許多賣家堅持把亞馬遜作為主戰(zhàn)場，除了平臺占據(jù)的大市場份額，另一個原因是看中亞馬遜上的價格略高一籌，利潤更豐厚。其實亞馬遜上的產(chǎn)品售價并不算高。根據(jù)Profitero的研究，相比美國主要零售商，亞馬遜的在線價格已經(jīng)連續(xù)7年最低，比競爭對手平均低16%。

今年價格被拉得更低了。一位賣家介紹，今年的新品趕在了旺季，上架時139.99美金，短短三個月同行的價格就普遍跌到了39.99，市場的競爭態(tài)勢讓人啞然。眼下每賣一單就虧個200塊，如果直接棄置還會虧得更多。

多個類目都在卷價格，頭部鏈接也在大幅降價。“亞馬遜家具大類的清貨賣家更狠，主打一個白送，扣除尾程運費都不剩錢了。就這樣銷量都沖不起來，還要面對高額的長期倉儲費。”一位賣家說。

由于互相卷越來越虧，一些同行賣家已經(jīng)握手言和，協(xié)商一起減少優(yōu)惠券了。

價格賣得更低了，單量還不如去年，利潤自然要大跳水?！耙酝具€有20%的毛利，今年直接到15%了。旺季倉儲費加上配送附加費，讓毛利直線下滑?！辟u家們說，類似的情況很普遍。

廣告是拉低利潤的一個主要因素。

今年亞馬遜上核心關(guān)鍵詞CPC都在漲，例如新品競價小于1美元、轉(zhuǎn)化率在10%以上的產(chǎn)品幾乎難覓蹤跡。有賣家曬出一份廣告單，價格十幾二十美金的產(chǎn)品，CPC已達到天價——低則40美金高則突破100美金，讓一眾賣家直呼“恐怖”。

賣家大多認為這是“太卷”的結(jié)果，但為何高昂的廣告費換不來合理的轉(zhuǎn)化？因為亞馬遜可能在“灌水”。

近日在對亞馬遜提起的反壟斷訴訟中，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會（FTC）指出，亞馬遜的搜索結(jié)果頁面充斥著大量無關(guān)緊要的“缺陷”廣告，也就是和用戶搜索的內(nèi)容無關(guān)或只有一定關(guān)聯(lián)的廣告。

FTC表示，貝索斯指示高管“接受更多的缺陷”，來增加廣告展示總數(shù)，提高亞馬遜的廣告利潤。垃圾廣告泛濫導(dǎo)致更多相關(guān)的搜索結(jié)果被擠掉，取代的是一些與搜索內(nèi)容明顯不符的商品，例如搜索“西雅圖海鷹隊T恤”時，出現(xiàn)了洛杉磯湖人隊的T恤廣告。

允許不精確廣告的結(jié)果就是——買家花了更多的時間，賣家花了更多的推廣費，而亞馬遜賺了更多廣告費。同時由于廣告數(shù)據(jù)云遮霧罩，賣家很難捕捉到真實的數(shù)據(jù)反應(yīng)，之后的投放成本又會進一步增加。

接下來，許多賣家將面臨庫存問題。

直到11月中旬旺季的氛圍仍然不濃，賣家預(yù)測，黑五網(wǎng)一之后業(yè)內(nèi)將開啟瘋狂清貨模式，一旦庫存不能變現(xiàn)，許多公司將陷入危機。因此，一批賣家在黑五網(wǎng)一大促中就開始清庫存，而仍指望大促爆賣一波的賣家，接下來將面臨頭疼的庫存積壓和倉儲費用問題。

這場大促整體表現(xiàn)并不好，于對活動期待滿滿的賣家而言可謂當頭一棒。隨著大量備貨的賣家開始清庫存，一季度的推新難度也將達到新高。

亞馬遜外患加劇，中小賣家被沖

在亞馬遜平臺上，賣家面臨單量、價格、廣告、倉儲多個內(nèi)部困擾。更麻煩的是，這個平臺正面臨空前激烈的同行競爭，一旦其電商市場份額被侵蝕，中小賣家首當其沖。

“現(xiàn)在很多小類目賣家也多得一塌糊涂，價格從半年前到現(xiàn)在基本都是5折砍，還有很多大額優(yōu)惠券，此為內(nèi)憂?！辟u家@艾琳明月說，“外患是，新平臺在瓜分客戶和流量。作為亞馬遜上的中小賣家，生存空間越來越窄，就像之前國內(nèi)某寶被同行圍攻，預(yù)測明年我們的銷量會下降不少?！?/p>

幾個新平臺對亞馬遜的沖擊最大，他們不僅分流了亞馬遜上的訂單，也分走了一些賣家。

Temu

最近有平臺內(nèi)部人士稱，亞馬遜此前對Temu的擴張并不在意，直到近期才決定重視這個對手，這番話很難讓人認同。

Temu攻勢猛烈增速極快，業(yè)內(nèi)常提及其對亞馬遜的沖擊。而今年亞馬遜的頁面及政策調(diào)整空前密集，例如修改產(chǎn)品評論顯示等，其中取代輕小商品計劃的低價商品物流費率，被普遍認為是應(yīng)對Temu低價打法的一個動作，目的是讓輕小商品賣家降價。

而Temu已經(jīng)成為不少亞馬遜賣家的新銷售渠道，地位也從最初的“清倉專用”到如今“擁抱變化”。一位賣家透露，身邊原來做Wish等自發(fā)貨平臺的賣家，在這里幾乎實現(xiàn)了人均一萬單。

它也吸納了從亞馬遜溢出的賣家。在亞馬遜封號潮中，某家電頭部賣家折戟，今年上半年其開通了Temu，其所在類目賣家較少、壓價不多，在“品牌力+成熟賣家+合規(guī)產(chǎn)品”模式下很快起量，現(xiàn)在公司已經(jīng)全力搞Temu，來自亞馬遜的銷量幾乎歸零。在他看來，這是一個可以重啟老品牌的平臺。

低價是Temu的“開山斧”，但不是“裹腳布”。這位賣家表示，現(xiàn)在平臺已經(jīng)開始往高端產(chǎn)品方向走，例如放開了此前買手不予審核通過的高價產(chǎn)品，預(yù)計之后會覆蓋全品類、全價格段。

Temu還在調(diào)整策略。最近它與美森、以星、達飛、馬士基、中遠海運等船公司展開合作，將通過海運快船形式解決跨境電商物流問題。這個消息釋放出兩個信號：1、Temu的物流成本要降了，能夠把更多資金拿來做推廣；2、平臺將覆蓋家居等大件產(chǎn)品，沖擊亞馬遜等平臺上更多品類的銷售，目前已經(jīng)啟動大件產(chǎn)品招商。

SHEIN

去年，SHEIN以超過1.7億次下載量拿下出海電商下載榜冠軍，知名度高、用戶體量大。因此在其開放第三方平臺招募后，業(yè)內(nèi)的開店熱情很高，部分賣家反饋出單快，高單價也吃得開。

國內(nèi)童裝商家孔林7月入駐SHEIN，到9月已經(jīng)日銷3000件；也有賣家逐漸蓄力，“我們在SHEIN的訂單慢慢起來了，從0到100用了一個月，從100到200只用了一周?！币晃毁u家說。

一個直觀的數(shù)據(jù)可以說明新平臺的沖擊有多大。據(jù)data.ai數(shù)據(jù)，SHEIN、Temu等來自中國電商平臺的用戶在美國急劇增加。10月份，這兩款應(yīng)用的用戶總計增至約1.1億人，1年內(nèi)增至4倍，逼近美國亞馬遜的9成。目前，兩款應(yīng)用在美國的新增下載量已達亞馬遜的近5倍。

TikTok Shop

TikTok Shop推出全托管模式，又打通了美國小店，成為社交電商黑馬。

FastMoss數(shù)據(jù)平臺顯示，目前美國區(qū)的TikTok Shop已超過25萬商家入駐，單日交易額突破1000萬美元；據(jù)介紹，今年美國區(qū)TikTok Shop的GMV任務(wù)是50億美元。

在TikTok shop美國小店黑五搶先購中，多個品牌3天銷售額達到30萬美金甚至更高，某家具品牌直接超150萬美金?？吹綌?shù)據(jù)的賣家感慨，TikTok Shop都這么猛了嗎？有賣家直接回復(fù)：這個平臺現(xiàn)在是“撿錢”的時候。

TikTok Shop果斷出擊時，亞馬遜還在猶豫不決。Marketplace Pulse剖析了兩者間的推拉戰(zhàn)。TikTok是個全力以赴的行動派，盡管有用戶不滿TikTok Shop帶來了廣告，影響使用體驗，但TikTok確實在積極推進應(yīng)用內(nèi)的購物功能。

相比之下，近一年來亞馬遜一直在通過Inspire功能發(fā)展自己的社交購物，用戶可以滑動查看推廣各種產(chǎn)品的視頻和照片。但就像其他許多功能一樣，Inspire沒有翻起水花，很難想象會有多少用戶觀看亞馬遜直播，更不要說讓他們?yōu)榱薎nspire放棄TikTok。

一些亞馬遜賣家已經(jīng)在TikTok上闖出名堂，例如主營攝像頭的亞馬遜原生品牌Wyze，30天時間內(nèi)，它在TikTok上賣出了近4萬個售價33.99美元的單品。

兩者都有意發(fā)展社交電商，TikTok雷霆行動，用戶可能會對購物推送不滿；但亞馬遜直接在在這個領(lǐng)域保持沉默，因為很多用戶甚至不知道Inspire的存在。鑒于超10億級別的用戶體量，業(yè)內(nèi)認為TikTok Shop超過Temu等也只是時間問題。

各個競爭對手都已上演十八般武藝來攻城略地，但亞馬遜對當前變局并不敏感，不僅沒有做出足夠的操作來守住市場份額，甚至直接在平臺上為Temu、沃爾瑪?shù)雀倢σ鳎峁〢PP下載渠道，手把手地把用戶交給對方，這番操作讓賣家們大為震驚：亞馬遜是自信爆棚還是太不作為？

但我們不排除一個可能，不斷浮出的新平臺已經(jīng)打亂了亞馬遜的節(jié)奏。

近六年中，今年是亞馬遜唯一沒有推出新站點的一年，按照計劃，亞馬遜要在今年初在智利、哥倫比亞、尼日利亞和南非推出新站點，但這些站點或暫停或推出，今年都沒能上線?；蛟S是外部壓力讓亞馬遜按下了擴張暫停鍵。

跨境電商還在上坡，賣家怎么走

亞馬遜有領(lǐng)先的市場份額、完善的物流基建，短時間內(nèi)不會丟掉龍頭的位子，也仍是賣家的重點經(jīng)營平臺。但局勢瞬息萬變，賣家還需做好應(yīng)對之策。

1、利潤為先

未來亞馬遜賣家的應(yīng)該唯利潤至上，所謂的戰(zhàn)略性虧損必須設(shè)立止損點，小而美必須切實落地、該砍則砍，貪圖規(guī)模假象的最終結(jié)果一定是轟然倒下。同時應(yīng)當降低預(yù)期，正視亞馬遜已不再是十年前的風口，而是更接近傳統(tǒng)行業(yè)——重資產(chǎn)、慢周轉(zhuǎn)、低回報、高風險。

“做亞馬遜的出路重心還是在選品端，或者說必須真正進化到產(chǎn)品開發(fā)。必須擯除搬貨思維，更精細差異化，做場景遷移、元素遷移，敢于做附加值提升，比如發(fā)掘特定人群依附在產(chǎn)品上的情感附加值，快速跑通獨占模型，還要加速迭代，要做社媒、單點打透。”

2、打不過就加入

除了繼續(xù)在亞馬遜上深耕品類，從產(chǎn)品側(cè)和供應(yīng)鏈側(cè)加強壁壘構(gòu)建，賣家也大可加入攪動風云的平臺。

在TikTok Shop等幾個新平臺上，都有賣家不少跑通模式達成了可觀的業(yè)績，賣家也可以依據(jù)產(chǎn)品選擇合適的平臺，發(fā)展出新的銷售渠道。既減輕對亞馬遜的依賴，也能抓住其他的平臺機遇。強如業(yè)內(nèi)上市公司也都在努力拔高其他平臺的收益占比，降低亞馬遜渠道的業(yè)績比重。

但對體量較小的賣家來說，目前堅守亞馬遜仍然是比較穩(wěn)的方向。

3、積累私域流量

有賣家認為，跨境電商發(fā)展可以參考國內(nèi)電商情況，例如今年活得較好的許多賣家都沒有強依賴平臺，而是通過內(nèi)容做起了私域流量?！翱缇澄磥淼姆较蛞苍谶@里，如果還是來回切換平臺，不去嘗試做內(nèi)容，就會越做越累。”

整體來看，跨境電商行業(yè)還走在上升通道。

一方面，海外電商市場仍在擴大。就最大的市場來說，2022年美國電商支出為1萬億美元，今年其電商增長了7%，達到1.1萬億美元，電商支出仍然大于大流行前的預(yù)測水平。今后幾年美國電商還將加速增長，預(yù)計增長率將達到9%-10%。

另一方面，國內(nèi)賣家抓住了全球電商發(fā)展商機。以行業(yè)高地為例，今年前10個月，深圳累計進出口3.16萬億元，同比增長6.4%。其中出口2.02萬億元，增長14.4%。在此期間，深圳跨境電商進出口額已經(jīng)超過去年全年的2000億元，同比增長76.48%。

市場蛋糕還在變大，但賣家要眼捷手快才能分得一塊。

根據(jù)北美知名調(diào)研機構(gòu)eMarketer的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，汽車配件在線銷售在2021年的增長速度位列第四，達到了驚人的13.5%，總交易額更是高達600多億美元。然而，讓人驚奇的是，盡管在線交易量如此龐大，卻只有相對較少的賣家參與其中。JungleScout的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在亞馬遜平臺上，銷售汽車配件的賣家數(shù)量只排在第18位，遠低于電子3C，玩具，甚至還不及嬰兒用品。這種大量的交易量和較少的賣家數(shù)量形成了明顯的反差，也揭示了汽車配件市場潛在的藍海機遇。

盡管會有一些做汽配的賣家反駁，覺得汽車配件市場的競爭已經(jīng)很激烈，但實際情況可能并非如此。在經(jīng)歷了數(shù)年的電商發(fā)展之后，競爭無疑是在任何有需求的品類中都存在的。汽車配件市場非常龐大，從車型到產(chǎn)品類別，都可以細分為多個子類別。比如，車型可以分為美系，歐系，日系，韓系；產(chǎn)品類別可以分為易損件，保養(yǎng)件，維修件，外觀件；維修配件還可以進一步分為底盤件，發(fā)動機件，傳動配件，尾氣排放配件等等。據(jù)不完全統(tǒng)計，過去20年在北美市場上出現(xiàn)過的車型就有5300多種。因此，只靠幾十個SKU的亞馬遜跨境賣家就輕易否定整個汽配市場，還是稍微有點以偏概全哈~超30萬+sku，強大的數(shù)據(jù)處理部門才能適配汽車配件市場。