在互聯(lián)網(wǎng)語境下，“進(jìn)廠”成了許多人自我調(diào)侃的說辭。比起創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板、進(jìn)大公司當(dāng)白領(lǐng)，“進(jìn)廠”深入制造業(yè)似乎顯得不那么光鮮亮麗。不過種種調(diào)侃之下，依然有人選擇“把手弄臟”、扎根工廠。

江西威陽新能源科技有限公司的陳香航，就是這樣的代表。他從“體制內(nèi)”走出，創(chuàng)立外貿(mào)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，為了摸透產(chǎn)品，從老家河南來到江西，扎根江西新能源產(chǎn)業(yè)帶，扎根一線，不斷學(xué)習(xí)沉淀。在短短幾年時(shí)間內(nèi)，將外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)相結(jié)合，幫助工廠“走出去”實(shí)現(xiàn)外貿(mào)業(yè)績穩(wěn)步提升。

如今，在他的帶領(lǐng)下工廠外貿(mào)業(yè)務(wù)已經(jīng)突破 7000 萬元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球。

01.虧損8萬美金“交學(xué)費(fèi)”創(chuàng)業(yè)老板決心“進(jìn)廠”修煉

和許多英語專業(yè)畢業(yè)生一樣，陳香航畢業(yè)后選擇了外貿(mào)行業(yè)，與 4 位大學(xué)同學(xué)一起在河南鄭州成立外貿(mào)公司，主營電池品類。

其實(shí)，剛開始的陳香航根本不懂電池，靠著敢闖敢拼的創(chuàng)業(yè)熱情、細(xì)致周到的服務(wù)，雖然成功贏得了一批客戶，但很快他便吃到了不懂產(chǎn)品的虧。由于不良供應(yīng)商虛標(biāo)電池容量，導(dǎo)致他們的一批電池不達(dá)標(biāo)、無法履約，最終損失了 8 萬美金。

“這個(gè)供應(yīng)商在驗(yàn)貨時(shí)對(duì)電子秤做了手腳，所以沒驗(yàn)出來，等到了客戶手上才發(fā)現(xiàn)問題。一些不良供應(yīng)商，看你不懂產(chǎn)品就想坑你一把，而你又沒有能力辨別，很容易就吃虧了。隨著生意擴(kuò)大，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)肯定是越來越大?！标愊愫交貞浧甬?dāng)時(shí)的情景。

花了 8 萬美金“交學(xué)費(fèi)”，這件事情讓他深刻意識(shí)到一些問題：銷售只是一個(gè)環(huán)節(jié)，它必須立足于供應(yīng)鏈；而供應(yīng)鏈作為根基，串聯(lián)起整個(gè)經(jīng)營鏈路的每一環(huán)，以此契機(jī)，陳香航?jīng)Q心沉淀到工廠。只身前往千里之外的江西，一頭“鉆進(jìn)”產(chǎn)業(yè)帶老工廠，開始了他的產(chǎn)品“修煉”之路。

02.立足市場做產(chǎn)品操盤工廠轉(zhuǎn)型一年出口7000萬

江西，不僅以辣聞名，還有全國領(lǐng)先的新能源產(chǎn)業(yè)。得益于豐富自然資源，江西在電池材料領(lǐng)域擁有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，圍繞宜春、新余、贛州、上饒等地集中布局，江西已形成從上游鋰礦開采、電池材料生產(chǎn)、中游電池制造、下游新能源汽車等應(yīng)用的完整產(chǎn)業(yè)鏈。動(dòng)力電池、消費(fèi)類電池和儲(chǔ)能電池各種產(chǎn)品譜系齊全，是全國產(chǎn)業(yè)鏈最為齊全完整的省份之一。

陳總“扎根”的這家工廠成立于 2001 年。背靠產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢，老工廠以摩托車電池起家，長期主攻國內(nèi)市場，并在該領(lǐng)域打下一席之地。然而近年來，國內(nèi)市場競爭愈發(fā)激烈，加上“禁摩”政策影響，市場份額被壓縮。眼看國內(nèi)生意越來越難做，為謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，工廠開始“多條腿走路”。2013 年，在兼顧內(nèi)貿(mào)的基礎(chǔ)上，工廠開始了外貿(mào)轉(zhuǎn)型之路。

“國內(nèi)市場需求其實(shí)是比較單一的，但海外市場盤子夠大，不同的國家會(huì)有不一樣的需求，所以這里面一定是有更大的發(fā)展空間?！标愊愫秸f道。

面對(duì)海外消費(fèi)者多樣化的需求，工廠開始有針對(duì)性地根據(jù)市場開發(fā)產(chǎn)品。例如，在全球新型摩托車增長迅猛的東南亞地區(qū)，他們主推自己“拿手”的摩托車電池產(chǎn)品，通過不斷升級(jí)迭代、以高質(zhì)量、高性價(jià)比的產(chǎn)品，迅速打開市場。

在電力資源緊張的非洲地區(qū)，他們拓展了產(chǎn)品線——不間斷電源（UPS)，靠著幫當(dāng)?shù)赜脩艚鉀Q用電問題，成功開拓非洲市場。同時(shí)，針對(duì)全球新能源車崛起的趨勢，他們也研發(fā)了汽車電池、電動(dòng)車電池等?！拔覀兊漠a(chǎn)品開發(fā)都是根據(jù)市場趨勢，除了做市場調(diào)查，很多時(shí)候開發(fā)靈感也是在跟客戶交流中‘蹦出來’的?！标惪偨榻B，此前一位墨西哥客戶找他們定制家用儲(chǔ)能系統(tǒng)，由客戶提出用電需求和體積限制，他們來進(jìn)行組合。

“這位客戶給了我們一個(gè)很好的產(chǎn)品靈感，現(xiàn)在我們將外貿(mào)部門從工廠獨(dú)立出來成立外貿(mào)公司，也可以更加靈活地提供定制化的服務(wù)。我們以自己的電池產(chǎn)品為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶需求采購配件形成系統(tǒng)化的用電解決方案，比起單一售賣電池，利潤更加可觀?！彼f道。

就這樣，謀求轉(zhuǎn)型的內(nèi)貿(mào)老工廠與外貿(mào)老兵一拍即合。依托強(qiáng)大的生產(chǎn)研發(fā)能力，將產(chǎn)品線從單一的摩托車電池一路做到電動(dòng)車電池、UPS 電池、儲(chǔ)能解決方案形成產(chǎn)品矩陣。在陳香航的帶領(lǐng)下，他們通過 B2B 跨境電商平臺(tái)、海外社交媒體等渠道拓客。如今，在保持國內(nèi)摩托車電池市場 30%市占率的同時(shí)，工廠外貿(mào)產(chǎn)值做到 7000 萬元，成功出口東南亞、非洲、中東等多個(gè)地區(qū)。

03.外貿(mào)老兵的實(shí)戰(zhàn)秘籍專業(yè)、真誠，善于借力

業(yè)績提升、客戶信任，除了產(chǎn)品過硬，在陳總看來也與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度，以及服務(wù)細(xì)節(jié)密不可分。

“如果沒有來到工廠，我覺得自己永遠(yuǎn)飄在空中，深入到一線才會(huì)對(duì)整個(gè)生產(chǎn)工藝、流程、技術(shù)亮點(diǎn)更有感知。在與客人交流的過程中，體現(xiàn)出你的專業(yè)度幫客戶解決問題，比自己憑空去講賣點(diǎn)更有說服力?！彼麄儠?huì)在接觸客戶需求后，結(jié)合客人的市場、需求、預(yù)算、出貨周期等因素為客戶推薦最適合的產(chǎn)品和方案，并從生產(chǎn)到出貨的每個(gè)環(huán)節(jié)提供“可視化服務(wù)”。立足市場做專業(yè)的產(chǎn)品，以及站在客戶角度給予走心服務(wù)，為陳總和團(tuán)隊(duì)贏得一批“鐵桿客戶”。

在競爭激烈的外貿(mào)市場，專業(yè)和真誠是陳總的獲客“必殺技”。而在降本增效利潤管控方面，善于借力的他，特別注重?cái)?shù)字化工具帶來的效益提升。

比如，今年他將使用多年的外貿(mào)收款工具更換成了螞蟻集團(tuán)旗下的萬里匯，萬里匯的特色金融解決方案極大程度地提高了他的收款效率，在保障資金安全的同時(shí)，做到了 0 匯損，秒到賬。

“當(dāng)初是在朋友推薦下試用的萬里匯，很吸引我的一點(diǎn)是他們針對(duì)每一個(gè)客戶都有專屬客服群，這是之前平臺(tái)沒有的，遇到問題基本都能第一時(shí)間解決，手續(xù)也簡化很多。整個(gè)的服務(wù)、專業(yè)度和辦事效率非常好。”

靠著獨(dú)到的實(shí)戰(zhàn)心法和高效的工具，陳總帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成一次次突破。

從出海創(chuàng)業(yè)者到外貿(mào)操盤手再到出海合伙人，陳香航在身份轉(zhuǎn)變之間找到了自己事業(yè)的心流，也見證了這家產(chǎn)業(yè)帶傳統(tǒng)工廠的轉(zhuǎn)型蛻變。下一步，他們計(jì)劃繼續(xù)鞏固現(xiàn)有產(chǎn)品矩陣，并在合適的時(shí)機(jī)引入鈉電池等新產(chǎn)品。同時(shí)，探索新的商業(yè)模式，通過合伙人制裂變、放大業(yè)務(wù)。

“坦白說，現(xiàn)在是我職業(yè)生涯中最理想的狀態(tài)。雖然比起行業(yè)其他工廠，我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)現(xiàn)在還是起步階段。但我看到未來工貿(mào)一體化將會(huì)成為整個(gè)外貿(mào)領(lǐng)域的一個(gè)大趨勢。相信通過我們生產(chǎn)端和貿(mào)易端的深度融合形成合力，可以將市場做的更大?！睂?duì)于未來，他充滿信心。