最近在圈子里面，亞馬遜免費(fèi)公開(kāi)ARA數(shù)據(jù)的消息傳得是沸沸揚(yáng)揚(yáng)，很多公眾號(hào)自媒體都紛紛跟進(jìn)。但是呢，很多賣家看完這些文章報(bào)道以后還是一臉懵逼，不少老鐵都要求讓我寫(xiě)一篇文章深挖一下，也讓他們對(duì)這件事情能夠有一些更詳細(xì)的認(rèn)知和更清晰的方向。那么，新年的第一篇干貨文章，就從這個(gè)話題開(kāi)始吧！

首先關(guān)于亞馬遜的ARA數(shù)據(jù)，全稱是Amazon Premium Analytics, 之前一直是亞馬遜VC賬戶的功能。ARA的具體構(gòu)成和板塊介紹，我去年曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇文章深挖過(guò)ARA，感興趣的老鐵可以點(diǎn)擊這篇文章查看：《揭秘亞馬遜ARA神奇數(shù)據(jù)》在這里我就不多說(shuō)了。

看完我之前寫(xiě)的那篇介紹文章以后，各位老鐵應(yīng)該有注意到，在亞馬遜ARA數(shù)據(jù)體系里面有一個(gè)非常非常重要的數(shù)據(jù)模塊：Amazon Search Term. 可以這么說(shuō)，ARA數(shù)據(jù)體系里面最有價(jià)值的就是這個(gè)Amazon Search Term數(shù)據(jù)了，能夠給我們的運(yùn)營(yíng)選品提供非常重大的意義和參考。

那么，好消息就是亞馬遜免費(fèi)向第三方賣家開(kāi)放了這個(gè)Amazon Search Term 的數(shù)據(jù)權(quán)限，亞馬遜有一個(gè)新的叫法稱之為：Brand Analytics. 關(guān)于賣家賬號(hào)進(jìn)入的路徑，我下面做了一個(gè)圖示，大家看看圖示就知道了。另外需要注意的是，這個(gè)新功能只對(duì)完成品牌備案2.0的第三方賣家開(kāi)放，并不是對(duì)所有第三方賣家開(kāi)放的。

就目前來(lái)說(shuō)，這個(gè)新開(kāi)放的Amazon Brand Analytics (簡(jiǎn)稱ABA) 只有Amazon Search Term這一個(gè)數(shù)據(jù)模塊，后面會(huì)不會(huì)繼續(xù)增加數(shù)據(jù)模塊就不得而知了，我估計(jì)是有可能的。其中，大家需要注意的是這個(gè)SC的ABA和VC的ARA還是有很大區(qū)別的，唯一的共同點(diǎn)就是ABA和ARA都有Amazon Search Term這個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)模塊。因?yàn)橹皝嗰R遜VC的ARA數(shù)據(jù)是要收年費(fèi)的，費(fèi)用還不菲。但是這次亞馬遜給第三方賣家開(kāi)放的ABA是免費(fèi)的（后續(xù)要錢(qián)也不一定），所以總的來(lái)說(shuō)算是一個(gè)重大利好了。

這個(gè)好消息的來(lái)龍去脈相信大家已經(jīng)理解了，那么接下來(lái)就是給大家聊一下，我們?nèi)绾伟袮BA里面的Amazon Search Term數(shù)據(jù)，應(yīng)用到我們?nèi)粘５倪x品和運(yùn)營(yíng)當(dāng)中去。

講應(yīng)用之前，大家先要明確下面幾個(gè)概念，不然很難理解這個(gè)數(shù)據(jù)其中的精髓所在：

#1 Clicked ASIN:

#1就是排名第一的意思，后面2和3就是排第二第三的意思。#1 Clicked ASIN就是說(shuō)基于這個(gè)search term的搜索結(jié)果下面，被點(diǎn)擊最多的ASIN，#2 Clicked ASIN就是被點(diǎn)擊第二多的ASIN。但是呢，具體的點(diǎn)擊量是多少，這個(gè)數(shù)據(jù)是無(wú)從知曉的。

Click Share：

關(guān)于這個(gè)概念有點(diǎn)晦澀，我簡(jiǎn)單舉個(gè)例子你們就明白了。比如power bank這個(gè)詞，#1 Clicked ASIN就是一個(gè)Anker的充電寶，假設(shè)power bank這個(gè)詞在亞馬遜上面所有產(chǎn)生的clicks點(diǎn)擊是100。這個(gè)時(shí)候，如果這個(gè)#1 Clicked ASIN的Click Share是30%, 那么就意味著這個(gè)anker充電寶從power bank這個(gè)詞所有的點(diǎn)擊里面分到了30個(gè)。不過(guò)這里需要注意的是，power bank這個(gè)詞在整體亞馬遜里面產(chǎn)生的點(diǎn)擊具體數(shù)量我們是不知道的，所有都是基于相對(duì)數(shù)量的考量。

Conversion Share：

這個(gè)概念我也用上述例子來(lái)闡述，如果power bank在整個(gè)亞馬遜里面產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化是100，這個(gè)時(shí)候，如果這個(gè)#1 Clicked ASIN的Conversion Share是30%, 那么就意味著這個(gè)anker充電寶從power bank這個(gè)詞所有的轉(zhuǎn)化里面分到了30個(gè)。當(dāng)然power bank在亞馬遜里面所有的轉(zhuǎn)化具體數(shù)量我們是不知道的，知道的只是比例關(guān)系，這個(gè)還是需要注意。

Search Frequency Rank：

這個(gè)數(shù)據(jù)體現(xiàn)的就是關(guān)鍵詞基于全站的搜索頻率排名，大家需要明白的是這個(gè)是一個(gè)Rank, 一個(gè)排名，并不是具體的數(shù)值。也就是說(shuō)它只是一個(gè)相對(duì)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，而不是絕對(duì)的數(shù)據(jù)指標(biāo)。比如你排第一名，你可以是100分，也可以是50分。所以說(shuō)，亞馬遜只是告訴了你這個(gè)關(guān)鍵詞搜索量的排名，而并沒(méi)有告訴你具體的搜索量。你只能做相對(duì)的比較性分析考量，而無(wú)法去獲取絕對(duì)數(shù)據(jù)。

介紹完了上述的數(shù)據(jù)指標(biāo)含義，我相信各位已經(jīng)注意到Amazon search term 數(shù)據(jù)有一個(gè)很明顯的特點(diǎn)：他是一個(gè)基于相對(duì)數(shù)據(jù)的指標(biāo)，而不是絕對(duì)數(shù)據(jù)。這樣難免有遺憾，畢竟絕對(duì)數(shù)據(jù)更具有說(shuō)服力，但是我覺(jué)得即使是相對(duì)數(shù)據(jù)，也具有相當(dāng)大的參考價(jià)值。

下面我來(lái)介紹幾個(gè)我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)常用的使用場(chǎng)景，希望能夠給大家提供一些借鑒，同時(shí)起到拋磚引玉的作用。畢竟基于一份數(shù)據(jù)不同的賣家都能開(kāi)發(fā)出來(lái)很多不同的使用場(chǎng)景。做電商最需要的就是要會(huì)玩數(shù)據(jù)，基于數(shù)據(jù)才能實(shí)現(xiàn)理性選品和理性運(yùn)營(yíng)，不然按照很多老鐵感性選品運(yùn)營(yíng)模式，做亞馬遜就和摸彩票差不多了。

使用場(chǎng)景1

當(dāng)我們想要切入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，需要經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和考量。特別是亞馬遜這種FBA壓貨模式，稍有不慎其實(shí)都會(huì)帶來(lái)巨大的庫(kù)存損失。這個(gè)時(shí)候，就可以借助Amazon Search Term數(shù)據(jù)，幫助我們能夠有更準(zhǔn)確的認(rèn)知。

我們來(lái)看一看下面這個(gè)例子，這個(gè)也是我團(tuán)隊(duì)成員之前做的分析報(bào)告。有一個(gè)做廚房溫度計(jì)的廠家聯(lián)系我們，希望我們幫他們做代運(yùn)營(yíng)，這個(gè)工廠實(shí)力還是不錯(cuò)的，產(chǎn)品也有優(yōu)勢(shì)。基于這個(gè)產(chǎn)品，我們開(kāi)始調(diào)研，如下圖所示，這個(gè)玩意中國(guó)人用的比較少，鬼佬用的比較多，主要是在BBQ的時(shí)候，用來(lái)測(cè)量食物溫度的，鬼佬的廚房特別像實(shí)驗(yàn)室，感興趣的老鐵可以好好研究一下。

這個(gè)產(chǎn)品主關(guān)鍵詞有兩個(gè)：food thermometer; meat thermometer 接下來(lái)，我們先把food thermometer 放進(jìn)amazon search term 數(shù)據(jù)模塊里面進(jìn)行搜索，得出結(jié)果如下：

由上圖可知，food thermometer衍生出來(lái)的，在排名前三的詞里面，其中各自排名前三的#1 Clicked ASIN，#2 Clicked ASIN，#3 Clicked ASIN 的click share和conversion share 比例均大于70%。這個(gè)意味著什么呢？這就說(shuō)明這個(gè)廚房溫度計(jì)產(chǎn)品已經(jīng)被高度壟斷了，流量和訂單都被頭部力量完全瓜分，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)處于充分競(jìng)爭(zhēng)且飽和的狀態(tài)，很難有機(jī)會(huì)了。

另外還有一點(diǎn)需要注意的是，大家看看第三個(gè)詞 food thermometer instant read，這個(gè)嚴(yán)格來(lái)說(shuō)應(yīng)該算一個(gè)長(zhǎng)尾詞。按照我們傳統(tǒng)的關(guān)鍵詞長(zhǎng)尾理論來(lái)說(shuō)，我們需要繞開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大詞，主打競(jìng)爭(zhēng)小流量獲取更容易的長(zhǎng)尾詞，這樣才是新市場(chǎng)逆襲的關(guān)鍵。但是我們看一看這個(gè)詞相對(duì)應(yīng)的 #1 Clicked ASIN，其中#1 click share 高達(dá)73.33%，#1 Conversion Share 也達(dá)到70%，一個(gè)長(zhǎng)尾詞food thermometer instant read 的流量和訂單基本上都被一個(gè)產(chǎn)品所壟斷，剩下第二，第三幾乎都無(wú)法分走一杯羹，這個(gè)從側(cè)面上更加佐證了廚房溫度計(jì)這個(gè)產(chǎn)品壟斷嚴(yán)重，如果要進(jìn)入的話必須要準(zhǔn)備大量的前期推廣預(yù)算以及真正有特點(diǎn)過(guò)硬的產(chǎn)品才行了。

為了進(jìn)一步增加結(jié)論的準(zhǔn)確性，我們換了一個(gè)大詞來(lái)進(jìn)行搜索，這次用的是meat thermometer, 得出的結(jié)果如下：

從上圖可得知，遇到了和之前搜索food thermometer時(shí)候類似的情況，因?yàn)榉治龅倪壿嬍且粯拥模揖筒辉儋樖隽?，大家可以嘗試著自己分析看看?？傮w來(lái)說(shuō)，這種充分競(jìng)爭(zhēng)的飽和市場(chǎng)，建議一般的中小賣家就不要輕易嘗試了，虧損的可能性巨大。

使用場(chǎng)景2

接下來(lái)我們?cè)賮?lái)看看第二個(gè)使用場(chǎng)景，大家都知道，我們?cè)谛缕吠茝V的時(shí)候，關(guān)鍵詞的自然排名是重中之重。 但是很多老鐵經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種情況，費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦好不容易把關(guān)鍵詞頂上了首頁(yè)，但是發(fā)現(xiàn)還是不出單，或者只是零星幾個(gè)訂單，這樣的結(jié)果非常尷尬，相信遇到這種情況的老鐵應(yīng)該不少。很多人猜測(cè)是不是因?yàn)閞eview少或者優(yōu)化不到位的問(wèn)題，其實(shí)并不是，就拿優(yōu)化來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在亞馬遜發(fā)展到這個(gè)階段主圖標(biāo)題五點(diǎn)描述這些已經(jīng)優(yōu)化到了天花板，也屬于賣家的基本素質(zhì)之一了，可突破的空間并不大了。至于review，很多產(chǎn)品上了首頁(yè)review很少或者沒(méi)有review，也能夠穩(wěn)定出單。

所以，核心問(wèn)題在于關(guān)鍵詞的選擇上，舉個(gè)例子大家就明白了。一個(gè)listing的搜索流量有時(shí)候是比較分散的，可能會(huì)均勻分配在10-15個(gè)關(guān)鍵詞上面，如果是這種情況的話，你推起來(lái)了其中1-2個(gè)你所認(rèn)為的大詞主詞，其實(shí)貢獻(xiàn)是非常有限的，這就容易出現(xiàn)所謂大詞上首頁(yè)但是沒(méi)單的情況，根本原因就是你所理解的這個(gè)大詞并不是你的listing真正的流量貢獻(xiàn)大詞。

所以說(shuō)我們?cè)谛缕愤x詞的時(shí)候一定要注意，并不是這個(gè)詞搜索量巨大，那么這個(gè)詞就一定是你的產(chǎn)品的最大流量貢獻(xiàn)詞，兩者千萬(wàn)是不能劃等號(hào)的。當(dāng)然，也有一種情況是一個(gè)listing的搜索流量集中在1-2個(gè)大詞上面，這種listing你只要把有限的幾個(gè)大詞推起來(lái)，基本上就能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的出單。所以選詞推詞要根據(jù)具體情況來(lái)，有的listing適合主推大詞，有的listing更適合去打長(zhǎng)尾。那么如何去做前期判定呢？

這個(gè)時(shí)候Amazon Search Term 數(shù)據(jù)的作用就可以發(fā)揮出來(lái)了，比如我們看看這個(gè)產(chǎn)品：iPhone X的手機(jī)殼，這個(gè)時(shí)候我們可以選擇目標(biāo)ASIN鍵入進(jìn)行搜索：

由上圖可知，其中iPhone X case 和他的復(fù)數(shù) iPhone X cases在rank 排名上面非常的領(lǐng)先，特別是iPhone X case，把后面其他的詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩開(kāi)了。雖然我們不知道iPhone X case具體的搜索量，但是從排序的巨大差異上來(lái)看，基本能確定搜索流量的大頭都在iPhone X case，這個(gè)產(chǎn)品只要你拼命把iPhone X case這個(gè)詞推上首頁(yè)就行了，壓根不用管什么長(zhǎng)尾詞，甚至廣告都不用去開(kāi)，這種產(chǎn)品就是典型的大詞主導(dǎo)型。所以說(shuō)，這些手機(jī)殼也是黑科技刷單泛濫的重災(zāi)區(qū)，因?yàn)榇蠹叶济饎艁?lái)打1-2個(gè)核心大詞，拼殺非常集聚化，導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈！所以說(shuō)，ABA數(shù)據(jù)在新品選詞打詞的時(shí)候，能夠給我們提供很多借鑒參考。

今天就和大家聊到這里了，不過(guò)，各位老鐵需要知道的是ABA數(shù)據(jù)的使用場(chǎng)景遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止兩個(gè)，正如上文所說(shuō)，基于一份數(shù)據(jù)可以衍生出來(lái)千千萬(wàn)萬(wàn)的適用場(chǎng)景，我也希望能夠起到拋磚引玉的作用，同時(shí)也歡迎大家在評(píng)論區(qū)交流討論，大家一起頭腦風(fēng)暴，繼續(xù)深挖！