很多外貿(mào)人都有一個共同的習慣，那就是喜歡總結(jié)分析丟失客戶丟失訂單的原因，這一點當然沒有錯，畢竟總結(jié)經(jīng)驗教訓才有可能降低丟單的風險。

但與此同時，很多人也忽略了另一個關鍵點：贏得訂單的原因分析與總結(jié)。競爭對手那么多，憑什么讓客戶愿意找你下訂單？

推動客戶完成成交的原因有哪些？我們總結(jié)了一系列正確跟進客戶的思維和方法，在此拋磚引玉以作分享，供參考借鑒。

01 保持穩(wěn)定和及時的溝通

據(jù)調(diào)查顯示，80％的成單源自第3至11次的跟進，穩(wěn)定、及時的溝通是加深客情關系的基礎保障。溝通間隔太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，絕大部分能談成的單，它的溝通節(jié)奏是很有講究的。

如果是新進的客戶，推薦的間隔是1天/1天/3天/5天/7天/15天，以此輪回，這樣的頻率可以讓客戶保持對你的認知而不會忘記。

02 確保每一次跟進都“有理有據(jù)”

不少外貿(mào)業(yè)務員在沒有足夠跟進主題前，不敢輕易去叨擾客戶。其實這就跟戀愛是一個道理，要有“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”的覺悟，可以把客戶看作“戀人”，你可以跟他聊產(chǎn)品的更新、國家的特殊、自己的心情、公司的發(fā)展、最新的政策等等。

如果你能成功滲透至客戶的日常生活中，想必客戶對你的信任也是水漲船高，成單概率自然也會顯著提升。

03 擁有良好的心態(tài)

目的性太強的銷售行為是不被倡導的，建議調(diào)整自己維持一顆平常心，從客戶的角度出發(fā)，幫助客戶解決其問題。即使沒有被最終選擇也無妨，穩(wěn)定的情緒是品牌形象的另一種衍生，這些都會潛移默化影響客戶的后期抉擇。

04 始終與客戶處于統(tǒng)一陣營

客戶是友不是敵，客戶一定是更愿意和懂他的那個人溝通交流，與客戶處于統(tǒng)一陣營可以幫助我們最大程度博得客戶的好感，而這操作的關鍵在于要傾聽客戶的想法，認同客戶需求，理解客戶心情。

在此基礎上，客戶才可能有興趣了解產(chǎn)品并認同產(chǎn)品，雙方相互認可表明供需對應，這時候再來談成交就是順水推舟的事了。

05 懂得準確分析客戶的關注點

除了區(qū)分客戶有沒有成交意向之外，外貿(mào)業(yè)務員還需要準確分析客戶的關注點，這直接關系到客戶會對哪一類產(chǎn)品感興趣。

例如模板式詢價的客戶需要盡可能全面的去給他報價，回答他的全部問題，并在回復過程中或者郵件最后拋出一些問題，吸引他回復。手打式詢價的客戶需要具體問題具體分析，可以通過客戶的第一封詢價郵件來挖掘出客戶的偏好等等。

06 對不同客戶采用不同的跟進策略

跟進客戶的重要性不言而喻，但這并不意味著只要是和客戶保持聯(lián)系就行了。跟進客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對不同情況的客戶采取不同的跟進方法。

1.已報價的客戶：

在向客戶報過價之后，過幾天要記得再詢問一下對方是否收到了報價，如果沒收到就提醒一下客戶，必要時將價格再發(fā)一遍過去。如果客戶已收到，還要再進一步了解其對于報價的想法。

如果客戶有興趣也有需要，但對價格還有不同意見的話，在跟進時最好收集同類其他產(chǎn)品或服務的價格情況，向客戶說明自己所報價格的成本依據(jù)及優(yōu)勢等。

2.態(tài)度不明確的客戶：

有些客戶由于對你的產(chǎn)品或服務還不夠深入了解，因此表現(xiàn)出一種可買可不買的態(tài)度，讓你捉摸不透其最終意圖。

這類客戶首先需要你在跟進時進一步根據(jù)對方的反饋將自己的產(chǎn)品或服務以簡潔的語言闡述清楚，并且向客戶明確核心的優(yōu)勢，讓客戶知道購買你的產(chǎn)品或服務能給其帶來什么樣的好處，從而讓其下定決心購買。

3.已寄送樣品的客戶：

對于這類客戶，在跟進時注意不要太過頻繁，一味詢問對方對樣品的意見，容易引起對方的反感。

在最初跟進時，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒回復，可以隔一兩周再跟單詢問一次，如果價格有更新也可以在跟單的時候跟對方說明一下，引起對方的關注。

4.已成交的客戶：

成交并不是合作的終點，實際上，后續(xù)的跟進和維護，往往可以讓已經(jīng)成交了的客戶再次成為“回頭客”，甚至自發(fā)為你推薦來更多的新用戶。

因此，需要適時地保持與這類客戶后續(xù)的溝通，根據(jù)對客戶需求的了解，有針對性地向其推薦之后新的產(chǎn)品或服務。

5.潛在客戶

潛在客戶是很多人在跟進時往往容易錯過的對象，在跟進時一定要注意保持對這類客戶的耐心，業(yè)務的促成往往就是在不懈的堅持和努力之后發(fā)生的。有些客戶在跟進回復時，字里行間透著濃濃的拒絕，清楚地表明了其對你的產(chǎn)品或服務的無感，或者已經(jīng)購買了同類的其他產(chǎn)品或服務，甚至是從來就不回復你。

這時候，可千萬不要就此放棄。即時這次交易不成功，還有以后無數(shù)次的機會。因此要注意后續(xù)保持聯(lián)系，但也不要太緊。有些客戶可能只是目前還沒有對產(chǎn)品或服務的需求，但說不準以后就有需求了。如果能保持適時地跟進，在節(jié)假日適當?shù)匕l(fā)送問候聯(lián)絡感情，那么當客戶有需求時就會第一時間想到你。

跟進客戶是一個長期的過程，訂單成交是順勢的結(jié)果。而在這之前，對產(chǎn)品的專業(yè)度，溝通的舒適度，還有業(yè)務員的整體素養(yǎng)都是有決定性作用的。只有不斷演練，以己達人，換位思考，才能慢慢走近客戶。讓客戶信任你，把訂單交給你。