入駐亞馬遜的賣(mài)家是越來(lái)越多，流量有限，競(jìng)爭(zhēng)激烈，于是廣告就成為了大部分賣(mài)家引流和拉升業(yè)績(jī)的一種手段，不管是站外還是站內(nèi)。而玩轉(zhuǎn)廣告引流，是需要一定套路的。今天，亞馬遜資深操盤(pán)手、年銷(xiāo)售額破百萬(wàn)美金的苑萌老師，就來(lái)和我們好好聊聊廣告中的那些套路。

講師簡(jiǎn)介

名稱(chēng)：苑萌
年齡：80后
特點(diǎn)：年銷(xiāo)售額百萬(wàn)刀
擅長(zhǎng)：廣告的各種套路

Q：你是怎么接觸到亞馬遜平臺(tái)的？

A：我是從2013年年末開(kāi)始接觸跨境電商，主要是做亞馬遜平臺(tái)。一開(kāi)始也是就是跟賣(mài)，后來(lái)也被大面積封號(hào)。后來(lái)自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)，接著又去華為工作，然后又出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)，又繼續(xù)做亞馬遜，這個(gè)過(guò)程算是比較曲折。

目前，我和幾個(gè)朋友一起，在做跨境電商的海外流量、海外內(nèi)容、以及代運(yùn)營(yíng)為主的項(xiàng)目，我們現(xiàn)在服務(wù)的客戶(hù)如凱樂(lè)石、公牛插座，都是國(guó)內(nèi)的大品牌，今年旺季大家就能在亞馬遜上面看到，我們的主要工作就是幫他們?nèi)鞑ズ屯茝V，渠道包括他們自己的英文官網(wǎng)、Youtube、Facebook等，我們會(huì)整體地幫他們把品牌在國(guó)際上運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

Q：您為什么放棄在華為的工作而選擇自主創(chuàng)業(yè)？

A：華為是一家非常優(yōu)秀的企業(yè)，具有非常大的平臺(tái)。但是作為我個(gè)人來(lái)說(shuō)，在這樣安穩(wěn)的環(huán)境中待久了，感覺(jué)自己的能力就慢慢退化了。從另外一方面來(lái)說(shuō)，深圳的跨境電商為什么這么火？做亞馬遜的人為什么越來(lái)越多？因?yàn)楦矣谔霭卜€(wěn)的環(huán)境出來(lái)創(chuàng)業(yè)的人越來(lái)越多了！依靠大公司、依靠大平臺(tái)都不靠譜，唯一能夠依靠的就是自己。

Q：做亞馬遜需要什么核心競(jìng)爭(zhēng)力？

A：人力資本最重要。人力資本是最重要，如果你有一個(gè)很牛的團(tuán)隊(duì)，資本的重要性就顯得相對(duì)弱化，說(shuō)到底，融資也要靠個(gè)人的能力。好的團(tuán)隊(duì)，不止是指成員，還包括lead的能力。

在人力方面，電商行業(yè)容易進(jìn)入一個(gè)怪圈，就是你把新人招進(jìn)團(tuán)隊(duì)，你悉心培養(yǎng)他，等培養(yǎng)到他可以做事了，他自己去當(dāng)老板了。這個(gè)時(shí)候大家要換一個(gè)思路，每一個(gè)員工到最后終究是要離開(kāi)的，只是早晚的問(wèn)題。大家剛剛聚在一起的時(shí)候可以明確地說(shuō)明，員工能為公司做出什么價(jià)值，公司能夠給員工提供哪些回饋，雙方都遵守契約精神進(jìn)行合作。在這種情況下，即使人員變動(dòng)，也是在可控的范圍之內(nèi)，員工也可以得到學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。

作為個(gè)人來(lái)說(shuō)，要對(duì)產(chǎn)品具備高度的敏感度，像刷單或者一些快速運(yùn)營(yíng)的方法都會(huì)隨著平臺(tái)規(guī)則改變而失效，亞馬遜改變規(guī)則的頻率也越來(lái)越高，你的注意力還是要回歸產(chǎn)品本身。我現(xiàn)在70%的精力都放在打造精品上，而不是運(yùn)營(yíng)方法。

我見(jiàn)過(guò)一個(gè)賣(mài)手機(jī)殼的，他壓根不把手機(jī)殼當(dāng)手機(jī)配件去賣(mài)，而是當(dāng)做時(shí)尚配飾去賣(mài)，他從產(chǎn)品本身去挖掘價(jià)值，這表示他對(duì)自己的產(chǎn)品足夠了解，精力都在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品上。開(kāi)發(fā)產(chǎn)品不僅僅是要你去工廠定貨，而是深挖產(chǎn)品價(jià)值。

Q：關(guān)于CPC廣告，你有什么獨(dú)特的心得和套路可以分享？

A：首先廣告推廣是一個(gè)緩慢優(yōu)化的過(guò)程，還是需要花時(shí)間沉下心來(lái)做。在此基礎(chǔ)上，我給大家介紹幾個(gè)結(jié)論導(dǎo)向型的方法，供大家參考。

結(jié)論一：流量增長(zhǎng)比流量穩(wěn)定可以帶來(lái)更多的關(guān)聯(lián)流量，對(duì)提高排名也更有好處?；谶@個(gè)結(jié)論，我們可以用CPC獲得更多關(guān)聯(lián)流量。

具體做法：

1、用競(jìng)價(jià)遞增控制流量遞增
2、用預(yù)算遞增控制流量遞增
3、用競(jìng)價(jià)+預(yù)算遞增控制流量遞增

這三種方法的最終目的都是用最少的錢(qián)獲取最大的流量。

結(jié)論二：campaign是有權(quán)重的，利用這個(gè)可以展開(kāi)一些CPC的新玩法。

如果是同類(lèi)產(chǎn)品，推新的asin不要新建campaign，而是將它放進(jìn)老的campaign里面，效果會(huì)非常顯著。

結(jié)論三：廣告排名越靠前，廣告流量越大，同時(shí)轉(zhuǎn)化率越高。決定廣告排名的重要因素是：CTR、ACOS。

所以，我們應(yīng)該這么操作：

1、操作CTR相當(dāng)于注入更大的流量，排名上升很快，但是很難操作，因?yàn)橹荒苡么罅坎煌腎P去點(diǎn)擊關(guān)鍵詞。

2、操作ACOS就很簡(jiǎn)單了，點(diǎn)一次，多下幾單，這樣既刷了單，ACOS也猛降，廣告組里面的關(guān)鍵詞一天就會(huì)跟著猛漲。

Q：關(guān)于最近亞馬遜大規(guī)模刪review你有什么建議？

A：盡量不要去找陌生的機(jī)構(gòu)合作，應(yīng)該花時(shí)間自己去攢下一堆用戶(hù)，你想辦法把它沉淀下來(lái)。或者你可以去找一個(gè)網(wǎng)紅，讓他號(hào)召他的粉絲去幫你刷，這樣靠譜。所以，要么你積累自己的粉絲資源，要么積累網(wǎng)紅資源，不要盲目刷單。

Q：最后對(duì)小賣(mài)的幾點(diǎn)建議。

A：是大賣(mài)還是小賣(mài)，其實(shí)不是重點(diǎn)，賺錢(qián)才是重點(diǎn)，能為客戶(hù)提供什么產(chǎn)品和服務(wù)才是重點(diǎn)。我的公司也是一個(gè)小公司，可以簽到凱樂(lè)石、公牛插座這樣的大客戶(hù)，機(jī)會(huì)對(duì)于大家都是平等的。做亞馬遜貴在堅(jiān)持，把這當(dāng)做事業(yè)堅(jiān)持下去。

然后就是盡量不要做風(fēng)險(xiǎn)太大的產(chǎn)品，降低對(duì)爆款的期待，重點(diǎn)是保持利潤(rùn)，而不是單量。爆款意味著什么？意味著大量的刷單，打各種參加各種的站內(nèi)站外的活動(dòng)的旗號(hào)，根本就不賺錢(qián)。一日出500單還是不賺錢(qián)。還不如就做精品，一天出個(gè)幾十單，每單都能賺到錢(qián)。反正你不要做給別人看，要確保自己賺錢(qián)。