前言

歐美中產(chǎn)家庭歷來(lái)高度重視庭院生活，年均投入1000至2000美元維護(hù)花園、草坪及泳池等設(shè)施。然而，除草、掃雪、清理落葉等瑣碎且繁重的體力工作，以及傳統(tǒng)工具的局限性，長(zhǎng)期困擾著這些消費(fèi)者，因此這種消費(fèi)需求，帶動(dòng)了智能庭院產(chǎn)品的興起，如智能割草機(jī)器人、掃雪機(jī)器人等。

近年來(lái)，隨著智能庭院產(chǎn)品的興起，如割草機(jī)器人、泳池清潔機(jī)器人和掃雪機(jī)器人等，歐美消費(fèi)者對(duì)這些智能設(shè)備的需求迅速增長(zhǎng)，推動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。

庭院機(jī)器人賽道如此火熱，國(guó)內(nèi)不少玩家爭(zhēng)相入局，松靈機(jī)器人就是其中之一，其子品牌Mammotion的智能割草機(jī)器人，短短一個(gè)月就登上亞馬遜割草機(jī)器人類(lèi)目第一的位置。

在2022年，松靈機(jī)器人推出了子品牌Mammotion，Mammotion深耕智能割草機(jī)市場(chǎng)，憑借著超高性能以及極致的用戶(hù)體驗(yàn)，Mammotion一舉登頂亞馬遜BS榜單，成功做到了類(lèi)目第一名。

Mammotion做了什么？能夠后發(fā)制人成為割草機(jī)器人中的新星？出海路上又做出了怎樣的策略？

一、技術(shù)骨干組團(tuán)出海

Mammotion是松靈機(jī)器人旗下割草機(jī)器人品牌。2017年松靈機(jī)器人創(chuàng)始人魏基棟從大疆辭去高管職位后，與6名技術(shù)背景出身的聯(lián)合創(chuàng)始人一頭扎進(jìn)機(jī)器人賽道，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)之旅。

魏基棟曾擔(dān)任大疆創(chuàng)新高級(jí)研發(fā)經(jīng)理，是大疆機(jī)器人Robomaster的一號(hào)員工和聯(lián)合創(chuàng)始人。其余聯(lián)合創(chuàng)始人來(lái)自大疆創(chuàng)新和李群自動(dòng)化，這為后期Mammotion的發(fā)展帶來(lái)了優(yōu)越的先天條件。

起初松靈機(jī)器人的主要業(yè)務(wù)是做停車(chē)AGV，但漫長(zhǎng)的項(xiàng)目服務(wù)周期讓其難以承受。然后魏基棟將目光對(duì)準(zhǔn)了移動(dòng)機(jī)器人底盤(pán)市場(chǎng)。其很快推出了全能通用底盤(pán)SCOUT和采用阿克曼轉(zhuǎn)向設(shè)計(jì)的底盤(pán)HUNTER，廣受市場(chǎng)好評(píng)。

數(shù)據(jù)顯示，在2019年，美國(guó)市場(chǎng)每年購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)割草機(jī)的數(shù)量接近800萬(wàn)臺(tái)，支出高達(dá)90億美元。2020年，全球割草機(jī)市場(chǎng)規(guī)模為301億美元，預(yù)計(jì)至2027年可達(dá)440.7億美元，復(fù)合年均增長(zhǎng)率為5.60%。

已經(jīng)小有成就的松靈也敏銳的發(fā)現(xiàn)其割草機(jī)器人市場(chǎng)，便在在2022年向其他品類(lèi)擴(kuò)充，成立了主營(yíng)智能割草機(jī)器人的子品牌Mammotion，Mammotion深耕智能割草機(jī)市場(chǎng)，推出的無(wú)邊界規(guī)劃式割草機(jī)器人LUBA上線眾籌平臺(tái)首日就籌集了100萬(wàn)美元以上。

松靈機(jī)器人多年的技術(shù)沉淀，給Mammotion在機(jī)器人運(yùn)動(dòng)控制、傳感器與導(dǎo)航、人工智能與機(jī)器學(xué)習(xí)等方面的研發(fā)提供可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

在此背景下，Mamotion的產(chǎn)品迅速迭代，一經(jīng)推出就受到市場(chǎng)關(guān)注。2022年，Mamotion推出的一款無(wú)邊界規(guī)劃式割草機(jī)器人LUBA，LUBA增加了虛擬邊界自主導(dǎo)航系統(tǒng)，基于GPS-RTK厘米級(jí)高精度衛(wèi)星定位系統(tǒng)技術(shù)，并融合超聲波和激光雷達(dá)傳感系統(tǒng)，具有自主定位、虛擬邊界圈定、規(guī)劃型作業(yè)、自主導(dǎo)航、自主避障等功能。

Mammotion重點(diǎn)布局了亞馬遜渠道，并在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了巨大突破。Mammotion的產(chǎn)品憑借卓越的性能與用戶(hù)體驗(yàn)，登頂BSR，多款產(chǎn)品霸榜，而在德國(guó)這樣的高要求市場(chǎng)，其獨(dú)立站排名也攀升至該類(lèi)目的第52位。

二、全渠道營(yíng)銷(xiāo)推廣

Mammotion打開(kāi)海外市場(chǎng)的過(guò)程中，出海策略和市場(chǎng)布局也是重要的環(huán)節(jié)。Mammotion優(yōu)先選擇歐美市場(chǎng)作為其出海重點(diǎn)市場(chǎng)，通過(guò)第三方跨境平臺(tái)、獨(dú)立站、亞馬遜等渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。所以，除了產(chǎn)品本身功能之外，Mammotion能吸引到眾多用戶(hù)還在于會(huì)“營(yíng)銷(xiāo)”。

Mammotion的品牌獨(dú)立站覆蓋的市場(chǎng)很廣。在短短2年的時(shí)間，其獨(dú)立站的觸角已經(jīng)觸達(dá)歐美數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

在平臺(tái)的選擇上，體現(xiàn)了Mammotion對(duì)于本地化運(yùn)營(yíng)和垂直精準(zhǔn)獲客的布局策略，垂直類(lèi)平臺(tái)吸引來(lái)的用戶(hù)流量更加精準(zhǔn)、購(gòu)買(mǎi)意向更高。

海外社媒在Mammotion發(fā)展期時(shí)起到了引流作用，Mammotion一直在這方面傾注了大量的力量。社媒中TikTok、Facebook、YouTube、Instagram等海外主流社媒均有布局，但Mammotion更注重Facebook和Youtube兩大社媒平臺(tái)。

Facebook是美國(guó)的第一大社交平臺(tái)，總體用戶(hù)畫(huà)像以成年人為主，購(gòu)買(mǎi)力更強(qiáng)，其用戶(hù)畫(huà)像正是Mammotion的目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)于智能割草機(jī)這種高客單價(jià)產(chǎn)品，在Facebook上投流顯然更能獲得用戶(hù)的信任，轉(zhuǎn)化率也會(huì)更高。

Mammotion在Facebook目前的訂閱用戶(hù)達(dá)到8.1萬(wàn)，在Facebook的簡(jiǎn)介中放置有獨(dú)立站鏈接，此舉有利于通過(guò)社媒向品牌網(wǎng)站引流，Mammotion在Facebook的賬號(hào)很活躍，主要發(fā)布內(nèi)容為產(chǎn)品展示、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣等，并且還會(huì)發(fā)布一些消費(fèi)者反饋的UGC內(nèi)容，這樣可以拉進(jìn)與消費(fèi)者的距離，增加品牌好感。

在YouTube上，Mammotion的官方賬號(hào)收獲有4750的訂閱，發(fā)布內(nèi)容主要為產(chǎn)品的宣傳視頻，在五個(gè)月前Mammotion在YouTube號(hào)發(fā)布的一條新產(chǎn)品LUBA 2割草機(jī)器人的視頻，其播放量截止到現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到263萬(wàn)。證明其除了與網(wǎng)紅KOL合作帶來(lái)視頻流量外，產(chǎn)品與品牌本身在YouTube上的聲量與知名度。

由于割草機(jī)器人產(chǎn)品特性，在網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)方面Mammotion熱衷于與YouTube垂類(lèi)科技博主、庭院博主等網(wǎng)紅開(kāi)展合作。

通過(guò)中長(zhǎng)視頻，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的功能講解、評(píng)測(cè)，增強(qiáng)品牌的權(quán)威性和說(shuō)服力?？萍疾┲鱾儾捎脭?shù)據(jù)分析與實(shí)際操作演示相結(jié)合的方式，深入解析產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格與創(chuàng)新特點(diǎn)，并模擬多種現(xiàn)實(shí)生活與專(zhuān)業(yè)工作環(huán)境展示產(chǎn)品性能的穩(wěn)定性與優(yōu)越性，這有效提升產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)群體中的認(rèn)知度。

Mammotion選擇的海外博主多是垂類(lèi)網(wǎng)紅，結(jié)合不同KOL網(wǎng)紅背景和主打標(biāo)簽，如科技、庭院等進(jìn)行內(nèi)容匹配，從而刺激粉絲的深度轉(zhuǎn)化。