這是一個賣家精靈訪談故事系列文章/視頻，在這里，我們將邀請在亞馬遜站穩(wěn)腳跟的賣家，分享他們?nèi)绾纹鸩?、探索、成長的創(chuàng)業(yè)歷程。

本期嘉賓：跨境刀哥，7年亞馬遜賣家，年銷售額過億；90后，愛折騰，行業(yè)大V，全網(wǎng)粉絲10w+
通過本期訪談，您可以了解：
1，產(chǎn)業(yè)帶選品結(jié)合數(shù)據(jù)分析、內(nèi)陸賣家和沿海賣家對比；
2，不同階段的賣家如何選品、潛力站點推薦、亞馬遜行業(yè)現(xiàn)狀分析；

賣家精靈：刀哥，給賣家精靈的朋友介紹一下自己吧。
刀哥：大家好，我是刀哥。刀哥這個名字呢，含義非常簡單，就是跟大家一起賺Dollar。我是成都土生土長的賣家，從15年開始就接觸到跨境，17年正式進入到亞馬遜這個賽道，比較快速地取得了一些當(dāng)時來說比較好的成績。當(dāng)時就做了第一個爆款，一直到現(xiàn)在為止，都還有不錯的銷量。

賣家精靈：從15年進來到現(xiàn)在22年，已經(jīng)7年的時間了，然后從0到1，現(xiàn)在的團隊規(guī)模還有盈利大概是什么樣的呢？ 刀哥：我們現(xiàn)在團隊有20多人，年銷售大概是幾千萬美元。我們盈利水平，基本上是跟行業(yè)差不多的，在15%左右。

賣家精靈：那當(dāng)時，就是15年進入跨境電商這個行業(yè)，是有什么樣的契機呢？

刀哥：我之前畢業(yè)的時候是在阿里里面工作的，偶然間就接觸到了不同的部門，那個時候有國際站的部門，才知道原來還能夠做這種出口的生意，后面我們就出來做事情了。 當(dāng)時并沒有全部做跨境電商。我做的第一個比較大的項目，是餐飲。餐飲運作起來確實非常復(fù)雜，跟我們團隊也不是太符合。后來跨境這個領(lǐng)域，慢慢地有了一定起色。
當(dāng)然也踩了很多坑，可以簡單跟大家聊一聊，有很多好玩的事情。我們最開始，選擇做利潤高、客單價高的產(chǎn)品。做的第一個品類是手機，賣的是一加之類的手機品牌。我們拿貨呢，也是非常簡單隨意，在深圳華強北官方的一個批發(fā)網(wǎng)站上面拿貨。但是這些品類，本身我們對它的定位就不是那么充分，我們也不是很專業(yè)的技術(shù)人士，導(dǎo)致出了非常非常多的問題。比如說我們發(fā)過去的，沒有把語言調(diào)整成為當(dāng)?shù)氐恼Z言，有一個德國的客戶，他收到之后，就說為什么打開是中文的，然后我們就要教他去設(shè)置語言，切換到初始的狀態(tài)，他才能使用。還有一些甚至于，我們發(fā)過去的手機，他拿過去完全沒辦法使用，網(wǎng)絡(luò)制式是不一樣的。連續(xù)做了好幾個啊，都是因為種種的不專業(yè)，沒有經(jīng)過很好的數(shù)據(jù)調(diào)研。

賣家精靈：我剛聽過來，就是你跟我們說了在跨境這條路上，你們創(chuàng)業(yè)以來遇見的坑。你們大概多久發(fā)現(xiàn)了這些問題，從坑里爬出來，然后逐漸走上正軌的？
刀哥：雖然幾句話就說完了，但是很多時候你人生處在其中，當(dāng)時是發(fā)現(xiàn)不了的?；旧蟽赡曛笪覀儾耪嬲匕l(fā)現(xiàn)。想說啊，首先我們自己得專業(yè)，然后我們對這個產(chǎn)品有充分的認知，對于目標市場，也要有充分的這個調(diào)研，這樣我們才能夠有可能去把這個品類做起來。

賣家精靈：除了這些經(jīng)驗教訓(xùn)、走過的坑，你有沒有一些學(xué)習(xí)的手段，比如說有沒有自己的賣家圈子，或者說有什么學(xué)習(xí)的渠道？

刀哥：我覺得現(xiàn)在的賣家，學(xué)習(xí)的圈子真的是非常非常多。但是我們當(dāng)時，是很缺乏這種學(xué)習(xí)的渠道跟圈子的。我們又在成都這種內(nèi)陸地區(qū)，說實話那個時候我們?nèi)グl(fā)貨，最開始走的幾批貨，連貨代、物流公司都沒有找到，還是到深圳廣州那邊寄過去，走的物流，當(dāng)時是特別特別缺乏，所以才會導(dǎo)致我們前面的進展那么緩慢。我們當(dāng)時最主要的一個知識來源，其實是來自于官方，我經(jīng)常去看亞馬遜后臺的幫助中心，它是一個一個大類的的知識庫。亞馬遜的邏輯，和我們國內(nèi)的電商平臺不太一樣，所以我就一個一個把那些節(jié)點全部點開，看完了一遍之后，發(fā)現(xiàn)原來是那么回事，就對整個亞馬遜的邏輯、它的規(guī)則，有了一個系統(tǒng)性的理解。之后就會發(fā)現(xiàn)不會再局限于某一個具體的細小的問題上面，而是會從全局去看。

賣家精靈：那你們現(xiàn)在穩(wěn)定在做的品類，主營類目和產(chǎn)品是什么？
刀哥：我們現(xiàn)在主營的有兩個類目，第一個是成都大家都熟知的一個產(chǎn)業(yè)帶，就是女鞋這個品類。女鞋因為地域優(yōu)勢，成都有很多工廠就做出口。我們第二個主營的品類，是服裝當(dāng)中女裝這個品類，女裝是因為我們自身的一些供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，之前因為工作的經(jīng)歷，接觸到了一些包括廣州、杭州那邊的產(chǎn)業(yè)帶的產(chǎn)品，我們都是非常熟悉。雖然說它不是在我們成都當(dāng)?shù)兀俏矣X得現(xiàn)在做跨境電商，只要找到源頭產(chǎn)業(yè)帶，這個源頭的工廠跟你達成良好的合作關(guān)系，也是可以跳開地域限制的。這是我們兩個主要的品類，然后我們還有一些新品的開發(fā)計劃，主要集中在汽配這個品類。

賣家精靈：嗯，這邊我延伸出一個問題，對于內(nèi)陸這邊的一個新手賣家，有什么建議嗎？

刀哥：首先我們確實是剛開始的時候，行業(yè)的各種配套資源，它就沒有沿海那么健全。就像我剛剛給大家分享，我們最開始發(fā)貨的時候甚至都找不到（貨代），其實不是成都沒有，而是沒人告訴給我們有哪些（渠道），缺乏那種圈子跟交流。那相較于沿海來說，我們可能更加的正規(guī)，在運營的方法和策略方面。因為我們的圈子很小，而且也很純正，更多的是會注重運營，會注重產(chǎn)品。沿海的賣家，他們的黑科技可能會稍微多一點，玩法比較多樣。他們的運營時間相較于內(nèi)陸起步的賣家來說要長一點，這個是他們的優(yōu)勢。但是他們的缺點是，基本上他們周邊的一些產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)帶，能夠去做的已經(jīng)開發(fā)得差不多了，像我們內(nèi)陸的很多，包括我最近也到一些別的省份，像云貴川、江西這些省份，我發(fā)現(xiàn)還有很多很多產(chǎn)業(yè)，是還沒有完全被開發(fā)出來，并且他們是本來就做了線下、2B出口的。


賣家精靈：有沒有什么產(chǎn)業(yè)，值得大家去關(guān)注一下這一塊？
刀哥：我們就拿四川來說，四川是我們本地，相對來說要熟悉一點。四川其實也有很多產(chǎn)業(yè)，它并不集中，但是，有個別品類里面有些工廠是做到這個行業(yè)前列的，包括我們做的汽配其中某一個分支，那個工廠就屬于這個行業(yè)里面前五。還有大家都知道的自貢恐龍，當(dāng)然恐龍更多是大件啊，以及傳統(tǒng)的手工藝玩具，比如宜賓的竹制品，蜀南竹海那邊，大家都知道很盛產(chǎn)竹子，有很多竹制產(chǎn)品在亞馬遜上，在歐美是非常熱銷的，包括日本，特別是他們一些餐盤，圣誕果盤的，拼裝的一個盤，都是那種原材料制作出來的。其實工廠有時候并不是生產(chǎn)不出來，而是它這么好的資源跟優(yōu)勢，沒有人告訴它可以去生產(chǎn)這個，可以在亞馬遜上來賣。還有內(nèi)江的隆昌，隆昌那邊做家紡的，跟江蘇南通那邊的定位差不多。貴州、云南、江西，也有很多他們當(dāng)?shù)氐模óa(chǎn)業(yè)），所以我覺得只要我們有這個心思去發(fā)現(xiàn)，一定是能夠從類目里面，去找到很多這種潛在的機會點，再結(jié)合我們線上的數(shù)據(jù)一對比，那不就是一個機會市場嗎？

賣家精靈：你們在這個發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的過程中，會比較看重產(chǎn)品的哪些點？
刀哥：我覺得對于不同階段的賣家來說，他對產(chǎn)品的需求是不一樣的。對于很多剛剛起步的創(chuàng)業(yè)團隊和個人的賣家來說，我覺得更多應(yīng)該關(guān)注當(dāng)下的利潤，因為你要先在這個行業(yè)去立足。你的產(chǎn)品、利潤率、訂單量可能都不是那么重要，哪怕這個市場容量比較小，但是只要我一個產(chǎn)品有利潤、有穩(wěn)定的訂單，廣告支出也不是特別高，那我就可以在這個行業(yè)里面不斷地去復(fù)制這樣一些產(chǎn)品，我們叫做冷門產(chǎn)品，或者說競爭不那么激烈的產(chǎn)品。
像我們現(xiàn)階段產(chǎn)品開發(fā)的一個重點，會更多地集中在，第一是市場容量上，至少是中等往上的，容量太小的，可能我們不會太刻意的去做，因為我們的人力也是有限的，所有人都去做這樣的產(chǎn)品，產(chǎn)出會很低。我們第二個考慮的因素，是產(chǎn)品的生命周期，我們愿意去開一個品類，那一定是通過之前的數(shù)據(jù)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)它可能在未來幾年都還會有一個不錯的市場容量，我們才會長期去投入去做。

賣家精靈：競爭這一方面，或者說競爭壁壘吧，有沒有給自己有意地去形成一些競爭的壁壘？

刀哥：競爭性這個方面，如果說大家有機會啊，你有這個資源，如果從供應(yīng)端能夠幫助去解決，那我覺得是一個非常非常好的一個優(yōu)勢。比如說我們?nèi)プ鲆恍┽t(yī)療產(chǎn)品，做一些需要認證的產(chǎn)品，它看起來門檻是不是就很高？就建立起相應(yīng)的一個壁壘。 說到競爭，其實我們還有一個會考慮的點，就是我們在任何一個類目里，一定要去看亞馬遜自營的市場容量。我們之前有做一個品類，就只看了幾個好像它是亞馬遜自營的，沒有太多去關(guān)注具體的數(shù)據(jù)，后面我們推廣就特別艱難，后來用賣家精靈選市場功能，看自營Listing占比高達60%，銷量占90%，那這個產(chǎn)品就完全沒辦法去做。這個給我們一個啟示，有時候數(shù)據(jù)真的非常非常重要。

賣家精靈：賣家精靈現(xiàn)在是選品和運營工具都有，那你們比較常用到的，或者說用到的最相關(guān)的工具是哪些呢？

刀哥：我覺得賣家精靈功能做的是非常非常齊全，各個領(lǐng)域里面你想要的數(shù)據(jù)都能夠查到。我們用到最多的有幾個，第一個是關(guān)鍵詞挖掘，包括最新升級的（2.0版本），這個功能我覺得特別好。因為無論是你在前端去做市場的調(diào)研，你需要知道關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)，還是后面做運營，做廣告投放對、做Listing的優(yōu)化，都需要用到關(guān)鍵詞的這個數(shù)據(jù)，所以關(guān)鍵詞這塊功能我覺得是我們用到的最多的。另外一個是選產(chǎn)品和市場分析報告。我們是有自己固定的一些篩選的模板跟條件。我們在主營的類目里面把模式設(shè)置好之后，我們的運營每周都會定期去看，特別是關(guān)鍵詞的變化趨勢，以及新品的變化趨勢，然后形成每周的新品的市場報告。我覺得這兩個是非常好的功能，特別實用。

賣家精靈：那接下來，對于站點選擇、或者銷售目標上的規(guī)劃，你們大概是一個怎么樣的方向？

刀哥：歐洲站我們同步也有在做，但是它的占比沒那么高，跟我們做的品類的消費環(huán)境是相關(guān)的。為什么我們要去做品類的拓展？因為有的品類，比如說服裝，是沒辦法一鍵賣全球的，因為每個國家和地區(qū)的審美、觀念、消費習(xí)慣是不一樣的。
我覺得還有兩個站點，是大家可以重點去關(guān)注的。第一個是新加坡站點。雖然它的人口不多，但是它的優(yōu)勢是競爭非常小，其次他們的消費習(xí)慣和國內(nèi)非常非常接近，那里有非常多的華人，那邊的人均消費水平也非常高。還有一個是中東站，中東站的增速非?？?，也是亞馬遜比較重視的一個站點。


賣家精靈：現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的賣家都在說競爭越來越激烈，你覺得對于新賣家而言，相較于于15年入行，要注意的地方或者說門檻提高的地方在哪里？
刀哥：據(jù)我所知，但凡做起來的新賣家，或者說一些老賣家，他們的業(yè)務(wù)在這兩年其實都是有相應(yīng)的增長。并不是說，新賣家進來，這個業(yè)務(wù)體量就會有相應(yīng)的萎縮，市場份額就會被占據(jù)。本質(zhì)上亞馬遜的市場份額也在增加，所以我覺得要相對地來看。新賣家現(xiàn)在面臨的一個問題是，大家的運營水平都在逐漸提高，我覺得競爭更多在這個方面。我們剛開始，17年或者15年的時候，你的運營水平、數(shù)據(jù)調(diào)研能力可能不需要那么高，因為那個時候行業(yè)里沒有豐富的經(jīng)驗去交流。這個問題也很好解決，通過各個渠道的學(xué)習(xí)，把自身能力提升。

賣家精靈：大家現(xiàn)在很熱衷探討的問題就是前幾年5萬10萬就能入場，現(xiàn)在沒有50萬你不要想進，資金這一塊要求你怎么看？
刀哥：我可以這么說，亞馬遜的成本，本身我們是算得到的。開店的成本、其它一些配套的成本，你一兩萬都能起步，你做自發(fā)貨是不是也能起步？只要你有資金的流轉(zhuǎn)。
選好一個細分的領(lǐng)域，做一些產(chǎn)品，一開始并不是就需要10萬或者20萬全部投進去做，我剛開始可能做了一批貨，你的頭程加上你的成本，做一些測品，一款100個或200個就夠了。我測試出來數(shù)據(jù)OK之后，有盈利，再去不斷地去做補貨的規(guī)劃。

賣家精靈：可能現(xiàn)在來說，運營知識這種積累，反而比資金更重要一點。我們知道刀哥其實除了是亞馬遜賣家，也是一個比較成功的自媒體人，抖音上、視頻號經(jīng)常能刷到你的視頻，你當(dāng)時是怎么樣的契機從亞馬遜創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型到亞馬遜相關(guān)的知識內(nèi)容生產(chǎn)領(lǐng)域的？
刀哥：這個跟每個人的價值觀、敏銳程度是比較相關(guān)的。第一個原因是我覺得那時候有個口號“人人都是自媒體”，流量去中心化，每個人都可以在網(wǎng)絡(luò)上展示自己，然后收獲一些粉絲和朋友。這個是我覺得比較新的領(lǐng)域，也看到了國內(nèi)做淘寶的賣家會分享一些運營的知識和理念，我就想著我可不可以嘗試一下。第二個就是當(dāng)我把運營經(jīng)驗、運營容易踩坑的地方，通過視頻分享出去，非常榮幸地獲得了大家的關(guān)注和喜歡，后面就更加有動力去更新。剛開始沒有抱任何目的，就是一種剛剛我說的價值觀驅(qū)動。我覺得這是一個正能量的事情。

賣家精靈：我覺得刀哥是嗅到了什么新趨勢，就敢于去嘗試的人。這是不是你把亞馬遜做起來的原因？你覺得是什么特質(zhì)，讓你能夠把亞馬遜做得還不錯哦？
刀哥：在我們摸索、前進的過程中，最重要的還是一定要有堅定的信念，你要認識到，我選擇的這個方向是正確的，是OK的。第二個要認識到亞馬遜平臺有很多細分的市場和賽道，小賣家是可以不斷地去挖掘機會點的。第三個是我們在創(chuàng)業(yè)的過程中，一定要有發(fā)現(xiàn)問題的能力。隨著行業(yè)的發(fā)展和調(diào)整，要實時地去看到問題。第四個是我覺得執(zhí)行能力是拉開差距最大的一個原因。很多方法、很多理念，其實大家都懂，但是如果你想要亞馬遜成功，第一件事你首先得先去做，而不能一直在想。你要先去做，才能真正知道它要怎么往前走。