就在兩天前，主營(yíng)東歐市場(chǎng)的長(zhǎng)沙的3C消費(fèi)電子賣家老劉找到我，“十萬(wàn)火急，幫找一下會(huì)俄語(yǔ)的跨境電商人才?！边€沒來(lái)得及回話，“最好是懂Ozon平臺(tái)的業(yè)務(wù)，我準(zhǔn)備飛俄羅斯做市場(chǎng)調(diào)研，拓展新的渠道?！崩蟿⒀哉Z(yǔ)中十分急切。而在昨天，又有賣家玲姐找過來(lái)問有沒有優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)人才推薦，這次是速賣通平臺(tái)。
最近去了俄羅斯電商平臺(tái)的招商會(huì)也是人山人海的場(chǎng)景，我的腦海中頓時(shí)出現(xiàn)一個(gè)詞——俄羅斯熱。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，為什么俄羅斯市場(chǎng)如此吸引中國(guó)賣家？我嘗試用5W1H分析法來(lái)看看“俄羅斯為什么熱”。
了解出海俄羅斯的底層邏輯
俄羅斯適合什么樣的品牌/賣家
提起俄羅斯，你會(huì)想到什么？普希金、伏特加還是莫斯科紅場(chǎng)？毫無(wú)疑問最近大伙兒關(guān)注最多的是俄烏沖突。
直接的結(jié)果就是很多西方資本集體撤離俄羅斯，美元的國(guó)際支付結(jié)算體系也把俄羅斯踢出局，現(xiàn)在的俄羅斯雖然戰(zhàn)場(chǎng)吃緊，但是由于油氣資源貿(mào)易還是賺了盆滿缽滿，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu)買能力還是在線的。于是俄羅斯商業(yè)出現(xiàn)了前所未有的真空，消費(fèi)品市場(chǎng)需求出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況。但是局勢(shì)不穩(wěn)定導(dǎo)致很多中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)又不太敢進(jìn)入。
01 俄羅斯市場(chǎng)對(duì)于中小賣家出海而言是天時(shí)地利人和
在中國(guó)賣家眼里，深陷戰(zhàn)爭(zhēng)泥潭的俄羅斯仍需要保持多一種角度去洞察。畢竟機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)就是孿生兄弟。而這些年，俄羅斯的電商發(fā)展有著巨大的發(fā)展機(jī)遇。對(duì)于中國(guó)賣家而言，自俄烏沖突爆發(fā)以來(lái)，中俄兩國(guó)友誼加深，俄羅斯本土電商平臺(tái)頻頻向中國(guó)賣家拋出橄欖枝。
來(lái)源：Ozon《俄羅斯市場(chǎng)洞察及熱銷品類分析》
中俄兩國(guó)長(zhǎng)期友好，全方位合作不斷加強(qiáng)，經(jīng)貿(mào)關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展。
近年來(lái)，中俄兩國(guó)經(jīng)貿(mào)合作的規(guī)模和質(zhì)量顯著提升。當(dāng)前世界上最值得關(guān)注的一件事，就是中俄雙方高層的會(huì)面了。面對(duì)西方的打壓，俄羅斯不只是在能源方面需要與中國(guó)合作，更需要在多領(lǐng)域和中國(guó)加強(qiáng)聯(lián)系。
在經(jīng)濟(jì)方面，中國(guó)作為世界上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度非?？斓慕?jīng)濟(jì)體，且連續(xù)13年是俄羅斯第一大貿(mào)易伙伴，中國(guó)在經(jīng)濟(jì)方面帶給俄羅斯紅利必定少不了。據(jù)人民日?qǐng)?bào)消息，就2022年，中俄雙邊貿(mào)易就創(chuàng)下1902.71億美元的新紀(jì)錄，約合人民幣為1.3萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)近三分之一，創(chuàng)歷史新高。
2023年第一季度，中俄雙邊貿(mào)易額同比增長(zhǎng)39%至540億美元；4月，中國(guó)對(duì)俄出口創(chuàng)歷史新高，同比增長(zhǎng)153%至96億美元，俄對(duì)華出口達(dá)96億美元，雙邊貿(mào)易總額達(dá)到有記錄以來(lái)第二高。
與此同時(shí)，自西方制裁導(dǎo)致俄羅斯無(wú)法使用美元結(jié)算國(guó)際貿(mào)易后，人民幣在俄羅斯外貿(mào)結(jié)算中的作用越發(fā)凸顯。
再看俄羅斯市場(chǎng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，過往的5年電商市場(chǎng)的年度復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到30%，同時(shí)線上渠道的滲透率達(dá)到15%，線下零售額占比也在不斷的變化。
據(jù)俄互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易公司協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2022年俄電商交易額達(dá)4.98萬(wàn)億盧布（約合674.7億美元），同比增長(zhǎng)超30%。其中，俄本國(guó)電商平臺(tái)占比96.4%，交易額達(dá)4.81萬(wàn)億盧布（約合651.6億美元），同比增長(zhǎng)33%；外國(guó)電商平臺(tái)交易額占比3.6%，較2022年初下降近10個(gè)百分點(diǎn)。從商品種類看，電子產(chǎn)品和家用電器、家具和家居用品、服裝鞋靴、食品、美妝和保健品分別占交易總額的22%、18.3%、14.5%、13.2%和7.7%。
2022年電子商務(wù)在俄零售貿(mào)易中占比11.6%，較2022年初增長(zhǎng)2.4個(gè)百分點(diǎn)。預(yù)計(jì)2023年俄電商交易額或增長(zhǎng)25%-30%。
基本上所有中小體量的廠商，都只能先選擇一個(gè)地區(qū)進(jìn)行深耕出海，而俄羅斯目前在地緣優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)程度、基礎(chǔ)設(shè)施方面都完全呈現(xiàn)出藍(lán)海態(tài)勢(shì)，是占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)的好機(jī)會(huì)。
許多中國(guó)賣家在這片廣袤的土地上發(fā)現(xiàn)了無(wú)限的商機(jī)，并開始嘗試前往俄羅斯進(jìn)行發(fā)展。新興的產(chǎn)品也有機(jī)會(huì)直接將俄羅斯作為突破口。
數(shù)據(jù)來(lái)源：Statista
俄羅斯目前主流的電商平臺(tái)有：Wildberries，Ozon，Yandex，速賣通，Joom和Ulmart等。其中體量最大的是Wildberries，Ozon和速賣通。
Wildberries成立于2004年，是俄羅斯最大的在線平臺(tái)之一，也是第一季提供免郵送貨的本土電商平臺(tái)，主要銷售鞋服、時(shí)尚和電子單品。2019年起，Wildberries開始進(jìn)軍歐洲其它國(guó)家，先后在波蘭、烏克蘭等國(guó)家打開市場(chǎng)，目前已涵蓋美國(guó)、法國(guó)、西班牙在內(nèi)的全球14個(gè)國(guó)家和地區(qū)。值得注意的是，Wildberries沒有跨境店，只有本土店，必須有俄羅斯主體才能注冊(cè)，需要有保證金。所以沒有俄羅斯的本地公司無(wú)法注冊(cè)Wildberries。
Ozon，又被稱為“俄羅斯亞馬遜”。Ozon成立于1998年，是俄羅斯唯一的多品類綜合B2C電商平臺(tái)，其擁有俄羅斯最完善的電商物流設(shè)施，能夠提供全俄境內(nèi)的精細(xì)配送服務(wù)。除了俄羅斯外，哈薩克斯坦、白俄羅斯等國(guó)家也開通了站點(diǎn)。目前在俄羅斯電商平臺(tái)里面流量?jī)H次于Wildberries。
根據(jù)目前平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析，目前很多普貨在Wildberries和Ozon上面售賣都有較高的毛利，銷量雖然雖然比不上歐美亞馬遜等大站，但是好在競(jìng)爭(zhēng)非常少，整體的投入產(chǎn)出還是相當(dāng)不錯(cuò)的。
03 中國(guó)賣家布局需要注意什么？俄羅斯適合什么樣的品牌賣家
隨著俄羅斯消費(fèi)者的收入水平和供給的變化導(dǎo)致在中高端產(chǎn)品上他們的消費(fèi)傾向已開始發(fā)生變化，中國(guó)產(chǎn)品性價(jià)比高替代性強(qiáng)。
跨境知道了解到很多賣家對(duì)俄羅斯很感興趣，很想嘗試入駐，但是不同類型、不同規(guī)模、不同品類的賣家對(duì)新市場(chǎng)也有不同的適配性，哪些類型的賣家更適合進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)？
在Ozon Global中國(guó)區(qū)CEO黃效看來(lái)，俄羅斯電商紅利，每一個(gè)品類都有很大的增長(zhǎng)潛力。如果帶著品牌思維去長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)電商，一定是更有價(jià)值的。中國(guó)賣家在很多的電商平臺(tái)已經(jīng)驗(yàn)證了自己的運(yùn)營(yíng)能力，也有非常成功的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，如果再能找到一些了解俄羅斯市場(chǎng)的人才加入，長(zhǎng)期去投入做這個(gè)平臺(tái)，很快就能看到比較好的產(chǎn)出。
以寵物行業(yè)為例，俄羅斯市場(chǎng)是近年來(lái)發(fā)展?jié)摿^大的寵物市場(chǎng)之一，養(yǎng)寵數(shù)量和寵食需求都在上升。同時(shí)，受俄烏沖突影響，瑪氏、雀巢等大品牌紛紛退出俄羅斯市場(chǎng)，空缺的市場(chǎng)份額相當(dāng)可觀。
04 俄羅斯市場(chǎng)會(huì)是下一個(gè)藍(lán)海嗎？業(yè)內(nèi)在討論它的潛力
與成熟的歐美市場(chǎng)相比，俄羅斯市場(chǎng)目前還屬于新興市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小，且有更多潛力待挖掘；與東南亞等新興市場(chǎng)相比，歐洲各公司撤離俄羅斯市場(chǎng)為中國(guó)賣家打開了機(jī)會(huì)之窗，俄羅斯企業(yè)本身也打算將供應(yīng)鏈重新定位到亞洲國(guó)家。
但同時(shí)，業(yè)內(nèi)也在討論出海俄羅斯的難點(diǎn)：對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)，俄羅斯橫跨11個(gè)市區(qū)，漫長(zhǎng)的物流、復(fù)雜的政策，常常使得產(chǎn)品出海充滿挑戰(zhàn)。對(duì)物流帶來(lái)更高的一些要求是選品和銷售，另外就是履約能力，此前，中國(guó)和俄羅斯更多停留在B2B的交易上。有面向俄羅斯市場(chǎng)的賣家向跨境知道表示。
如今，隨著俄羅斯市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，來(lái)自世界各地的電商入局者愈加豐富，擋在中國(guó)賣家面前的阻礙正在被移除。與此同時(shí)，俄羅斯也在積極提升清關(guān)效率，未來(lái)電商生態(tài)也將更健全。
Ozon Global中國(guó)區(qū)CEO黃效向跨境知道透露：“東莞的新履行中心將進(jìn)行在線訂單的全周期“生產(chǎn)”——從賣家那里接收貨物、進(jìn)行存儲(chǔ)、打包訂單并由 Ozon交付給俄羅斯的買家。據(jù)悉，2023年第二季度Ozon將與京東物流合作，在東莞啟動(dòng)履行中心。在那里，中國(guó)賣家將能夠存儲(chǔ)他們的貨物，并從那里立刻將貨物發(fā)給俄羅斯買家——交貨時(shí)間將縮短2倍，不超過14天。
從中國(guó)制造出海到中國(guó)品牌出海，在俄羅斯得到了一個(gè)非常明顯的體現(xiàn)。在3C消費(fèi)電子這類產(chǎn)品上，中國(guó)品牌的占比和增速非常明顯。
在速賣通設(shè)立俄羅斯子公司前，全球速賣通網(wǎng)站在2014年7月就成為了最受俄羅斯用戶歡迎的十大網(wǎng)站之一，之后又不斷加快發(fā)展步伐。獨(dú)立后，速賣通俄羅斯于2021年上半年推出獨(dú)立的新應(yīng)用。物流端的保障是今年俄羅斯站一個(gè)核心策略。據(jù)悉，過去兩年，速賣通俄羅斯將海外訂單的交貨時(shí)間縮短了一半。
此前，跨境知道采訪了投影儀品牌everycom跨境電商負(fù)責(zé)人劉佳宗。在俄羅斯，everycom的產(chǎn)品深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者歡迎，劉佳宗認(rèn)為中國(guó)賣家出海俄語(yǔ)市場(chǎng)速賣通有一定的優(yōu)勢(shì)。具體的打法除了去依托平臺(tái)，還打通了當(dāng)?shù)鼐€下的渠道，然后也會(huì)進(jìn)駐本地的主流電商平臺(tái)，一套組合拳下來(lái)，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力要高出不少。
在劉佳宗看來(lái)，中國(guó)制造受俄羅斯市場(chǎng)歡迎的原因有三個(gè)：一是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二是質(zhì)量保證，三是服務(wù)到位。近年來(lái)，中俄物流運(yùn)輸有了巨大的提升，基本上都是直接從國(guó)內(nèi)發(fā)到客戶手上，而現(xiàn)有的前置倉(cāng)和本地倉(cāng)讓速度更快了，售后問題處理起來(lái)也更容易。隨著品牌的口碑越來(lái)越好，俄羅斯消費(fèi)者會(huì)更加喜歡購(gòu)買中國(guó)產(chǎn)品。
所以掘金俄羅斯市場(chǎng)，你心動(dòng)了嗎？
（原創(chuàng)/跨境知道 作者/郁飛揚(yáng)）
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