贏在2019！外貿(mào)業(yè)務(wù)員訂單成交黃金策略?。?/h1>

• 阿里巴巴國(guó)際站商家成長(zhǎng)
• 2019年04月11日 15:53
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今天的文章跟大家探討一個(gè)非常有價(jià)值的話題，外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何高效率的跟進(jìn)客戶，最終促進(jìn)訂單的成交率。

外貿(mào)圈的很多業(yè)務(wù)新人咨詢我這樣的問題，通過阿里巴巴國(guó)際站，很多客戶發(fā)了外貿(mào)詢盤，自己跟進(jìn)過幾次以后，就感覺客戶回復(fù)消極，有些甚至干脆就不回復(fù)了。

參加廣交會(huì)或者其他展會(huì)，很多客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的下單興趣，但是等廣交會(huì)結(jié)束，我們?nèi)ジM(jìn)客戶，真正打錢下單的客戶似乎并不多，甚至很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員遭遇過廣交會(huì)幾百?gòu)埫?，最終定單顆粒無收的悲劇。

所以對(duì)于一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，高效率的跟進(jìn)客戶技巧是我們的業(yè)務(wù)核心素質(zhì)，這些核心素質(zhì)真正提升我們的定單成交率，提升我們的銷售業(yè)績(jī)，增加我們的業(yè)務(wù)收入。

那一個(gè)金牌外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何去跟進(jìn)自己的客戶呢?。?/span>

1.專業(yè)度和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們跟進(jìn)客戶的基礎(chǔ)

Harris做外貿(mào)行業(yè)已經(jīng)超過14年了，如果要我總結(jié)一下我們客戶下定單給你的唯一理由。

那就是你給你的客戶提供了差異化的價(jià)值，并且真正解決了客戶的需求。你的價(jià)格，你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，對(duì)于這筆定單來說是不可替代性的，唯一性的。所以你才真正接到了這筆定單。

我們公司內(nèi)部開業(yè)務(wù)分析會(huì)，我經(jīng)常把業(yè)務(wù)員接定單比作足球運(yùn)動(dòng)員射門，臨門一腳的背后其實(shí)是需要非常深厚的功底和功夫。

對(duì)于我們一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，我們對(duì)于行業(yè)的積淀，對(duì)于產(chǎn)品的熟悉度，對(duì)于行業(yè)趨勢(shì)的把控，對(duì)于行業(yè)價(jià)格的理解，對(duì)于自己的核心優(yōu)勢(shì)的展示，這些才是我們真正吸引客戶的核心。

所以對(duì)于一個(gè)真正優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，永遠(yuǎn)去專注于自己的供應(yīng)鏈，自己的產(chǎn)品，這是我們跟進(jìn)客戶和接到定單的核心。

2019年是一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，跨境電商大行其道的外貿(mào)趨勢(shì)下，客戶的采購(gòu)需求發(fā)生很多變化，2019年這樣的外貿(mào)大趨勢(shì)下，客戶體驗(yàn)是我們外貿(mào)銷售的首位。

比如對(duì)于客戶在阿里巴巴的客戶詢盤，我們第一時(shí)間積極熱情的回復(fù)客戶，提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這都是我們獲取客戶定的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.真正去理解對(duì)于定單的需求和述求，滿足客戶的利益

我們公司大概有20多個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，我們開業(yè)務(wù)員分析會(huì)經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，很多新外貿(mào)業(yè)務(wù)員，對(duì)于客戶的詢盤的需求理解不透徹，甚至有些新人業(yè)務(wù)員對(duì)于客戶的定單詢盤需求的理解有很大的偏差，郵件來來回回幾次，業(yè)務(wù)員始終不能滿足客戶的定單述求，客戶后期自然就不會(huì)有興趣跟你繼續(xù)跟進(jìn)。

每一個(gè)客戶對(duì)于定單的述求也不同，有些是注重價(jià)格述求，價(jià)格非常敏感，有些是品質(zhì)述求，有些客戶是交期效率述求，也有些海外的亞馬遜客戶有小額定單在線交易的述求。

好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該通過溝通真正去理解了解客戶的這些述求，并且真正去滿足客戶的需求，提供差異化的價(jià)值。

3.不折不扣的去執(zhí)行的客戶反饋，真正去滿足客戶需求

我最近在阿里巴巴的商學(xué)院看了一次視頻教程《阿里中供鐵軍銷售策略》，視頻課程講最好的銷售就是那些望聞問切的醫(yī)生，大家有沒有仔細(xì)觀察一下醫(yī)生的診斷，通過詢問，通過望聞問切真正了解病人的痛點(diǎn)在哪里，最終診斷開出藥方。

其實(shí)我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員接定單的過程也是如此，我們通過郵件其實(shí)在了解和把脈客戶的訂單需求和痛點(diǎn)。所以對(duì)于客戶對(duì)于訂單的爭(zhēng)議和述求我們一定要不折不扣去執(zhí)行。

比如客戶抱怨樣品的質(zhì)量不夠好，包裝有問題，設(shè)計(jì)有些小瑕疵，比如客戶提出價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，我們一定要積極配件工廠和公司真正去解決客戶的需求，生產(chǎn)工藝能改進(jìn)的及時(shí)改進(jìn)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，我們嘗試用其他的優(yōu)勢(shì)讓客戶相信我們的物有所值。

4.有些大客戶往往需要長(zhǎng)期跟進(jìn)

我跟大家分享一個(gè)真實(shí)的案例，我們公司第三大客戶是一個(gè)美國(guó)著名的禮品采購(gòu)商，我們通過Google找到這個(gè)客戶，從聯(lián)系這個(gè)客戶到客戶最終下單我們整整花了1年時(shí)間。經(jīng)歷了回復(fù)詢盤，打電話溝通，客戶工廠拜訪，廣交會(huì)洽談，拜訪客戶美國(guó)公司的階段，單單是郵件溝通就經(jīng)歷了6個(gè)月。

所以對(duì)于很多互聯(lián)網(wǎng)的詢盤，我們首先應(yīng)該對(duì)于詢盤的質(zhì)量進(jìn)行分析和篩選，比如通過海關(guān)數(shù)據(jù)等分析一下客戶的含金量，對(duì)于真正優(yōu)質(zhì)的客戶，我們一定是長(zhǎng)線跟進(jìn)的。

5.海外電話營(yíng)銷是一個(gè)立竿見影的方式

我以前演講跟大家分享過海外電話營(yíng)銷的策略，其實(shí)我們跟進(jìn)客戶的過程中跟客戶打電話是一個(gè)非常好的方式。

當(dāng)然跟我們的客戶打電話溝通是需要方式方法的，比如說注意海外客戶的工作時(shí)間，注意時(shí)差，這個(gè)你可以百度一下各國(guó)的時(shí)間表。

通過Skype跟我們的海外客戶打電話，我們可以使用錄音軟件或者錄音筆因?yàn)楹芏嗫蛻粲⑽谋磉_(dá)不好，我們把跟客戶的電話內(nèi)容錄音以后，反復(fù)聽，反復(fù)聽，最終可以取得非常好的定單效果。

跟我們的海外客戶打電話之前可以先用一張紙，寫下來需要說的話，電話溝通的時(shí)候直奔主題，解決爭(zhēng)議，取得定單效果。

還有就是跟海外客戶打電話注重商務(wù)禮儀，溝通語氣。

最重要的事情是我們通過判斷客戶的電話聲音和語氣，判斷定單的可能性和成交性，這也是電話溝通最大的魅力所在。

6.客戶說對(duì)訂單暫時(shí)沒有需求怎么辦？

關(guān)于這個(gè)小選題我看外貿(mào)圈很多導(dǎo)師都有過分析和分享，我也來分享一下我個(gè)人的觀點(diǎn)。其實(shí)要回答這個(gè)問題首先作為一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員應(yīng)該對(duì)于客戶的詢盤進(jìn)行分析和分類。

首先我們應(yīng)該承認(rèn)很多互聯(lián)網(wǎng)的詢盤并沒有真正下單的可能性，比如說有些潛在入市型的詢盤，僅僅是對(duì)于你的產(chǎn)品泛泛了解。當(dāng)你發(fā)了價(jià)格單或者發(fā)了樣品已經(jīng)，這些客戶自然不會(huì)跟你繼續(xù)聯(lián)系，只能禮貌性回復(fù)對(duì)于訂單暫時(shí)沒有需求。

對(duì)于這些定單成交率不高的客戶，我們也不需要投入特別大精力和時(shí)間。

你也可以聽聽客戶話里的真實(shí)意思是什么，客戶是真的暫時(shí)沒有采購(gòu)需求或者客戶是比較價(jià)格，或者客戶的意思是希望你壓低價(jià)格，這都需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐去判斷。

還有一些客戶說暫時(shí)沒有需求了，我們可以把客戶的郵件導(dǎo)入我們公司的軟件系統(tǒng)定期去發(fā)新價(jià)格單，根據(jù)我們公司經(jīng)驗(yàn)這類客戶后期挖掘出定單的可能性非常大。

7.客戶說價(jià)格太高了怎么辦

我相信這個(gè)客戶抱怨所有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過，其實(shí)做生意人追求利益的最大化無可厚非，記得一點(diǎn)討價(jià)還價(jià)才有可能真正成交一筆定單。

對(duì)于我們自己的價(jià)格系統(tǒng)我們公司的做法是這樣的，我們一般會(huì)要求我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員以三個(gè)月作為周期，非常熟悉并且了解我們行業(yè)的價(jià)格系統(tǒng)是什么，比如我們核心競(jìng)爭(zhēng)同行的價(jià)格體系是什么，這些價(jià)格趨勢(shì)我們可以通過一些渠道去了解。

做生意就像打仗，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，一個(gè)成熟的外貿(mào)業(yè)務(wù)員贏得訂單的前提就是對(duì)于行業(yè)趨勢(shì)價(jià)格水平的精準(zhǔn)了解。

當(dāng)我們清楚了了解行業(yè)的價(jià)格水平以后，我們對(duì)比自己的價(jià)格系統(tǒng)，我們的價(jià)格體系屬于什么樣的位置，是高了，價(jià)格高了我們其他的優(yōu)勢(shì)是什么，比如品質(zhì)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)，憑什么讓客戶接受我們的高價(jià)格。

我們公司的建議是屬于行業(yè)中等偏下的價(jià)格水平，比較容易接到定單。

如果客戶抱怨價(jià)格貴，我們就跟客戶認(rèn)真分析我們的價(jià)格水平，是不是真的高了，如果真的高的，我們的附加優(yōu)勢(shì)在哪里。

永遠(yuǎn)記得這點(diǎn)，接定單價(jià)格非常重要，但是核心拼的是核心的綜合優(yōu)勢(shì)。如果客戶說客戶貴，你應(yīng)該比客戶更了解自己的底氣和核心優(yōu)勢(shì)，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨講的就是這個(gè)道理。

8.客戶為什么不回復(fù)我們的詢盤？

這也是我們一個(gè)老生常談的話題了，對(duì)于客戶為什么不回復(fù)我們的詢盤，一般有下面幾個(gè)原因：

第一：還是詢盤的真實(shí)性和含金量，有些詢盤本來就是虛盤，互聯(lián)網(wǎng)詢盤本來就有些不確定，對(duì)于這些的虛盤我們應(yīng)該及時(shí)甄別，避免浪費(fèi)時(shí)間。

第二：應(yīng)該是價(jià)格因素，互聯(lián)網(wǎng)詢盤客戶比較價(jià)格非常厲害，如何你的價(jià)格跟其他供應(yīng)商差別太大，客戶自然不在聯(lián)系你

第三：客戶感覺業(yè)務(wù)員專業(yè)度太差，比如一些小白業(yè)務(wù)員，文不對(duì)題，專業(yè)度太客戶自然不跟你聯(lián)系

第四：客戶已經(jīng)選擇其他供應(yīng)商下單了，客戶比較價(jià)格，最終選擇了其他供應(yīng)商，他自然不會(huì)跟你聯(lián)系了。

第五：客戶確實(shí)在考慮比較，這時(shí)候我們應(yīng)該繼續(xù)跟客戶溝通，跟進(jìn)，耐心等待，最終取得訂單。

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