Shoptop獲悉，國內(nèi)知名寵物大賣天元寵物擬斥資不超2000萬元購買杭州市臨平區(qū)星橋街道地塊約20畝，以滿足公司未來發(fā)展需求。此外，消息還顯示，天元寵物未來計劃在歐洲、美洲等地建立后端加工工廠。一邊砸重金買地，一邊布局海外工廠！相信賣家朋友們在艷羨的同時，也對天元寵物的實力和業(yè)務多了幾分好奇。

今天，我們就一起來看看天元寵物的“吸金秘笈”。

01 從家族工廠到上市大賣

如今的許多跨境大賣都是工廠起家，天元寵物也是一樣，其從1998年起就開始從事寵物行業(yè)，創(chuàng)建了上虞市天元工藝品廠、杭州天元工藝品廠，生產(chǎn)及銷售寵物窩墊和貓爬架等。

圖源：天元寵物網(wǎng)站

2000年左右，當時的天元工藝品廠通過參加展會進入國際寵物用品市場，后來，隨著經(jīng)營規(guī)模的擴大，公司開始通過設(shè)立有限公司的形式開展相關(guān)業(yè)務。

在過去20多年里，天元寵物一步步通過收購和成立海外公司的方式拓展市場覆蓋范圍，并不斷拓展產(chǎn)品領(lǐng)域。

如今，天元寵物基本實現(xiàn)對寵物窩墊、爬架、玩具、服飾、牽引、清潔、電子、套裝等各類寵物用品的全面覆蓋，并涉足寵物食物、人寵戶外等領(lǐng)域，成為綜合型寵物產(chǎn)品提供商，產(chǎn)品銷往美國、澳大利亞、德國、日本等幾十個國家和地區(qū)。

圖源：天元寵物Facebook

2022年11月，天元寵物終于結(jié)束IPO長跑，在深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板上市。

2022年前三季度，天元寵物實現(xiàn)收入15.09億元，同比增長13.2%，實現(xiàn)歸母凈利潤0.95億元，同比增長17.2%。

2022年上半年，公司寵物用品、寵物食品分別實現(xiàn)收入6.54億元和1.97億元。

從財報來看，天元寵物的主要收入源于境外業(yè)務，且2021年，公司境外各地域收入中北美洲占比最高，其次為歐洲、大洋洲和亞洲。

接下來，我們就來聊聊天元寵物的出海模式。

02 從貼牌代工到打造自有品牌

天元寵物通過銷售貼牌產(chǎn)品進入國際寵物市場，并于2011年成立跨境電商部門，進入國際電商市場。

在后來的發(fā)展中，天元寵物也逐步發(fā)展出自主品牌，但總體而言，企業(yè)自主品牌較為薄弱，仍以海外ODM/OEM代工為主要業(yè)務。

圖源：天元寵物Facebook

1.貼牌

在ODM/OEM代工業(yè)務方面，天元寵物的主要客戶包括美國沃爾瑪、Kmart AUS、TRS、Birgma、KOHNAN 等大型連鎖商超，Amazon、Chewy 等國際知名電商，以及 Fressnapf、Petco 等大型寵物用品連鎖企業(yè)等。

一般而言，代工出海的企業(yè)會存在依賴少數(shù)境外客戶的風險。不過，從天元寵物的客戶群和財報銷售收入來看，其整體客戶分布相對分散，且前五大客戶收入占比較為穩(wěn)定，此方面的風險較小。

天元寵物能承接如此龐大的代工業(yè)務，與其所采用的外協(xié)加工為主模式有很大關(guān)系。

簡單來說，天元寵物只對單位價值較高、產(chǎn)品相對標準化的寵物窩墊以及貓爬架產(chǎn)品采取部分自主生產(chǎn)，其他則利用江浙輕工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)配套資源，尋找供應商外協(xié)加工。

圖源：天元寵物網(wǎng)站

天元寵物則聚焦于把握供應商質(zhì)量、供應鏈管理、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計和客戶開拓維護等環(huán)節(jié)。搜索發(fā)現(xiàn)，天元寵物海外官網(wǎng)主要起到產(chǎn)品展示和詢盤作用。

2.自有品牌

可以說，國內(nèi)大部分寵物用品出海龍頭都是以代工為主，而自主品牌收入體量較小。

資料顯示，天元寵物在境外銷售的自有品牌主要有三個：美國子公司歐塞艾（One Source International,LLC）所銷售產(chǎn)品使用的“CATCRAFT”和“Max & Marlow”；海外倉業(yè)務所銷售產(chǎn)品使用的“Made4Pets”。

圖源：歐塞艾網(wǎng)站

• CATCRAFT和Max & Marlow

歐塞艾官網(wǎng)顯示，CATCRAFT是其大眾品牌，產(chǎn)品包括貓咪玩具，以及供貓咪抓撓、玩耍、攀爬和休息的貓爬架等。Max & Marlow是其高端品牌，質(zhì)量和價格相對較高。

從銷售渠道來看，消費者可在歐塞艾官網(wǎng)直接選購下單。另外，歐塞艾官網(wǎng)信息顯示，其產(chǎn)品在亞馬遜、沃爾瑪線上、Petco線上等電商平臺均有售賣。沃爾瑪線下門店也有售賣。

圖源：歐塞艾網(wǎng)站

• Made4Pets

社媒信息顯示，Made4Pets是天元寵物的自有品牌，意為“Made For Pets（為寵物而生）”。搜索發(fā)現(xiàn)，Made4Pets在亞馬遜、eBay等平臺售賣。

圖源：Made4Pets推特

數(shù)據(jù)顯示，2019-2021年，天元寵物貼牌產(chǎn)品銷售收入占主營業(yè)務收入的比例分別為87.08%、70.60%和70.96%，而自有品牌業(yè)務收入占比分別為9.7%、9.4%和10.0%。

03 本土化布局

隨著海外市場的深拓，天元寵物也在加速布局海外公司、海外倉和海外工廠，以實現(xiàn)國際市場本地化的設(shè)計、生產(chǎn)和銷售。

通過在美國、歐洲設(shè)海外倉，天元寵物實現(xiàn)了產(chǎn)品在境外的快速流轉(zhuǎn)以及運輸成本的降低。

另外，天元寵物已在柬埔寨設(shè)立生產(chǎn)子公司，并將持續(xù)推進在東南亞的供應鏈布局。消息顯示，未來，其還會在歐洲、美洲等地建立后端加工工廠，以降低產(chǎn)品運輸成本，提高產(chǎn)品競爭力，進一步拓展與鞏固KA渠道客戶資源優(yōu)勢。

圖源：亞馬遜

04 風口賽道潛藏難題

天元寵物的飛速發(fā)展與其產(chǎn)品多元、外協(xié)加工模式以及本土化布局密切相關(guān)。同時，也與其身處“風口”賽道有莫大關(guān)系。

Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，2008年至2022年，全球?qū)櫸镉闷肥袌鲆?guī)模從238.24億美元增長至 447.66億美元，年復合增長率 5.0%。其中，美國是全球最大的寵物用品市場，2022年市場規(guī)模達224.17億美元，約占全球?qū)櫸镉闷肥袌鲆?guī)模的50%。

雖然寵物賽道市場潛力可觀，也涌現(xiàn)出了諸如天元寵物、中寵股份這樣的出海巨頭。不過，一個無法忽視的問題是，國內(nèi)寵物制造仍然處于產(chǎn)業(yè)鏈底層，主要依靠貼牌代工來獲取相對較低的附加值。

圖源：天元寵物Facebook

1.不能只為別人做嫁衣

國內(nèi)寵物用品生產(chǎn)企業(yè)不在少數(shù)，但真正打響自己品牌的卻非常罕見，大多數(shù)都是為國際品牌代工，掙份“辛苦錢”。

與此同時，由于缺乏認知度高的國貨品牌，國內(nèi)消費市場也被國際品牌占據(jù)，那些由中國企業(yè)貼牌代工的“進口貨”又出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，最終到了中國“鏟屎官”手中。

在這一鏈路中，國內(nèi)消費者付出了高價，國際品牌賺得盆滿鍋滿，毛利率可達50%，而中國制造商的毛利率則只有20%-30%，辛辛苦苦為別人做了嫁衣。

因此，無論從何種角度來看，國貨寵物用品都亟待品牌化。

圖源：天元寵物Facebook

2.如何實現(xiàn)“品牌夢”？

作為獨立站建站營銷一體化品牌，Shoptop的客戶中也不乏寵物用品企業(yè)。

有人說，每個代工起家的企業(yè)都有一個“品牌夢”。但是，To B與To C生意并不全然相同，所以很多企業(yè)在打造自有品牌時并非一帆風順?！鞍沿涃N上標簽加上包裝放在網(wǎng)上售賣”，是很多傳統(tǒng)代工企業(yè)對“品牌化”的誤解。對于跨境電商來說，品牌化涉及到判斷海外消費者喜好、產(chǎn)品質(zhì)量與口碑、品牌價值與定位、品牌網(wǎng)站建設(shè)與運營、品牌營銷等多方面。

實際上，針對寵物用品，諸如牽引繩、寵物窩、寵物玩具等品類，依托國內(nèi)強大的制造業(yè)水平，其產(chǎn)品質(zhì)量好、性價比高，在國際市場頗有優(yōu)勢，也便于品牌打造。

而像寵物食品、驅(qū)蟲用品等，不僅需要在品牌側(cè)鋪量營銷，還需要加大研發(fā)投入，掌握核心技術(shù)，以質(zhì)量博得消費者的信任，形成品牌壁壘。

圖源：天元寵物Facebook

寫在最后

天元寵物等一批國內(nèi)寵物企業(yè)，憑借品牌代工跑在了行業(yè)頭部。然而，隨著國內(nèi)市場與出海賽道越來越卷，如何擺脫低級代工，向上探索，成為許多企業(yè)應該思考的問題。