樣品問題，一直是外貿(mào)人極為關(guān)注的問題。因?yàn)樗魅×藰悠返目蛻?，?duì)于我們外貿(mào)人來(lái)講，其采購(gòu)意向更大，并且采購(gòu)目標(biāo)更為明確，是我們的主要跟進(jìn)對(duì)象。

一旦成功切入正題，加以引導(dǎo)，想要拿下訂單，相比那些素未謀面，也從未看過樣品的客戶群體來(lái)講，更為輕松，能夠大幅度節(jié)省我們的時(shí)間和精力。

產(chǎn)品展示能夠完美的詮釋你的產(chǎn)品質(zhì)量和制作工藝，勝過你與其他素未謀面或從未拿過樣品的客戶談判中的千言萬(wàn)語(yǔ)，因?yàn)椤凹t口白牙”地侃天侃地，不如“眼見為實(shí)”。

這才是關(guān)鍵之所在?。。?/p>

然而，還是有很多很多的外貿(mào)人在樣品談判、樣品寄送、和寄送樣品后的跟進(jìn)中遇到了各種各樣的問題，最終導(dǎo)致與訂單失之交臂。

比如客戶不愿意支付樣品費(fèi)

比如客戶不愿意支付運(yùn)費(fèi)

比如客戶不愿意支付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)

比如客戶收到樣品后不回復(fù)，玩消失

比如客戶收到樣品后直接拒絕合作

比如客戶收到樣品后各種比對(duì)，瘋狂壓價(jià)

比如客戶... ...

其實(shí)，這在外貿(mào)談判中，是非常非常常見，也非常非常正常的現(xiàn)象，作為一名買手，自然是要做到“以最小的成本采購(gòu)到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，獲取最大利益”，這是他們的必然追求。

其實(shí)，客戶能夠快速回復(fù)你的關(guān)鍵，主要在于三點(diǎn)：

第一，供應(yīng)商提供的產(chǎn)品在行業(yè)水平中上，滿足客戶的基本采購(gòu)需求

第二，供應(yīng)商提供給客戶的初始報(bào)價(jià)在合理范圍，不脫離市場(chǎng)

第三，供應(yīng)商要主動(dòng)跟進(jìn)，而不是被動(dòng)地等，寄送樣品后實(shí)時(shí)追蹤狀態(tài)，待客戶簽收后，及時(shí)跟進(jìn)

第一，為什么說產(chǎn)品在行業(yè)水平中上？（這里包含兩層意思）

①樣品即產(chǎn)品

Mike沒講樣品，而言產(chǎn)品，意在說明，你的樣品不要作假，要和后期大貨產(chǎn)品一致。很多人做內(nèi)貿(mào)做了很多年，然后才開始做外貿(mào)，喜歡把內(nèi)貿(mào)的那套東西搬到外貿(mào)來(lái)用，非常“滑頭”，喜歡耍小聰明，弄虛作假。

比如自己做不出高質(zhì)量產(chǎn)品，于是跑去同行工廠買幾個(gè)高品質(zhì)的產(chǎn)品作為寄送給自己客戶的樣品，在客戶那邊通過檢測(cè)后，以低價(jià)為誘餌，和客戶談判，確認(rèn)合作細(xì)節(jié)，讓客戶誤以為自己走運(yùn)，花了低價(jià)買了“高檔貨”，果斷下單。

然后發(fā)的大貨卻是自己工廠生產(chǎn)的低劣品，長(zhǎng)此以往，客戶來(lái)一個(gè)，作死一個(gè)，必然會(huì)毀了生意，毀了客戶，毀了自己。

Mike建議，如果客戶的市場(chǎng)需求就是高品質(zhì)，自己工廠技術(shù)不達(dá)標(biāo)，難以提供對(duì)等品質(zhì)貨物，那么你不妨找些外加工資源，進(jìn)行外購(gòu)，以正價(jià)談判，拿下訂單；如果客戶需要的就是普通品質(zhì)，你報(bào)價(jià)也是基于普通品質(zhì)，那么就基于這個(gè)點(diǎn)來(lái)談就好，寄樣也要寄送在談品質(zhì)產(chǎn)品，不要以高品質(zhì)或超低價(jià)博眼球騙訂單，不然走歪門邪路，早晚吃大虧，自食惡果！

②樣品要盡量?jī)?yōu)質(zhì)，但是一定要基于在談規(guī)格。

只有保證你的樣品質(zhì)量，才能保證客戶繼續(xù)談判的興趣。客戶不可能只和你這一家工廠要了樣品，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手至少三到五家，那么如果你的產(chǎn)品過于低劣，恐怕在第一輪的品質(zhì)對(duì)比就被淘汰了，根本沒有后期談判的機(jī)會(huì)。

所以，樣品是臉，不是腳底板 。

不要作死?。?！

不要作死?。?！

不要作死?。。?/p>

第二，為什么說初始報(bào)價(jià)要在合理范圍？

每個(gè)人的性格是不一樣的，客戶也是人，也有自己的性格趨向。有的客戶發(fā)現(xiàn)你的價(jià)格異常高，還是會(huì)想著后期壓價(jià)，先看看你樣品如何；

然而有的客戶也僅僅限于好奇，想看看你產(chǎn)品如何，根本不打算跟你談了，因?yàn)樗麜?huì)覺得你的價(jià)格嚴(yán)重超出市場(chǎng)范圍，太坑，水分太大，沒有談的必要。

所以，你的初始報(bào)價(jià)必須合理，并且在自己的可操作范圍，稍高可以，過高“失足”，稍低可以，過低“坑己”。

很多人喜歡以超低價(jià)拿下第一單，實(shí)現(xiàn)初始合作，然后期待后期再通過談判抬高價(jià)格，這是自作聰明，搬石頭砸自己腳丫子！

第三，為什么要主動(dòng)跟進(jìn)，而不是被動(dòng)地等 ？為什么跟進(jìn)要及時(shí)？

因?yàn)樯厦婢吞岬搅?，客戶不可能只要了你一家的樣品，他們需要多家采樣，進(jìn)行對(duì)比和市場(chǎng)分析，選出最適合自己的產(chǎn)品，以較低價(jià)格拿到更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

試想一下，客戶收到了來(lái)自不同廠家的產(chǎn)品，正忙于檢測(cè)和與領(lǐng)導(dǎo)以及質(zhì)檢人員溝通，這個(gè)時(shí)候他會(huì)很忙，他會(huì)想著去和每個(gè)工廠的業(yè)務(wù)員主動(dòng)聯(lián)系么？

不，他一定會(huì)等結(jié)果，等檢測(cè)結(jié)果，等會(huì)議討論結(jié)果。

這個(gè)時(shí)候，如果你能夠在第一時(shí)間找到客戶，并進(jìn)行Mike一直在強(qiáng)調(diào)的價(jià)值傳遞，通過引導(dǎo)式談判，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的有效傳遞，那么客戶與你之間的“業(yè)務(wù)合作基礎(chǔ)”就會(huì)比其他工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員多很多，而且印象會(huì)更加深刻。

重點(diǎn)是，你的談判進(jìn)度會(huì)比別人快很多，很多人還在等樣品結(jié)果的時(shí)候，可能你跟客戶已經(jīng)談好了其他東西，比如付款、交期、包裝細(xì)節(jié)等等。

談判中，快人一步，步步皆快！

跟進(jìn)不是隨便說一句hi，或收沒收到樣品，樣品如何就是跟進(jìn)了，跟進(jìn)要有價(jià)值，有引導(dǎo)，不然再多的跟進(jìn)也是白費(fèi)，跟進(jìn)要懂得思考。

其實(shí)這就像談判問題，很多人不缺詢盤，就是沒有談判能力，談不下訂單，不會(huì)價(jià)值傳遞，不會(huì)引導(dǎo)客戶締結(jié)成交，那么你在努力，再天天起早貪黑、熬夜加班也無(wú)濟(jì)于事，因?yàn)椋?/p>

方向不對(duì)，努力白費(fèi)?。。?/p>

方向不對(duì)，努力白費(fèi)?。?！

方向不對(duì)，努力白費(fèi)?。?！

（來(lái)源： Mike外貿(mào)說）