萬(wàn)事開(kāi)頭難。與客戶(hù)的第一次接觸能否迅速吸引他的注意力，對(duì)后續(xù)訂單的成交起著至關(guān)重要的作用。

對(duì)于外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，與客戶(hù)的第一次接觸是從第一次詢(xún)價(jià)開(kāi)始的。這意味著第一次詢(xún)價(jià)的處理方式?jīng)Q定了業(yè)務(wù)員和客戶(hù)是否有未來(lái)。

17年來(lái)，我處理了至少3萬(wàn)個(gè)詢(xún)盤(pán)，處理多了也發(fā)現(xiàn)了一些有趣的現(xiàn)象。

比如我花1-1.5小時(shí)甚至更長(zhǎng)時(shí)間處理新的詢(xún)盤(pán)，90%以上的新買(mǎi)家都會(huì)在24小時(shí)內(nèi)有反饋。

當(dāng)我簡(jiǎn)單的花幾分鐘把價(jià)目表和公司信息發(fā)給客戶(hù)，客戶(hù)回復(fù)的概率不到5%。

今天和大家聊聊第一次詢(xún)價(jià)的回復(fù)要點(diǎn)。

1.在對(duì)客戶(hù)一無(wú)所知的情況下，不要盲目回復(fù)。

回復(fù)詢(xún)價(jià)的第一步是搜索客戶(hù)信息，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

天梯是搜索過(guò)程中不可或缺的工具，越來(lái)越全面的客戶(hù)信息都可以在谷歌上搜索到。很多人可能沒(méi)有意識(shí)到，我們的網(wǎng)絡(luò)只是一個(gè)局域網(wǎng)，并不與世界相連。你能指望在局域網(wǎng)之外找到有效的信息嗎？顯然不可能。)

搜索時(shí)，建議細(xì)化Google。比如客戶(hù)來(lái)自德國(guó)，可以用德語(yǔ)在googel.de中搜索，這樣搜索結(jié)果越來(lái)越準(zhǔn)確。

有人會(huì)說(shuō)不懂德語(yǔ)。如果有語(yǔ)言問(wèn)題，可以了解一下特斯聯(lián)禮品國(guó)際的智能語(yǔ)音鼠標(biāo)。我們的小老鼠可以讓任何人在一秒鐘內(nèi)成為115種語(yǔ)言的語(yǔ)言專(zhuān)家，世界上沒(méi)有語(yǔ)言障礙。

我記得很多年前，我寫(xiě)過(guò)兩篇文章教你怎么查客戶(hù)的情況。

如果你很好的使用搜索工具，你可以找到目標(biāo)公司的經(jīng)營(yíng)，資產(chǎn)，運(yùn)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，供應(yīng)商，債務(wù)和工作環(huán)境。

1.我一步一步的摸清了買(mǎi)家的存款，資信，負(fù)債率，銷(xiāo)售狀況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，供應(yīng)商(點(diǎn)擊查看)。

2.當(dāng)客戶(hù)的郵箱，姓名，電話(huà)，公司名稱(chēng)在Google上查不到的時(shí)候，怎么才能查到客戶(hù)的背景(點(diǎn)擊查看)？

如果網(wǎng)上查不到詢(xún)價(jià)的人的個(gè)人信息和公司信息，那么你就要考慮是不是一些B2B平臺(tái)的假詢(xún)價(jià)，或者是同行定的偽造價(jià)格的詢(xún)價(jià)。

如果發(fā)現(xiàn)這些情況，相關(guān)信息(姓名、郵箱、電話(huà))會(huì)被記錄下來(lái)，并被列入黑名單，然后這個(gè)郵箱發(fā)來(lái)的查詢(xún)就可以直接被視為垃圾查詢(xún)。

有了對(duì)客戶(hù)的充分了解，在回復(fù)查詢(xún)時(shí)才能有的放矢，在客戶(hù)收到的眾多回復(fù)中脫穎而出。

2.不同地區(qū)的買(mǎi)家要有針對(duì)性的回應(yīng)。

雖然普遍認(rèn)為歐美客戶(hù)看重質(zhì)量，而中國(guó)、亞洲、非洲則強(qiáng)調(diào)價(jià)格，但這只是一個(gè)大概的想法，不能一概而論。

近年來(lái)，隨著歐洲經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，越來(lái)越多的歐洲客戶(hù)開(kāi)始非常關(guān)注價(jià)格，尤其是東歐國(guó)家，如波蘭、羅馬尼亞、匈牙利等。甚至南歐和西歐的買(mǎi)家也會(huì)在價(jià)格面前妥協(xié)。

所以業(yè)務(wù)員一定要用發(fā)展的眼光看問(wèn)題。

3.遠(yuǎn)離模板郵件

記住:只有當(dāng)你大量發(fā)送郵件時(shí)，你才會(huì)向不同的客戶(hù)發(fā)送相同的郵件。即便如此，這種用于群發(fā)的郵件也不是隨便寫(xiě)的，一定要經(jīng)過(guò)深思熟慮才能發(fā)出去。

用模板郵件回復(fù)詢(xún)盤(pán)會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你給他的回復(fù)只是例行公事，沒(méi)有誠(chéng)意。一旦他有了這種意識(shí)，他會(huì)毫不猶豫地刪除你的郵件。

4.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，避免不必要的客套

把你認(rèn)為最吸引客戶(hù)的東西放在他們一眼就能看到的地方。因?yàn)槿俗钕汝P(guān)注的是對(duì)自己有價(jià)值的東西。

客戶(hù)是想先買(mǎi)產(chǎn)品的，所以在客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣之前，你的自我介紹和公司介紹對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)價(jià)值不大，他們沒(méi)興趣。