第137屆春季廣交會在即，講一個不好聽的事實：展會效果好不好，展前就知道了。

為什么這么說？

廣交會的客戶構(gòu)成是可預(yù)見的。

一個共識，廣交會上，歐美面孔越來越少，亞非拉兄弟越來越多。以下是廣交會采購商統(tǒng)計表。

（數(shù)據(jù)來源：廣州日報、南方日報等官方報道 ）

另一邊，下圖為歷屆廣交會采購商到會統(tǒng)計表，近15年，每屆的采購商數(shù)量都穩(wěn)定在20萬左右。

（數(shù)據(jù)來源：廣交會官網(wǎng)）

這兩個數(shù)據(jù)一對比，就明白為啥有人感慨“廣交會客戶質(zhì)量越來越低了”。雖然這個觀點有待商榷，但是客戶構(gòu)成的變化，一定意味著采購需求、生意邏輯、決策流程的變化。

“以前歐美客戶還挺多的，現(xiàn)在來的都是些發(fā)展中國家的客戶。要求低，但也給不起價。我們也只能走量壓價?！?/strong>

廣交會上新客開發(fā)難度是可預(yù)見的。

現(xiàn)在的客戶越來越精明了，展會現(xiàn)場一對多反復(fù)比價。除非你很突出，不然，臨時接觸只能簡單交換信息，拿到的名片多數(shù)是泛泛之交，后續(xù)轉(zhuǎn)化率低。

所謂的現(xiàn)場談單，大部分都是老客戶現(xiàn)場返單。

有外貿(mào)人直言不諱：“說實話啊，廣交會早就不是找新客戶的地方了?，F(xiàn)在更多是為了和老客戶碰個頭，維系關(guān)系，再順便讓自家品牌露露臉?！?/strong>

展位越來越貴，同行越來越卷，獲客越來越難。大環(huán)境不好的情況下，如果企業(yè)仍然“守株待兔”，不發(fā)揮主觀能動性，廣交會還沒開始，結(jié)果早已明了。

外貿(mào)人必須深刻認識到：展會現(xiàn)場開發(fā)新客戶重要，但是展會前邀請新老客戶也很重要。

①提前建立聯(lián)系，到現(xiàn)場可直接談需求、看產(chǎn)品，效率更高。

②老客戶邀約面談，鞏固關(guān)系。新客戶邀約，建立信任，提前“占位”，避免淪為“路過”攤位。

④展前邀約能精準分配資源，提前安排人員、樣品、方案，集中服務(wù)高價值客戶。

⑤同行早已通過邀約鎖定客戶，現(xiàn)場再搶人等于“撿剩飯”。

現(xiàn)場拿名片像“碰運氣”，展前邀約才是“做功課”。

你真的會“展會邀約”嗎？

大量企業(yè)，在實際操作中，只是套個模版群發(fā)老客戶，草草了事。廣交會邀約有4個注意點：

1.客戶邀請數(shù)量要多

我們不僅要邀請老客戶，還要邀請新客戶、往屆客戶。只是動動手指，既能增加獲客概率，又能多個撩客戶的話題，還能展示公司實力，何樂而不為？

2.邀請郵件要個性化

①郵件模板要與眾不同

建議外貿(mào)人自己做郵件模板，除了常規(guī)的展位信息，加上特色的吸引點（比如新品）、對客戶的誠摯問候、展館平面圖、廣交會交通圖、天氣情況、注意事項等，加深客戶印象。

②重點客戶一對一邀請

什么是重點客戶？合作時間長的、采購需求迫切的、采購量大的、客戶質(zhì)量高的……

怎樣讓客戶體會到VIP感？

● 要翻客戶老底

通過CRM系統(tǒng)查看來往記錄，通過多渠道進行深度背調(diào)，看看他之前買過啥、最近市場在賣啥，上次話題聊的啥，把這些信息揉進郵件里。

● 給點特殊待遇

提前詢問客戶：展前是否需要幫忙訂酒店、安排行程，展中專人接待、是否需要提前準備定制方案，展后是否吃飯聊天……細節(jié)做到位。

● 多渠道反復(fù)跟進

除了發(fā)送郵件，領(lǐng)英、WhatsApp群發(fā)、電話邀約、視頻會議等手段也用起來。不引起客戶反感的情況下，調(diào)動積極性。

3.展前邀約是一個過程

展前邀約不能籠統(tǒng)地歸結(jié)為一封邀請郵件。

● 展前1個月

整理客戶名單，根據(jù)目標(biāo)市場劃分客戶層級；新客戶獲取聯(lián)系方式并破冰，老客戶整理客戶檔案與突破點；確定邀請函模版，展會吸引點，可提供服務(wù)等。

● 展前15天

開始發(fā)送邀請函，詢問客戶是否參加廣交會，確認三大信息（觀展日期、是否需要接機/酒店代訂、技術(shù)洽談需求）。

● 展前7天

再次群發(fā)郵件/短信，附上展位位置圖、交通指南、天氣提醒、注意事項、自己聯(lián)系方式。給重點客戶單獨打電話。

● 展會當(dāng)天

每天查看客戶到展情況，未到場的客戶，當(dāng)天聯(lián)系再邀請；已見面客戶，當(dāng)天發(fā)送跟進郵件（不需要實質(zhì)性跟進，可以是一個承諾反饋期限）。

4.沒展位也可以大膽邀約

如果你的目標(biāo)客戶要來中國參加廣交會，就算你沒有展位，也要抓住這個見面機會。要知道，多少企業(yè)花大價錢也要出國地推，現(xiàn)在目標(biāo)客戶都送上門了，不主動一點，說不過去。一定要提前邀約，去現(xiàn)場見面詳談。得近的還可以邀請順便看廠。

各位小伙伴，現(xiàn)在還不算晚，趕緊邀請你的客戶吧。