力去“識(shí)人”；第三，電商行業(yè)一開始就沒著實(shí)管理，認(rèn)為“銷售推動(dòng)發(fā)展”，但目前階段的實(shí)質(zhì)不是銷售問題而是管理問題。 

Q：管理者需要有什么樣的素質(zhì)才能把公司、團(tuán)隊(duì)盤活？
A：我認(rèn)為第一點(diǎn)，管理者一定要有“識(shí)人”理念。我招應(yīng)屆畢業(yè)生，就了解三點(diǎn)：第一是家庭出生；第二是專業(yè)能力；第三是邏輯思維。我有一套很強(qiáng)大的體系，從面試到匯報(bào)工作。比如試用期進(jìn)來兩個(gè)月就會(huì)安排轉(zhuǎn)正述職，要求講四十五分鐘，四十分鐘的PPT，十五分鐘的答辯，所有高管聽你講，講得好與不好大家一聽就知道了。我很考驗(yàn)人的邏輯思維，所以一定要引導(dǎo)員工獨(dú)立思考的能力。
第二點(diǎn)是整個(gè)薪酬和績效管理體系的問題。目前沒有科學(xué)化的針對(duì)每個(gè)公司具體情況定制的薪酬體系。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)發(fā)展得太快了，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的東西，而且我們的統(tǒng)計(jì)問題很麻煩，像銷售額、利潤這些很難統(tǒng)計(jì)。
面對(duì)這種問題，我的解決辦法就是，招人的時(shí)候按照應(yīng)屆畢業(yè)生加翻譯的模式找，不體現(xiàn)銷售的痕跡。我把所有的銷售模塊化，然后所有的體制只有績效、獎(jiǎng)金，沒有銷售提成。
這套績效管理體系我認(rèn)為是一定要建立的，當(dāng)然這是我們電商公司現(xiàn)在最缺乏的，也是行業(yè)的困境。企業(yè)發(fā)展到一定階段，會(huì)發(fā)現(xiàn)重要的是人力，要把管理流程做好。但管理是個(gè)很開放的話題，很難說出個(gè)一二三四五。  

Q：越來越多的小白賣家進(jìn)入亞馬遜后，在現(xiàn)階段規(guī)則化的環(huán)境中他們?nèi)绾握痉€(wěn)，有干掉大賣的可能嗎？
A： 目前對(duì)于他們來說，最大的問題是認(rèn)知問題。現(xiàn)在行業(yè)的現(xiàn)象就是，我聽說做亞馬遜賺錢，我就找親戚朋友借錢，隨便找個(gè)工廠就賣產(chǎn)品，這不叫電子商務(wù)，這只是做了流通渠道上的事情而已。
在我看來，電商發(fā)展有三個(gè)階段。第一個(gè)階段就是粗放模式，早期泛工業(yè)鏈時(shí)期，存在海外消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和緊缺的工業(yè)鏈的矛盾，導(dǎo)致當(dāng)時(shí)你只要有貨就能賣就能賺錢；第二個(gè)階段是海外消費(fèi)者日益增長的對(duì)品質(zhì)的需求和我們中國劣質(zhì)工業(yè)鏈之間的矛盾，這個(gè)時(shí)候中國的賣家就開始做品牌，貼logo，和第一個(gè)階段相比，我們沒有那么多的SQ，但是我們的品質(zhì)有一定的提升；現(xiàn)在我們處在第三個(gè)階段，海外消費(fèi)者對(duì)品牌和品質(zhì)也就是精品的需求，與我們現(xiàn)階段的工業(yè)鏈之間存在矛盾。
所以今天，小白賣家要進(jìn)亞馬遜的話，就要弄懂你自己到底要做什么樣的賣家，自身具備什么樣的能力。拿“跟賣”模式來說，如果你想做就要清楚自己有沒有超長的工業(yè)鏈，具不具備強(qiáng)大的ERP功能，有沒有強(qiáng)大的物流體系。
我認(rèn)為真正的中國制造中國產(chǎn)品根本就沒有在亞馬遜上賣，線下才是真正中國產(chǎn)品的出?？邳c(diǎn)。過去兩年，海爾、小米、TCL、華為等正統(tǒng)軍、國家隊(duì)主要還是線下出口，我判斷真正中國制造的產(chǎn)品馬上就要進(jìn)軍亞馬遜了。
我對(duì)小白賣家可行模式的建議是：量力而行。認(rèn)識(shí)自身具備哪些自然調(diào)配能力，有多大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和團(tuán)隊(duì)去支配，才能做什么樣的電子商務(wù)，而不是聽說做什么就做什么。中國有數(shù)以萬計(jì)的給全球頂級(jí)品牌代工的制造商，他們的產(chǎn)品如果進(jìn)入到電商渠道，我們電商去推廣，就會(huì)有超強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)保證，所以小白賣家如果去做這個(gè)端的話，是很容易做起來的。 

Q：您認(rèn)為什么叫“轉(zhuǎn)型”？
A： 很多人認(rèn)為轉(zhuǎn)型就是我以前在線下賣，今天我就去亞馬遜賣，轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型和你做不做亞馬遜沒有半毛錢關(guān)系。我個(gè)人覺得過去幾年亞馬遜高速發(fā)展，其實(shí)是給中國制造做了一次轉(zhuǎn)型。過去三十年，中國制造做了一個(gè)很偉大的事情——降價(jià)，壓縮成本。
雖然中國電商靠低價(jià)產(chǎn)品做到了后發(fā)先制，但事實(shí)上目前我們整個(gè)行業(yè)的工業(yè)設(shè)計(jì)都很低劣，偉大的品牌設(shè)計(jì)在我們國家沒有一家叫的出名字的公司。所以我認(rèn)為真正的轉(zhuǎn)型是真正的了解海外消費(fèi)者的需求，從產(chǎn)品上轉(zhuǎn)型。致力于為全球用戶提供最符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，這才是真正的轉(zhuǎn)型。
從宏觀層面來說，中國產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型要感謝亞馬遜，是亞馬遜這個(gè)品牌讓我們所有的工廠包括所有的電商公司能夠直面消費(fèi)者，能夠真正的理解原來老外需要這樣的東西，原來推動(dòng)要去找工業(yè)設(shè)計(jì)，但短期之內(nèi)我們又無法匹敵。
真正亞馬遜的大賣家都是老外。我們現(xiàn)階段一定不能去盲從，而是要加速工業(yè)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)變，因?yàn)楫a(chǎn)品內(nèi)核上的改變革新很難，成本也高，而工業(yè)設(shè)計(jì)上改變相對(duì)簡單、成本低也見效快。對(duì)于想進(jìn)入亞馬遜的小白賣家而言，最開始就要去找與自己匹配程度高的工廠，并且這個(gè)工廠要有基本的制造和設(shè)計(jì)能力。 

Q：國外消費(fèi)者認(rèn)為中國產(chǎn)品“便宜無好貨”，中國電商賣家認(rèn)為“如果能便宜為什么不能便宜”，這兩者之間矛盾嗎？
A： 我一貫認(rèn)為低價(jià)就是最好的營銷思路，低價(jià)改變了行業(yè)的格局。全球的消費(fèi)者中沒有人可以抗拒低價(jià)。我們國家在過去三十年就是一直在打價(jià)格戰(zhàn)，做低價(jià)的思路是沒有錯(cuò)的。
過去淘寶天貓雙十一熱銷榜單上全是網(wǎng)絡(luò)品牌，今天你再看雙十一的活動(dòng)、京東六一八的活動(dòng)，排名前十的無一例外都是制造業(yè)品牌，而且都是頂級(jí)制造。我認(rèn)為制造才是根本。如果你想做一個(gè)偉大的企業(yè)偉大的電商，你就要深到底。所以你要明白你做電商的目的到底是什么。 

Q：請(qǐng)談一談未來兩三年對(duì)自己個(gè)人以及公司的期望。
A： 自己的企業(yè)要做好，這是根本。三年內(nèi)我需要有一些資本的引入，想找一個(gè)A股的跟我的產(chǎn)品匹配的公司，等我本身做到一個(gè)狀態(tài)之后就能夠進(jìn)行很好的捆綁。因?yàn)槲矣X得單靠我們做外貿(mào)的公司想做到獨(dú)立的資本植入還是挺難的，所以我需要借助這種A股公司，而他們也需要電商這個(gè)端口，我們就可以進(jìn)行很好的合作。
目前在整個(gè)中國跨境電商中，做到最好的頂級(jí)的賣家，無一例外都是供應(yīng)商、供應(yīng)鏈推動(dòng)的，沒有一家是營銷驅(qū)動(dòng)的。我還是希望借助制造，如果今天中國制造不行的話，這些電商全部都會(huì)倒閉。

（作者│夏夜）