摘掉代工帽子！中國絲綢品牌靠著“平臺(tái)+獨(dú)立站”打法暢銷全球

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2024年03月25日 00:41
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根據(jù)futuremarketinsights數(shù)據(jù)顯示，到2024年，全球絲綢市場價(jià)值將達(dá)到200億美元。預(yù)計(jì)到2034年，該市場預(yù)計(jì)將達(dá)到446億美元。在可支配收入增加、時(shí)尚趨勢以及絲綢產(chǎn)品在傳統(tǒng)和新

根據(jù)futuremarketinsights數(shù)據(jù)顯示，到2024年，全球絲綢市場價(jià)值將達(dá)到200億美元。預(yù)計(jì)到2034年，該市場預(yù)計(jì)將達(dá)到446億美元。

在可支配收入增加、時(shí)尚趨勢以及絲綢產(chǎn)品在傳統(tǒng)和新興市場日益受歡迎等因素的推動(dòng)下，絲綢市場將持續(xù)增長。

西漢起，中國絲綢被大量運(yùn)往國外，就此打開中國絲綢在海外的知名度。

圖源：谷歌

卓越的品質(zhì)、精美的花色和豐富的文化內(nèi)涵都是海外消費(fèi)者對(duì)中國絲綢的印象，從古至今，我國絲綢在西方市場都是“亮眼”的存在。

追溯當(dāng)下，海外絲綢品牌數(shù)不勝數(shù)，國產(chǎn)絲綢品牌如何脫穎而出？今天，Shoptop給大家解讀Lilysilk是如何成功打通現(xiàn)代“絲綢之路”？

不論是古代還是現(xiàn)代，絲綢在中國都是“奢侈品”一樣的存在，中國絲綢技藝承載中華千年的歷史文化，該傳統(tǒng)手工藝具有極高的藝術(shù)價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值。

圖源：谷歌

據(jù)了解，我國絲綢領(lǐng)域大部分企業(yè)對(duì)外還處于代加工模式，為了擺脫傳統(tǒng)代加工模式，近年來，已有不少絲綢企業(yè)選擇以絲綢家紡的形式出口海外，Lilysilk就是很好的例子。

Lilysilk是南京百絲特網(wǎng)絡(luò)科技有限公司旗下的絲綢品牌，成立于2010年，專注于真絲服裝及家居用品。

可能在國內(nèi)市場鮮少有人知道，但Lilysilk卻在海外知名度很高。

圖源：谷歌

該品牌不僅入駐了亞馬遜、eBay等第三方電商平臺(tái)，而且還自建品牌獨(dú)立站，將中國絲綢產(chǎn)品銷往美國、英國、法國、德國、加拿大、澳大利亞等全球150多個(gè)國家，成為當(dāng)之無愧的國際真絲領(lǐng)域的“第一品牌”。

第三方平臺(tái)：快速鋪設(shè)海外市場

早在2009年，Lilysilk的創(chuàng)始人Lily在回顧自己法國數(shù)十年真絲從業(yè)歷程，面對(duì)國際上虛無價(jià)格的高奢真絲產(chǎn)品，毫無疑問地開始惋惜中國絲綢該如何重回國際市場盛況。

2010年，Lily與丈夫Mike決定創(chuàng)立LilySilk，鏈接中國真絲生產(chǎn)商，將中國絲綢產(chǎn)品銷往國際。

圖源：谷歌

起初，LilySilk將絲綢枕套和床上用品銷往法國。法國作為高奢時(shí)尚產(chǎn)品的發(fā)源國，從來不缺奢侈品牌，但LilySilk產(chǎn)品的高性價(jià)比還是在市場引起轟動(dòng)和熱議。

成功在法國市場打響“第一戰(zhàn)”后，LilySilk開始迅速擴(kuò)大銷售渠道和市場，通過Amazon、eBay、速賣通等第三方渠道在全球海外市場多站點(diǎn)布局。

圖源：谷歌

從法國起步，再到英國、德國等市場，LilySilk并非完全照搬一個(gè)模式運(yùn)營，而是針對(duì)當(dāng)?shù)乇就粱M(fèi)者需求，進(jìn)而完善產(chǎn)品品類。

除了絲綢枕套及床上用品外，LilySilk還推出睡衣和睡帽等新家居用品類別，滿足多國消費(fèi)者多樣化需求。

獨(dú)立站渠道：擴(kuò)大中國絲綢產(chǎn)品國際影響力

圖源：LilySilk

不僅是亞馬遜、eBay、速賣通，LilySilk還自建品牌獨(dú)立站，在英國、德國、法國、意大利設(shè)立14個(gè)官方站點(diǎn)，多次榮獲SWEET、VOGUE、ELLE等全球知名雜志推薦。

LilySilk從一開始就走輕奢路線，定位為中高端品牌，產(chǎn)品精準(zhǔn)聚焦于中高收入女性用戶，產(chǎn)品價(jià)格在50美元—100美元之間，這對(duì)主要的客戶群體來說，消費(fèi)能力完全足夠。

圖源：谷歌

借助DTC品牌模式，LilySilk直接面對(duì)消費(fèi)者，將更多資金投入絲綢技藝和工人福利，更好地展現(xiàn)中國絲綢之美。

LilySilk表示，其品牌的目標(biāo)就是“將中國古老的絲綢工藝推向世界”。

事實(shí)證明，它也一直在朝著這個(gè)方向努力。

LilySilk選擇“平臺(tái)+獨(dú)立站”多渠道布局的打法，無疑是DTC品牌成功出海的范例。

在2020年，LilySilk榮獲“2020年BrandZ中國最具潛力全球化品牌15強(qiáng)”。
從2010年至2024年，短短14年，LilySilk早已盛名在外，真絲服飾被多國明星穿搭，其品牌年收入將近1000萬美元。
相關(guān)數(shù)據(jù)披露，LilySilk獨(dú)立站的銷售占比已經(jīng)超過60%，美國、日本、香港等多地設(shè)立辦事處，為客戶提供本地化退換貨服務(wù)。

那么，LilySilk是如何帶領(lǐng)中國絲綢產(chǎn)品在海外市場脫穎而出？

圖源：similarweb

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，截至2024年2月，LilySilk品牌獨(dú)立站月訪問量達(dá)100萬次，在去年12月，該品牌獨(dú)立站月訪問量甚至達(dá)到170萬次，遠(yuǎn)高于同領(lǐng)域的其他品牌。

那么，LilySilk到底是怎么打造如此高訪問量的獨(dú)立站的呢？

Shoptop品牌出海專家在沙龍講座中分享：

獨(dú)立站是品牌的絕佳載體，而通過“重新定義”、“免費(fèi)試用”、“對(duì)標(biāo)巨頭”、“品牌人設(shè)”、“客戶反饋”等途徑皆可以將品牌價(jià)值外延。

LilySilk恰恰正是如此。

發(fā)現(xiàn)市場需求，重新定義“絲綢”認(rèn)知

在大多數(shù)人眼中，絲綢象征著奢華、昂貴、傳統(tǒng)工藝，而對(duì)于LilySilk來說，它更加貼合時(shí)代需求，發(fā)掘絲綢本質(zhì)特色，從消費(fèi)者生活需要出發(fā)。

圖源：谷歌

根據(jù)forbes報(bào)道，美國每年有50—7000萬人有睡眠障礙問題，超過35%的美國人每天睡眠少于7小時(shí)，“睡眠”成為海外多國關(guān)注的重點(diǎn)。

LilySilk非常聰明地看到了該市場的潛力，將中國天然絲綢做成床上用品，真絲睡衣、睡帽，創(chuàng)造舒適的睡眠感，絲綢輕柔絲滑的特質(zhì)幫助更多“睡眠困難戶”進(jìn)入深度休息，滿足人們對(duì)健康生活的追求。

對(duì)標(biāo)LilySilk受眾客群，中高等收入有知識(shí)涵養(yǎng)的女性對(duì)生活品質(zhì)和日常用品及服飾的審美都十分嚴(yán)格。

圖源：谷歌

品牌采用獨(dú)一無二的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，結(jié)合絲綢產(chǎn)品的特點(diǎn)打造不一樣的時(shí)尚氣質(zhì)，在2015年LilySilk還開拓了女裝系列，用于滿足消費(fèi)者需求。

從睡眠時(shí)尚到辦公時(shí)尚，LilySilk產(chǎn)品致力于讓消費(fèi)者輕松生活，感受生活美好，這也是LilySilk能夠快速獲取用戶好感的原因之一。

推行試用政策：凸顯產(chǎn)品自信

圖源：YouTube

LilySilk在新產(chǎn)品上線之前，都會(huì)在YouTube發(fā)布試用計(jì)劃，將品牌樣品郵寄給感興趣的博主。

在博主使用后會(huì)做真人測評(píng)，將產(chǎn)品真實(shí)體驗(yàn)反饋給品牌及粉絲群體，一方面給予產(chǎn)品修改意見，另一方面將產(chǎn)品種草給粉絲，促進(jìn)購買和轉(zhuǎn)化。

品牌社區(qū)，聆聽用戶反饋

Shoptop獨(dú)立站品牌出海專家jair表示，“傾聽客戶的聲音，永遠(yuǎn)走在優(yōu)化產(chǎn)品的路上”。

圖源：Instagram

LilySilk專注于客戶反饋，號(hào)召客戶通過品牌社區(qū)提供產(chǎn)品使用意見，不論是交友還是討論產(chǎn)品使用情況LilySilk鼓勵(lì)購買用戶之間互動(dòng)交流。

在LilySilk Instagram主頁上鼓勵(lì)用戶可發(fā)布作品后通過“@LilySilk”或添加“#LilySilk”標(biāo)簽做真實(shí)的購買反饋，積極尋求產(chǎn)品優(yōu)化建議，從而對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品購買服務(wù)優(yōu)化。

熱衷公益，專注于品牌人設(shè)

品牌需要有自己的人設(shè)，塑造一個(gè)好的形象，益于延伸品牌價(jià)值。

LilySilk在這一點(diǎn)上，可謂是做到極致。

圖源：LilySilk

在LilySilk品牌獨(dú)立站內(nèi)，發(fā)布了多項(xiàng)慈善計(jì)劃，如：

與One Tree Planted合作，將每一筆訂單的部分利潤拿出來種植樹木，救助野生動(dòng)物，為失業(yè)婦女提供再就業(yè)機(jī)會(huì)；
向乳腺癌基金會(huì)捐款，為乳腺癌患者提供支持和希望；
與支持兒童及其家庭的國際兒童癌癥慈善機(jī)構(gòu) #Oscarskids合作，幫助挽救孩子的生命；
除此之外，LilySilk還向婦女基督教療養(yǎng)院等多地捐贈(zèng)蠶絲被、枕頭、毯子等多種產(chǎn)品，為需要幫助的人送去溫暖。

圖源：谷歌

LilySilk參與的慈善項(xiàng)目數(shù)不勝數(shù)，大多數(shù)都是圍繞著全球各地需要幫助的婦女及兒童，主張關(guān)愛女性、愛護(hù)兒童、可持續(xù)發(fā)展。

通過品牌網(wǎng)站曝光和產(chǎn)品熱銷，讓消費(fèi)者積極參與和投入到公益事業(yè)中，為受助者接收到更多幫助，同時(shí)，LilySilk也建設(shè)了良好的品牌形象與市場好感度，獲得更多支持者。

Shoptop品牌出海專家在沙龍講座中分享：

廣告營銷能加速DTC品牌增長。獨(dú)立站玩法多樣，品牌應(yīng)具有百變運(yùn)營策略，在SNS營銷階段，多渠道要持續(xù)保持品牌一致性。

圖源：similarweb

從流量來源渠道來看，LilySilk最大流量來源是直接流量，占41.69%，付費(fèi)搜索位居第二，占流量的22.25%，其次是有機(jī)搜索占13.12%。那么，LilySilk為何能有如此大的自然流量？

布局社媒吸引流量

Shoptop品牌出海專家認(rèn)為：

“獨(dú)立站在發(fā)展歷程中，品牌獲客十分重要，而社交媒體廣告會(huì)發(fā)揮更大的作用?！?/p>

圖源：similarweb

similarweb數(shù)據(jù)顯示，LilySilk在YouTube、Facebook、Instagram、Pinterest等熱門社交媒體上均有布局，分別擁有3.05萬位訂閱者、41萬粉絲、80.5萬粉絲、1.78萬粉絲。

圖源：Instagram

在各社交媒體平臺(tái)上發(fā)布產(chǎn)品宣傳帖子：

以Instagram為例，不管是模特視頻還是新品展示，LilySilk通過不同場景的設(shè)置，如優(yōu)雅的室內(nèi)環(huán)境和自然的戶外背景，采用多角度拼圖以及單圖形式，讓消費(fèi)者能夠從不同的視角欣賞到服裝的版型、面料和縫制工藝。

圖源：Facebook

在新品宣傳中，LilySilk重點(diǎn)突出產(chǎn)品的風(fēng)格和細(xì)節(jié)，使?jié)撛诳蛻裟軌蚋又庇^地了解產(chǎn)品的高質(zhì)感和設(shè)計(jì)特色，從而促進(jìn)購買。

值得注意的是，LilySilk十分注重品牌營銷的技巧。

SNS營銷時(shí)，LilySilk在多渠道持續(xù)保持品牌一致性，在各個(gè)社媒平臺(tái)發(fā)布調(diào)性一致的廣告素材，增加曝光，從而擴(kuò)大品牌知名度與影響力。

極具影響力傳播：紅人與明星效應(yīng)

圖源：TikTok

除了在多個(gè)社交媒體上布局外，LilySilk還與YouTube、TikTok上大量腰部紅人合作KOL合作。

從品牌受眾群體出發(fā)，LilySilk合作的紅人皆是活躍于各平臺(tái)的各年齡階段的時(shí)尚類博主，她們通過以分享穿搭技巧、產(chǎn)品特點(diǎn)及使用體驗(yàn)，有效吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注，將LilySilk種草給精準(zhǔn)用戶，增加產(chǎn)品銷量，提升品牌的市場影響力。