跨境產(chǎn)品定價如何定價？最佳方式可能取決于產(chǎn)品在供應(yīng)商給的成本價，所以我把這一部分拆開來，教你如何分別針對低價位、中價位和高價位的產(chǎn)品定價。

低價位產(chǎn)品（$0-$10）

首先我們來談?wù)劦蛢r產(chǎn)品，也就是那些價格在$0到$10之間的商品。設(shè)定這些商品的價格時，有三個要點需要關(guān)注。

首先，感知價值。通常，低價產(chǎn)品的感知價值并不會特別高。如果你試圖將這種商品的價格設(shè)定在20美元以上，可能會遇到銷售困難。

然后是目標(biāo)人群。銷售低價產(chǎn)品的主要目標(biāo)是盡可能多地銷售產(chǎn)品。你的目標(biāo)應(yīng)該是讓訪客沖動購買。由于商品的成本(COGS)很低，你可以將它們以相對較低的價格出售。

最后是營銷成本。一個經(jīng)驗是，你應(yīng)該將產(chǎn)品零售價的30%預(yù)留為營銷成本。這個成本會隨著你的產(chǎn)品價格的變化而變化。畢竟，購買一個100美元的產(chǎn)品比購買一個5美元的產(chǎn)品需要更大的決定。因此，更昂貴的產(chǎn)品需要更大的營銷預(yù)算。

由于低價產(chǎn)品的每次購買成本較低，廣告預(yù)算不需要太大，因此比較適合初學(xué)者。

讓我們用嬰兒防溢出碗為例進行說明，包括AliExpress的標(biāo)準(zhǔn)運費在內(nèi)，這個產(chǎn)品的成本是7美元。接下來，我會試圖用三種不同的方法對其進行定價。

固定加價

首先是固定加價策略。對于真正的低價產(chǎn)品，這是一種常用的定價策略。

你只需要在原始產(chǎn)品價格上增加一個特定的數(shù)額，盡力保證你真正的利潤不會低于這個數(shù)額。

我建議至少保持10美元的利潤空間，以支付物流、營銷成本、稅收和月費。對于我們的嬰兒碗，固定加價后的價格是7美元+10美元=17美元。

扣除7美元的固定成本和其他成本后，我們可以預(yù)見，在這個價格點上獲得高利潤會有一些困難。

固定加價百分比

然后我們看看固定加價百分比策略。這個策略的名字就說明了它的含義：將產(chǎn)品的零售價格設(shè)定為成本價格的一個特定百分比。

通常，我們建議將售價設(shè)定為產(chǎn)品成本的三倍（300%），以確保你有足夠的利潤空間來支付所有商業(yè)開支。使用這個策略，嬰兒碗的價格就會變成7美元*3=21美元。

對于低價產(chǎn)品，我們的目標(biāo)是讓消費者盡可能地進行沖動購買，因為越低的零售價格，消費者就越可能不假思索地進行購買。

他們并不會太在意你的客戶服務(wù)，也不會尋求最好的產(chǎn)品質(zhì)量。并且，你的價格越低，就會有更少的人進行市場調(diào)查，找到更便宜的類似產(chǎn)品。因此，我們可以稍微降低產(chǎn)品的價格，從21美元降到19.9X美元。這樣，零售價格就從“2”開頭變成了“1”開頭，看起來更有吸引力。

免費配送

最后，我們來看看免費配送策略。這個策略在很多賣家的測試中都得到了驗證。

這個策略的核心是以0美元的價格銷售產(chǎn)品，只向客戶收取運費。這種策略適用于成本非常低的產(chǎn)品，通過收取運費，你就可以回收成本并獲得利潤。

但是，我建議運費不要超過9.99美元。如果過高，就會使消費者懷疑你是否真的在贈送產(chǎn)品。因此，你的成本必須足夠低，不能超過3到4美元，否則如果銷售量不夠多，你就很難承擔(dān)其他商業(yè)開支。例如，我們之前提到的嬰兒碗就不適合使用這個定價策略。

中等價位產(chǎn)品（10-25美元）

隨著產(chǎn)品價格的上升，你的產(chǎn)品成本(COGS)也會相應(yīng)增長。因此，為了確保你的利潤率可持續(xù)，零售價格需要相應(yīng)提高。但你的零售價格應(yīng)該設(shè)定為多少呢？

在為$10-$25的中等價格產(chǎn)品定價時，以下三個因素值得你深思：

目標(biāo)受眾：不要忘記思考你的目標(biāo)客戶群體的需求。你的產(chǎn)品是針對業(yè)余愛好者還是那些會因為廣告吸引而沖動購買的消費者？對于熱衷于自己愛好的消費者，他們往往對同類產(chǎn)品的價格有所了解。在這種情況下，你的產(chǎn)品價格不能超過市場上的主流價格。

感知價值：如果你的主要受眾對你的產(chǎn)品還不太了解，你就有更大的靈活性來根據(jù)產(chǎn)品的感知價值來設(shè)定價格。這可以是一個優(yōu)勢，也可能是一個劣勢，具體取決于感知價值的高低。

產(chǎn)品成本：你在銷售該產(chǎn)品時，是否還有利潤空間？如果該產(chǎn)品的采購和運費成本為$20，但你只能將售價定為$30（以避免大幅降低轉(zhuǎn)化率），那么你可能無法從這個產(chǎn)品中獲利。

現(xiàn)在我們來看一款自動發(fā)射紅外線的貓玩具，括郵費在內(nèi)，這個產(chǎn)品的成本大約為$18，下面看看一下兩種定價方法如何為這個商品定價。

基于成本的定價

基于成本的定價是根據(jù)你的開支（如廣告費、COGS、Shopify月費和各種差價成本）來確定銷售價格的策略。如果你在使用Facebook廣告，預(yù)估的轉(zhuǎn)化成本約為產(chǎn)品零售價的30%。

讓我們假設(shè)定價為$40，每月賣出100件，那么固定成本包含：獨立站SaaS系統(tǒng)每月$29的訂閱費，3%的交易成本，每件商品可變成本為$0.29，交易成本為$1.2。

看看能否獲得更多的利潤。雖然這次的營銷和交易成本相對較高，但我們最后還能獲得$8.5的利潤，約為20%的利潤率，如果你需要支付稅費，記得將其計算在內(nèi)，并相應(yīng)調(diào)整你的產(chǎn)品零售價。

捆綁定價

捆綁銷售是一種可以在降低產(chǎn)品零售價的同時增加利潤的策略。通過產(chǎn)品捆綁，客戶可以購買你的產(chǎn)品和另一個配套產(chǎn)品，并享受兩者的打折優(yōu)惠。

下面這款自動飲水機加上運費，到客戶手中大約需要$20?？赡軙@得有些貴，且你也可能不清楚如何通過廣告推銷它，那么你可以嘗試將它與之前的貓玩具捆綁銷售。

假設(shè)飲水機的標(biāo)準(zhǔn)零售價是$40，捆綁銷售后你的利潤是：

可以看到，如果有人購買捆綁銷售，每筆銷售的利潤從$8.5提高到$15.71，幾乎翻了一倍！

然而，具體情況還需要視產(chǎn)品而定。你也可以試驗激光玩具打7折，而飲水機不打折的組合。通過更多的價格組合實驗和測試，你就能找到最優(yōu)的選擇。

還有一個需要測試的是捆綁銷售的產(chǎn)品選擇。假設(shè)飲水機的銷售并沒有達到你的期望，那么你可以嘗試將捆綁的產(chǎn)品換成更低價位的產(chǎn)品，例如一個價格在1到3美元的貓項圈。

高價產(chǎn)品（30美元以上）的定價策略

現(xiàn)在，我們來談?wù)劯邇r位產(chǎn)品的定價策略。這里所說的高價位產(chǎn)品，是指售價在$30以上的產(chǎn)品，甚至有些產(chǎn)品可能價格高達$1000。

在所有產(chǎn)品中，高價位產(chǎn)品可能是最具挑戰(zhàn)性的定價任務(wù)。因為，對于這類產(chǎn)品，顧客關(guān)注的不是$10的折扣，而是產(chǎn)品能否解決他們的問題，以及是否配有優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。因此，感知價值定價是最適合高價位產(chǎn)品的定價策略。

讓我們以筋膜槍為例，這是一個主要用于緩解肌肉酸痛和僵硬的產(chǎn)品，包括運費在內(nèi)的成本大約需要$50。

然而，Hyperice就圍繞筋膜槍建立了品牌。現(xiàn)在，他們以每件$329的價格出售這種產(chǎn)品，并積累了大量的忠實粉絲。Hyperice做了一些什么來提高產(chǎn)品的感知價值呢？

他們設(shè)計了簡潔的網(wǎng)站，制作了專屬的視頻和照片，合作了網(wǎng)紅，開發(fā)了自家的app。這些都增加了產(chǎn)品的感知價值，使得即使他們的售價較高，客戶也愿意購買。

所以，從這里我們可以看到，如果想要提高產(chǎn)品價值，至少你的網(wǎng)站設(shè)計、包裝上都要像一個真正的品牌，說服客戶為你的理念、價值觀購買。

跨境獨立站怎么計算利潤？

最后，讓我給你介紹一下如何計算Dropshipping的利潤。

利潤的計算公式非常簡單，即"利潤=總收入-總支出"，總收入可以直接在你的后臺數(shù)據(jù)看板獲取。

支出可以分為兩種類型：固定費用和可變費用。

固定費用，例如建站系統(tǒng)的插件費、其他服務(wù)費、訂閱服務(wù)費、租金等，獨立于你的銷售量。

而可變費用，例如商品銷售成本（COGS）、運費、交易費用、營銷成本、稅收等，則取決于你銷售的產(chǎn)品數(shù)量。

在利潤率方面，最基本的目標(biāo)是獲得20%的利潤率。但有時，某些特別產(chǎn)品和銷售策略能夠帶來超過50%的利潤率！如果你剛開始的一周利潤率偏低，比如15%，不要灰心，因為隨著客戶回頭購買，你的利潤率將會提高。因為這時你沒有廣告成本，所以這種情況可以看作你獲得了一次“免費購買”，利潤率因此提高。

這也是獨立站的一大優(yōu)勢，通過積累客戶資源，不斷進行再營銷，從而提高廣告投放回報率（ROAS）并降低營銷成本。