最近小編看到好多小伙伴在說自己廣告的ACoS高得嚇人，轉化率也不理想，用盡了十八般武藝來降低ACOS效果也差強人意?？粗A算正在以肉眼可見的速度減少，真真是焦慮啊……

一、什么是ACoS？

ACoS 英文全稱是Advertising  Cost of Sale，是亞馬遜站內廣告的花費和銷售收入的比例。

計算公式是：ACoS = ad  spend（廣告總支出）÷ sales revenue（銷售額）,對這個公式，我們可以這樣理解：

?廣告總支出=點擊*點擊單價
?銷售額=銷售數量*產品平均單價，銷售數量=轉化率*點擊流量
?所以，ACoS =（點擊*點擊單價）/（轉化率*點擊流量*產品平均單價）

影響點擊的重要因素包括關鍵詞、曝光、listing質量等。

二、ACoS為什高？應從哪些方面找原因？

ACoS高，通常有兩種情況，一種是支出和銷售額數值接近，一種是銷售額小于廣告支出。

第一種的情況很可能是廣告的點擊率低，曝光量低，或者關鍵詞不精準；對于這種情況的ACoS，小編認為，可以從以下幾方面考慮：

1、曝光量低

（1）做廣告的賣家很多，競爭也很大，因此，如果產品的listing寫得不好，或者關鍵詞競價過低、廣告的預算較少導致展示時間較短、關鍵詞設置不夠精準導致廣告的排名很低，曝光自然不會很高。

（2）影響曝光的主要因素

首先，從產品競價考慮。設置廣告的時候亞馬遜會給出一個參考區(qū)間，如果產品的價格高于參考值但曝光很低的話，有可能設置的競價還是低了，這個時候賣家可以考慮增加競價。

然后，廣告預算要足。既然決定了要做廣告就應該準備好足夠的預算，可不能讓廣告曇花一現啊。

其次，手動廣告關鍵詞設置不精準。這說明賣家對自己的產品了解還不夠深入，或者說并沒有很好的站在買家的角度去思考，買家會如何搜索產品，當然，還有其他很多原因，總言之就是賣家應該考慮如何設置較為精準的關鍵詞。

2、點擊率低

點擊率是決定廣告展位的一大權重，反映出有多少的展示量，有多少人感興趣而點擊。比如曝光1000次有2個人點擊，那CTR就是0.2%。一般來說CTR點擊率在0.4-0.8之間才算正常。

點擊率低的話很有可能是主圖不夠吸引人，讓人沒有購買的欲望，或者review星級較低或者差評，其次就是產品的價格沒有優(yōu)勢或者標題不夠精簡，關鍵詞匹配度不高。

3、轉化率低

轉化率就是買家點擊進來查看商品最后購買的機率，發(fā)生點擊后，產品的詳情頁面決定買家是否會購買產品，沒有轉化率意味著沒有銷售，那這個廣告做的就沒有任何意義。

轉化率低主要有以下幾方面原因：

（1）listing質量不夠高

Listing是影響轉化率的重要因素，賣家要查看詳情頁面的圖片是否表達清楚，賣點有沒有解釋清楚，描述有沒有做好，標題等種種原因，不斷優(yōu)化自己listing的質量。

（2）Review

查看產品是否有差評。產品的review也是listing的一個重要部分，小編單獨把它列為一點是希望小伙伴們也能明白它的重要性。產品的review對買家來說是一個重要的參考依據，如果review星級過低或者有差評都有可能讓買家在最后一刻改變決定。

（3）匹配核心關鍵詞

如果轉化率低的話賣家需要想想是不是listing沒有匹配到核心的關鍵詞。通過廣告進來的買家是有一定需求的，如果打開商品的詳情頁面，發(fā)現跟自己搜索的關鍵詞沒什么太大聯系，并不是自己想要的產品，買家很可能直接選擇離開。

第二種情況通俗一點來說就是點擊的人和購買的人比例不成正比，至少曝光和點擊都是在線的，也就是說轉化率很低。

當然，以上情況是小編只針對某種特定情況做的一些闡述，是為了給小伙伴們一些參考。其實，無論是曝光量、點擊率還是轉化率，這三者是相輔相成的。例如listing的質量也會影響曝光量，從而影響點擊率以及轉化率。

三、降低ACoS，還可以怎么做？

1、優(yōu)化listing

產品的listing最好是完整的、有吸引力的，不論是圖片、標題、或是特性、產品描述、Search Terms關鍵詞等等都應該優(yōu)化到最佳。并且Listing的優(yōu)化是一個持續(xù)的過程，而不是說優(yōu)化一兩次就夠了，這是遠遠不夠的，不斷地優(yōu)化才會跟得上市場的變化。

2、優(yōu)化關鍵詞

賣家應該經常關注投放廣告產品的市場變化，設置的關鍵詞熱度是否在降低，是否定期查看關鍵詞數據，否定一些無效關鍵詞。

否定關鍵詞有2個匹配模式：

Phrase：如果產品是“男款單肩包”，否定“黑色”這個詞，那顧客搜“男款單肩包黑色”就不會展示我們的產品。  

Exact：如果產品是“男款單肩包”，否定“黑色”這個詞，那顧客搜索“男款單肩包黑色”依然會展示給顧客。只搜索“黑色”這個詞才不會展示。  

3、突出產品的價格優(yōu)勢

價格是購物過程中最敏感的因素，在購物過程中，買家總會貨比三家的。所以，如果產品的價格在競爭中突出了優(yōu)勢，買家的購買欲望就會強烈很多。

4、參考其他類似產品

賣家可以搜索關鍵字，找到自己的廣告，看看周圍的產品、價格等各種屬性。在自然搜索下，找到與自己類似產品的情況，觀察排在前面和后面的產品的銷量變化。

四、小編的一點小建議

1、剛開始投放廣告，對產品、市場不是很熟悉的時候，先選擇自動廣告；當投放一段時間的自動廣告后，可以從廣告數據中發(fā)現，顧客在近期的搜索關鍵詞，然后可以根據獲取的信息更有針對性的投放手動廣告。

2、在使用廣告的時候，賣家應該要明確不同的銷售階段自己的目的是什么，怎樣能更好的利用廣告。例如：

自動關鍵詞：看所有新品中哪個新品配合哪些關鍵詞能夠通過廣告更快提升銷量；

手動關鍵詞+廣泛匹配：為每個ASIN進行每日的細化分析，精準篩選高轉化率關鍵詞；

手動關鍵詞+精準/詞組匹配：為每個ASIN建立高轉化率的廣告組

3、檢查自己的廣告的詳情頁是否有購買按鈕，如果沒有，那么相當于給別的賣家引流了。

4、決定投放廣告時，首先要對產品做區(qū)別對待，選擇出利潤絕對值高的、市場空間大的產品投放，這樣，才能夠保證廣告帶來的轉化更理想一些。

5、關鍵詞并非是越多越好，一般情況下，選擇5-10個精準度高、熱度高的關鍵詞就可以了。

6、持續(xù)優(yōu)化廣告方案，在激烈的競爭中，想要廣告的效果最大化，帶來更多的訂單，需要持續(xù)的優(yōu)化分析廣告方案才行。

7、做完廣告之后，如果不知道哪個詞的效果好，可以給自己的關鍵詞做個分析，找出來比較熱搜和轉化率較高的詞來做重點投放。