AKKO品牌運(yùn)營負(fù)責(zé)人Jack從2021年8月開始做亞馬遜歐洲站，平均每個(gè)月都有20萬美元的銷售額，到2022年做到了140萬美元。半年實(shí)現(xiàn)月銷售額增長(zhǎng)7倍，雖然在眾多的跨境賣家中不算亮眼，但是對(duì)于這個(gè)99年出生的跨境新賣家Jack而言，這個(gè)成績(jī)，是對(duì)付出就有回報(bào)最好的答案。

Jack同時(shí)也是一名狂熱的“鍵盤發(fā)燒友”。還是學(xué)生時(shí)，他就對(duì)鍵盤品類產(chǎn)生濃厚興趣，追新品、拆鍵盤，不僅熟悉鍵盤的功能，更愿意花時(shí)間探索鍵盤的工藝和構(gòu)造。

于是在畢業(yè)后，市場(chǎng)營銷專業(yè)出身，接觸過亞馬遜的Jack，帶著對(duì)鍵盤的熟悉度，和對(duì)“圈內(nèi)人”心聲的了解，順利加入到AKKO，一個(gè)2016年才成立同樣“年輕”的中國品牌，并僅用了3年，將產(chǎn)品和品牌，從國內(nèi)toC，出海至美國站，再在短時(shí)間內(nèi)，擴(kuò)展至歐洲30+國，“圈粉”眾多海外用戶。

同樣是“鍵盤發(fā)燒友”，同樣也是95后，Jack是如何從一位“消費(fèi)者”，轉(zhuǎn)變成占據(jù)眾多海外“發(fā)燒友”心智的“創(chuàng)作者”呢？一起了解一下，他與AKKO的“出?！背砷L(zhǎng)的故事吧。

Jack：我雖然不是理工科專業(yè)，但從小就對(duì)機(jī)械鍵盤非常感興趣，追新品、拆零件，想和鍵盤“交個(gè)朋友”。

1、轉(zhuǎn)型出海，亞馬遜是首選

AKKO成立時(shí)，國內(nèi)電商正值火熱時(shí)期，憑借時(shí)尚外觀，和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品性能，AKKO這個(gè)“年輕”的品牌，也加入其中，一路“狂飆”，做到雙十一國內(nèi)電商垂直類目第一名的好成績(jī)。在積累了一定的電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)下，雖然俘獲了很多國內(nèi)粉絲，但作為AKKO品牌運(yùn)營負(fù)責(zé)人的Jack認(rèn)為這并不夠，因?yàn)橄胍^續(xù)擴(kuò)大品牌影響力，就要將品牌布局出海，讓更多喜歡這個(gè)品類的用戶看到，而想要實(shí)現(xiàn)這個(gè)過程，亞馬遜絕對(duì)是第一選擇。

Jack認(rèn)為：首先，亞馬遜是全球品牌的線上“集中地”，對(duì)品牌的全球影響力很高；其次，亞馬遜有較為完善的運(yùn)營體系，和成熟的廣告打法，加上專業(yè)的客戶經(jīng)理的指導(dǎo)，會(huì)讓“跨境零經(jīng)驗(yàn)”也能出海更順利。和很多跨境賣家一樣，Jack帶領(lǐng)AKKO布局出海，首先選擇了需求體量較大的美國站，隨后拓展至潛力較大的歐洲站，并在這里將產(chǎn)品和品牌迅速通向歐洲30+國。

對(duì)于跨境賣家而言，入駐亞馬遜歐洲站的確是很好的選擇，因?yàn)檫@里的電商潛力不可小覷。據(jù)Statista數(shù)據(jù)顯示，2021年，歐洲互聯(lián)網(wǎng)人口比率高達(dá)91%，人均電商消費(fèi)已達(dá)到1930歐元，預(yù)測(cè)在2025年可達(dá)到5692億。如此迅猛的人均電商消費(fèi)水平，和較高的互聯(lián)網(wǎng)人口率，在Jack看來，鍵盤品類需求量無疑也會(huì)日益增長(zhǎng)，因此他很看好AKKO在歐洲站的前景。

真正入局后發(fā)現(xiàn)，歐洲站不僅潛力大，還很好做。Jack只用了一份資料，不僅開通歐洲九大站點(diǎn)，還俘獲了很多其它歐洲30+地區(qū)的本土“粉絲”。

我們先從VAT最快下來的意大利站點(diǎn)開始，隨后開通了德國站，很快法國站和西班牙站點(diǎn)正式運(yùn)營，又延伸到了歐洲其它站點(diǎn)，現(xiàn)在通過出口計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋了歐洲30+國。

2、專注細(xì)分領(lǐng)域，增強(qiáng)掘金實(shí)力

從上學(xué)起就是“鍵盤迷”的Jack，其實(shí)一直關(guān)注著細(xì)分領(lǐng)域的用戶心聲，尤其在運(yùn)營出海的這段時(shí)間，他發(fā)現(xiàn)AKKO的產(chǎn)品雖然在美國站很受歡迎，但是無法滿足歐洲站部分用戶的需求。

市面上大多數(shù)產(chǎn)品都是“美式布局”鍵盤，但是歐洲有很多非英語系的小語種國家，因?yàn)檩斎敕ú煌瑢?dǎo)致對(duì)應(yīng)的鍵位順序和使用習(xí)慣也不一樣，所以很多本地用戶更需要“歐式鍵盤”。但Jack在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，歐洲本地化產(chǎn)品比較缺乏，雖然在德國、瑞典有很多知名的鍵盤大賣品牌，但是這些品牌生產(chǎn)的鍵盤，大多數(shù)都以“美式鍵盤”為主，依舊無法滿足本土需求。

發(fā)現(xiàn)了這個(gè)需求缺口后，為了把更好的產(chǎn)品，提供給盡可能多的細(xì)分領(lǐng)域用戶，Jack帶著研發(fā)團(tuán)隊(duì)，投入大量的時(shí)間、精力和成本，做設(shè)計(jì)、重開模，勢(shì)必要滿足歐洲本地用戶，可以接受的“歐式鍵盤”。

我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)上做了很多改變，比如，將美式的長(zhǎng)方形“回車鍵”，改成適合歐洲人習(xí)的“7字型”；比如在了解輸入習(xí)慣的前提下，將部分符號(hào)、字符的鍵位進(jìn)行替換，做出更符合本地輸入習(xí)慣的鍵位。雖然生產(chǎn)過程復(fù)雜，但是可以解決這些細(xì)分群體的需求，一切付出都很值得。

3、邁進(jìn)“高門檻”，挖掘大潛力

Jack發(fā)現(xiàn)，歐洲站的潛力雖然大，但想做到爆單、大賣，并非是一蹴而就的事?？吹胶芏嗤斜惠^高的稅費(fèi)政策，和復(fù)雜的物流倉儲(chǔ)勸退后，Jack更加確定，想抓住“掘金”機(jī)遇，就要盡快入局。

Jack：既然我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了細(xì)分領(lǐng)域的需求，就證明一定需要有人來解決，如果一定要做，為什么不是現(xiàn)在？如果已有人在歐洲站成功掘金，為什么不能是我們？

深入歐洲站點(diǎn)，快速開通歐洲30+國后，Jack在亞馬遜客戶經(jīng)理的幫助下，在面對(duì)如何解決物流倉儲(chǔ)這個(gè)問題上，找到了解決方案，就是使用亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)——Pan-EU。

真的使用后發(fā)現(xiàn)，Pan-EU是做歐洲站的跨境賣家，不可缺少的物流工具，它會(huì)幫助我們靈活解決在歐洲站多國發(fā)貨的問題。

只需將商品發(fā)送到歐洲的任意兩個(gè)或以上的FBA倉庫中，一旦有其它歐洲地區(qū)的用戶下單，亞馬遜就會(huì)幫他自動(dòng)將這些貨物運(yùn)往歐洲各站點(diǎn)的倉庫中，靈活完成產(chǎn)品在歐洲站當(dāng)?shù)乜绲貐^(qū)的調(diào)配，為Jack在物流運(yùn)輸方面省去不少精力。

1、多方調(diào)研，傾聽用戶的聲音

Jack：不論是好評(píng)還是差評(píng)，每一句留言都蘊(yùn)含著“力量”。

作為95后，敏捷的思維和強(qiáng)大的觀察力，是Jack的優(yōu)勢(shì)。為了做出好產(chǎn)品，他不僅常常查看亞馬遜后臺(tái)的評(píng)論、留言，深度了解更多用戶的喜好習(xí)慣和使用感受，還嘗試通過更多國內(nèi)外社交媒體渠道，加入不同“鍵盤狂熱粉絲”群里，深挖“圈內(nèi)人”的“一手”反饋資料。而這些收集來的信息，就是新品的“靈感源泉”。

Jack曾在Discord中看到有人提到“鍵盤容易誤觸”的問題，這在別人看來只是簡(jiǎn)單的吐槽，但是對(duì)他而言，這就是可以將產(chǎn)品深入優(yōu)化的重點(diǎn)。

于是在做了大量的調(diào)研后找到了原因：亞洲人的手普遍比歐洲人小，按壓力度也不同，如果想提升歐洲用戶按壓的舒適度、避免誤觸，不僅要修改鍵位和間距的大小，還在反復(fù)試驗(yàn)中，調(diào)整壓力克數(shù)，找到適合歐洲人習(xí)慣的按壓力度，并最終得到很多用戶的好評(píng)。

2、選擇了細(xì)分領(lǐng)域，產(chǎn)品就要做的更精

細(xì)心的Jack發(fā)現(xiàn)，在歐洲，像德國、法國這類工業(yè)國家的用戶，對(duì)可以自己動(dòng)手組裝的DIY鍵盤很感興趣。比如動(dòng)手更換自己喜歡的鍵帽，為軸承添加潤滑油等，不僅有參與感，還能為自己的習(xí)慣和喜好，給產(chǎn)品稍加改造，于是Jack將產(chǎn)品研發(fā)的重點(diǎn)放在了“DIY客制化鍵盤”。

Jack認(rèn)為很多國外的用戶也很喜歡看組裝教程，他們很享受參與產(chǎn)品研發(fā)的“互動(dòng)”過程，而DIY就是很好的方式。

同時(shí)，他還發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜泻芏郔P迷，為了讓產(chǎn)品更具差異化，他們不但設(shè)計(jì)了很多有創(chuàng)意的主題鍵盤，還嘗試聯(lián)名合作，帶給鍵盤愛好者們更多選擇。

我們以前接觸的鍵盤，大多都是黑、白、灰這樣的純色，為了做到“差異化”，特別采用熱升華工藝，做多彩化設(shè)計(jì)，給鍵盤穿個(gè)“外衣”。

Jack還研究了不同國家和地區(qū)對(duì)于色彩的喜好，定制不同的“主打”色系和元素主題。比如對(duì)工業(yè)風(fēng)的歐洲用戶，主推帶有嚴(yán)謹(jǐn)色彩的黑金、黑銀，對(duì)時(shí)尚與科技并存的美國，會(huì)定制相應(yīng)的時(shí)尚元素，這些帶有“性格”的鍵帽套裝，顛覆傳統(tǒng)設(shè)計(jì)，帶給生活和辦公新體驗(yàn)，從而讓用戶也能感受到來自鍵盤的“溫度”。

既然選擇了這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，就要站在用戶的角度，努力做好產(chǎn)品本身，從解決需求出發(fā)，這樣的產(chǎn)品會(huì)更具價(jià)值。

3、每一處細(xì)節(jié)，都離不開背后的努力

Jack對(duì)于產(chǎn)品的研發(fā)過程要求很嚴(yán)格，每一款鍵盤的選品到上市，需要半年，并會(huì)通過層層質(zhì)檢，以保每一件產(chǎn)品都是精品。

我們有嚴(yán)格的質(zhì)檢體系，材料、生產(chǎn)線、入庫、發(fā)貨，層層質(zhì)檢，對(duì)每一款到用戶手中的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。

為了縮短新品的研發(fā)周期，Jack還在亞馬遜客戶經(jīng)理的幫助下，利用官方的“商機(jī)探測(cè)器”、“選品指南針”等工具，有效節(jié)約前期選品調(diào)研時(shí)間，加快新品上市速度。

目前在Jack的帶領(lǐng)下，AKKO的團(tuán)隊(duì)已有150人，在亞馬遜選品專業(yè)工具和全隊(duì)合力運(yùn)作下實(shí)現(xiàn)從源頭保證品控問題。好產(chǎn)品自己會(huì)說話，用心打磨出的產(chǎn)品，必定會(huì)得到用戶認(rèn)可。

1、找準(zhǔn)定位，贏取“差異化”競(jìng)爭(zhēng)

Jack很重視AKKO的品牌建設(shè)，他認(rèn)為品牌塑造過程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智和創(chuàng)造好感度的過程。

就像為了提升用戶購物時(shí)的視覺體驗(yàn)，Jack特別注重Listing的優(yōu)化問題。比如美化展示圖片、優(yōu)化標(biāo)題和內(nèi)容。這對(duì)吸引精準(zhǔn)用戶，提升流量和轉(zhuǎn)化率有明顯效果，也會(huì)在用戶心中留下深刻的品牌印象，為品牌出海賦能。

想要突破鍵盤領(lǐng)域這個(gè)紅海市場(chǎng)，就要堅(jiān)持做好品牌，因?yàn)樵谶@樣的大環(huán)境下，只有品牌才能走的更持久。

而AKKO的優(yōu)勢(shì)，就是基于對(duì)產(chǎn)品和細(xì)分需求的充分了解下，實(shí)現(xiàn)“差異化”競(jìng)爭(zhēng)。

集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)一體的AKKO，不僅依靠自身強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，有效降低客制化鍵盤價(jià)格，以大眾可接受的平均客單價(jià)切入，彌補(bǔ)了中高端產(chǎn)品線的性價(jià)比空白。還時(shí)刻站在細(xì)分領(lǐng)域的角度，思考痛點(diǎn)，為小眾用戶的需求，帶去細(xì)致入微的解決方案，“俘獲”越來越多歐洲本土“發(fā)燒友”的心智。

對(duì)于歐洲消費(fèi)者而言，更注重的是品牌的全方位體驗(yàn)，而不僅僅是產(chǎn)品本身。通過建設(shè)品牌，塑造積極、忠誠的品牌形象，才能更有助于提升產(chǎn)品銷量和品牌的口碑。

讓Jack最有成就感的事，就是曾在亞馬遜預(yù)售一款，被業(yè)內(nèi)稱為“鋁陀陀”的DIY客制化鍵盤套件，其極具質(zhì)感的全底鋁制材料，加上特別設(shè)計(jì)的主題鍵帽，剛上預(yù)售信息，就特別受歐美用戶的喜愛，甚至有些用戶，為了買到AKKO新品，愿意提前預(yù)購并等待兩個(gè)月的時(shí)間。這份認(rèn)可，為Jack堅(jiān)定走好品牌之路增添了更多的信心和動(dòng)力。

2、線上線下齊發(fā)力，持續(xù)打造品牌力

為了讓更多海外消費(fèi)者認(rèn)識(shí)AKKO，Jack盡可能拓展更多渠道的通路，擴(kuò)大品牌的布局。

我們不僅在亞馬遜做品牌旗艦店，還在全球50多個(gè)國家開通了線下渠道，線上線下雙聯(lián)動(dòng)，使品牌出海打造更具影響力。

Jack很重視亞馬遜對(duì)品牌在全球的影響力。在去年8月份，他還開通了荷蘭、比利時(shí)、瑞典、波蘭等亞馬遜歐洲站的新站點(diǎn)，讓他沒想到的是，雖然是新站點(diǎn)，需求量并不比其他成熟站點(diǎn)少，甚至投資回報(bào)率還更高，且更容易做。

就在剛剛結(jié)束的春促，除了英、德、法這樣的成熟歐洲站點(diǎn)之外，我們也同時(shí)在荷蘭、比利時(shí)這樣的新站點(diǎn)做了促銷，又通過出口計(jì)劃觸達(dá)到了更多的歐洲國家，比如奧地利、葡萄牙、愛爾蘭，在現(xiàn)有站點(diǎn)的基礎(chǔ)上增加了7.9%的銷量。

這讓Jack更加堅(jiān)定，未來要加大新站點(diǎn)的投入和運(yùn)營，從而創(chuàng)造更多增長(zhǎng)新機(jī)。

歐洲新站點(diǎn)的出現(xiàn)，對(duì)于許多跨境賣家而言，無疑是“提速”的新機(jī)遇。站在成熟站點(diǎn)“肩上”的新興站點(diǎn)，不論是便利的地理位置，還是廣大的用戶需求，潛力非凡，加上更多亞馬遜工具的出現(xiàn)，極大程度降低了歐洲區(qū)域多站點(diǎn)運(yùn)營難度。因此，Jack更加確定，深入新站點(diǎn)，探索本地的機(jī)會(huì)，成為未來運(yùn)營的重中之重。

最后，Jack分享了一些經(jīng)驗(yàn)和建議：

1.做好定位，讓出海事半功倍：

做品牌離不開做好人群定位，有時(shí)細(xì)分領(lǐng)域也具有大潛力。

2.做好產(chǎn)品內(nèi)功，走出內(nèi)卷泥潭：

這些年，在價(jià)格戰(zhàn)的內(nèi)卷“牢籠”中，讓很多企業(yè)負(fù)重前行。其實(shí)最終的競(jìng)爭(zhēng)，還是要以產(chǎn)品為主，做好產(chǎn)品內(nèi)功，會(huì)比內(nèi)卷下的“價(jià)格戰(zhàn)”更行之有效。

3.布局規(guī)劃，不要局限:

做跨境不要只看到大熱的北美站，其實(shí)歐洲站這樣的潛力站點(diǎn)，也會(huì)有許多好機(jī)會(huì)，只要邁過“門檻”，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更少，所以，出海做跨境，選好適合自己的站點(diǎn)，深根于此，一心做好這件事，就會(huì)看到驚人的結(jié)果。

亞馬遜全球開店：

一位95后，帶著一個(gè)年輕的中國品牌，為了一群小眾群體，一直堅(jiān)持做著“難”但正確的事。Jack和AKKO在歐洲站的歷程，不僅將具有創(chuàng)新性的國產(chǎn)品牌，成功打入海外用戶心智之中，也為眾多想要深耕細(xì)分領(lǐng)域的跨境賣家們，增添了出海的信心和動(dòng)力。

歐洲站前景廣闊，機(jī)遇多樣，做好“內(nèi)功”必定備受歡迎。因此，我們鼓勵(lì)更多有志于開拓歐洲站點(diǎn)的跨境賣家，勇敢邁過“高門檻”，深入探索歐洲站的商機(jī)。深入了解本土需求，通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，提升服務(wù)體驗(yàn)，就能夠在這個(gè)龐大的領(lǐng)域中獲得驚人成績(jī)。

海關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，今年一季度，我國外貿(mào)進(jìn)出口總值9.89萬億元，同比增長(zhǎng)4.8%，其中出口5.65萬億元，同比增長(zhǎng)8.4%；進(jìn)口4.24萬億元，同比增長(zhǎng)0.2%。跨境出海大有作為！

期待越來越多的新、老跨境賣家，勇敢進(jìn)軍潛力站點(diǎn)，把優(yōu)秀品牌和優(yōu)良產(chǎn)品，帶向世界各地！