隨著以Shopify為代表的快速建站工具的興起，獨立站的入門門檻大大降低，2019年可能會是獨立站的爆發(fā)元年。

在平臺上開設(shè)一個店鋪，根據(jù)平臺的規(guī)則去展示商品，平臺撮合交易，收取一定的傭金，這就是平臺模式。

平臺類跨境電商主要的優(yōu)點在于：

1、上手比較簡單； 

2、平臺內(nèi)有大量的現(xiàn)成的流量，而且都是對于購物意向非常高的流量。

然而，如今平臺流量紅利期已經(jīng)大幅度衰退，做第三方平臺賣家也面臨著不小的挑戰(zhàn)：

1、平臺上有非常多的同類型賣家在銷售功能和款式高度相似，價格也非常相近的產(chǎn)品。在產(chǎn)品和品牌沒有什么優(yōu)勢的情況下，很容易淹沒在海量的同類別產(chǎn)品信息中，難以獲得消費者的關(guān)注。

搜一個“Noise Cancelling earphones”就有7800多個相似的產(chǎn)品

2、第三方平臺上的消費者，即使是在平臺算法的分配下，購買了你的產(chǎn)品，但也可能根本不會注意到你的品牌或店鋪名稱。對于賣家來說，由于現(xiàn)在絕大多數(shù)的第三方平臺阻絕了賣家和消費者之間的直接溝通，以及，不會與賣家分享消費者的數(shù)據(jù)和聯(lián)系信息，作為平臺賣家就沒有辦法去積累自己的用戶數(shù)據(jù)，也沒有辦法將來做重復(fù)的銷售了。

同時，營銷方式上也會有一定的局限性。必須要嚴格的遵守平臺的規(guī)則，很難在營銷上有太多自己的發(fā)揮空間。

跟平臺賣家相比，獨立站有其優(yōu)劣勢。

獨立站的優(yōu)勢，首先就是可以積累自己的用戶，用來做后續(xù)持續(xù)的重復(fù)營銷和交叉銷售。對于產(chǎn)品開發(fā)的公司來說，你還可以通過和用戶的溝通，不斷的獲取產(chǎn)品的直接反饋，持續(xù)的優(yōu)化產(chǎn)品。

自建站也具有累積的效應(yīng)，雖然初期起步的時候會比較難一些，但隨著你的用戶積累，你的網(wǎng)站的價值也會越來越大。

其次，作為獨立站，你可以完全的控制自己的品牌，可以采取很靈活的方式來做營銷活動的設(shè)計和宣傳。這些不會因為第三方的一些政策或規(guī)則的變化而受到掣肘。

當然，做獨立站也有不足和挑戰(zhàn)：

1、獨立站有一定的入門門檻，需要基本的建站和運營能力。雖然說隨著類似Shopify這樣的第三方SAAS建站工具的普及，創(chuàng)建自己的獨立站再也不像以前需要有技術(shù)前端后端做開發(fā)，但基本的網(wǎng)站的用戶體驗，購物流程的設(shè)置，網(wǎng)站的產(chǎn)品詳情頁等等還是需要一些基礎(chǔ)的。

2、獨立站最大的問題是沒有免費的自然流量。需要自己搭建網(wǎng)站的引流渠道，也需要做用戶的運營來最大化前期引流回來的用戶留存，轉(zhuǎn)化和價值挖掘。

簡單的說，就是如下表：

 獨立站的八大模式解析 

國內(nèi)最早的獨立站出現(xiàn)在2004年前后。起初是借助Google SEO的流量紅利在線銷售游戲金幣，再逐漸拓展到其他的品類，慢慢形成一些固定的產(chǎn)品銷售和運營的模式。

電商獨立站運營模式一：B2B或B2W（Wholesale）的模式

主要依托國內(nèi)的生產(chǎn)商資源，面向海外中小企業(yè)客戶或者零售商客戶，批量的銷售產(chǎn)品。這種模式會設(shè)定一個最低的起訂量或者最低的訂單金額，通過在線的支付完成下單，跨境物流完成商品的交付。

典型代表有2004年成立的敦煌網(wǎng)，2007年前后成立的杭州全麥（早期專注做服裝B2B），2009年成立的大龍網(wǎng)，以及泉州的一家做情趣內(nèi)衣的公司時潁服飾(Dear-lover.com)和做首飾配件批發(fā)的廣州銀河在線（gets.cn）。

在2014年左右，中建材集團也上線了一家主營建材批發(fā)的專業(yè)網(wǎng)站okorder.com。

這類獨立站客單價高，不少的網(wǎng)站把起訂金額設(shè)置在500美金或以上；復(fù)購非常高，因為目標客戶都是小B商家，有持續(xù)的采購需求；客戶的營銷運營維護成本和要求相對要低。

B2B電商代表：Dear-lover

時至今日，依托在某一個垂直細分的類目里做好供應(yīng)鏈的整合和深耕，面向海外特定市場的小B客戶和零售商，現(xiàn)在仍然有做出細分類目B2B或B2W的獨立站的機會。

模電商獨立站運營模式二：獨立站的“鋪貨模式B2C”

出現(xiàn)時間也是在2004年前后，一直延續(xù)到2010年左右。典型的代表有2004年成立以游戲金幣，婚紗禮服，逐漸拓展到標準的3C電子產(chǎn)品的一批商家。比如早期在深圳非常知名的Chinavision，2005年成立的Deal extreme和2007年的蘭亭集勢。

自建站鋪貨B2C模式的代表網(wǎng)站dx.com

這一時期中國制造的成本紅利和互聯(lián)網(wǎng)的流量成本都非常巨大，基本什么品類都可以嘗試，只要能夠成功放在網(wǎng)上，能用SEO、論壇、谷歌Adwords等等渠道引來大量低成本的流量，都能賣得不錯。而且在這一時期，Ebay、亞馬遜等第三方平臺還沒有大規(guī)模的殺入這些標準商品的競爭中來，一切都很美好。

2013年Deal extreme 和蘭亭集勢的先后上市把這個模式推向了頂峰。這些企業(yè)，最高的時候，平臺的SKU高達數(shù)十萬，幾乎你能想到的所有產(chǎn)品在這些網(wǎng)站上都能找到。但隨著這一時期的流量紅利迅速消退，亞馬遜全球開店的快速鋪開開始大規(guī)模進入標品類目的的競爭。平臺的激烈競爭，沉重的流量成本，巨大的供應(yīng)鏈和庫存壓力，讓這兩大明星企業(yè)也先后迅速隕落。

蘭亭集勢自2013年上市以來的股價走勢，如今相比上市最初，已經(jīng)跌去90%+的市值

而一代深圳獨立站的明星企業(yè)Chinavision，也在2018年被第三方平臺大賣星商收入囊中，代表著這一模式徹底成為過去時，當下已沒有復(fù)制或者重現(xiàn)的可能。那些希望以單純的鋪貨模式來做獨立站的賣家，即使是平臺上做得很成功的鋪貨模式大賣家，個人認為也很難在這個模式下玩得成功。無他，時勢已過也！

電商獨立站運營模式三：垂直精品B2C

出現(xiàn)的時間差不多在2010年前后，起源在于一批以婚紗禮服為代表的賣家在婚紗禮服這個劇烈的競爭，以及行業(yè)面臨著巨大的版權(quán)問題之后，逐漸開始轉(zhuǎn)型。

曾經(jīng)蘇州的婚紗禮服龍頭企業(yè)之一jjshouse

這一時期的典型代表是做行業(yè)的垂直深耕。以服裝，珠寶飾品等時尚類產(chǎn)品為主的一些優(yōu)秀大賣家代表。比如2008年創(chuàng)立的Shein，2009年成立的珠寶品牌Soufeel，2010年成立的踏浪者Tidebuy，2012年的執(zhí)御Jollychic（后轉(zhuǎn)型移動電商平臺），2013年的Sammydress，成立于2014年的母嬰電商Patpat等等。

中國版Zara：Shein

專注母嬰用品的垂直網(wǎng)站：Patpat

這是目前獨立站領(lǐng)域的中流砥柱，屬于發(fā)展最健康，也最具成長前景的一種類型。這個模式一方面，在產(chǎn)品的供應(yīng)鏈上進行非常深度的整合。以上提到的一些優(yōu)秀企業(yè)都從最初的簡單模仿逐漸過渡到了原創(chuàng)的設(shè)計和創(chuàng)新。另外一方面，需要在營銷方面持續(xù)不斷的優(yōu)化，重視用戶的數(shù)據(jù)，重視廣告的投放效率。通過規(guī)模化的廣告拉新和完善的用戶再營銷的設(shè)計，實現(xiàn)源源不斷的推動用戶增長。這一模式，在許多具有比較優(yōu)勢供應(yīng)鏈的細分品類方面，仍然具有很強的可復(fù)制性。當然，要適當在競爭策略上避開已有的巨頭的流量競爭也是不小的挑戰(zhàn)。

電商獨立站運營模式四：新興市場的移動電商平臺

這一模式主要成熟于移動互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利和移動支付的逐漸成熟的2012年之后。

這一模式的典型代表有，2012年成立的Jollychic，面向中東電商平臺；2015年成立的Clubfactory 面向東南亞、中東和印度地區(qū)；2017年成立的Fordeal，面向中東。這些模式的典型特點是：團隊電商經(jīng)驗豐富+強大技術(shù)支撐+豐厚的資本助推。目標也都是瞄準一些互聯(lián)網(wǎng)人口紅利巨大，移動互聯(lián)網(wǎng)高速增長的新興市場和地區(qū)。當然，除了東南亞和中東，理論上在印度、南美、非洲、東歐等國家和地區(qū)也有這樣類似的機會。不過技術(shù)和資本會成為絕大多數(shù)中小型賣家的進入壁壘。

電商獨立站運營模式五：COD單頁電商

首次出現(xiàn)的時間是2016年下半年。這一創(chuàng)新模式的創(chuàng)造者，是以跨境電商獨立站創(chuàng)新能力著稱的福建賣家。通過快速的建設(shè)類似淘寶詳情頁面的單獨產(chǎn)品頁，以Facebook推廣，面向的是港臺和東南亞地區(qū)等不方便淘寶購物的客戶群。通過貨到付款的模式，極大的提升用戶下單的轉(zhuǎn)化率。銷售的產(chǎn)品，則是在淘寶上相對比較常見的一些產(chǎn)品，包括皮具、茶具、飾品以及生活中的日用產(chǎn)品。通過精心的詳情頁設(shè)計和產(chǎn)品包裝，能夠?qū)崿F(xiàn)幾倍的利潤空間。這一時期的典型代表，初期是以福建賣家為主的一些外貿(mào)玩家，包括布谷鳥、嘉鴻、星光信息等等。

后來，也被一些國內(nèi)的移動互聯(lián)網(wǎng)流量大咖們學習和掌握。比如北京有一家做移動app的開發(fā)公司叫新銀河，據(jù)稱在2017-2018年這兩年里，也快速實現(xiàn)了上億美金的銷售額。但隨著競爭的加劇，流量成本變得越來越高，以及同質(zhì)化的競爭，導(dǎo)致整體簽收率逐漸降低。再加上少部分不規(guī)范的賣家通過過于激進的廣告素材，以及產(chǎn)品方面以次充好，甚至貨不對版的問題的負面影響。

這一模式，也伴隨著Facebook的廣告政策的從嚴和流量成本的飆升變得越來越具有挑戰(zhàn)。據(jù)了解，行業(yè)龍頭布谷鳥，也在2018年實現(xiàn)了較大的調(diào)整和轉(zhuǎn)型。當然，仍然有些在這個過程中重視產(chǎn)品品質(zhì)、重視物流和用戶售后體驗、重視消費者數(shù)據(jù)的優(yōu)秀賣家從中勝出，獲得了持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。我覺得，COD這個模式其實是一個很好的用戶體驗角度的創(chuàng)新，迎合了部分海外市場在網(wǎng)絡(luò)支付未成熟，或者網(wǎng)絡(luò)支付信任基礎(chǔ)尚未充分建立的市場環(huán)境下消費者的需求。在一些老牌的歐洲國家，也仍然存在貨到付款的需求。如果能夠解決好物流和客戶服務(wù)的問題，COD模式也許可以在其他的一些市場繼續(xù)發(fā)揚光大。

電商獨立站運營模式六：一件代發(fā)

在海外有另外一個名字叫Dropshipping。簡單的說，就是主要做流量，不存貨，產(chǎn)品在客戶下單后交由供應(yīng)商從工廠或倉庫一件代發(fā)。最典型的做法是以Shopify建站+Obelro選品+Facebook推廣。最初起源于國外的一些Affiliate社區(qū)，比較擅長營銷推廣和流量運營的一些互聯(lián)網(wǎng)資深玩家。他們非常熟悉海外的消費者習慣，熟悉各種互聯(lián)網(wǎng)推廣渠道和工具。通過對于互聯(lián)網(wǎng)用戶的理解，他們也由此衍生出了非常豐富的選品和營銷策略。這一模式的知名代表，有phonebibi，dudegadgets等。

Phonebibi，年銷售額過千萬美金

這其中，優(yōu)秀的賣家可以不用做任何囤貨，通過一些選品工具選品，通過facebook廣告投放引流，以站群的模式，一年實現(xiàn)數(shù)百萬上千萬美金的銷售額。平均的利潤率可以做到20%左右。考慮到往往都是幾個小人的小團隊實現(xiàn)的，這樣的成績就顯得十分可觀了。這些賣家所依托的，絕大部分的產(chǎn)品都是來自于國內(nèi)的類似速賣通這樣平臺上的產(chǎn)品?；静恍枰紤]物流，供應(yīng)鏈的管理問題，還是非常適合小型的跨境電商的創(chuàng)業(yè)團隊作為切入點的。我們也看到國內(nèi)不少賣家通過一件代發(fā)起步，在測試出來比較熱門和有長遠機會的品類后，再逐步補齊供應(yīng)鏈的短板，從而實現(xiàn)跨境電商垂直獨立站的發(fā)展的。另外，一件代發(fā)模式下對于營銷技巧的磨練非常有幫助，如果能夠玩好，從中學到的營銷技巧，也適用于其他精品獨立站或者品牌自建站的運營中。

電商獨立站運營模式七：品牌獨立站

這一模式并不是新類型，但隨著最近兩三年跨境電商同質(zhì)化競爭的加劇，以及以Anker等為代表的一批優(yōu)秀品牌賣家的脫穎而出，讓跨境電商自有品牌這個呼聲逐漸高漲。而且隨著越來越多有產(chǎn)品的研發(fā)，設(shè)計能力的一些創(chuàng)客團隊，以及一些很有實力的代工廠加入跨境電商；以及在網(wǎng)站運營，營銷等方面的人才和理念日趨成熟，品牌獨立站的夢想比以往任何時候都更接近現(xiàn)實。

品牌獨立站，簡單的說，就是品牌商建設(shè)的具有銷售功能的官方網(wǎng)站。這種模式從網(wǎng)站本身來說，并沒有特別高的門檻。而且在網(wǎng)站的一些功能方面，比一般的以賣大量SKU的銷售類網(wǎng)站要求甚至還略低一些。其核心的門檻在于產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)，產(chǎn)品是核心競爭力，配合品牌營銷推廣的能力，以及用戶的溝通運營能力。在品牌營銷推廣方面，核心在于廣告的內(nèi)容和創(chuàng)意，需要有比較豐富的素材，圖片，視頻。在文案方面，需要本地化的文案。在推廣渠道方面，除了facebook，Google這樣一些付費媒體之外，可以充分的利用包括紅人測評，媒體報道等更加多樣化的營銷渠道。國際上比較典型的網(wǎng)站比如Dyson，Apple和DJI都是其中的翹楚。在跨境電商行業(yè)，以產(chǎn)品開發(fā)能力著稱的Anker，Mobvoi，包括以眾籌起家的Crazybaby也都是其中的優(yōu)秀代表。

除此之外，我們可以看到假發(fā)行業(yè)的Unice、絲綢行業(yè)的lilysilk、美妝行業(yè)的Docolor都是其中的優(yōu)秀代表。

出門問問的品牌官方網(wǎng)站

以海外眾籌起家的耳機品牌Crazybaby

從中國南京走向全球的絲綢品牌Lilysilk

新興美妝品牌Docolor

品牌獨立站模式，比較適合有自己的產(chǎn)品研發(fā)能力的創(chuàng)客團隊或者工廠轉(zhuǎn)型的商家。對于科技品類來說，新品眾籌首發(fā)+品牌獨立站銷售的路徑是一條實踐證明可以成功走通的路徑。對于時尚品類的產(chǎn)品來說，社交媒體和紅人營銷則是其中可以依靠的重要營銷支點。

我始終相信，在國內(nèi)的優(yōu)秀的生產(chǎn)能力基礎(chǔ)上，未來有機會在數(shù)以千計的類目里，出現(xiàn)小眾垂直品牌。而品牌獨立站可以是其中重要的官方溝通和信任傳遞渠道以及銷售渠道之一。筆者對于打造海外品牌也是非常熱衷，后續(xù)會再找機會和大家持續(xù)分享關(guān)于海外品牌打造的一些思考和觀察。

電商獨立站運營模式八：海外微商

我在2018年看到有這方面的一些先驅(qū)在做類似的探索。簡單的說，就是把國內(nèi)成熟的微商模式，嫁接到跨境電商領(lǐng)域。特別是在文化和中國比較相近的東南亞地區(qū)。通過把各種方式，把用戶在微信的海外版、Whatapp、Line、Facebook Group上實現(xiàn)沉淀。再通過比較系統(tǒng)的話術(shù)，通過一對一的溝通，實現(xiàn)線上交易的一種模式。作為一個相對比較新的模式，目前還處在探索中，期待能夠及早看到這方面的成功企業(yè)出現(xiàn)。

簡單小結(jié)以上的分析如下表：

以上是筆者基于自己的從業(yè)經(jīng)驗和行業(yè)觀察的一些總結(jié)。大致上能夠囊括國內(nèi)自建站跨境電商發(fā)展到現(xiàn)在的一些模式變化。我相信，咱們中國人在電商方面是一直走在全球前列的，在微創(chuàng)新方面，也有非常優(yōu)秀的能力。相信隨著時間的發(fā)展，也會持續(xù)出現(xiàn)更多的新的模式。

比如直播電商的模式，以及可能隨著ARVR技術(shù)成熟而興起的ARVR購物的模式等等。

跨境電商，本質(zhì)上來說，是一種在線零售業(yè)務(wù)。無論模式怎樣變化，最終還是需要回歸到商業(yè)和零售的本質(zhì)，就是為消費者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和良好的購物體驗。只要咱們中國賣家能夠持續(xù)不斷的為全球消費者提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，并持續(xù)創(chuàng)造良好的購物體驗，就一定能夠贏得越來越多全球消費者的信賴和認可，中國品牌暢銷全球也就指日可待了。

來源：陳述出海