最近有一位發(fā)小找小編抱怨，之前由于受了抖音上某網(wǎng)紅的蠱惑，毅然從一家互聯(lián)網(wǎng)大廠離職，拿著這幾年掙的幾十萬工資開始了亞馬遜創(chuàng)業(yè)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)完全不是那么一回事兒，本來以為遍地?fù)戾X的行業(yè)，結(jié)果卻是妥妥的重資產(chǎn)?？傄詾樽约耗芨淖兪澜纾瑢ψ约阂彩敲灾孕?，用某網(wǎng)紅選品軟件選出來了幾個爆款以后連測款都不測，就直接發(fā)了FBA，四五年積攢的積蓄一瞬間就變成了一堆FBA的庫存，結(jié)果一天只出幾單，而且還是廣告單，算上倉儲費和物流成本，基本上是不賺錢甚至是虧的，真的是望貨興嘆，苦不堪言！

說實話，小編挺為他不值的，感覺這幾年經(jīng)過一些媒體論壇和政府宣傳忽悠以后，很多人開始盲目草率的進(jìn)入跨境電商亞馬遜這個行業(yè)，就連小編的公眾號，最近都有不少人留言，覺得這個行業(yè)能夠掙大錢，希望能夠進(jìn)入到亞馬遜賣家這個行業(yè)，想得到小編的一些建議：據(jù)小編觀察，在這一類想要通過亞馬遜實現(xiàn)走向人生巔峰的人里面，大部分人的結(jié)局都是如同小編的發(fā)小一樣，把自己所有的積蓄都變成了庫存。其實對于這種個人賣家，由于受了某些自媒體或者協(xié)會的蠱惑，貿(mào)然拿出所有積蓄壓寶跨境電商這個賽道，是非常不明智的行為，小編一般都會勸他們慎重考慮。個人私以為，對他們來說，十幾萬的積蓄盤個小店，炸炸雞烤烤串成功的幾率和投資回報比或許都比如今的亞馬遜要高得多。畢竟如今的亞馬遜早已不是當(dāng)年那個可以讓屌絲逆襲的亞馬遜了，而是變成了一個重資產(chǎn)的項目。

當(dāng)然，除了盡量勸退這些個人創(chuàng)業(yè)者的時候，小編也在盡量去總結(jié)，這些人被亞馬遜套住的原因是什么呢？到底是什么力量讓他們所有的積蓄變成了一堆滯銷的庫存。簡單總結(jié)一下，無外乎以下幾點：

A：亞馬遜FBA本身的原因。

B：FBA備貨出現(xiàn)問題，庫存計劃不合理。

C：選品運營流程里面缺乏必要的測款環(huán)節(jié)。

其中第一個原因和第二個原因之前都有專門的文章解釋過了，今天小編也就不贅述了，關(guān)于第三個原因：“缺乏測款流程”，之前都沒和大家聊過這個話題，今天準(zhǔn)備和各位老鐵好好聊一下亞馬遜測款，目的也是盡可能的幫助大家，特別是一些小賣家和剛?cè)胄械牟莞鶆?chuàng)業(yè)者，如果真的勸不退，那么小編只能盡全力幫助你們了，真心希望你們能夠少踩一些坑，別辛辛苦苦一年都頭來賺了一大堆滯銷庫存！

首先各位需要知道的是亞馬遜測款是非常有必要的，嚴(yán)格來說測款屬于選品環(huán)節(jié)和運營環(huán)節(jié)之間的一個重要的橋梁。選好的產(chǎn)品如果沒有經(jīng)過測款，直接就發(fā)FBA過去開始運營的話，是非常不明智的行為。因為一方面你選品也是基于數(shù)據(jù)來看的，但是紙面上面的數(shù)據(jù)和真實的市場反饋之間的區(qū)別還是相當(dāng)大的，測款也就是對你選品的一種驗證行為；另一方面由于亞馬遜FBA模式必然導(dǎo)致壓貨，銷量如果能夠跑起來還是能夠維持整體資金的相對安全，良性運轉(zhuǎn)，但是銷量萬一跑不起來，就會極大影響現(xiàn)金流的健康和造成資金占壓，測款的動作相當(dāng)于是能夠盡可能保證銷量能夠跑起來，盡量避免庫存滯銷和資金占壓的情況。由此可見，測款對于亞馬遜賣家來說尤為重要，是整體選品運營中不可缺少的一個重要環(huán)節(jié)！

下面，小編給大家介紹一下幾種比較常見的測款方法，也是我們團(tuán)隊經(jīng)常在用的，希望能夠幫助到大家：

方法1：海量鋪貨測款法

這種海量鋪貨測款模式屬于是最簡單粗暴的，但是用的賣家還是挺多的，特別是那些擅長鋪貨的賣家。簡單來說就是首先認(rèn)準(zhǔn)一個垂直細(xì)分類目，比如說女式泳裝這種垂直細(xì)分類目。然后通過自己的鋪貨工具或者ERP開始批量的上貨，基本上上的SKU都是各式各樣的女式泳裝，全部都是FBM自發(fā)貨，圖片也都是網(wǎng)圖，因為測款是主要目的，所以listing頁面優(yōu)化，圖片是否侵權(quán)這些其實可以暫時不用考慮，剛開始以追求速度和廣度為主。基本上把市面上能夠找到的女式泳衣的款式全部鋪上去了。而且，每一個款式，盡可能的變換圖片和描述，盡量重復(fù)去鋪，一個SKU最多可以變成40-60個SKU，其實產(chǎn)品還是同一個產(chǎn)品，目的也是盡可能的增加產(chǎn)品的曝光！只要你圖片和描述盡可能區(qū)分開來，亞馬遜也不會去merge或者發(fā)現(xiàn)到的，畢竟現(xiàn)在市面上同質(zhì)化的listing有那么多！

與此同時，盡可能把售價壓的很低，特別是相對于同類目FBA的競品，價格可以壓到他們的一半。這么做目的也很簡單，F(xiàn)BM本來成本就比FBA要低很多，會有很大的價格優(yōu)勢，而且是測款為目的，低價上也不會有什么大問題。另外還有很重要的一點是：這樣大批量低價多種類的自發(fā)貨SKU就可以極大的擠壓同類目FBA的生存空間，盡可能的提高曝光，增加測款的效率。這種方法在歐洲小語種國家和垂直細(xì)分類目效果會非常好！大家大可以一試！

所以，基本上只要鋪貨量夠大，都會有一定的動銷率，針對動銷的產(chǎn)品拿出來，做二次選品分析，關(guān)于產(chǎn)品二次分析怎么弄，大家可以參考一下這篇文章《亞馬遜大神級產(chǎn)品誕生的心路歷程》。分析完成以后，選取幾個自發(fā)貨出單不錯而且有爆款潛質(zhì)的產(chǎn)品，重新改造一下listing然后就可以發(fā)FBA開始按照精品模式打造大推了。那么，整個測款環(huán)節(jié)也就完成了，這種測款模式相對來說資金成本是比較低的，但是前期選品上貨所帶來的時間和人工成本比較大。

方法2：Auto廣告測款法

這種測款方法相對來說比較簡單，沒有第一種那么麻煩，不需要上那么多的貨。大致模式也是選定一個垂直細(xì)分類目，經(jīng)過前期的篩選，然后選定幾款可能不錯的產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都發(fā)FBA，但是都是少量FBA，基本上100個以內(nèi)。等FBA到貨以后，開始開Auto自動廣告，前期預(yù)算和競價建議大一些，也不要太過于關(guān)注Acos指標(biāo)，然后一周結(jié)束以后看CTR和CVR這些數(shù)據(jù)反饋，選出數(shù)據(jù)表現(xiàn)很亮眼的產(chǎn)品開始聯(lián)系供應(yīng)鏈補(bǔ)貨，按照精品爆款來打造大推了。至于表現(xiàn)不好的產(chǎn)品說明沒有經(jīng)過市場的考驗，這種產(chǎn)品就靠著自動廣告外加一定程度的coupons也能夠慢慢清掉庫存，畢竟測款發(fā)過去的庫存也是非常少的。這個方法不但能夠起到測款的作用，還幫我們跑出來了很多有價值的關(guān)鍵詞，等于是順帶還做了一次這類產(chǎn)品的keyword research。

這里再多說一句，有些老鐵可能比較擔(dān)心一周時間跑廣告可能跑出來的數(shù)據(jù)量有限，很難保證測款的效果。這種擔(dān)心當(dāng)然是有道理的，小編建議大家可以根據(jù)對這個類目的了解，做一個大致的數(shù)據(jù)模型，把一周之類跑出來的數(shù)據(jù)按照比例放大即可，再匹配一定的權(quán)重分值，就可以解決數(shù)據(jù)總量不足的問題了。

方法3：Facebook測款法

相較于第一種第二種辦法，個人認(rèn)為第三種辦法應(yīng)該是最好的。首先選定一個類目和大致的一個產(chǎn)品序列，這一套流程和前面兩個方法是一樣的。接下來，把預(yù)備測款的產(chǎn)品放到獨立站上面，獨立站用shopify搭建很快，然后用Facebook廣告定位產(chǎn)品的精準(zhǔn)受眾人群開始跑FB廣告，同時折扣會放50-70 off作為吸引點，幾款產(chǎn)品同時跑FB廣告，看看最后哪些訂單會更多，數(shù)據(jù)表現(xiàn)會更亮眼，然后確定以后的主推款。測款結(jié)束以后，至于那些訂單，你可以選擇發(fā)貨，也可以選擇不發(fā)貨，把訂單都退掉就行了，從而極大的降低你的測款成本，這樣一來的話測款成本僅僅就是FB的廣告費了。FB廣告費本來就比amazon低很多，而且又是較大折扣吸引，熱度也很大所以進(jìn)一步壓低了FB的廣告的單次點擊成本。這種方式比較適合一些海運拋貨或者高貨值的產(chǎn)品來測款。關(guān)于亞馬遜賣家怎么開始用Facebook廣告，小編之前寫過一篇文章，各位可以看看《“價之鏈?zhǔn)录眴⑹句洝?/p>

除此之外，這里再教大家一個提升測款效率的小策略。大家都知道如果在測款跑量的時候，如果能有一定的review數(shù)量和不錯的review星級加持，那么不管是從流量點擊還是轉(zhuǎn)化來說都能夠得到更多的反饋，從而大大增加了我們測款的效率和說服力。

所以針對這種情況，我們一般會準(zhǔn)備3-5個listing，我們稱之為測款專用Listing。 這些listing可能身上會帶一些review，listing上面的review大部分是找服務(wù)商定制的，也有一部分是vine review或者early reviewer，當(dāng)然你也可以找一下同類目下自己的廢棄listing，盡量保證review的內(nèi)容相對來說比較中性，而且基本上講的產(chǎn)品也是需要測款這個類目的產(chǎn)品，看起來不會有太多的違和感。然后等到一些測款產(chǎn)品上架以后，就開始做一個父子變體，這些準(zhǔn)備好的listing合并完父子變體以后庫存馬上調(diào)零，這樣前臺就不顯示了。這么做的目的就是快速增加需要測款產(chǎn)品review的數(shù)量，以及盡可能優(yōu)化review的星級。

等到測款結(jié)束正式的推廣階段，這些listing自然會馬上解綁，完成歷史使命。因為畢竟這么做是違規(guī)的，而且你的競爭對手也會舉報你，客戶仔細(xì)讀review也可能會造成一些誤解等等安全隱患，所以FBA大貨壓過去了，就盡量白帽操作了，這一招更適合測款的時候使用。另外，包括很多人問小編直評的事情，小編也回答他們，準(zhǔn)備重點打造的爆款產(chǎn)品FBA那么多貨，最好不要搞什么直評，但是前期測款，為了提高測款的效率和成功率，直評是可以用的。因為就測款階段來說，就算最后出問題其實也能夠讓風(fēng)險處于可控可接受的范圍之內(nèi)，不至于傷筋動骨！

（來源： Moss的精神家園）