Hi，新老賣家朋友們！

在過去的這一年，想必你一定經(jīng)歷了很多不確定吧？

不確定在浩如煙海的賽道中，如何找到高ROI且適合長期經(jīng)營的品類？

不確定新品能否快速被海外消費(fèi)者看見，并且獲得青睞？

不確定在“價(jià)格戰(zhàn)”和“價(jià)值戰(zhàn)”之中如何抉擇？

不確定在自主品牌和代銷中做到選擇？

但往往是在“不確定”中，蘊(yùn)藏著“打開通往跨境藍(lán)海之路”的金鑰匙。

亞馬遜全球開店：這次，我們找到了宿遷吉佐貿(mào)易有限公司（下稱“吉佐”）的“跨境掌舵人”于總，傾聽他如何在“不確定”中前行，成為家電出海賽道中閃閃發(fā)光的佼佼者！

一、“ 多重政策利好+發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢，跨境出海大可一試 ”

近些年，在全球外貿(mào)發(fā)展遭遇貿(mào)易不便利、供需銜接不暢的背景下，宿遷先后出臺(tái)一系列助企紓困的跨境電商扶持政策，為宿遷制造走向世界提供更多、更便捷的通道，幫助宿遷企業(yè)打開在海外的品牌知名度。

眾多宿遷家電企業(yè)抓住政策紅利期，紛紛投入到“出?！睋寙蔚男辛?，而吉佐便是家電出海大軍中的一員。

于總說，吉佐能夠探索出自己的出海路徑，并且做到小有成績，正是得益于當(dāng)?shù)卣姆e極推動(dòng)。

吉佐供圖

吉佐  于總

宿遷市對跨境電商企業(yè)的扶持力度非常大，給予我們強(qiáng)有力的支持。比方說，市商務(wù)局和我們所在的宿遷電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園會(huì)為企業(yè)提供針對亞馬遜運(yùn)營的孵化培訓(xùn)，還有對我們招人用人上的指導(dǎo)和幫助。當(dāng)時(shí)也是商務(wù)局找到我們，推薦我們做亞馬遜。

而在此之前，對于銷售主要來自B端客戶的吉佐來說，跨境電商還是一片相對陌生的海域，“未知”則可能意味著“危機(jī)四伏”。

于總認(rèn)為，啟航前，做好充足的市場調(diào)研，分析好企業(yè)的優(yōu)劣勢，是海上生存的基本法則。

01.挖掘海外家電市場的增量

“我們搜集了家電大類的市場成交量，發(fā)現(xiàn)不僅僅是在亞馬遜上，各個(gè)平臺(tái)和家電相關(guān)的關(guān)鍵詞搜索量都非常大。我們也注意到，排名靠前的產(chǎn)品多是自發(fā)貨，很少用FBA發(fā)貨，這是非常大的機(jī)會(huì)。而且這些產(chǎn)品上架的時(shí)間僅在幾個(gè)月前，說明競爭格局尚不激烈。”

02.看好國外市場的利潤空間

“相同的小家電產(chǎn)品，我們工廠做貼牌代工利潤只有十幾塊美金，而自己建立渠道做C端銷售，利潤卻能達(dá)到五六十美金?！?/p>

03.轉(zhuǎn)過頭來梳理自己的“王牌”

“在小家電品類，我們有二十余年的供應(yīng)鏈沉淀，在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格上更有優(yōu)勢；而且借助亞馬遜FBA，相信消費(fèi)者的購買意愿會(huì)更強(qiáng)烈。”

政策“春風(fēng)”頻至，加之吉佐在品類、供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢，面對這樣不可多得的戰(zhàn)略機(jī)遇期,于總判斷：“需要快速?zèng)Q策，馬上落實(shí)，不然就錯(cuò)過了進(jìn)擊藍(lán)海的時(shí)機(jī)?！?/p>

經(jīng)過三個(gè)月緊鑼密鼓的選品布局、站點(diǎn)規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)搭建等籌備工作，2022年2月，吉佐上線亞馬遜。

二、“ 狠抓藍(lán)海流量+強(qiáng)執(zhí)行力，新品快速起量不是問題 ”

奇跡發(fā)生了。

開店兩個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利，月月穩(wěn)定出單，同年七月，甚至登上央視《新聞聯(lián)播》，對于吉佐來說，這是個(gè)“有些超出預(yù)期的成績”。

吉佐登上央視《新聞聯(lián)播》

如何做到“上新即起量”？于總解釋，這跟兩點(diǎn)“公式”是脫不開關(guān)系的。

一個(gè)是抓住各類亞馬遜流量入口的“常規(guī)操作”，另一個(gè)則是戰(zhàn)略牽引下團(tuán)隊(duì)的“高效行動(dòng)”。

獲客有道：多點(diǎn)觸達(dá)亞馬遜免費(fèi)流量入口

吉佐  于總  

亞馬遜每推出新玩法的時(shí)候，都會(huì)有一些流量的扶持，但玩的人不多，這時(shí)候就是我們搶占這些藍(lán)海流量的節(jié)點(diǎn)。比方說，我們在Listing里添加了Related Video，通過紅人視頻講解，直觀展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、顏色和功能使用。我們也利用Posts，發(fā)布了許多內(nèi)容帖。這些免費(fèi)流量入口，都給我們帶來了可觀的銷售。

聊到這兒，于總像是打開了話匣子，介紹了一個(gè)親測好用的免費(fèi)站外引流神器——亞馬遜聯(lián)盟鏈接。

吉佐   /   于總

我們在社交媒體賬號(hào)、付費(fèi)社交廣告等渠道的投放中，都附上了亞馬遜鏈接，把消費(fèi)者導(dǎo)流到我們的品牌旗艦店和產(chǎn)品詳情頁。

于總發(fā)現(xiàn)，這能更好地統(tǒng)計(jì)流量的來源，讓店鋪及時(shí)調(diào)整策略，把精力更集中于消費(fèi)者感興趣的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，吸引忠誠度高的品牌粉絲。

模塊化團(tuán)隊(duì)：讓專業(yè)的人做專業(yè)的事

不同于組建擁有“運(yùn)營多面手”的跨境團(tuán)隊(duì)，于總麾下只有三個(gè)人，且做的都是高度“專精”的活兒，三人分別負(fù)責(zé)自然流量、廣告流量、站外流量。

于總強(qiáng)調(diào)，在亞馬遜上，流量的作用是不言而喻的。圍繞流量開展運(yùn)營工作的本質(zhì)，其實(shí)就是產(chǎn)品運(yùn)營。

舉個(gè)栗子

·  若新品期訂單不足，那么，首先團(tuán)隊(duì)會(huì)判斷在流量的哪個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了問題。

·  若自然流量出現(xiàn)問題?！柏?fù)責(zé)自然流量的員工會(huì)去抓一些亞馬遜流量入口，或通過促銷來帶動(dòng)銷量；而負(fù)責(zé)站外流量的員工也會(huì)通過站外引流獲客，提升產(chǎn)品的BSR排名，形成正向循環(huán)。”

“正式上崗之前，我和每個(gè)員工都聊過，根據(jù)不同的性格、能力，把他們放在最適合的崗位，然后持續(xù)地去精進(jìn)。因?yàn)橄褚酝哪Ｊ?，更需要綜合能力，但萬一說哪一塊有短板，根據(jù)木桶效應(yīng)，短板就決定它的高度了。這種模塊化、像流水線的運(yùn)營模式，既能發(fā)揮出每個(gè)員工的長處，也會(huì)讓整體的運(yùn)營效率更高?！?/p>

戰(zhàn)略拆解：將年度目標(biāo)落實(shí)到每一天

吉佐  于總

我們把年度目標(biāo)拆分成了月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃，所以員工對自己每天要做的工作都很清晰，就是查漏補(bǔ)缺。通俗地講，就是保證每個(gè)產(chǎn)品在利潤區(qū)間內(nèi)，還能達(dá)到預(yù)期銷量目標(biāo)，把流量指標(biāo)、利潤指標(biāo)做到盡善盡美?，F(xiàn)在，我們的利潤率基本保持在15%-25%，對于這塊的話，還是讓我很滿意的。

值得一提的是，于總的跨境電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)中，年齡最大97年，最小02年，算得上是一支充滿活力的精銳之師！

在于總眼中，資歷淺并不影響這些年輕人“信得過、能抗事兒”，他們“拼”的形象從上崗之日起就沒有改變過：“一旦有了具體的目標(biāo)，并且有人充滿干勁、毫不猶豫地推進(jìn)，還有什么目標(biāo)是不能實(shí)現(xiàn)的呢？”

三、“ 不打價(jià)格戰(zhàn)，要內(nèi)卷就和自己卷吧 ”

隨著入局亞馬遜的水手越來越多，新老對手也總有層出不窮的盈利方式，似乎挺“卷”的。

對此，于總有自己的觀點(diǎn)：“從一開始，我們就沒有走入低價(jià)的路徑依賴。行業(yè)競爭本身就是優(yōu)勝劣汰。如果說非要內(nèi)卷的話，那就和自己卷吧。一步步去把自己的產(chǎn)品做好，才是終極奧義?！?/p>

吉佐供圖

國產(chǎn)家電想要和海外家電站在同一舞臺(tái)角逐，自然離不開產(chǎn)品力的締造。在這一點(diǎn)上，吉佐有著“近水樓臺(tái)先得月”的優(yōu)勢。

吉佐 于總

我們的自有工廠做了有20多年了，在產(chǎn)品的鏈路上，是非常穩(wěn)固的。而且B端的OEM訂單也幫助我們快速捕捉到市場需求的變化。

于總也坦言，做C端的生意完全是一種不同的體驗(yàn)：

“B端的話，我們只需要管工廠，客戶給我們下單，我們?nèi)ドa(chǎn)就可以了，哪里有問題，都是客戶反饋給我們?，F(xiàn)在就不一樣了，我們要去解決每個(gè)客戶的問題，對我們是一種挑戰(zhàn)，但同時(shí)，這也讓我們在產(chǎn)品創(chuàng)新上得到了快速提升?！?/p>

因此，吉佐也一直圍繞海外消費(fèi)者的需求，希望將“顏值與實(shí)力兼?zhèn)涞难邪l(fā)產(chǎn)品”做到消費(fèi)者的“心坎”上。

賣家案例

01.“經(jīng)過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)一些海外年輕人在外面租房的時(shí)候，晚上還會(huì)習(xí)慣性喝一些冰飲?！备鶕?jù)這類情況，吉佐專門設(shè)計(jì)了更小規(guī)格的迷你冰箱，以適應(yīng)公寓、宿舍等使用場景。

02.除了低功耗、低噪音、小體積、大容量等產(chǎn)品性能的考量，吉佐也聽取“不夠制冷”的真實(shí)反饋，了解到海外消費(fèi)者對“冷”的需求跟國內(nèi)是有差異的，于是升級了制冷技術(shù)，并對冰箱的可調(diào)節(jié)溫度范圍進(jìn)行了優(yōu)化。

在吉佐，像這樣的例子不勝枚舉。

而這些“里子”，往往是消費(fèi)者看不到的一面。于總認(rèn)為，只有在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，才能打動(dòng)消費(fèi)者，保持住自身的競爭力。

這種長期價(jià)值的選擇，也許正是吉佐能夠闊步向前的基石。

四、“ 不要讓供應(yīng)鏈，成為遠(yuǎn)征海外的攔路虎 ”

在吉佐的出海故事里，當(dāng)然不止“陽光燦爛”，也有“觸礁時(shí)刻”。

斷貨

回憶那個(gè)時(shí)候，于總還是會(huì)陷入自?。?/p>

“挺可惜的，我們中間斷貨了四到五個(gè)月，供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)并沒有做好。B端是訂單式生產(chǎn)模式，而亞馬遜是屬于海外倉的備貨模式，在整個(gè)轉(zhuǎn)型的過程中，工廠有很多不適應(yīng)?！?/p>

于總補(bǔ)充道，在生產(chǎn)旺季，工廠只有在產(chǎn)能有富余時(shí)，才能滿足C端的生產(chǎn)。還有一個(gè)核心原因是，一開始每天只能銷售七八臺(tái)，工廠沒有建立起銷售的信心，也就沒有配備充足力量來做C端訂單。

吉佐供圖

突圍

面對“至暗時(shí)刻”，于總的態(tài)度卻很堅(jiān)定：校正方向，努力突圍。

于總跟工廠不斷進(jìn)行研討，最終達(dá)成共識(shí)：工廠需要與運(yùn)營緊密鏈接，同步推進(jìn)，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)方案。

效果是顯著的?！罢f白了，當(dāng)工廠下決心做這件事情的時(shí)候，包括在前期庫容的投入上，都是有轉(zhuǎn)變的。不過不是一下子能完全轉(zhuǎn)變的，得慢慢來?！?/p>

前期的充分調(diào)研，加上獲客策略的高效執(zhí)行，日益增加的銷量也給到工廠不小的信心。

合作

于總表示，現(xiàn)在與工廠似乎升級成了戰(zhàn)略合作關(guān)系：

“雖然我們和工廠端是同一家企業(yè)，但我們沒有把自己定位成工廠端的運(yùn)營部門，而是單純地建立了to B關(guān)系。我們根據(jù)銷售計(jì)劃給工廠下單，相當(dāng)于是工廠的B端客戶，并和工廠做單獨(dú)結(jié)算，這樣工廠也能更安心地做好產(chǎn)品?！?/p>

吉佐供圖

現(xiàn)如今，吉佐也會(huì)跟工廠進(jìn)行共同開發(fā)。

吉佐 于總

我們把線上客戶的需求，跟工廠對碰，看能不能實(shí)現(xiàn)；工廠也會(huì)提一些產(chǎn)品升級的意見，我們負(fù)責(zé)判斷這是不是偽需求，也就是產(chǎn)品需求能不能落到實(shí)處，解決消費(fèi)者的真實(shí)需求。兩邊對碰能夠過濾掉負(fù)面信息，提升產(chǎn)品開發(fā)的成功率。

或許經(jīng)歷過這樣的“轉(zhuǎn)危為安”，才真的讓吉佐有了“上船”的真切感。

誠然，不確定的問題永遠(yuǎn)都在，企業(yè)出海能否保持韌性，還得看是否具備承受問題和解決問題的能力。

五、“ 不少工廠型賣家都有品牌夢，我們也不例外 ”

在出海的下半程，吉佐這艘船，究竟要往哪里走，于總已經(jīng)有了很明確的答案：

雖然我們是工廠型賣家，但也想成為中國企業(yè)全球化浪潮的重要注腳。

對于2023年的期許，于總定下了幾個(gè)量化的“小目標(biāo)”：

GMV實(shí)現(xiàn)3倍以上的增長；

拓展細(xì)分藍(lán)海品類，實(shí)現(xiàn)SKU翻一番；

到年底，每天的品牌搜索量突破三位數(shù)。

于總說，接下來，吉佐要做的，就是在保證有利潤的前提下，積極夯實(shí)自身品牌價(jià)值沉淀的基礎(chǔ)，加大營銷推廣投入來提高全球知名度。

具體怎么做？于總早已有了布局。

1.設(shè)計(jì)一整套品牌VI，包括商標(biāo)、包裝等；

2.加大與KOL紅人合作力度，進(jìn)行種草營銷；

3.在美國站成立線下點(diǎn)，增加各類線下渠道的品牌視覺露出；

4.擴(kuò)大廣告范圍，例如在黑五網(wǎng)一期間，投放亞馬遜電視流媒體廣告；

方向已經(jīng)指明，不難預(yù)測，憑借逢山開路的執(zhí)行力，吉佐將加速品牌化、全球化的步伐，爭做一名“把宿遷造帶向更大國際舞臺(tái)”的種子選手。

結(jié)語

機(jī)遇面前，時(shí)不我待的決策力；

戰(zhàn)略面前，勤于實(shí)干的執(zhí)行力；

內(nèi)卷面前，長期價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力；

挑戰(zhàn)面前，跌入谷底的反彈力；

夢想面前，心向遠(yuǎn)方的創(chuàng)新力。

出海之路道阻且長，但可以看到，多股合力已經(jīng)構(gòu)成了吉佐直面市場環(huán)境變化的底力。

憑借骨子里的韌性基因，相信吉佐將持續(xù)深耕產(chǎn)品創(chuàng)新，鍛造精細(xì)化運(yùn)營能力和品牌營銷能力，提速前進(jìn)，駛向更明朗、更遼闊的海域。