國(guó)內(nèi)電商賣家轉(zhuǎn)型做跨境是降維打擊嗎？

國(guó)內(nèi)電商積攢下來(lái)的打法和經(jīng)驗(yàn)如何賦能品牌出海？

國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)型做跨境如何解決建站、物流等問(wèn)題？

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帶著以上疑問(wèn)，今天我們和科睿控股（杭州）有限公司的“跨境操盤手”施總聊一聊：

科睿如何借助國(guó)內(nèi)電商運(yùn)營(yíng)思維，從“國(guó)內(nèi)電商老玩家”異軍突起為亞馬遜上的“跨境新勢(shì)力”？

一、90后青年掌舵跨境

在亞馬遜邁出品牌出海第一步

上線亞馬遜半年，年銷售額突破500萬(wàn)美金，這是科睿在2022年交出的成績(jī)單。

而在2022年之前，科睿是一家全球化互聯(lián)網(wǎng)電商綜合服務(wù)企業(yè)——專注于母嬰、化妝品等進(jìn)口產(chǎn)品，擁有諸多國(guó)際品牌的中國(guó)區(qū)獨(dú)家代理權(quán)，深諳國(guó)內(nèi)電商運(yùn)營(yíng)之道，產(chǎn)品更是暢銷國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)。

作為有著近十年進(jìn)口品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的國(guó)內(nèi)電商公司，科睿為何選擇在亞馬遜上開(kāi)拓新市場(chǎng)并打造自主品牌？施總直言，戰(zhàn)略調(diào)整的背后是其個(gè)人追求與科睿市場(chǎng)拓展策略的“一拍即合”。

▲ 科?？毓晒﹫D

種下一顆品牌出海的種子

2017年，作為國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的應(yīng)屆大學(xué)生，施總站在了人生的十字路口，擺在他面前的是一個(gè)“Yes or No的抉擇”——跨境電商or傳統(tǒng)外貿(mào)？

“傳統(tǒng)外貿(mào)的體量確實(shí)非常大，需要前期不停地跟單、參展，去積累自己的客源，而跨境電商給年輕人提供了持續(xù)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。”權(quán)衡利弊之下，施總?cè)肼毩艘患翌^部跨境電商公司。

回憶起第一段工作經(jīng)歷，施總想到了當(dāng)時(shí)跟一位供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人的對(duì)話。

科睿控股/施總：

“那位賣家是做家具類目的，差不多五六十歲了，在我看來(lái)，他的事業(yè)已經(jīng)相當(dāng)成功了，但他還是希望通過(guò)跨境電商，去做一個(gè)屬于自己的品牌。我那時(shí)候非常不理解，因?yàn)?，品牌出海這件事不光難，而且短期內(nèi)是看不到收益的。但他的語(yǔ)氣很堅(jiān)定，說(shuō)中國(guó)目前還沒(méi)有知名度非常高的全球家具品牌，他要在新的賽道做出點(diǎn)成績(jī)，讓自己的家居產(chǎn)品遍布全球?！?/p>

誠(chéng)然，跨境電商給了諸多賣家越過(guò)傳統(tǒng)渠道、直面海外消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，而這位長(zhǎng)者由心而發(fā)的品牌熱忱，也給當(dāng)時(shí)的施總種下了一顆品牌出海的種子。

品牌出海是大勢(shì)所趨

2021年底，施總?cè)肼毧祁?，彼時(shí)，科睿正有跨境出口業(yè)務(wù)的布局規(guī)劃。那時(shí)候，誰(shuí)也不知道，當(dāng)青年的壯志雄心遇上企業(yè)的戰(zhàn)略升級(jí)，將會(huì)迸發(fā)出多大的火花。

在施總的描述里，他和科睿就像是一個(gè)相互促進(jìn)、共同成長(zhǎng)的集合體，并在“步調(diào)一致”上達(dá)成了共識(shí)。

進(jìn)出口的商業(yè)邏輯是互通的，且科睿在供應(yīng)鏈整合、跨境物流以及海外倉(cāng)儲(chǔ)上具備跨境轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)。

政府和相關(guān)部門先后出臺(tái)扶持政策支持出口跨境電商行業(yè)發(fā)展，中國(guó)出口跨境電商行業(yè)步入黃金發(fā)展期，呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

2022年6月，科睿正式上線亞馬遜，并由此進(jìn)入“進(jìn)出口業(yè)務(wù)并重發(fā)展”的全新階段。

▲ 科睿控股供圖

二、從“被看到”到“獲得擁躉”

用運(yùn)營(yíng)思維驅(qū)動(dòng)精細(xì)化選品

選品是品牌出海的第一道關(guān)卡，而在國(guó)內(nèi)電商多年積淀下來(lái)的運(yùn)營(yíng)方法論，幫助科睿在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初期就定好了方向，用施總的話說(shuō)，就是“節(jié)省了不少功夫”。

市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品？

哪些是產(chǎn)品的目標(biāo)人群？

要為海外消費(fèi)者解決什么痛點(diǎn)？

和競(jìng)品相比，產(chǎn)品的差異化在哪里？

產(chǎn)品在不同的生命周期，會(huì)配合哪些營(yíng)銷策略？

由誰(shuí)來(lái)把控某個(gè)產(chǎn)品的整體運(yùn)營(yíng)節(jié)奏？

施總認(rèn)為，用戶對(duì)一個(gè)品牌產(chǎn)生支持行為的發(fā)展順序是：知曉→熟悉→喜歡→信任，想要在海外構(gòu)建品牌形象，首先就是要讓消費(fèi)者知曉品牌賣的是什么產(chǎn)品。

深挖本土市場(chǎng)精準(zhǔn)匹配用戶需求

科睿控股/施總：“品牌出海并不是單純地銷售產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品來(lái)承載、傳遞和輸出品牌價(jià)值，要做到這一點(diǎn)，本土化是必不可少的。”

科睿當(dāng)初選擇庭院家具賽道，正是出于對(duì)美國(guó)本土化市場(chǎng)的深入洞察，施總解釋道：“美國(guó)很大的一個(gè)特點(diǎn)是地廣人稀，尤其是在美國(guó)中西部，幾乎家家戶戶都有自己的庭院。而大家都會(huì)購(gòu)買庭院家具來(lái)裝扮自己的庭院，滿足閑暇時(shí)刻與家人享受休閑時(shí)光亦或是與朋友們?cè)谕ピ豪镞M(jìn)行聚會(huì)娛樂(lè)的需求，所以庭院家具在美國(guó)市場(chǎng)有著非常大的用戶需求?！?/p>

確定賽道后，科睿的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)便會(huì)搜集大量數(shù)據(jù)，作為決策依據(jù)。

科?？毓?施總：

“數(shù)據(jù)是很可靠的支撐點(diǎn)，前期數(shù)據(jù)做得越充足，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)結(jié)果就會(huì)和預(yù)期越接近。”

科睿的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)小貼士：

（1）根據(jù)關(guān)鍵詞、BSR排名等數(shù)據(jù)，在家具大類中選定細(xì)分品類；

（2）搜集并分析競(jìng)品的相關(guān)數(shù)據(jù)，了解競(jìng)品的銷售數(shù)據(jù)和特點(diǎn)，規(guī)避競(jìng)品在運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)過(guò)的問(wèn)題；

（3）基于自身供應(yīng)鏈情況，綜合各類成本數(shù)據(jù)，去做利潤(rùn)核算和產(chǎn)品定價(jià)。

做好產(chǎn)品差異化構(gòu)筑「產(chǎn)品線護(hù)城河」

科?？毓?  施總  ：“確定自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是很重要的，而差異化就是讓你的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的關(guān)鍵點(diǎn)，這是短期內(nèi)別人無(wú)法復(fù)刻的?！?/p>

如何持續(xù)保持差異化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，或許可以從科睿的運(yùn)營(yíng)鏈條中得到答案。

（1）在確定了目標(biāo)受眾和產(chǎn)品特點(diǎn)后，運(yùn)營(yíng)人員會(huì)找到該產(chǎn)品的主打賣點(diǎn)，并從質(zhì)量、價(jià)格、尺寸、材質(zhì)等商品屬性出發(fā)，制定產(chǎn)品差異化方案；

（2）第一時(shí)間與具有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力的供應(yīng)商聯(lián)系，溝通、優(yōu)化直至確認(rèn)方案；

（3）建模人員根據(jù)設(shè)計(jì)稿將產(chǎn)品1：1落地還原，并安排工廠打樣、生產(chǎn)；

（4）通過(guò)多渠道同步銷售，與亞馬遜形成聯(lián)動(dòng)銷售；

（5）運(yùn)營(yíng)人員不斷挖掘市場(chǎng)潛力需求，提供新的產(chǎn)品差異化方案。

科睿始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向，源源不斷地進(jìn)行產(chǎn)品上新，在拓寬產(chǎn)品線、滿足消費(fèi)者多樣需求的同時(shí)，也在短時(shí)間內(nèi)讓品牌被消費(fèi)者更多的看見(jiàn)。

▲ 科?？毓晒﹫D

三、全盤布局

品牌出海之路步步為贏

科睿何以下好跨境出海這盤大棋？

都說(shuō)不謀全局者，不足謀一域，從科睿的故事里，不難看出其對(duì)全盤的精心籌謀，而運(yùn)營(yíng)思維的全面滲透，也給了科?？缇硺I(yè)務(wù)扶搖直上的巨大助力。

運(yùn)營(yíng)崗：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的全鏈路運(yùn)營(yíng)

在科睿，每個(gè)運(yùn)營(yíng)都需要負(fù)責(zé)其開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的全鏈路運(yùn)營(yíng)，工作內(nèi)容貫穿調(diào)研、規(guī)劃、生產(chǎn)、推廣、銷售、售后，可以說(shuō)是“無(wú)所不包”。

能不能用一種探索性的思維開(kāi)發(fā)出具有爆款潛質(zhì)的產(chǎn)品？

消費(fèi)者能否通過(guò)你的listing更好地了解產(chǎn)品，從而做出購(gòu)買決策？

制定的推廣方式能夠高效觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者嗎？

能否妥善處理消費(fèi)者針對(duì)產(chǎn)品提出的疑問(wèn)，提高售后滿意度？

......

在施總看來(lái)，運(yùn)營(yíng)是對(duì)產(chǎn)品了解程度最高的人，做好針對(duì)產(chǎn)品和客戶的精細(xì)化管理，也能提升業(yè)務(wù)效率，優(yōu)化整體配置。而他也認(rèn)為從事運(yùn)營(yíng)工作，興趣是最大的推動(dòng)力：“我希望我們的運(yùn)營(yíng)從事這份工作，是發(fā)自內(nèi)心的感興趣，我相信，興趣可以彌補(bǔ)在運(yùn)營(yíng)技巧上的缺失。”

舉個(gè)例子：

科睿的運(yùn)營(yíng)人員在觀看美劇時(shí)，發(fā)現(xiàn)美國(guó)家庭在鍋具品類的消費(fèi)習(xí)慣與國(guó)內(nèi)存在非常大的差別，在一個(gè)家庭中，鍋具數(shù)量通常會(huì)高達(dá)十幾款，對(duì)產(chǎn)品材質(zhì)、特性、場(chǎng)景的劃分非常細(xì)分。在充分的數(shù)據(jù)調(diào)研后，科睿選擇大舉進(jìn)軍鍋具品類，并取得高銷量。

▲ 科?？毓晒﹫D

塑造供應(yīng)鏈思維：嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量大關(guān)

科?？毓?施總：“供應(yīng)鏈思維，并不是要參與到供應(yīng)鏈的各個(gè)方面，而是站在供應(yīng)鏈的全局視角去看待每個(gè)節(jié)點(diǎn)的問(wèn)題，保證供應(yīng)鏈的可靠性及高配合度?！?/p>

生產(chǎn)前：反復(fù)確認(rèn)產(chǎn)前樣的顏色、工藝，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)不斷優(yōu)化直至達(dá)到滿意。

生產(chǎn)中：品控部門會(huì)定期巡視生產(chǎn)情況，監(jiān)控并確保生產(chǎn)高效規(guī)范運(yùn)行；

交付期：由QC質(zhì)量小組負(fù)責(zé)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)。

多條腿走路：攜手亞馬遜企業(yè)購(gòu)?fù)厝?/strong>

科?？毓?施總：“我們?cè)谄鸩狡诒汩_(kāi)通了亞馬遜企業(yè)購(gòu)，并設(shè)置了針對(duì)企業(yè)采購(gòu)的定價(jià)與數(shù)量折扣價(jià)格，這樣的話，可以獲得B端和C端的雙邊流量。前不久，我們就收到了來(lái)自德國(guó)企業(yè)買家的大宗采購(gòu)訂單，這是讓我非常驚喜的?！?/p>

施總認(rèn)為，想要通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)，觸達(dá)更多海外廣闊的終端企業(yè)和機(jī)構(gòu)采購(gòu)用戶，選品至關(guān)重要：“我建議各位賣家朋友們可以在學(xué)校用品、商用家具等企業(yè)購(gòu)典型的戰(zhàn)略品類上發(fā)力，更好地抓住企業(yè)采購(gòu)機(jī)遇?！?/p>

在苦修品牌內(nèi)功的同時(shí)，科睿的國(guó)際化腳步也在醞釀著一個(gè)更廣闊的想象空間。

堅(jiān)持品牌專利保護(hù)。“在某一類目，我們踩過(guò)外觀設(shè)計(jì)侵權(quán)的坑，經(jīng)驗(yàn)慘痛。所以做好專利保護(hù)，對(duì)于取得長(zhǎng)久而穩(wěn)定的銷售業(yè)務(wù)是非常重要的?！?/p>

打造更加穩(wěn)固的供應(yīng)鏈體系。“科睿在全球擁有35000方的海外倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)及海陸空立體運(yùn)輸渠道，我們將為海外消費(fèi)者提供更為快捷的配送服務(wù)體驗(yàn)?！?/p>

抓住全球營(yíng)銷新趨勢(shì)。“品牌增長(zhǎng)期，我們會(huì)選取更多相應(yīng)品類頭部KOL，通過(guò)社交媒體、電視媒體等渠道配合宣傳推廣，提高品牌知名度?！?/p>

合規(guī)運(yùn)營(yíng)，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。“未來(lái)，亞馬遜合規(guī)趨嚴(yán)是可以預(yù)見(jiàn)的大趨勢(shì)，在這種趨勢(shì)下，只有全面掌握亞馬遜的規(guī)則和政策，才能謀求發(fā)展?！?/p>

追趕者無(wú)懼領(lǐng)先者！科睿，作為跨境賣家的后發(fā)趕超者，那段在國(guó)內(nèi)電商“扎根、沉淀、積累”的時(shí)光，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就像是神秘之謎。如果不去刻意了解，永遠(yuǎn)也沒(méi)人知道他們經(jīng)歷了什么，才有了今天轉(zhuǎn)型跨境電商的成功。然而，正是憑借著在先前領(lǐng)域積攢下的運(yùn)營(yíng)財(cái)富，科睿實(shí)現(xiàn)了跨境電商的華麗逆襲，厚積薄發(fā)的奇跡真真切切地上演了！

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和全球化進(jìn)程的加速，越來(lái)越多的中國(guó)品牌開(kāi)始走向國(guó)際市場(chǎng)。從某種程度上看，科睿的成功也正是中國(guó)品牌崛起于全球的一個(gè)縮影。專注力、強(qiáng)大品牌力、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是科睿成功出海掘金的“法寶”，在未來(lái)，中國(guó)品牌還將面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，像科睿一樣的中國(guó)品牌需要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，不斷提高自身品牌力，持續(xù)為全球消費(fèi)者帶來(lái)更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。