在貿(mào)易往來中，最重要的階段就是訂單協(xié)商階段，良好的協(xié)商是訂單成交的保證。

在提供了報(bào)價(jià)后，如果不能及時(shí)有效地跟進(jìn)客戶，會(huì)讓對(duì)方覺得你們不重視這次合作或誤以為你們已經(jīng)不賣這個(gè)產(chǎn)品了，從而終止交易，失去了本次訂單的同時(shí)很可能也失去了一個(gè)潛在的長(zhǎng)期合作機(jī)會(huì)。

對(duì)于客戶的暫時(shí)沉默，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)出擊，針對(duì)不同的情況我們可以采用一些不同的技巧來跟進(jìn)。一般而言有兩種情況：

一是客戶認(rèn)為價(jià)格太高。此時(shí)我們不要急于讓步或降價(jià)貶低自家產(chǎn)品。

因?yàn)槌沁@種產(chǎn)品非常稀少?；?qū)Ψ郊庇诔山唬话憧蛻舳紩?huì)先說價(jià)格太高，好盡量減少采購支出。

我們可以先說明產(chǎn)品的價(jià)格分布，比如“The list prices are all on FOB Keelung basis but CIF terms are also available upon your request.”來讓客戶覺得我們很誠(chéng)懇，價(jià)格都是根據(jù)需要合理定制的。

我們也可以采用與其他廠家對(duì)比的方式來說明自家產(chǎn)品的公道，但切記解釋不宜過多，否則客戶很容易不耐煩從而終止合作。

我們可以簡(jiǎn)單地說：

 Thank you for your attention to our products. Our offer is within reasonable range.

Our products compete in terms of product quality, reliability and above all variety.

If you do have the sincerity to do business with us, we can talk about it.

二是客戶說暫時(shí)不需要。這種情況也分為兩種類型：第一種是客戶確實(shí)已經(jīng)不再使用目標(biāo)產(chǎn)品或已從其他渠道訂購了足夠的貨源。這時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)表示理解并提出期待下次合作，如果持續(xù)糾纏不放是很不合適的。

我們可以這樣說：

Please feel free to contact us if necessary.

We still looking forward to cooperating with you in the future.

We still attach great importance to cooperation with you and look forward to cooperating with you next time.

這樣既表達(dá)了我們對(duì)對(duì)方的重視，也體現(xiàn)出了我們不卑不亢的態(tài)度。并且這樣回復(fù)后通常不需要再繼續(xù)聯(lián)系，能夠盡早地放棄這部分非目標(biāo)客戶。

第二種則不同，客戶有可能在處理其他事物暫時(shí)顧不上，或是聯(lián)系廠商較多，忽略了你的聯(lián)系。這時(shí)你可以主動(dòng)詢問對(duì)方是否需要更多信息或有其他需要，并表示十分樂意提供幫助：

We have a new product on the market. I wonder if you are interested in it？

We hope to have more chances to communicate with you. If you need anything, please contact me.

Please let me know if you have any queries or you need any clarifications.

Please do not hesitate to contact us if you have any further queries or require any further assistance.

對(duì)于目標(biāo)客戶，我們應(yīng)盡可能地做好服務(wù)，即使這一次沒能成功合作，也可以做生意上的朋友，讓未來多一份機(jī)會(huì)。

（來源：外貿(mào)jackson）