在亞馬遜上，影響商品轉(zhuǎn)化有幾個(gè)因素，圖片、價(jià)格、 賣點(diǎn)、review的數(shù)量、review的等級(jí)質(zhì)量。其中還有不可忽略的QA，即 questions&answers。這是與買家之間互動(dòng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，和評(píng)論一樣將直接影響到客戶下單。

今天就來(lái)講講Q&A這里面的門道。

01

亞馬遜Q&A是什么？

亞馬遜Q&A，作為亞馬遜買家社區(qū)的一個(gè)交流利器，為用戶提供了sellers與buyers、buyers與buyers之間交流產(chǎn)品特性、功能、質(zhì)量品質(zhì)等問題的區(qū)域。

同時(shí)，Q&A也是Listing權(quán)重的重要影響因素。通過問答的方式，可以提高了listing的活躍度，很自然地亞馬遜會(huì)認(rèn)為你的listing是受到大家關(guān)注的，從而加大你的曝光，提供更多的流量支持。Customer Questions & Answers讓前臺(tái)購(gòu)物的買家可針對(duì)商品提出任何相關(guān)問題，之后亞馬遜會(huì)通知該商品的賣家或者一些已經(jīng)買過該商品的買家來(lái)回答該問題，當(dāng)亞馬遜得到答案后會(huì)郵件通知提問的人。

同時(shí)會(huì)將問題及答案顯示在前臺(tái)，供將來(lái)購(gòu)物的人做參考，可以讓買家做出更加合適他們的決定，提高購(gòu)物體驗(yàn)。

一般情況下，如果有三個(gè)以上的Q & A，就會(huì)被亞馬遜自動(dòng)置于產(chǎn)品listing標(biāo)題的下面，如果Q & A數(shù)量少于3個(gè)，就不會(huì)顯示。

從Q&A在亞馬遜Listing的商品詳情頁(yè)的位置，影響轉(zhuǎn)化等方面來(lái)看，不少賣家也都覺得這里大有文章可做。

02

Q&A的基礎(chǔ)知識(shí)以及玩法

一、Q&A不可以自問自答

首先，提問的人和回答問題的人都是有特定條件的。因?yàn)閬嗰R遜真的是非常側(cè)重于用戶體驗(yàn)，這個(gè)可以從平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的方方面面都看得到。

Q&A不可以自問自答，賣家賬號(hào)只能回復(fù)買家發(fā)出的問題，而不能發(fā)起問題。除非你申請(qǐng)買家賬號(hào)來(lái)自問，但請(qǐng)一定注意IP關(guān)聯(lián)，否則會(huì)引起系統(tǒng)的刪除，得不償失。

二、買家賬戶都需要購(gòu)買50美金以上才能回復(fù)QA

另外，所有在亞馬遜前臺(tái)購(gòu)物或?yàn)g覽的買家賬戶都需要購(gòu)買50美金以上才能留下review以及回復(fù)QA等，作為賣家的你如果收到了亞馬遜發(fā)送的回答郵件，則直接點(diǎn)擊郵件中的Respond to question即可，這樣在前臺(tái)顯示出的答案才會(huì)提示被seller 回答。

但如果A買家未向你提問，你也沒有收到亞馬遜要求回答的郵件，你又希望從后臺(tái)回復(fù)A的信息，這時(shí)你可以嘗試通過另一個(gè)買家B的QA提問郵件回復(fù)，前臺(tái)QA處會(huì)顯示你的回復(fù)，這樣剛開始提問的A買家也是可以看見的，這個(gè)B買家就很有意思了。

如果你有國(guó)外的朋友是最好的，或者在專門幫人刷評(píng)的Facebook或者微信群組里面找些人，QA問題比review簡(jiǎn)單多了，只需要讓他們把你準(zhǔn)備好的問題發(fā)出來(lái)，你去回答就可以了。

三、利用Q&A提升listing權(quán)重

了解完問與答的一些基本門檻外，我們?cè)賮?lái)了解下怎么利用Q&A的內(nèi)容提高listing的權(quán)重。

1.增加Q&A數(shù)量

特別是針對(duì)新品而言，和review一樣，Q&A數(shù)量越多，活躍度越高，對(duì)Listing的轉(zhuǎn)化就越有利。我們上文說過Q&A的數(shù)量要超過三條才會(huì)在標(biāo)題露出，所以3條是個(gè)基本門檻。

數(shù)量是越多越好，不過你要是利用一些“刷”的手段，就要注意分寸，新品的話前期上3-7個(gè)左右，后期銷量增加，流量增加，review增加，可以繼續(xù)再上幾個(gè)。后期成熟一個(gè)listing差不多有15個(gè)左右就可以了。

2.在Q&A里布局產(chǎn)品主關(guān)鍵詞

Q&A里的問題和答案中的關(guān)鍵詞都有可能會(huì)被亞馬遜自動(dòng)抓取并收錄，關(guān)鍵詞鋪設(shè)得越多越細(xì)，與目標(biāo)賣家的匹配度也會(huì)更高。

這個(gè)關(guān)鍵詞的門道也很多，賣家們可以再研究一波，另外你可以將所有的Q&A進(jìn)行分析歸納，整理出客戶最想了解的問題以及客戶的需求。然后針對(duì)這些問題對(duì)Listing乃至產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，提高轉(zhuǎn)化率。

3.Q&A禁止如下信息

垃圾信息，包括廣告、競(jìng)賽、其他公司的網(wǎng)站推薦信息等

為推銷產(chǎn)品的重復(fù)性信息。

不能很好解決買家疑惑，反而是困擾、窘迫買家的信息。

鼓動(dòng)買家去做非法、危險(xiǎn)行為的信息。

侵犯他人隱私的信息。

詆毀活供給他人的信息。

03

QA問題怎么回答?

有買家提出問題之后，亞馬遜會(huì)用郵件通知賣家來(lái)回答問題，在郵箱中找到對(duì)應(yīng)的郵件，點(diǎn)擊里面的respond to question進(jìn)行回答就可以了，如果找不到郵件的話，嘗試在郵件里面可以搜索關(guān)鍵詞answer就可以找到亞馬遜發(fā)給你的郵件Can you answer this question....如果這樣都還找不到的話……或許郵件被你刪掉了吧?不過沒有關(guān)系，賣家沒有回答的問題是不會(huì)顯示出來(lái)的，回頭再提交一個(gè)吧。

除此之外，購(gòu)買過這件物品的買家也會(huì)收到回答問題的郵件，亞馬遜希望QA問題有更加真實(shí)的反饋，而不是只有賣家能夠回答，那樣可能會(huì)存在欺騙買家的可能，所以對(duì)此問題感興趣的客戶也能夠進(jìn)行回答，亞馬遜對(duì)此并沒有限制。

只是有時(shí)候也會(huì)有一些負(fù)面的回答，只需要有一條可能會(huì)會(huì)把想要買的顧客嚇走，所以得盡量避免出現(xiàn)這樣的問題，有些產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)一些讓買家糾結(jié)，但又不影響使用的缺陷或者問題，可是沒有達(dá)到買家預(yù)期的表現(xiàn)他們就會(huì)很生氣，因此而留下差評(píng)，為了杜絕這種情況的出現(xiàn)，寧可把缺點(diǎn)說出來(lái)，也不要在買家購(gòu)買之后出現(xiàn)這些問題。

比如說衣服會(huì)有點(diǎn)褪色，就可以這樣：

問：聽說這件衣服會(huì)褪色，是真的嗎?

答：在第一次洗的時(shí)候會(huì)點(diǎn)點(diǎn)褪色，但是只要清洗的時(shí)候注意一下，褪色問題并不嚴(yán)重，能接受，也不影響使用。

然而可能就會(huì)有之前買過這個(gè)產(chǎn)品的買家跑出來(lái)說，哎呀，不行啊，這衣服褪色很嚴(yán)重，質(zhì)量太差這種問題，怎么處理?

如何避免上面提到的情況？

拋開產(chǎn)品本身質(zhì)量問題等方面不說，我們可以拜托朋友在我們的亞馬遜QA下面進(jìn)行提問一些作為買家最關(guān)心的問題，比如說使用方式，是否合適歐規(guī)/美規(guī)，是否適配xxx款產(chǎn)品，保修，配件等等問題，然后我們?cè)儆米约旱馁u家賬號(hào)去一一回復(fù)。

另外，對(duì)于不利于我們產(chǎn)品的亞馬遜QA，可以多去點(diǎn)擊問題旁邊的小三角符號(hào)，正三角贊同，倒三角是不贊同。

亞馬遜QA是沒有數(shù)量限制的，但是如果我們自己操作的時(shí)候，評(píng)價(jià)稀少但是卻有很多的QA，這樣是非常不正常的，亞馬遜的引擎監(jiān)控也會(huì)發(fā)現(xiàn)你在操縱QA，后果是不可想象的。

近來(lái)亞馬遜對(duì)刷單行為，幾乎是見一個(gè)“殺”一個(gè)，而Q&A不僅僅是Listing排名的重要影響因素，對(duì)買家的購(gòu)買決策也起到非常重要的影響，在Review難搞的態(tài)勢(shì)下，Q&A可以說是一個(gè)非常得力的補(bǔ)充，把Q&A做好，也能夠很好地促進(jìn)銷量。

(來(lái)源：跨境派大師兄)